【正文】 與工程款投入的分析第二階段中期（開工——施工——開盤之前階段）廣告建議一、 廣告主題及廣告形象定位二、 媒體策略（包括媒體的選擇與組合，版面選擇，大小構(gòu)成，投放頻率，投放量，投放時機、時段）價格策略一、 定價方案（包括基價、均價、主力價、最高、最低價）二、 折價原則（包括折價權(quán)限）三、 基本價格走勢（如低開高走，還是高開低走等）四、 階段性價格策略五、 修正價、浮動價、促銷價、階段性提取價幅度六、 變相降價策略七、 注意事項及操作要點1預(yù)熱期摸底及客戶積累一、 放發(fā)范圍及途徑二、 回收、統(tǒng)計、分析歸類三、 意向客戶分檔名錄四、 追蹤技巧及潛在客戶溝通的方式五、 市場效應(yīng)研判及對策1售樓處建議一、 選址建議二、 規(guī)格、標準建議三、 門面設(shè)計建議四、 室內(nèi)設(shè)計建議五、 模型制作建議1樣板房建議一、 戶型選擇二、 時機選擇三、 方式選擇四、 位置選擇五、 裝修風格選擇六、 施工、監(jiān)理方式七、 家具飾品建議八、 燈光照明建議九、 維護、保養(yǎng)建議1樓書建議一、 樓書綜合效果評判二、 印制數(shù)量1戶外廣告建議一、 戶外廣告形式（一） 燈箱（二） 引導(dǎo)箱、彩旗（三） 橫幅、豎幅（四） 廣告牌、指示牌（五） 工地圍墻二、地點、位置二、 時間、期限四、廣告標題文案的綜合效果評判1現(xiàn)場監(jiān)控一、 指導(dǎo)思想、執(zhí)行原則二、 銷售管理及控制三、 運作機制、激勵方式 部門構(gòu)成 崗位職責 組織管理 活動管理 銷售準備 銷售執(zhí)行 計劃執(zhí)行 銷售應(yīng)變四、 人員培訓(xùn)（一） 基礎(chǔ)知識（二） 房地產(chǎn)政策法規(guī)（三） 項目背景（四） 操作規(guī)范（五） 行為、儀表規(guī)范（六） 業(yè)務(wù)技巧（七） 公積金、按揭操作流程（八） 客戶心理分析（九） 注意事項五、 反饋信息的收集方式六、 潛在客戶的積累方式七、 現(xiàn)場執(zhí)行監(jiān)控（一） 訪客量、類別（二） 電話接聽量（三） 成交量（四） 成交價格八、 各類報表設(shè)計第三階段后期（開盤——竣工——清盤階段）1周邊競爭個案動態(tài)追蹤一、 個案動態(tài)分析（一） 價格動態(tài)（二） 促銷手段（三） 廣告策略調(diào)整分析（四） 廣告投放量分析（五） 銷售狀況二、 競爭焦點分析三、 競爭盲點分析四、 應(yīng)變與對策1系列SP活動方案制定1銷售策略調(diào)整建議一、 調(diào)整原因二、 調(diào)整目的三、 調(diào)整方法與途徑四、 調(diào)整計劃價格策略調(diào)整建議一、 價格策略調(diào)整的原因、目的二、 前期價格走勢及其對銷售的影響分析三、 本期價格對策，調(diào)整幅度四、 執(zhí)行原則、執(zhí)行時間五、 注意事項（如口徑一致等）六、 反饋信息的收集方式工作深度全程策劃，主要涉及以下幾個方面： 關(guān)于市場調(diào)研與投資分析：針對南京市區(qū)整個商務(wù)辦公樓市場情況、本項目所處區(qū)域情況、本項目目前與潛在的競爭市場情況進行詳細調(diào)研，并參照本項目籌建規(guī)劃作出投資可行性分析；作出相應(yīng)市調(diào)報告與投資分析報告。 關(guān)于項目規(guī)劃、設(shè)計、施工等的建議與優(yōu)化：根據(jù)項目投資可行性分析結(jié)果和貴公司情況，對本項目物業(yè)類型、相關(guān)功能、規(guī)劃水平、施工要點等提出相關(guān)建議，并可代為推薦高水平的規(guī)劃設(shè)計單位；此外，還負責對規(guī)劃設(shè)計方案提出良好的改進與優(yōu)化意見。 關(guān)于市場定位策略：根據(jù)市場調(diào)查情況、南京市整體投資群體調(diào)查分析情況、區(qū)域社會群體結(jié)構(gòu)情況以及本物業(yè)定位情況綜合確定本項目的目標客戶群體。 關(guān)于價格策略：以目標客戶群體為主要特征，參照周邊其他商務(wù)辦公樓的價格和本項目的成本及預(yù)期利潤，綜合市場調(diào)查結(jié)果確定價格體系；另外，還涉及到價格走勢及項目進展不同階段的價格調(diào)控等內(nèi)容。 關(guān)于銷售策略與廣告企劃：根據(jù)本項目所處位置的政治、經(jīng)濟、文化等情況和目標客戶情況，將本項目進行產(chǎn)品及推廣定位，以此作為銷售推廣的主線并豐富銷售推廣的各支撐體系，同時，對項目本身、推廣概念、開發(fā)公司及相關(guān)重要合作資源進行合理的有節(jié)奏的包裝和CIS定位，再通過多方位的廣告手段和適時的促銷手段圍繞推廣線索進行宣傳，配合銷售。 關(guān)于接待中心布置與樣板房方案：協(xié)助推薦或設(shè)計售樓處、樣板房外觀及內(nèi)部裝飾方案，負責方案的審核及優(yōu)化建議。 關(guān)于銷售人員的培訓(xùn)：銷售知識與銷售技巧、現(xiàn)場管理、銷售控制、推盤技巧等內(nèi)容的培訓(xùn)與指導(dǎo)等。合作方式建議合作方式上海荒島房產(chǎn)工作室南京分公司不直接參與銀河大廈項目的銷售工作，只負責營銷方案的制定和執(zhí)行顧問（主要完成以上工作），現(xiàn)場銷售的監(jiān)控管理建議，現(xiàn)場人員的培訓(xùn)，市場信息的反饋和分析等。收費標準 本項目開發(fā)前期（開盤前），甲方應(yīng)一次性支付乙方項目營銷顧問費：人民幣600000元整（六十萬元整）。 甲方取得預(yù)售許可證后，甲方應(yīng)一次性支付乙方項目營銷顧問費：人民幣600000元整（六十萬元整）。 項目進入銷售階段后，甲方支付乙方費用為固定顧問費+策劃提成費：顧問費：人民幣貳萬元+策劃提成費：按每月合同銷售額的5‰計算?；膷u簡介成立背景作為上海第一個正式登記注冊的房產(chǎn)工作室——上?；膷u房產(chǎn)工作室，在80億資金為背景的上海房地集團的支持下，由國內(nèi)著名房地產(chǎn)策劃專家許仰東主持，匯集諸多的法律、建筑、營銷、金融、文學(xué)、藝術(shù)等各領(lǐng)域精英的智慧，經(jīng)過不斷探索已形成較為完善的荒島營銷策劃聯(lián)盟，并在一些城市設(shè)立了分支機構(gòu)，南京荒島房產(chǎn)工作室就是其中之一。南京荒島承襲了荒島理念的精髓，并將其結(jié)合到南京的房地產(chǎn)業(yè)中來?；膷u房產(chǎn)工作室擁有從前期設(shè)計、概念策劃、市場推廣、案場操控、至后期服務(wù)多領(lǐng)域的博士生、碩士生和MBA、本科生，涉及二十多個專業(yè)。以此為軸心，荒島房產(chǎn)工作室還擁有浦東策劃中心、中凱策劃中心、樂庭策劃中心和南京策劃中心等四支專業(yè)隊伍，在南京、鄭州、重慶、太原、南通、威海擁有分公司或辦事處?；膷u房產(chǎn)工作室直接參與投資或主控的相關(guān)企業(yè)有：美國D+M國際建筑設(shè)計事務(wù)所、中美合資耐特物業(yè)管理有限公司。保證了物業(yè)策劃前后期的有效配合。從工作室成立到目前為止策劃和代理項目近百個，按建筑面積計超過1000萬平方米左右，其中：99年，實質(zhì)性操作11個項目，建筑面積400萬平方米左右；2000年，實質(zhì)性運作30個項目，建筑面積600萬平方米左右；到2001年實質(zhì)性運作項目40個，建筑面積達1000萬平方米左右，特別是中凱城市之光成為2001年上海運做最成功的樓盤，半年內(nèi)就使該項目一躍成為上海浦西公寓式最高價樓盤，與浦東的濱江世貿(mào)花園傲然隔江想望，雙雙成為上海樓市的兩顆明珠。2002年又一口氣接下了浦江名邸、大唐九州花園、流金異彩、云頂別墅、風荷云墅、威海國際海景城等幾個大項目。荒島房產(chǎn)工作室在上海策劃、代理物業(yè)的金額保持在每年20億元以上，并在南京、鄭州、蘇州、太原、威海、重慶實質(zhì)性運行。目前，隨著荒島房產(chǎn)工作室對外業(yè)務(wù)的進步擴張，而與荒島合作的開發(fā)商也將其全國化的策略融合到荒島的發(fā)展中，雙方在協(xié)和發(fā)展中獲取共贏。經(jīng)營范圍從最早的以房地產(chǎn)概念策劃發(fā)展成為擁有項目前期策劃、規(guī)劃設(shè)計策劃、荒島市場信息報告、大型會務(wù)活動組織，項目可行性分析，銷售代理及監(jiān)控等近二十項業(yè)務(wù)種類?；膷u策劃從預(yù)售前市場調(diào)研開始，涉及市場定位、投資分析、設(shè)計建議及招標、設(shè)計優(yōu)化、施工建議、CIS策劃、價格體系、價格制定與控制、促銷與策略、廣告企劃、接待中心安排與銷售道具、樣板房方案、培訓(xùn)企劃、銷售代理等諸多方面。域外（南京）發(fā)展強大的市調(diào)力量：荒島工作室自2000年9月進入南京。進入南京以后，立足對南京市場做深入詳實的調(diào)查研究，注重對樓市信息資料的搜集，因為信息資料是開發(fā)商成功開發(fā)、準確投資決策的基礎(chǔ)。從到南京第一天起就展開市調(diào)，對南京目前近百個上市樓盤逐一做細致的調(diào)查，并對每一個樓盤做資料統(tǒng)計和備檔，目前，研展部的資料庫內(nèi)保存上百份全市各區(qū)域的樓盤樓書及相關(guān)市調(diào)資料。從中總結(jié)南京市場的動態(tài)和脈搏，為荒島今后的業(yè)務(wù)開展打下堅實的基礎(chǔ)。２、其中南京業(yè)務(wù)量：由于良好的口碑和雄厚的專業(yè)知識，荒島進入南京后一年半的時間已接洽業(yè)務(wù)近63萬平方米，另外，還有一批項目正在洽談。已接洽的項目包括明月港灣、圣歐庭、五臺花園、聚福園和東苑大廈等項目?；膷u擁有的外圍條件強大的后盾：① 荒島作為上房集團的控股子公司，上房集團直接給予在管理運作、品牌、資金等各方面的支持。② 尤其是南京荒島，短短幾個月之內(nèi)，已與當?shù)貛准翌H有實力的房地產(chǎn)開發(fā)公司建立了深層次的穩(wěn)固的合作關(guān)系。其中，南京銀城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、江蘇迪迪房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、南京明月房地產(chǎn)開發(fā)有限公司等對南京荒島表現(xiàn)出極大的信賴與支持。憑借南京房地產(chǎn)界眾多朋友的關(guān)懷和荒島專業(yè)化力量與多年操作經(jīng)驗，南京荒島有理由相信在今后工作中我們會越做越好。 良好的社會資源：《房地產(chǎn)世界》雜志社、《解放日報住宅消費》、上房不動產(chǎn)研究中心、中國房地產(chǎn)協(xié)會等給予我們以極大支持，中國房協(xié)于今年7月正式為荒島配備了國家級專家組，這在國內(nèi)還屬首次。最近成立的中國房地產(chǎn)主流媒體聯(lián)誼會，又委托荒島許仰東主任擔任首屆執(zhí)行主席，給荒島發(fā)展注入新活力?；膷u策劃十大原則 定向供應(yīng)原則——沒有目標市場的定位絕不會成為概念盤；策劃不允許物業(yè)人人都來買。 前期介入原則——營銷的價值重心在前期，我們強調(diào)胎教。 全程策劃原則——只有把握物業(yè)在市場中健康的狀態(tài)，才是真正的策劃。 賣點保留原則——最好的用詞不是最好的廣告，策劃永遠要使物業(yè)有新鮮感。 虛實相同原則——想象——發(fā)現(xiàn)——再想象——再發(fā)現(xiàn)是市場營銷的最佳循環(huán)。 個性排它原則——無法逃避競爭，就應(yīng)該主動挑戰(zhàn)對手。 價格彈性原則——沒有不可營銷的物業(yè)，只有不可銷售的價格。 市場疊加原則——忽略了已簽合同的用戶戶，等于放棄了一半市場。 系統(tǒng)解碼原則——每一步都會失去客戶，但每一環(huán)節(jié)同樣都會產(chǎn)生客戶。 節(jié)點強化原則——機遇稍縱即逝，一切盡在手中。荒島策劃十大忌諱 個人崇拜論——過分夸大“策劃大師、營銷專家”的個人作用并不利于整個行業(yè)的發(fā)展，必須破除個人迷信論，樹立正確的營銷觀念。 地段唯一論——即使在同一地段，照樣可以讓高價房與低價房共存，甚至高價房比低價房更熱銷。因為房地產(chǎn)營銷的根本就是附加值的認識過程及形成過程。 廣告決定論——以廣告代理策劃，用廣告取代營銷，這是一個市場通病。在營銷策劃隊伍中，也形成廣告決定市場的觀念。不改變廣告決定論，就不能正營銷之風。 花色搶市論——房地產(chǎn)營銷是一個從前期設(shè)計、策劃到后期營銷推廣的有機系統(tǒng)，不是方案銷售論，不是靠夸大賣點的客戶導(dǎo)入論。策劃方案沒有固定模式，營銷缺氛圍和條件不同，簡單仿效不是出路。 營銷萬能論——房地產(chǎn)不能沒有營銷，但決不能有營銷萬能的傾向。物業(yè)第一性，營銷第二性，沒有物業(yè)的基礎(chǔ)，就不可能有營銷的前提。營銷較為重要的一點，就是從前期設(shè)計中把握物業(yè)的市場前景，我們把它稱為“物業(yè)胎教”。 低價定局論——許多人認為所謂市場營銷，其實沒有任何訣竅，只要把價格降低，低到能夠銷售為止。合理調(diào)整價格是市場營銷所必須把握的部分，但必須理解與把握售價。只有不斷的利用現(xiàn)代營銷手段去構(gòu)筑品牌，在品牌基礎(chǔ)上確定物業(yè)價格，才能使行業(yè)向健康方向發(fā)展。 承諾堆積論——夸大物業(yè)特征，向客戶進行各色承諾，以營銷游擊隊方式處理與開發(fā)商的關(guān)系，導(dǎo)致承諾堆積并發(fā)生質(zhì)變。房地產(chǎn)市場營銷應(yīng)該有分析物業(yè)賣點，展開賣點的一個過程，不應(yīng)該是人為的制造賣點。 經(jīng)驗決定論——中國房地產(chǎn)營銷業(yè)有兩大缺陷，第一是在沒有把營銷分離時硬要剝離，第二是本質(zhì)意義上忽略產(chǎn)品本身去營銷。這種走捷徑和臨時通道的方式，不能稱為真正的市場營銷。 風式銷售論——所謂“風式銷售”就是針對某一物業(yè)特色過分渲染。許多購房者曾經(jīng)為一些“風式銷售”動心過，但后期卻為之困惑，失去了口碑市場。因此，將“風式營銷”變?yōu)榭诒N售，是房地產(chǎn)第二營銷渠道拓寬之關(guān)鍵。所謂第二營銷，是營銷策劃客戶為圓心，根據(jù)物業(yè)要素以實實在在的品質(zhì)去贏得客戶。１０、炒作制勝論——目前，全國范圍內(nèi)少有從理論上解析房地產(chǎn)營銷的專著出現(xiàn)，大量出版物均以實例分析為主，或運作例子堆積。另外，市場營銷與市場信息體系相脫鉤。經(jīng)驗型運作習(xí)慣使營銷忽略市場信息的挖掘與研究，也制約房地產(chǎn)營銷水平的提高。因此，在未來的營銷策劃中，全程策劃、整合營銷將是發(fā)展的必然趨勢。第9