【正文】 與工程款投入的分析第二階段中期（開(kāi)工——施工——開(kāi)盤(pán)之前階段）廣告建議一、 廣告主題及廣告形象定位二、 媒體策略（包括媒體的選擇與組合，版面選擇，大小構(gòu)成，投放頻率，投放量，投放時(shí)機(jī)、時(shí)段）價(jià)格策略一、 定價(jià)方案（包括基價(jià)、均價(jià)、主力價(jià)、最高、最低價(jià)）二、 折價(jià)原則（包括折價(jià)權(quán)限）三、 基本價(jià)格走勢(shì)（如低開(kāi)高走，還是高開(kāi)低走等）四、 階段性?xún)r(jià)格策略五、 修正價(jià)、浮動(dòng)價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)、階段性提取價(jià)幅度六、 變相降價(jià)策略七、 注意事項(xiàng)及操作要點(diǎn)1預(yù)熱期摸底及客戶(hù)積累一、 放發(fā)范圍及途徑二、 回收、統(tǒng)計(jì)、分析歸類(lèi)三、 意向客戶(hù)分檔名錄四、 追蹤技巧及潛在客戶(hù)溝通的方式五、 市場(chǎng)效應(yīng)研判及對(duì)策1售樓處建議一、 選址建議二、 規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)建議三、 門(mén)面設(shè)計(jì)建議四、 室內(nèi)設(shè)計(jì)建議五、 模型制作建議1樣板房建議一、 戶(hù)型選擇二、 時(shí)機(jī)選擇三、 方式選擇四、 位置選擇五、 裝修風(fēng)格選擇六、 施工、監(jiān)理方式七、 家具飾品建議八、 燈光照明建議九、 維護(hù)、保養(yǎng)建議1樓書(shū)建議一、 樓書(shū)綜合效果評(píng)判二、 印制數(shù)量1戶(hù)外廣告建議一、 戶(hù)外廣告形式（一） 燈箱（二） 引導(dǎo)箱、彩旗（三） 橫幅、豎幅（四） 廣告牌、指示牌（五） 工地圍墻二、地點(diǎn)、位置二、 時(shí)間、期限四、廣告標(biāo)題文案的綜合效果評(píng)判1現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控一、 指導(dǎo)思想、執(zhí)行原則二、 銷(xiāo)售管理及控制三、 運(yùn)作機(jī)制、激勵(lì)方式 部門(mén)構(gòu)成 崗位職責(zé) 組織管理 活動(dòng)管理 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 銷(xiāo)售執(zhí)行 計(jì)劃執(zhí)行 銷(xiāo)售應(yīng)變四、 人員培訓(xùn)（一） 基礎(chǔ)知識(shí)（二） 房地產(chǎn)政策法規(guī)（三） 項(xiàng)目背景（四） 操作規(guī)范（五） 行為、儀表規(guī)范（六） 業(yè)務(wù)技巧（七） 公積金、按揭操作流程（八） 客戶(hù)心理分析（九） 注意事項(xiàng)五、 反饋信息的收集方式六、 潛在客戶(hù)的積累方式七、 現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行監(jiān)控（一） 訪(fǎng)客量、類(lèi)別（二） 電話(huà)接聽(tīng)量（三） 成交量（四） 成交價(jià)格八、 各類(lèi)報(bào)表設(shè)計(jì)第三階段后期（開(kāi)盤(pán)——竣工——清盤(pán)階段）1周邊競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)追蹤一、 個(gè)案動(dòng)態(tài)分析（一） 價(jià)格動(dòng)態(tài)（二） 促銷(xiāo)手段（三） 廣告策略調(diào)整分析（四） 廣告投放量分析（五） 銷(xiāo)售狀況二、 競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)分析三、 競(jìng)爭(zhēng)盲點(diǎn)分析四、 應(yīng)變與對(duì)策1系列SP活動(dòng)方案制定1銷(xiāo)售策略調(diào)整建議一、 調(diào)整原因二、 調(diào)整目的三、 調(diào)整方法與途徑四、 調(diào)整計(jì)劃價(jià)格策略調(diào)整建議一、 價(jià)格策略調(diào)整的原因、目的二、 前期價(jià)格走勢(shì)及其對(duì)銷(xiāo)售的影響分析三、 本期價(jià)格對(duì)策，調(diào)整幅度四、 執(zhí)行原則、執(zhí)行時(shí)間五、 注意事項(xiàng)（如口徑一致等）六、 反饋信息的收集方式工作深度全程策劃，主要涉及以下幾個(gè)方面： 關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研與投資分析：針對(duì)南京市區(qū)整個(gè)商務(wù)辦公樓市場(chǎng)情況、本項(xiàng)目所處區(qū)域情況、本項(xiàng)目目前與潛在的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，并參照本項(xiàng)目籌建規(guī)劃作出投資可行性分析；作出相應(yīng)市調(diào)報(bào)告與投資分析報(bào)告。 關(guān)于項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工等的建議與優(yōu)化：根據(jù)項(xiàng)目投資可行性分析結(jié)果和貴公司情況，對(duì)本項(xiàng)目物業(yè)類(lèi)型、相關(guān)功能、規(guī)劃水平、施工要點(diǎn)等提出相關(guān)建議，并可代為推薦高水平的規(guī)劃設(shè)計(jì)單位；此外，還負(fù)責(zé)對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案提出良好的改進(jìn)與優(yōu)化意見(jiàn)。 關(guān)于市場(chǎng)定位策略：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況、南京市整體投資群體調(diào)查分析情況、區(qū)域社會(huì)群體結(jié)構(gòu)情況以及本物業(yè)定位情況綜合確定本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)群體。 關(guān)于價(jià)格策略：以目標(biāo)客戶(hù)群體為主要特征，參照周邊其他商務(wù)辦公樓的價(jià)格和本項(xiàng)目的成本及預(yù)期利潤(rùn)，綜合市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果確定價(jià)格體系；另外，還涉及到價(jià)格走勢(shì)及項(xiàng)目進(jìn)展不同階段的價(jià)格調(diào)控等內(nèi)容。 關(guān)于銷(xiāo)售策略與廣告企劃：根據(jù)本項(xiàng)目所處位置的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等情況和目標(biāo)客戶(hù)情況，將本項(xiàng)目進(jìn)行產(chǎn)品及推廣定位，以此作為銷(xiāo)售推廣的主線(xiàn)并豐富銷(xiāo)售推廣的各支撐體系，同時(shí)，對(duì)項(xiàng)目本身、推廣概念、開(kāi)發(fā)公司及相關(guān)重要合作資源進(jìn)行合理的有節(jié)奏的包裝和CIS定位，再通過(guò)多方位的廣告手段和適時(shí)的促銷(xiāo)手段圍繞推廣線(xiàn)索進(jìn)行宣傳，配合銷(xiāo)售。 關(guān)于接待中心布置與樣板房方案：協(xié)助推薦或設(shè)計(jì)售樓處、樣板房外觀及內(nèi)部裝飾方案，負(fù)責(zé)方案的審核及優(yōu)化建議。 關(guān)于銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)：銷(xiāo)售知識(shí)與銷(xiāo)售技巧、現(xiàn)場(chǎng)管理、銷(xiāo)售控制、推盤(pán)技巧等內(nèi)容的培訓(xùn)與指導(dǎo)等。合作方式建議合作方式上?；膷u房產(chǎn)工作室南京分公司不直接參與銀河大廈項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，只負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定和執(zhí)行顧問(wèn)（主要完成以上工作），現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的監(jiān)控管理建議，現(xiàn)場(chǎng)人員的培訓(xùn)，市場(chǎng)信息的反饋和分析等。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 本項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期（開(kāi)盤(pán)前），甲方應(yīng)一次性支付乙方項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)費(fèi)：人民幣600000元整（六十萬(wàn)元整）。 甲方取得預(yù)售許可證后，甲方應(yīng)一次性支付乙方項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)費(fèi)：人民幣600000元整（六十萬(wàn)元整）。 項(xiàng)目進(jìn)入銷(xiāo)售階段后，甲方支付乙方費(fèi)用為固定顧問(wèn)費(fèi)+策劃提成費(fèi)：顧問(wèn)費(fèi)：人民幣貳萬(wàn)元+策劃提成費(fèi)：按每月合同銷(xiāo)售額的5‰計(jì)算?；膷u簡(jiǎn)介成立背景作為上海第一個(gè)正式登記注冊(cè)的房產(chǎn)工作室——上?；膷u房產(chǎn)工作室，在80億資金為背景的上海房地集團(tuán)的支持下，由國(guó)內(nèi)著名房地產(chǎn)策劃專(zhuān)家許仰東主持，匯集諸多的法律、建筑、營(yíng)銷(xiāo)、金融、文學(xué)、藝術(shù)等各領(lǐng)域精英的智慧，經(jīng)過(guò)不斷探索已形成較為完善的荒島營(yíng)銷(xiāo)策劃聯(lián)盟，并在一些城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，南京荒島房產(chǎn)工作室就是其中之一。南京荒島承襲了荒島理念的精髓，并將其結(jié)合到南京的房地產(chǎn)業(yè)中來(lái)。荒島房產(chǎn)工作室擁有從前期設(shè)計(jì)、概念策劃、市場(chǎng)推廣、案場(chǎng)操控、至后期服務(wù)多領(lǐng)域的博士生、碩士生和MBA、本科生，涉及二十多個(gè)專(zhuān)業(yè)。以此為軸心，荒島房產(chǎn)工作室還擁有浦東策劃中心、中凱策劃中心、樂(lè)庭策劃中心和南京策劃中心等四支專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍，在南京、鄭州、重慶、太原、南通、威海擁有分公司或辦事處。荒島房產(chǎn)工作室直接參與投資或主控的相關(guān)企業(yè)有：美國(guó)D+M國(guó)際建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所、中美合資耐特物業(yè)管理有限公司。保證了物業(yè)策劃前后期的有效配合。從工作室成立到目前為止策劃和代理項(xiàng)目近百個(gè)，按建筑面積計(jì)超過(guò)1000萬(wàn)平方米左右，其中：99年，實(shí)質(zhì)性操作11個(gè)項(xiàng)目，建筑面積400萬(wàn)平方米左右；2000年，實(shí)質(zhì)性運(yùn)作30個(gè)項(xiàng)目，建筑面積600萬(wàn)平方米左右；到2001年實(shí)質(zhì)性運(yùn)作項(xiàng)目40個(gè)，建筑面積達(dá)1000萬(wàn)平方米左右，特別是中凱城市之光成為2001年上海運(yùn)做最成功的樓盤(pán)，半年內(nèi)就使該項(xiàng)目一躍成為上海浦西公寓式最高價(jià)樓盤(pán)，與浦東的濱江世貿(mào)花園傲然隔江想望，雙雙成為上海樓市的兩顆明珠。2002年又一口氣接下了浦江名邸、大唐九州花園、流金異彩、云頂別墅、風(fēng)荷云墅、威海國(guó)際海景城等幾個(gè)大項(xiàng)目?；膷u房產(chǎn)工作室在上海策劃、代理物業(yè)的金額保持在每年20億元以上，并在南京、鄭州、蘇州、太原、威海、重慶實(shí)質(zhì)性運(yùn)行。目前，隨著荒島房產(chǎn)工作室對(duì)外業(yè)務(wù)的進(jìn)步擴(kuò)張，而與荒島合作的開(kāi)發(fā)商也將其全國(guó)化的策略融合到荒島的發(fā)展中，雙方在協(xié)和發(fā)展中獲取共贏。經(jīng)營(yíng)范圍從最早的以房地產(chǎn)概念策劃發(fā)展成為擁有項(xiàng)目前期策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃、荒島市場(chǎng)信息報(bào)告、大型會(huì)務(wù)活動(dòng)組織，項(xiàng)目可行性分析，銷(xiāo)售代理及監(jiān)控等近二十項(xiàng)業(yè)務(wù)種類(lèi)?；膷u策劃從預(yù)售前市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始，涉及市場(chǎng)定位、投資分析、設(shè)計(jì)建議及招標(biāo)、設(shè)計(jì)優(yōu)化、施工建議、CIS策劃、價(jià)格體系、價(jià)格制定與控制、促銷(xiāo)與策略、廣告企劃、接待中心安排與銷(xiāo)售道具、樣板房方案、培訓(xùn)企劃、銷(xiāo)售代理等諸多方面。域外（南京）發(fā)展強(qiáng)大的市調(diào)力量：荒島工作室自2000年9月進(jìn)入南京。進(jìn)入南京以后，立足對(duì)南京市場(chǎng)做深入詳實(shí)的調(diào)查研究，注重對(duì)樓市信息資料的搜集，因?yàn)樾畔①Y料是開(kāi)發(fā)商成功開(kāi)發(fā)、準(zhǔn)確投資決策的基礎(chǔ)。從到南京第一天起就展開(kāi)市調(diào)，對(duì)南京目前近百個(gè)上市樓盤(pán)逐一做細(xì)致的調(diào)查，并對(duì)每一個(gè)樓盤(pán)做資料統(tǒng)計(jì)和備檔，目前，研展部的資料庫(kù)內(nèi)保存上百份全市各區(qū)域的樓盤(pán)樓書(shū)及相關(guān)市調(diào)資料。從中總結(jié)南京市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和脈搏，為荒島今后的業(yè)務(wù)開(kāi)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。２、其中南京業(yè)務(wù)量：由于良好的口碑和雄厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，荒島進(jìn)入南京后一年半的時(shí)間已接洽業(yè)務(wù)近63萬(wàn)平方米，另外，還有一批項(xiàng)目正在洽談。已接洽的項(xiàng)目包括明月港灣、圣歐庭、五臺(tái)花園、聚福園和東苑大廈等項(xiàng)目。荒島擁有的外圍條件強(qiáng)大的后盾：① 荒島作為上房集團(tuán)的控股子公司，上房集團(tuán)直接給予在管理運(yùn)作、品牌、資金等各方面的支持。② 尤其是南京荒島，短短幾個(gè)月之內(nèi)，已與當(dāng)?shù)貛准翌H有實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司建立了深層次的穩(wěn)固的合作關(guān)系。其中，南京銀城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、江蘇迪迪房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、南京明月房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司等對(duì)南京荒島表現(xiàn)出極大的信賴(lài)與支持。憑借南京房地產(chǎn)界眾多朋友的關(guān)懷和荒島專(zhuān)業(yè)化力量與多年操作經(jīng)驗(yàn)，南京荒島有理由相信在今后工作中我們會(huì)越做越好。 良好的社會(huì)資源：《房地產(chǎn)世界》雜志社、《解放日?qǐng)?bào)住宅消費(fèi)》、上房不動(dòng)產(chǎn)研究中心、中國(guó)房地產(chǎn)協(xié)會(huì)等給予我們以極大支持，中國(guó)房協(xié)于今年7月正式為荒島配備了國(guó)家級(jí)專(zhuān)家組，這在國(guó)內(nèi)還屬首次。最近成立的中國(guó)房地產(chǎn)主流媒體聯(lián)誼會(huì)，又委托荒島許仰東主任擔(dān)任首屆執(zhí)行主席，給荒島發(fā)展注入新活力?；膷u策劃十大原則 定向供應(yīng)原則——沒(méi)有目標(biāo)市場(chǎng)的定位絕不會(huì)成為概念盤(pán)；策劃不允許物業(yè)人人都來(lái)買(mǎi)。 前期介入原則——營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值重心在前期，我們強(qiáng)調(diào)胎教。 全程策劃原則——只有把握物業(yè)在市場(chǎng)中健康的狀態(tài)，才是真正的策劃。 賣(mài)點(diǎn)保留原則——最好的用詞不是最好的廣告，策劃永遠(yuǎn)要使物業(yè)有新鮮感。 虛實(shí)相同原則——想象——發(fā)現(xiàn)——再想象——再發(fā)現(xiàn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳循環(huán)。 個(gè)性排它原則——無(wú)法逃避競(jìng)爭(zhēng)，就應(yīng)該主動(dòng)挑戰(zhàn)對(duì)手。 價(jià)格彈性原則——沒(méi)有不可營(yíng)銷(xiāo)的物業(yè)，只有不可銷(xiāo)售的價(jià)格。 市場(chǎng)疊加原則——忽略了已簽合同的用戶(hù)戶(hù)，等于放棄了一半市場(chǎng)。 系統(tǒng)解碼原則——每一步都會(huì)失去客戶(hù)，但每一環(huán)節(jié)同樣都會(huì)產(chǎn)生客戶(hù)。 節(jié)點(diǎn)強(qiáng)化原則——機(jī)遇稍縱即逝，一切盡在手中?；膷u策劃十大忌諱 個(gè)人崇拜論——過(guò)分夸大“策劃大師、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”的個(gè)人作用并不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，必須破除個(gè)人迷信論，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念。 地段唯一論——即使在同一地段，照樣可以讓高價(jià)房與低價(jià)房共存，甚至高價(jià)房比低價(jià)房更熱銷(xiāo)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的根本就是附加值的認(rèn)識(shí)過(guò)程及形成過(guò)程。 廣告決定論——以廣告代理策劃，用廣告取代營(yíng)銷(xiāo)，這是一個(gè)市場(chǎng)通病。在營(yíng)銷(xiāo)策劃隊(duì)伍中，也形成廣告決定市場(chǎng)的觀念。不改變廣告決定論，就不能正營(yíng)銷(xiāo)之風(fēng)。 花色搶市論——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)從前期設(shè)計(jì)、策劃到后期營(yíng)銷(xiāo)推廣的有機(jī)系統(tǒng)，不是方案銷(xiāo)售論，不是靠夸大賣(mài)點(diǎn)的客戶(hù)導(dǎo)入論。策劃方案沒(méi)有固定模式，營(yíng)銷(xiāo)缺氛圍和條件不同，簡(jiǎn)單仿效不是出路。 營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)能論——房地產(chǎn)不能沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但決不能有營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)能的傾向。物業(yè)第一性，營(yíng)銷(xiāo)第二性，沒(méi)有物業(yè)的基礎(chǔ)，就不可能有營(yíng)銷(xiāo)的前提。營(yíng)銷(xiāo)較為重要的一點(diǎn)，就是從前期設(shè)計(jì)中把握物業(yè)的市場(chǎng)前景，我們把它稱(chēng)為“物業(yè)胎教”。 低價(jià)定局論——許多人認(rèn)為所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)沒(méi)有任何訣竅，只要把價(jià)格降低，低到能夠銷(xiāo)售為止。合理調(diào)整價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所必須把握的部分，但必須理解與把握售價(jià)。只有不斷的利用現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段去構(gòu)筑品牌，在品牌基礎(chǔ)上確定物業(yè)價(jià)格，才能使行業(yè)向健康方向發(fā)展。 承諾堆積論——夸大物業(yè)特征，向客戶(hù)進(jìn)行各色承諾，以營(yíng)銷(xiāo)游擊隊(duì)方式處理與開(kāi)發(fā)商的關(guān)系，導(dǎo)致承諾堆積并發(fā)生質(zhì)變。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該有分析物業(yè)賣(mài)點(diǎn)，展開(kāi)賣(mài)點(diǎn)的一個(gè)過(guò)程，不應(yīng)該是人為的制造賣(mài)點(diǎn)。 經(jīng)驗(yàn)決定論——中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)有兩大缺陷，第一是在沒(méi)有把營(yíng)銷(xiāo)分離時(shí)硬要?jiǎng)冸x，第二是本質(zhì)意義上忽略產(chǎn)品本身去營(yíng)銷(xiāo)。這種走捷徑和臨時(shí)通道的方式，不能稱(chēng)為真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。 風(fēng)式銷(xiāo)售論——所謂“風(fēng)式銷(xiāo)售”就是針對(duì)某一物業(yè)特色過(guò)分渲染。許多購(gòu)房者曾經(jīng)為一些“風(fēng)式銷(xiāo)售”動(dòng)心過(guò)，但后期卻為之困惑，失去了口碑市場(chǎng)。因此，將“風(fēng)式營(yíng)銷(xiāo)”變?yōu)榭诒N(xiāo)售，是房地產(chǎn)第二營(yíng)銷(xiāo)渠道拓寬之關(guān)鍵。所謂第二營(yíng)銷(xiāo)，是營(yíng)銷(xiāo)策劃客戶(hù)為圓心，根據(jù)物業(yè)要素以實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)去贏得客戶(hù)。１０、炒作制勝論——目前，全國(guó)范圍內(nèi)少有從理論上解析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)著出現(xiàn)，大量出版物均以實(shí)例分析為主，或運(yùn)作例子堆積。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與市場(chǎng)信息體系相脫鉤。經(jīng)驗(yàn)型運(yùn)作習(xí)慣使?fàn)I銷(xiāo)忽略市場(chǎng)信息的挖掘與研究，也制約房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)水平的提高。因此，在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策劃中，全程策劃、整合營(yíng)銷(xiāo)將是發(fā)展的必然趨勢(shì)。第9