【導(dǎo)讀】經(jīng)營(yíng)飾品店最好采取加盟連鎖形式。經(jīng)銷商也需要制定戰(zhàn)略。加盟連鎖如何把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。連鎖專賣，就要做“第一”。服裝店?duì)I業(yè)員銷售技巧的十大妙招。如何指導(dǎo)經(jīng)銷商做市場(chǎng)？服裝經(jīng)銷商打品牌招牌“先提價(jià)再打折”。經(jīng)銷商如何處理好與“管家”的關(guān)系。適時(shí)炒掉三類經(jīng)銷商。中國(guó)男裝存在的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境問題。特許經(jīng)營(yíng)中學(xué)會(huì)自我保護(hù)。經(jīng)銷商“少吃多餐”進(jìn)貨模式銷售服裝。綜觀中國(guó)童裝業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的六種模式。服裝賣場(chǎng)“合理性評(píng)估”與“改造原則”。管理經(jīng)銷商之如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的退貨。只有專業(yè)自信的營(yíng)業(yè)員才會(huì)成為顧客眼中可以信賴的專家。相反，不專業(yè)不自信的表現(xiàn)會(huì)使顧客懷疑營(yíng)業(yè)員的“專家”。陌生“專家”打交道，因?yàn)闀?huì)覺得自己處于劣勢(shì)地位，從而產(chǎn)生抵觸情緒。售后服務(wù)是指銷售者在消費(fèi)者購(gòu)買其商品后為實(shí)現(xiàn)商品的應(yīng)有作用、方便。消費(fèi)者而繼續(xù)為消費(fèi)者提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。裝的清洗，服裝的保養(yǎng)，服裝的使用和選配服飾等。

　　

【正文】 考核指標(biāo)單一造成的公司經(jīng)營(yíng)失重。比如，某企業(yè)單純從銷售額考核，到年底，銷售是上去了但利潤(rùn)卻大輻下降，原因是職業(yè)經(jīng)理人為了沖銷量而狂投費(fèi)用，這就是考核指標(biāo)單一帶來的負(fù)作用。 的管理應(yīng)建立科學(xué)的授權(quán)審批制度，明確界定哪些事、多少金額范圍可以由職業(yè)經(jīng)理人說了算，過了界限則需要由老板審批。建立授權(quán)審批制度既保證了職業(yè)經(jīng)理人一定的空間，同時(shí)也做到了必要的風(fēng)險(xiǎn)防范，使引進(jìn)的人員在合理的空間范圍內(nèi)施展才華。 ，讓其寫出詳細(xì)的工作計(jì)劃，到時(shí)間后對(duì)照計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，看看他說的與做的有無差距。如有，有多大？是什么原因造成的？如何改善？因?yàn)?，職業(yè)經(jīng)理人群體中也有一些花拳繡腿之人，若一年到頭再評(píng)估，為時(shí)已晚。 要戰(zhàn)略性用人避免戰(zhàn)術(shù)性用人 經(jīng)銷商企業(yè)都是老板辛苦奮斗多年后建立的，因此許多老板非?，F(xiàn)實(shí)，認(rèn)為高薪引進(jìn)人才了，就要在其的幫助下，立刻解決目前面臨的所有問題，其實(shí)這些想法都是不正確的。 問題解決不了，以為聘用經(jīng)理人沒用；問題解決了，有些老板就好了傷疤忘了痛，認(rèn)為其實(shí)職業(yè)經(jīng)理人也沒什么了不起，花這么大的代價(jià)有些心痛。于是，有的老板想辦法讓職業(yè)經(jīng)理人走人，這是非常短視的戰(zhàn)術(shù)性用人思想。 一個(gè)老板能不能做大，關(guān)鍵在其戰(zhàn)略眼光與思維，短期內(nèi)解決掉一些問題不代表沒有新的問題。事實(shí)上，只要一個(gè)公司存在，那么不同階段就會(huì)有不同問題產(chǎn) 生，專業(yè)的管理問題還需要專業(yè)的人員幫助解決，要讓引進(jìn)的職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)一起成長(zhǎng)、發(fā)展，將公司的發(fā)展與個(gè)人的發(fā)展捆綁在一起，在用人上不短視，不急功近利。唯有此，才能讓職業(yè)經(jīng)理人靜下心來，同樣以不是短期行為的做法幫助企業(yè)健康發(fā)展。 來源：中國(guó)童裝網(wǎng) ? 誰是服裝品牌代理制的終結(jié)者？ 1996 年，隨著特許經(jīng)營(yíng)機(jī)制在中國(guó)大陸的塵埃落定，加盟成為炙手可熱的話題并受到各大服裝批發(fā)商的熱情追捧，人們紛紛揭竿而起，順風(fēng)扯起各種品牌大旗。然而，為了迅速在 960 萬平方公里的半開化地帶占得先機(jī)，在最短的時(shí)間內(nèi)最先嘗到市 場(chǎng)這塊大蛋糕，人們苦心孤詣地將加盟升級(jí)，千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 20 / 81 11/23/2020 代理經(jīng)銷制應(yīng)運(yùn)而生。偏居一隅的小商標(biāo)被撒向華夏大地每一個(gè)繁華的角落，得以躋身名牌大林；代理商們則因?yàn)槠放瓶v橫捭闔的功臣而日漸做大，成為一方霸主。 世易時(shí)移，代理制已今非昔比，過去的區(qū)域總務(wù)大臣已不再滿足于坐鎮(zhèn)受封所獲的蠅頭小利，搖身一變，成為名副其實(shí)的轉(zhuǎn)手批發(fā)商。功高蓋主、尾大不掉，各地方唯區(qū)域總經(jīng)銷馬首是瞻，掌握了區(qū)域市場(chǎng) 80%主動(dòng)權(quán)的代理商們合縱聯(lián)橫 “挾市場(chǎng)以令品牌 ”…… 面對(duì)代理到分級(jí)批發(fā)的畸變，面對(duì)品牌大好河山的龜裂，品牌持有者們卻束手無策，唯余望洋興嘆 中的輾轉(zhuǎn)反側(cè) ——沙場(chǎng)艱險(xiǎn)，并肩作戰(zhàn)后攢下的人情重比千斤卻薄如草芥，篳路藍(lán)縷開拓的市場(chǎng)外比金玉卻是空城一座！而當(dāng)下也只剩讓人騎虎難下的二選一：要么放棄大半市場(chǎng)或公司倒閉，要么一再讓利，在剜肉補(bǔ)瘡中茍延殘喘以乞云開月明。 有過 “東方最具時(shí)尚魅力品牌 ”與 “中國(guó)十大休閑服飾品牌 ”美譽(yù)的依米奴就曾經(jīng)遭遇這種局面，不同的是，當(dāng)人們紛紛在風(fēng)聲鶴唳中草木皆兵時(shí)，依米奴卻在驚濤駭浪中選擇改弦易轍繼續(xù)乘風(fēng)破浪。 “天高皇帝遠(yuǎn) ”， “將在外君命有所不受 ”，雖然市場(chǎng)占有率在短時(shí)間內(nèi)得到拓展，代理制卻在無形中為區(qū)域市場(chǎng) 與品牌持有者制造了隔膜，雖已在全國(guó)遍地開花，依米奴卻連 1500 家店鋪中的十分之一都不甚了解，而 “控制 ”也就成為遙不可及的天方夜譚。于是總公司決定直接派人下終端，對(duì)國(guó)內(nèi)各代理商經(jīng)營(yíng)區(qū)域逐個(gè)摸底，搜集店鋪詳細(xì)資料，小到店鋪使用面積、形象規(guī)劃，大到店鋪經(jīng)營(yíng)狀況、商圈詳情、代理商扶持力度乃至店主本人資料，全部搜集到位，并作現(xiàn)場(chǎng)拍攝，對(duì)店鋪存在的問題進(jìn)行重點(diǎn)記錄。 整理在案的所有資料經(jīng)過匯總與反復(fù)核查，總部人員針對(duì)終端規(guī)律擬訂詳細(xì)的市場(chǎng)分析報(bào)告，并針對(duì)具體區(qū)域完成區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策方案。同期，進(jìn)行人才甄選、儲(chǔ)備 ，以防不時(shí)之需。 了解各代理商具體情形后，品牌持有者開始了對(duì)代理商的攻心策略 ——對(duì)經(jīng)營(yíng)有道的代理商進(jìn)行有效安撫，保證其情緒穩(wěn)定的同時(shí)給予適當(dāng)支持；與經(jīng)營(yíng)不力的區(qū)域總代理深入溝通，了解其經(jīng)營(yíng)心態(tài)與發(fā)展方向，心態(tài)穩(wěn)定者允許其在既定時(shí)間內(nèi)整頓以待進(jìn)一步評(píng)核；心態(tài)消極的代理商，其區(qū)域經(jīng)銷權(quán)則被取締，收歸公司總部，并立即調(diào)派人手全面接管。 就當(dāng)前國(guó)內(nèi)休閑服營(yíng)運(yùn)模式而言，依米奴服飾品牌的 “分公司直營(yíng)模式 ”開創(chuàng)了中國(guó)休閑服裝營(yíng)銷模式的另一片天地，打破了 “代理商 ”就是上帝，就是品牌企業(yè) “衣食父母 ”的低級(jí)觀念 ，更挑戰(zhàn)了當(dāng)前國(guó)內(nèi)一些自詡為服裝行業(yè)營(yíng)銷專家的陳詞濫調(diào)，成為國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)自我成長(zhǎng)的典范。 來源：服飾商情網(wǎng) ? 適時(shí)炒掉三類經(jīng)銷商 一流廠商可以讓三流經(jīng)銷商致富，同樣也可以被三流經(jīng)銷商拖入深淵！ “一頭狼帶領(lǐng)一群綿羊，是不可能做成大事的 ”，一名企業(yè)家撓頭道， “尚老師，我該怎么把經(jīng)銷商隊(duì)伍中的 “綿羊 ”清除出去呢？ ” 很多企業(yè)都要不斷地尋找新經(jīng)銷商，同時(shí)淘汰不合格的經(jīng)銷商。但是，必須掌握合適的時(shí)機(jī)和方法，否則經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定將會(huì)給銷售工作帶來巨大的隱患。對(duì)于那位企業(yè)家所稱的 “綿羊型 ”經(jīng)銷商，我的理解是老、弱、滑三類經(jīng)銷商。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 21 / 81 11/23/2020 “老 ”經(jīng)銷商，是指那些跟隨廠商時(shí)間很久，雖然掌握著廠商重要的市場(chǎng)區(qū)域，但是以老自居，以功臣自居，而不思進(jìn)取，跟不上廠商發(fā)展的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商雖然初期跟隨廠商打天下，立下了赫赫功績(jī)，但是在新時(shí)代新形勢(shì)下，裹步不前，給廠商的生存發(fā)展帶來了很大的隱患。 “弱 ”經(jīng)銷商，是指那些市場(chǎng)開拓能力很差，甚至執(zhí)行能力很差的經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商手里握有廠家某市場(chǎng)的經(jīng)銷權(quán)，卻沒有能力把貨鋪向整個(gè)市場(chǎng)，守著個(gè)金飯碗哭窮，大大阻礙了企業(yè)的贏利能力。 “滑 ”經(jīng)銷商，這 類經(jīng)銷商屬于害群之馬，是指在執(zhí)行廠家政策上?；^，欺騙廠家多要促銷品，謊報(bào)銷售業(yè)績(jī)，甚至以為廠家不知道，神不知鬼不覺地做些串貨的買賣，來擦廠家的 “油 ”。 那么，該如何對(duì)這三類經(jīng)銷商開刀而不影響市場(chǎng)銷售呢？ 選擇合適時(shí)機(jī) 企業(yè)具備下述條件時(shí)，可最大限度地減少負(fù)面效應(yīng) : 在產(chǎn)品知名度增強(qiáng)，市場(chǎng)占有率加大、產(chǎn)品正出現(xiàn)旺銷勢(shì)頭的時(shí)機(jī)。 廠商的經(jīng)銷商中，穩(wěn)定的、對(duì)公司極度忠誠(chéng)的 “粉絲 ”型經(jīng)銷商要達(dá)到或超過 50%。 廠商新推出的產(chǎn)品科技含量高，市場(chǎng)上沒有可與之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品， 且有強(qiáng)大的營(yíng)銷推廣做拉力。 選擇合適的方式 淘汰掉弱勢(shì)經(jīng)銷商，最忌 “師出無名 ”。如果沒有令人信服的規(guī)則，不僅被淘汰的經(jīng)銷商不滿，有可能不能善后；還可能給現(xiàn)存的經(jīng)銷商莫名地恐慌，覺得廠家不實(shí)在。因此，一定要選擇合適的淘汰方式。 每年廠家都要舉辦經(jīng)銷商大會(huì)，一是定貨，二是聯(lián)絡(luò)感情。我們可以在這個(gè)大會(huì)上，公布競(jìng)標(biāo)的方式來爭(zhēng)奪區(qū)域銷售權(quán)。競(jìng)標(biāo)的指標(biāo)可以包括，區(qū)域銷售指標(biāo)、首批進(jìn)貨額、經(jīng)銷權(quán)買斷費(fèi)等。這樣的競(jìng)標(biāo)模式，公平、透明，不僅可以讓弱小的經(jīng)銷商自動(dòng)退出，而且可以促進(jìn)經(jīng)銷商的積極性，吸引到 一些業(yè)內(nèi)的 “腕級(jí) ”經(jīng)銷商，達(dá)到 “公平平靜換血 ”的目的。 來源：中國(guó)童裝網(wǎng) ? 經(jīng)銷商如何攥緊自己的現(xiàn)金流？ “現(xiàn)金為王 ”自美國(guó)的次貸危機(jī)爆發(fā)后就成了一個(gè)流行詞匯。先知先覺如萬科者更是在全國(guó)其它眾多的房地產(chǎn)商尚未醒悟過來時(shí)就率先拉開了全國(guó)大幅度降價(jià)的大旗，目的就是讓企業(yè)保有充足的現(xiàn)金流，因?yàn)檫@種先知先覺，目前的萬科還能夠撐得下去，盡管也不可避免地減少了很多開工項(xiàng)目，但相比某些停產(chǎn)、甚至處于風(fēng)雨飄搖中的地產(chǎn)公司來說，萬科無疑是幸運(yùn)的，他還是算比較 “有錢 ”。 有錢在手上在目前這個(gè)階段來說才是最塌實(shí)的 ！ 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 22 / 81 11/23/2020 相比廠家的慢半拍，直面消費(fèi)者的經(jīng)銷商算得上最先感受到 “金融風(fēng)暴 ”的一類簇群，消費(fèi)的持續(xù)疲軟使經(jīng)銷商感嘆今年的生意特別難做，持續(xù)了幾年的經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)讓習(xí)慣了那種快吞快出的經(jīng)銷商很不習(xí)慣現(xiàn)在的謹(jǐn)小慎微，但不謹(jǐn)慎不行啊，說不定哪天看到倉庫里堆積如山的商品就關(guān)門了。 隨著年關(guān)的臨近，廠家新一輪的壓貨就要、或者已經(jīng)開始了，廠家希望從經(jīng)銷商這里獲得更多的現(xiàn)金回籠，為了這，廠家可能拿出了比往年更多的優(yōu)惠政策，廠家也希望儲(chǔ)備更多的現(xiàn)金 “過冬 ”。面對(duì)消費(fèi)者緊握的 “錢袋子 ”以及來自廠家的年終任務(wù)壓力，經(jīng)銷商如何經(jīng) 受這來自上下兩方面的壓力？如何攥緊自己手中的現(xiàn)金流？ 一、盤庫。 經(jīng)銷商的倉庫就像一座雜貨鋪，里面積累了大量的歷年積壓產(chǎn)品，甚至還有許多死貨產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好時(shí)因?yàn)橘Y金不緊張也沒有人去理它，放在帳薄上還體現(xiàn)了每年的利益、甚至利潤(rùn)所在，到了如今的 “現(xiàn)金為王 ”時(shí)代，這些帳薄上的現(xiàn)金就是一堆廢品，如果不能變現(xiàn)的話。因此，年關(guān)將近，怎么樣也要把這些沉睡倉庫多年的 “現(xiàn)金 ”轉(zhuǎn)換成真正的現(xiàn)金，怎么做？ 對(duì)于那些能夠利用旺季通過促銷手段賣出去的產(chǎn)品就要以較大力度的促銷出售出去； 對(duì)于 那些不是特別好銷但還是能夠賣的產(chǎn)品可做為旺銷產(chǎn)品的搭售贈(zèng)品贈(zèng)送出去； 實(shí)在不能賣，做贈(zèng)品也沒有任何吸引力的多年壓倉底產(chǎn)品也要拿出來做為零售終端的客情產(chǎn)品贈(zèng)送掉，譬如做為有獎(jiǎng)陳列的獎(jiǎng)品、做為對(duì)零售終端對(duì)自己多年支持的一種獎(jiǎng)勵(lì)、拿出來做社區(qū)免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)贈(zèng)送掉以擴(kuò)大自身的影響、甚至用做報(bào)紙廣告、電臺(tái)廣告的抵消費(fèi)等，總之就是要讓這些積壓多年的 “廢品 ”變廢為寶，成為經(jīng)銷商獲取現(xiàn)金的一個(gè) “道具 ”； 零售終端對(duì)這些白送或者大力度的促銷在目前這個(gè)階段還是有點(diǎn)心動(dòng)，畢竟這種力度就算金融危機(jī)也是很少見，因?yàn)?“金 融危機(jī) ”才剛剛開始，那種徹骨的寒意對(duì)零售終端來說還沒有真正到來，而這就是經(jīng)銷商目前的機(jī)會(huì)所在。 二、清品，清點(diǎn)經(jīng)銷商的經(jīng)銷品類。 經(jīng)銷商喜歡多品類經(jīng)營(yíng)，多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，這未嘗不可，但這會(huì)占?jí)汉芏嗟馁Y金，在目前生意難做的大形勢(shì)下，就要借用旺季把手中那些雞肋產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)處理掉，集中精力做好主銷產(chǎn)品的銷售以加快資金周轉(zhuǎn)速度，防止雞肋產(chǎn)品變成壓箱底的 “死貨 ”。 以前的年關(guān)很多經(jīng)銷商喜歡進(jìn)一些應(yīng)節(jié)產(chǎn)品，萬一賣不完通過一年的積壓在第二年年關(guān)時(shí)還可以處理掉， 2020 年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂觀，今年勉強(qiáng)能賣的產(chǎn)品在 明年很大程度上就會(huì)成為再也賣不掉的 “死貨 ”。 品類清點(diǎn)就是要更加突出主銷產(chǎn)品，對(duì)主銷產(chǎn)品也建議經(jīng)銷商以自己預(yù)估的 90%做申報(bào)、計(jì)劃；非主銷產(chǎn)品以正常銷售的 50%做計(jì)劃，以免造成新的積壓。 這里提醒經(jīng)銷商的就是年關(guān)接新品一定要慎之又慎，而該砍掉的品類也不要聽信廠家業(yè)務(wù)員的忽悠，人情歸人情，生意是生意，要毫不手軟。 千葉帆服裝資料分享社區(qū) PAGE: 23 / 81 11/23/2020 三、圈錢。 這個(gè)詞聽起來很不舒服，但事實(shí)上經(jīng)銷商又不得不做。 一是向下游的終端商、二批商 “圈錢 ”；經(jīng)銷商手中多少都握有那么一兩款暢銷產(chǎn)品，利用年關(guān)促銷先把下游的錢收上 來，為了控制市場(chǎng)，防止二批商甩貨、砸貨、竄貨，給到他們的貨一定不能一次性給齊，分批、分階段給。為了加快資金的合理利用，可以把收上來的暢銷產(chǎn)品貨款轉(zhuǎn)換成一些不是那么好銷的產(chǎn)品賒欠給零售終端，如果零售終端年后仍然不能賣掉就清理回來再換成暢銷產(chǎn)品給零售終端，這就是旺季圈暢銷產(chǎn)品的錢賣高利潤(rùn)的非暢銷產(chǎn)品，只是在貨物上做了一下竄換，借用了一下暢銷產(chǎn)品的周期，達(dá)到資金回籠，貨物周轉(zhuǎn)加快的目的。 二是向上游圈廠家的錢。多年的合作關(guān)系形成的信譽(yù)讓廠家給自己開辟綠色通道，可以有效緩解自己在商超銷售的被動(dòng)和資金占?jí)?。一?的大型商超供貨合同都是廠家簽定的，經(jīng)銷商只承擔(dān)送貨、客情維護(hù)的科目，而商超的貨款也是往廠家?guī)ど洗颍虼擞行抛u(yù)的客戶完全可以借用廠家的資金做自己商超的生意而不用掏一分錢。這里再教給經(jīng)銷商一個(gè)方式，現(xiàn)在的商超一般都不愿意壓貨，所需貨物一般就是柜臺(tái)那點(diǎn)貨，但旺銷期間商超的送貨還是需要經(jīng)銷商來進(jìn)行配貨的，經(jīng)銷商這個(gè)時(shí)候如果資金緊張不想承擔(dān)這種貨物的積壓的話可以聯(lián)合商超做一件事，向廠家一次性報(bào)足旺銷期間所需貨物的定單，憑這個(gè)定單經(jīng)銷商可以先期申請(qǐng)廠家把貨發(fā)到自己的倉庫，再由經(jīng)銷商慢慢給商超供貨，直至旺季結(jié)束，這樣，經(jīng) 銷商不需要資金免費(fèi)獲得了旺季周轉(zhuǎn)貨物，緩解了自己的資金壓力。 三是圈員工的錢。生意的艱難越發(fā)能夠看清一個(gè)員工對(duì)自己企業(yè)的忠誠(chéng)度和信心。經(jīng)銷商在這個(gè)時(shí)候可以拿出某幾個(gè)產(chǎn)品成立股份銷售，號(hào)召員工入股，一可以緩解這些產(chǎn)品銷售資金的不足；二是增加員工的積極性，提升他們的主人翁精神；三是檢驗(yàn)一下哪些員工是值得自己公司真正培