現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念與策略組合-資料下載頁(yè)
2025-01-17 13:11本頁(yè)面
【正文】 業(yè)條件因素 ?具營(yíng)銷(xiāo)技能與經(jīng)驗(yàn) ?需高度渠道掌控力 ?實(shí)力雄厚，品牌好 ?缺乏營(yíng)銷(xiāo)技能與經(jīng)驗(yàn) ?不需高度掌控渠道 ?實(shí)力雄厚，品牌好 66 B產(chǎn)品周期與促銷(xiāo)策略 促銷(xiāo)方式 產(chǎn)品生命周期 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 內(nèi)部促銷(xiāo) 專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì) 銷(xiāo)售競(jìng)賽 培訓(xùn)與道具 * * * * * * * * 渠道促銷(xiāo) 廣告合作 會(huì)議和展覽 現(xiàn)場(chǎng)演示 助銷(xiāo)推廣 銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng) 企業(yè)刊物 商業(yè)折扣 * * * * * * * * * * * * * * * * 消費(fèi)者促銷(xiāo) 贈(zèng)寄宣傳代價(jià)券 派送樣品 價(jià)格折扣 集點(diǎn)優(yōu)惠 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 附加贈(zèng)品 …… * * * * * * * * * * * * * * * 67 促銷(xiāo)組合策略 促銷(xiāo)目標(biāo) 促銷(xiāo)策略 ① 讓消費(fèi)者試用新產(chǎn)品或現(xiàn)有產(chǎn)品 隨貨附送贈(zèng)品 折價(jià)券 現(xiàn)場(chǎng)展示說(shuō)明 降價(jià)或打折 樣品 /試用品免費(fèi)發(fā)送 ② 消費(fèi)者續(xù)購(gòu) 積分累積贈(zèng)獎(jiǎng) 贈(zèng)獎(jiǎng) 貴賓卡、會(huì)員制 拼圖、游戲 隨貨附彩券或空盒兌獎(jiǎng) ③ 維持長(zhǎng)期忠誠(chéng)度 持續(xù)廣告 寄回空盒兌獎(jiǎng) 公關(guān) 積分券和兌換券 ④ 階段性提高購(gòu)買(mǎi)頻率及數(shù)量 隨貨附送贈(zèng)品 寄回空盒兌負(fù) 折扣出售 降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng) ⑤ 清空存貨 買(mǎi)一送一，隨貨贈(zèng)送 寄回空盒兌換 降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng) ⑥ 終端聚客 贈(zèng)品、紀(jì)念品 折扣出售 折價(jià)券 展示會(huì) 68 69 70 B傳播策略的組合 ? 教育和引發(fā)消費(fèi)需求是營(yíng)銷(xiāo)的真正動(dòng)力 ? 消費(fèi)者建立品牌忠誠(chéng)的心理過(guò)程 ? 提高傳播的精準(zhǔn)度，提高傳播效率 – 傳播策略設(shè)計(jì) – 媒體組合運(yùn)用 – 傳播節(jié)奏的把握 71 B基于市場(chǎng)階段的策略組合 ? 導(dǎo)入期的知曉度 ? 成長(zhǎng)初期的了解度 ? 成長(zhǎng)中期的滿意度 ? 成長(zhǎng)末期和成熟期的美譽(yù)度 ? 忠誠(chéng)度是上述四個(gè)階段的必然結(jié)果 72 C、如何有效開(kāi)發(fā)區(qū)域市場(chǎng) 第一階段：?jiǎn)纹吠黄? 第二階段：多點(diǎn)圍攻 第三階段：細(xì)分覆蓋 73 第一階段：?jiǎn)纹吠黄? 1. 選準(zhǔn)一個(gè)能上量的大眾產(chǎn)品，形成網(wǎng)絡(luò)和品牌知名度； 2. 爆發(fā)式鋪貨形成覆蓋，速度快、鋪貨量大、覆蓋率高； 3. 二批穩(wěn)定的高利潤(rùn)誘導(dǎo)，嫁接推力； 4. 終端強(qiáng)力導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)主推和專(zhuān)推； 5. 短期高密度廣告拉動(dòng)，形成強(qiáng)勢(shì)影響； 6. 有節(jié)奏的推廣活動(dòng)，連續(xù)三波。 74 第二階段：多點(diǎn)圍攻 1. 圍繞主品牌，延伸新產(chǎn)品，分?jǐn)傎M(fèi)用與競(jìng)爭(zhēng)壓力。 2. 新產(chǎn)品采取“高開(kāi)低走”策略進(jìn)入市場(chǎng)。 3. 一牌多品，形成“產(chǎn)品群” 。 4. 分散風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。 75 第三階段：細(xì)分覆蓋 ，迎合不同消費(fèi)需要 ，占有渠道資源 76
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