【正文】 售 教學(xué)目的 ? 知道仔細(xì)估計(jì)銷售額的重要性。 ? 估計(jì)企業(yè)的銷售額。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 92 銷售預(yù)測(cè)的含義 預(yù)計(jì)企業(yè)在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測(cè)”，是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃中最重要和最困難的部分。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 93 銷售預(yù)測(cè)的重要性： 銷售預(yù)測(cè)是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場(chǎng)上來(lái)的，必須真實(shí)、可行、切忌紙上談兵。 銷售預(yù)測(cè)是投資、啟動(dòng)資金預(yù)測(cè)的依據(jù)。 是價(jià)格、現(xiàn)金流量計(jì)算的依據(jù) 是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制） 是制定創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)的基礎(chǔ)。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 94 預(yù)測(cè)銷售的意義與方法 賣得越多利潤(rùn)越厚，賣得越少利潤(rùn)越薄，少到一定程度就虧了。 預(yù)測(cè)的依據(jù)來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)查，業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)今后一定時(shí)期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。 銷售預(yù)測(cè)的基本方法有以下五種： 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 95 （ 1）、你的經(jīng)驗(yàn)： ? 你在同類企業(yè)工作過(guò)； ? 你在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)工作過(guò)； ? 你親朋好友在同類企業(yè)工作過(guò)； 在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時(shí)，如果你想要達(dá)到與其相同的銷售和利潤(rùn)水平，需要一段時(shí)間。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 96 （ 2）、與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比： 將你的 企業(yè)資源、技術(shù) 和 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)行比較?；谒麄兊乃絹?lái)預(yù)測(cè)你的企業(yè)銷售。 你必須找一個(gè)本地的同類競(jìng)爭(zhēng)者或外地的同類企業(yè)，看看他們的企業(yè)是如何運(yùn)作的。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 97 （ 3）實(shí)地測(cè)試： 試銷你的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。 這是制造企業(yè)和零售業(yè)最有效的方法。 使用此種測(cè)試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，或者保持半開(kāi)工狀態(tài)，慢慢做大做全。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 98 下崗開(kāi)辦鹵雞店 一年賺錢(qián)四五萬(wàn) 山西賴冬梅是一位下崗女工。為了謀生先后開(kāi)過(guò)飯店、擺過(guò)布攤，受罪不少卻沒(méi)有掙下錢(qián)。她一直苦苦尋找能夠讓她發(fā)家致富的項(xiàng)目。她在臨汾市探親時(shí)，在街上看到一家店門(mén)前顧客排著長(zhǎng)隊(duì)，一打聽(tīng)原來(lái)是個(gè)鹵雞店?？吹缴馊绱撕?，賴冬梅腦中立即有了一個(gè)想法：能不能在本縣也開(kāi)一家鹵雞店。為了穩(wěn)妥起見(jiàn)，賴冬梅花了２０多元錢(qián)，將鹵雞店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每樣買回一點(diǎn)，拿到親戚家品嘗。嘗過(guò)之后，大家都認(rèn)為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風(fēng)味獨(dú)特。于是，賴冬梅來(lái)到這家鹵雞店，與老板作了深談，得知這種鹵雞配方獨(dú)特，他也有意在各地開(kāi)辦連鎖店，只是要交２萬(wàn)元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，負(fù)責(zé)包會(huì)并提供一些原料。賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄的錢(qián)，又向親戚朋友借了一些，專程到臨汾和店主簽了合同并學(xué)習(xí)一周時(shí)間。學(xué)成回家后，賴冬梅選擇了臨街一間２０平方米的房間作為門(mén)店，按照制作方法作了第一鍋鹵雞。為了打開(kāi)市場(chǎng)，她打印了宣傳單，向街上散發(fā)傳單，又免費(fèi)讓上門(mén)觀察的顧客品嘗，還拿著做出的產(chǎn)品到本縣一些大飯店、熟食店讓廚師、老板品嘗。經(jīng)過(guò)努力，得到了消費(fèi)者認(rèn)可。一些大飯店為了吸引客人，也將鹵雞作為特色菜推出，使賴冬梅的鹵雞生意越來(lái)越火。為了迎合市場(chǎng)的需求，賴冬梅推出整雞、雞舌、雞腿、雞翅、雞蛋等八個(gè)品種供顧客選擇，幾乎每個(gè)顧客都能找到自己喜愛(ài)的品種。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 99 （ 4）、預(yù)訂單或購(gòu)買意向書(shū)： 向客戶發(fā)放產(chǎn)品預(yù)定單或購(gòu)買意向書(shū)，通過(guò)客戶的回單，分析售前調(diào)查信函或顧客購(gòu)買意向書(shū)，利用預(yù)定單來(lái)預(yù)測(cè)銷售。 適用于出口商、批發(fā)商或制造商 這些必須是書(shū)面購(gòu)買意向書(shū)，不能信賴口頭協(xié)議。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 100 （ 5）、進(jìn)行調(diào)查 調(diào)查方法為： ? 以親朋好友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)。 ? 對(duì)確定訪問(wèn)的潛在顧客群抽樣調(diào)查。 ? 抽樣調(diào)查的對(duì)象要能夠代表你潛在的顧客群，這點(diǎn)很重要。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 101 ① 列出你的企業(yè)將要銷售的所有服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品范圍 。 ② 估計(jì)你每個(gè)月希望實(shí)現(xiàn)的服務(wù)或產(chǎn)品的銷售額 。 ?剛開(kāi)辦的企業(yè)，要想超過(guò)對(duì)手的銷售額是不可能的。開(kāi)業(yè) 3~6個(gè)月的銷售額一般不要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ?預(yù)測(cè)銷售額要客觀實(shí)際，切記過(guò)高預(yù)測(cè)，要留有余地。 預(yù) 測(cè) 銷 售 的 技 巧 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 102 預(yù)測(cè)你的銷售 閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事 《 銷售預(yù)測(cè) 》 ? 完成練習(xí)題 — 10。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 103 他們的銷售預(yù)測(cè)方法是 一是認(rèn)真做好用幾周時(shí)間親自進(jìn)行調(diào)查。 二是通過(guò)親戚、朋友等多種渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)和銷售信息。 三是從五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工那里套出不少信息。 四是從報(bào)紙上收集到不少銷售信息。 五是運(yùn)用與同類企業(yè)進(jìn)行對(duì)比方法進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 104 銷售預(yù)測(cè)的思路 ? 計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘? ? 設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額 ? 將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量 注意：重要的是思路而不是數(shù)據(jù)。 71頁(yè)練習(xí) 8習(xí)題 1答案 社區(qū)銷售市場(chǎng)容量 計(jì)算市場(chǎng)總?cè)萘浚? 煙 240+390=630 糖 180+300=480 啤酒 300+600=900 洗衣粉 210+270=480 鹽 90+150=240 設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額： 魏剛頭三個(gè)月可超過(guò)老張的水平，年底介于老張與小范之間占 30%。 預(yù)測(cè)：頭三個(gè)月占 15%；中間六個(gè)月 20%；后三個(gè)月占 30% 每月銷量 =所占份額 銷售計(jì)劃如下： 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 份額 15% 15% 15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30% 啤酒 135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 煙 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190 糖 市場(chǎng)月銷售總額 72頁(yè)練習(xí) 8習(xí)題 2答案 計(jì)算 3個(gè)社區(qū)維修需求量 市場(chǎng)維修需求量 =彩電臺(tái)數(shù) 平均維修臺(tái)數(shù) =2021 =1500次 每個(gè)月維修量 1500臺(tái) 247。 12=125臺(tái) 設(shè)定一年后市場(chǎng)占有份額： 小區(qū)現(xiàn)有三家維修店，梁曉軍的市場(chǎng)份額按預(yù)測(cè)規(guī)則估算，小梁的前三個(gè)月只能低于現(xiàn)有的兩家，第四個(gè)月后要逐漸超過(guò)現(xiàn)有兩家。前三個(gè)月約占市場(chǎng)份額的 20%，第四個(gè)月后約占市場(chǎng)份額的 30%~50%以上。 占有份額 =市場(chǎng)維修需求量 占有率， 全年銷售預(yù)測(cè)如下 時(shí)間 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 份額 20% 20% 20% 30% 30% 30% 30% 40% 40% 50% 50% 60% 次數(shù) 25 25 25 50 50 75 72頁(yè)練習(xí) 8習(xí)題 3答案 計(jì)算市場(chǎng)年需求量 =300輛 2次 /輛 =600次 轉(zhuǎn)換成月份為： 50輛 /月 設(shè)定市場(chǎng)占有份額： 9月達(dá)到 50％ 做 12個(gè)月的市場(chǎng)預(yù)測(cè)如下： 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 份額 10% 10% 20% 20% 30% 30% 40% 40% 50% 50% 50% 50% 次數(shù) 5 5 10 10 15 15 20 20 25 25 25 25 72頁(yè)練習(xí) 8習(xí)題 4答案 市場(chǎng)初始需求量 =20＋ 12＝ 32扇 市場(chǎng)需求增加量＝ 32 10 % ＝ 3扇 想想每月遞增 10%如何算？ 根據(jù)預(yù)測(cè)可取的總量的 50%： “ 在城里出名 ” 可以理解成占市場(chǎng)份額的 30%。 月 份 6 7 8 9 10 11 合計(jì) 市場(chǎng) 銷售量 32 35 39 43 47 52 份 額 10% 20% 30% 30% 30% 30% 銷售量 3 7 12 13 14 16 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 109 練習(xí) 10—— 預(yù)測(cè)你的銷售量 以親朋好友為對(duì)象進(jìn)行初測(cè)。對(duì)確定訪問(wèn)的潛在顧客群抽樣調(diào)查。 實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。 3 、觀察比較商家的客流量（定早、中、晚三個(gè)階段觀察記錄客流量以及觀察他們的年齡、身份并估計(jì)他們的消費(fèi)水平）。 為了預(yù)測(cè)銷售量，我做了下列調(diào)查研究工作， 而且所有數(shù)據(jù)都真實(shí)可靠： 2021/11/11 SYB創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) 110 第三步內(nèi)容小結(jié) 了解你的顧客： 了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃： 預(yù)測(cè)你的銷售：