【正文】 朋友購買凈萊泉凈水器，可免費(fèi)為您保養(yǎng)凈水器一次和送你價值 98元的飲水寶寶一支。好東西，要和大家一起分享！” ▼ 促成階段 促 成 成 交未 當(dāng) 場 購 買 者 ， 留 下 聯(lián) 系 方 式開 單 ， 付 款 后 送 消 費(fèi) 者電 話 跟 進(jìn)總 結(jié) 過 程已 購 買 者 ， 電 話 回 訪 ， 促 成 轉(zhuǎn) 介 紹NY心 態(tài) 調(diào) 整 及 自 我 激 勵五、流程中的內(nèi)容 要不要階段 → 好不好階段 → 值不值階段 信不信階段 → 65 六、流程說明（ 1） 本流程是以廚房凈水器作為切入點(diǎn)，原因在于我們對家庭用凈化水的細(xì)分： 家庭的喝水，對于認(rèn)可水臟，并且有錢的人，一般均是喝了桶裝水。 對于家庭喝水現(xiàn)在還有用燒開自來水來解決喝水的人，可能是沒有錢或健康意識差的人。 ▲ 六、流程說明（ 1） ，他們的工作原理是將自來水進(jìn)行電解成咸性水和酸性水，是安裝在自來水管上的。其中他們也要對自來水進(jìn)行凈化，離子水機(jī)是解決喝水，是將水變成一種功能水的作用，他們的目標(biāo)群體是針對有一定年紀(jì)的老年人。是通過會議營銷的方式來銷售 3+1或 3+2的凈水器，或者過去的兩個筒或三個筒的凈水器主要原因是：頻繁換芯。主要原因是沒有自動排污功能。 ▲ 六、流程說明（ 1） 從上述分析可知：廚房的做飯、燙湯用水凈化是必需的，是老百姓的一個空白需求，必定是有錢人、有健康意識的人將會首先接受的，因此決定要凈萊泉必須是針對高檔人士。 具體的做法是： 高形象、高品質(zhì)、高價格、高檔的銷售渠道、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)、高端的宣傳方式 （主要是指上中央電視臺） 、走高端品牌之路。 ▲ 六、流程說明（ 2） 針對廚房的做飯、燙湯用水凈化，凈萊泉提出的營銷概念是：凈萊泉廚房凈水器。這是一樣?xùn)|西，目的是專業(yè)凈化做飯、燙湯用水。 這是一個全新的東西，現(xiàn)在在每個城市里不是每一個人均可以接受的，一定要針對重點(diǎn)的人來接受這個凈萊泉廚房凈水器。 這個重點(diǎn)的人，也就是 目標(biāo)消費(fèi)者 ，有一個簡單的判斷方法方法，就是問家里 是否用了桶裝水 。用了，說明有一定經(jīng)濟(jì)實力，而且有較強(qiáng)的健康意識，這樣再談水臟及使用凈水器的重要性就容易產(chǎn)生共鳴了。 六、流程說明（ 4） 整個促銷過程可以大致劃分成 4個階段：“要不要”、“好不好”、“值不值”和“信不信”； “要不要”階段，是指讓消費(fèi)者明白為什么要購買凈水器； “好不好”階段，是指讓消費(fèi)者明白凈萊泉的性能特點(diǎn)； “值不值”階段，是指讓消費(fèi)者明白凈萊泉是物有所值的； “信不信”階段，是指讓消費(fèi)者知道購買凈萊泉凈水器是放心的，服務(wù)是有保障的； 六、流程說明（ 9） 1）提供更安全、健康、干凈的直飲水 2）效果的保障：指持久提供（長達(dá)三年以上）安全、健康、干凈的直飲水 3）購買后的保障：指售后服務(wù)可靠，出了問題能夠馬上得到解決 4）專業(yè)的保障：指凈萊泉廠家是專業(yè)研發(fā)、制造凈水器的，購買過程能夠得到專業(yè)的指導(dǎo)，售后服務(wù)都由專業(yè)人士負(fù)責(zé) 六、流程說明（ 9） 1）實在的：指凈萊泉凈水器是在大賣場明碼標(biāo)價的，價格實在。 2）榮譽(yù)的：指凈萊泉凈水器是高端產(chǎn)品，且是領(lǐng)引時尚潮流，購買后在別人面前會很有面子，很有品味。 3）享受的：指凈萊泉凈水器功效、使用壽命、售后服務(wù)都將超出期望。 4）情感的：指購買凈萊泉凈水器不僅是對自身，而且也是對家人健康的一種關(guān)愛。 5）健康的：指購買凈萊泉凈水器后，將不再遭受被污染自來水對身體的侵害。 6）廣泛應(yīng)用的：指凈萊泉凈水器既可以滿足廚房用水、同時也能應(yīng)用在其它場所，如喝水、洗澡、洗衣用水等。 六、流程說明（ 11） 促銷員 自身總結(jié) ：總結(jié)是指在促銷過程中，圍繞消費(fèi)者所要的結(jié)果來促成成交的，促銷員對消費(fèi)者所提問題要弄清其背后的真正意思，總結(jié)出用自已的語言來回答，同時也懂得不同的消費(fèi)者，有不同的要求。 最后總結(jié)的目的是， 知道自己哪些事做對了，哪些話說對了，做對的長期堅持下去，不對的地方，通過與同事、主管交流來改進(jìn)，達(dá)到愉快的度過每一天的工作，實現(xiàn)銷量的持續(xù)增長。 六、流程說明（ 12） 本流程只是一個框架性的說明，要真正做好終端促銷員工作， 除了對本流程很熟悉外，還需要掌握消費(fèi)者分類，促銷員自身心態(tài)調(diào)整、賣場硬件、促銷員產(chǎn)品知識、針對不同的消費(fèi)者有專業(yè)的建議等。 所有這些問題，都會歸總為 《 凈萊泉促銷問題分類與總結(jié) 》 文件， 最后將上述知識融會貫通后，形成每個促銷員自已的語言，最終成為優(yōu)秀促銷員。 ▲ 八、優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 一 、 個人“ 6S”做到位。 “ 6S”是指整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、服務(wù)。好的儀容儀表會讓顧客留下每一美好感覺，覺得你是否值得相信。 二、要有 良好的 心態(tài)： 勇敢面對一切 ，就是在銷售過程中要敢說、敢做、敢搶 ，千萬別怕被拒絕，因為顧客沒有永遠(yuǎn)的拒絕，只是暫時不能接受，應(yīng)積極調(diào)整心態(tài)迎接下一個顧客 . ▲ 75 八、優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 二、要有 良好的 心態(tài)： 要有拼搏的精神，首先必須要對公司忠誠，為工作是“盡力而為”呢？還是“ 全力以赴 ”？為了工作可以全力拼搏。 要有強(qiáng)烈的 企圖心，對成功要有強(qiáng)烈的欲望。 ▲ 八、優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 三、要有 專業(yè) 的產(chǎn)品知識。 什么算“專業(yè)” ，不管消費(fèi)者問到什么樣的問題都可以毫不猶豫回答上來。 四、要有 出色 的銷售技巧。除了基本的銷售技巧：反問、聆聽之外，還要會贊美顧客、察言觀色、揣摩出消費(fèi)者語言背后的用意。 ▲ 八、優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 五、要有高度的熱忱和服務(wù)心。做到公司服務(wù)宗旨 ——努力讓顧客感動 ！要與顧客建立長期地銷售服務(wù)關(guān)系，不能投機(jī)取巧，不能有斷后路的行為（譬如飛單）。 六、要有親和力 ——給顧客的第一印象是至關(guān)重要的，你的人格魅力， 微笑、信心、熱情 都能打動顧客的。 七、忠誠度 ——對自已公司始終做到忠誠，維護(hù)公司的利益，相信公司，付出必有回報。 ▲ 八、優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 八、總結(jié)、學(xué)習(xí)、目標(biāo)和計劃 ——對自已做的每一件事要有明確的規(guī)劃，并不斷的調(diào)整目瞟 ，在調(diào)整目標(biāo)的同時制定相應(yīng)的計劃，嚴(yán)格地按照計劃來做事，提升自身的技能，并做出總結(jié)。設(shè)定目標(biāo)，并制定詳細(xì)計劃；怎么做？ 每日寫總結(jié)和計劃，把工作安排好，設(shè)定目標(biāo)。例如： X年 X月 X周 X日，每天該做什么？哪些地方做對了？哪些地方要改善？ 八、優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 不斷學(xué)習(xí)； ?通過資料（上網(wǎng)、看報、看書、看碟）； ?現(xiàn)場課程（到外面培訓(xùn)學(xué)習(xí)新的營銷知識） ?向顧客學(xué)習(xí)（了解顧客為什么購買我們的產(chǎn)品）； ?與同事多研究、多分享（多聽同事的成功成交的例子、互相學(xué)習(xí)分享）； ?頂尖的同行（只所以把同行作為我們的對手，是因為他們有我們值得學(xué)習(xí)的地方。其實對手就是最好的幫手，對于其優(yōu)點(diǎn)可以借鑒，其缺點(diǎn)也可以預(yù)防和避免）； 八、優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 九、人際關(guān)系 ——做銷售就是做人。要有好的人緣關(guān)系。在 公司和賣場 的人際關(guān)系都要懂得處理，有好的人脈關(guān)系。 十、執(zhí)行力要強(qiáng)，絕對聽從公司的安排。對公司內(nèi)部的調(diào)整要積極響應(yīng)，以最快的速度適應(yīng)。 八、優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 十一、個人業(yè)績突出，在賣場的聲譽(yù)好，擺正心態(tài)，面對工作的失與得，不驕不餒。 十二、永不言敗， 勇于承受壓力 。面對同行的打擊，能頂住壓力與同事 團(tuán)結(jié) 起來，共同獻(xiàn)策，解決困難，走出困境。 八、優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 十三、如何與競爭產(chǎn)品的導(dǎo)購員相處： ?行動上戰(zhàn)勝對方（主動、眼快、腿快、嘴快） ?精神上壓倒對方（自信、專業(yè)、能力） ?心理上崩解對方（同為促銷員，傳播公司的愿景、立場和和平共處的原則，及對方現(xiàn)在的做法及危機(jī) ,以積極心態(tài)引導(dǎo)對方） ?與競品理念：先趕上競品，再超過競品，但不需要打垮競品。 ▲ 一、適用范圍 二、流程目的 三、促銷基礎(chǔ)知識 四、流程圖 五、流程中的活動說明 六、流程說明 七、優(yōu)秀促銷員標(biāo)準(zhǔn) 凈萊泉終端導(dǎo)購流程 馬 樂 最后祝愿大家在新的一年里 財源廣進(jìn)、家庭幸福！ 謝謝！