[經(jīng)濟(jì)學(xué)]第六章國(guó)際商務(wù)談判的技巧-資料下載頁(yè)
2025-01-15 03:19本頁(yè)面
【正文】 求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì)。 (對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交。 ) ：你能做得更好 ! (對(duì)策：我們的口號(hào)是 “ 讓我們雙方共同做到更好 !”) ，并不斷要求的更多，直到銷(xiāo)售代表真正停止提供折扣。 (對(duì)策：不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。 ) 2021915 By YuanQiGang SEU 家樂(lè)福談判技巧要點(diǎn) 2 ，而認(rèn)為銷(xiāo)售代表始終有一個(gè)上級(jí)，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。 (對(duì)策：盡早讓采購(gòu)代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。 ) ，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求。 ? (對(duì)策：很顯然，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件 。在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受。 ) ，要裝得大智若愚。 。 ? (對(duì)策：無(wú)論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議。 ) 2021915 By YuanQiGang SEU 家樂(lè)福談判技巧要點(diǎn) 3 ：當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。 ? (對(duì)策：盡可能使采購(gòu)代表把我們提的 “ 要求 ” 本身就理解為一種 “ 給予 ” 。 ) ：銷(xiāo)售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。 ? (對(duì)策：讓自己不去等待，而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來(lái)提要求。 ) 、更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售代表打交道。 ? (對(duì)策：每一個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料。 ) 。 (大家一定是兩不相歉的。 ) ，即使它們是假的。例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 ? (對(duì)策：不相信采購(gòu)代表的任何結(jié)論，只把它們當(dāng)作談判的小技巧聽(tīng)聽(tīng)而已，即使采購(gòu)代表是以所謂朋友的身份告訴你的。 ) 2021915 By YuanQiGang SEU 第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判技巧的運(yùn)用 ? 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧制訂的思維過(guò)程和特點(diǎn) ? 二、國(guó)際商務(wù)談判技巧的規(guī)劃 ? 三、國(guó)際商務(wù)談判技巧的變換 2021915 By YuanQiGang SEU 一、國(guó)際商務(wù)談判技巧制訂的思維過(guò)程和特點(diǎn) ? （一）思維的過(guò)程 ? 從思維的形式說(shuō)，思維的過(guò)程就是運(yùn)用概念進(jìn)行判斷、推理、論證的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，概念是思維的基本細(xì)胞和出發(fā)點(diǎn)，并由它組成判斷，然后由判斷進(jìn)行推理，再由推理進(jìn)行論證。 2021915 By YuanQiGang SEU ? 2．國(guó)際商務(wù)談判中判斷的運(yùn)用 ? 辯證思維中的判斷體現(xiàn)了 “ 同一與差別 ” 、 “ 肯定與否定 ” 、 “ 特殊與一般 ”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，即 “ 肯定中有否定 ”和 “ 否定中有肯定 ” 。國(guó)際商務(wù)談判中的很多策略的運(yùn)用，都體現(xiàn)了這種辯證思維模式。 ? 3．國(guó)際商務(wù)談判中推理的運(yùn)用 ? 4．國(guó)際商務(wù)談判中的論證。 2021915 By YuanQiGang SEU (二 )策略思維的特點(diǎn) ? 1．思維的廣闊性。 ? 2．思維的快速性。 ? 3．思維的機(jī)動(dòng)性。 ? 4．思維的逆向性。 2021915 By YuanQiGang SEU 二、國(guó)際商務(wù)談判技巧的規(guī)劃 ? (一 )制定技巧的程序 ? 1．從全局出發(fā)搜集和整理信息情報(bào)。 ? 2．尋找主要矛盾。 ? 3．確定策略目標(biāo)。 ? 4．形成假設(shè)性解決方案。 ? 5．對(duì)解決方案進(jìn)行深入評(píng)估。 ? 6．具體策略的最后形成。 2021915 By YuanQiGang SEU (二 )談判技巧的運(yùn)用依據(jù) ? 1．法律依據(jù)。 ? 2．道德標(biāo)準(zhǔn)。 2021915 By YuanQiGang SEU 三、國(guó)際商務(wù)談判技巧的變換 ? (一 )依據(jù)談判主體特征進(jìn)行交換 ? (二 )依據(jù)談判過(guò)程進(jìn)行技巧變換 ? 1．談判初期。 ? 2．談判中期。 ? 3．談判末期。 2021915 By YuanQiGang SEU 謝謝！
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