【正文】 價值成本法 ? 詢問法 ? Yes sir法 ? 簽單技巧的演練 170 利益匯總法 ? 總結所有的產品給客戶的利益，從而獲得最終進展 ——簽單 ? 要點：條理要清楚，尤其對這個準客戶有針對性的問題的利益要準確 171 T字法 ? 在紙上畫一個大的 “ T”字型 ? 在左邊寫下，準客戶同意了的利益，右邊寫下準客戶猶豫的原因 ? 對比兩邊 ? 引導進展：我們是否可以開始收集企業(yè)資料 172 前提條件法 ? 提出一個特別的優(yōu)惠條件，獲得進展 ? 如果您的公司都使用微軟辦公套件，微軟免費提供三個月您的公司所有人員的計算機知識培訓 ? 要點：配合公司的銷售戰(zhàn)略 173 詢問法 ? 強調需求－利益問題獲得進展 ? 要點：需求利益問題的涉及一定要非常強的針對性 ? 即然《對話》節(jié)目的觀眾完全符合您的目標市場的定位，從而保證您的廣告投資回報，我是不是現在先預定下個月的時間段？ 174 Yes Sir法 ? 永遠說： 是的 ? 之后，要給簡短的補充 ? 要點：向簽單引導 175 簽單的準備 ? 面對的準客戶：都是理性的客戶 ? 一定要有準備 ? 寫下你準備使用的至少兩種簽單方法 ? 15分鐘 ? 公開演練 176 有效的銷售方案 ? 銷售方案的構成 – 一個好的開場白 – 產品特征、優(yōu)點、利益的分析 – 產品價值與價格分析 – 四種問題的設計 – 能力證實的內容 – 品牌內容 177 產品價值與價格分析 ? 請寫出這個產品對于客戶的價值 – 請至少寫五個方面 ? 請寫出這個產品的價格體系 – 要求符合公司的要求 178 四種問題的設計 ? 首先回顧哪四種問題 ? 就每一類問題提出四種方案 179 產品特征、優(yōu)點、利益的分析 ? 請大家將特征、優(yōu)點、利益分析寫下來 180 能力證實的內容 ? 什么是能力證實？ 181 品牌內容 ? 在銷售方案中的品牌內容 – 公司形象 – 產品形象 – 產品在客戶心中的位置 182 客戶跟蹤技巧 ? 售后服務的方式 ? 獲得進展的技巧 ? 有效傾聽的重要性與演練 183 售后服務 ? 請談論從簽單后開始客戶會擔心的事情？ ? 你可以做什么工作消除這些擔心？ ? 你可以做什么工作強化產品給客戶的價值？ ? 你希望這個客戶成為你的什么？ 184 獲得進展的技巧 ? 回顧什么是進展？請舉例說明進展 ? 你可以獲得的最小的進展是什么？ ? 你可以獲得的最大的進展是什么？ 185 有效傾聽的重要性 ? 一個簡單的測試實驗？ 186 一個測試 ? 誰最近有購車的經驗？甲 ? 誰最近有購車的打算？乙 ? 請甲就購車問題與乙對話 ? 目標：理解乙就購車問題的所有興趣點 ? 時間： 5分鐘 ? 目標：勸服乙接受你的一些想法 ? 時間： 5分鐘 187 分析：目標＝理解；目標＝勸說 每 15秒做一次檢查記號，當 …… 甲在說 乙在說 講話者在講述 講話者在提問 188 結論 ? 當人們試圖勸說時與他們試圖理解時相比，他們說的要多的多。 ? 他們在勸說時所講述的東西，比他們事先準備的要多的多 ? 當他們試圖理解時，他們問的比講述的多 ? 所以 – 要勸說別人，最好的方法不是勸說 – 你永遠不可能說服客戶，客戶只能自己說服自己 ? 顧問銷售的本質：理解 189 有關銷售人員的一些信息 ? 銷售行業(yè)中大學生的比例在逐漸增加 – 1980： 20% 1994： 63% 2022： 78% ? 美國前總統(tǒng)里根曾做過兩年的銷售工作 ? 70%以上的 CEO都做過銷售工作 190 個人收入與知識的關系 ? 斯坦福大學的研究成果 – 一個人的收入只有 %由他的知識決定， %由其處理人際關系的能力決定 ? 卡耐基基金為期五年的研究 – 一個人獲得工作，維持工作，提升工作 15%取決于他的知識， 85%取決于他與人打交道的能力 191 個人潛能問題 ? 人的大腦 – 1400g重 – 100億神經元 – 1000億膠質細胞 – 卻僅僅使用了 1/10 – 剩余的部分就是人類的潛能 192 釋放潛能的方法 ? 排除壓抑 – 停止批評自己 – 大聲說話 – 直接表露個人感情 ? 循序放松 – 放松療法 ? 嘗試未知 ? 打破安全感 ? 積極暗示 193 潛能激發(fā)的環(huán)境與方法 ? 荒郊野嶺 ? 一般日常地點 – 角色扮演 – 特殊動作 194 認識自己 ? 第一步：瞻望未來 – 請回答如下的六個問題 – 你想到那十種可能，可以作為長期事業(yè)？ – 其中有哪些是我真正喜歡的？ – 吸引我的有哪些方面？為什么？ – 哪些因素妨礙我自由選擇？如何妨礙？ – 我怎樣才能讓別人完全了解我的事業(yè)圖 – 我是否有別的可能與長期目標產生沖突？ 195 認識自己 ? 第二步 – 確定你的圖像 – 回答如下的三個問題 ? 將你目前的屬性列一個清單 ? 你最大的競爭者的屬性清單 ? 你準備增加的屬性 196 認識自己 ? 第三步 – 為意外作規(guī)劃：期望最佳成績，為最糟的情況作準備 197 評估你的屬性 ? 你的屬性是你的優(yōu)勢嗎？ ? 什么是真正的優(yōu)勢 198 卡耐基培訓的成功學說 ? 欣賞 – 他人 – 自己 ? 贊揚 – 他人 – 自己 ? 熱情 199 九個積極的自我概念 ? Zig Ziglar的《頂峰再會》（ see you at the top） ? 銷售人員的潛能培訓 – 提出了重要的九個積極的自我的概念 200 學著接受自己的缺點 ? 出錯人所難免，人無完人 ? 提高對自己的滿意度 ? 同時提升了對他人的滿意度 ? 錯誤是一次學習的機會 201 自尊自愛 ? 有一個清晰的個人為人水準 ? 明確的價值觀 ? 并遵守自己的價值觀 202 做決定 ? 善于、敢于做決定，建立自信 ? 不做決定永遠得不到東西 ? 即使最后知道自己做了一個錯誤的決定，至少你學到了教訓 203 恨事情本身，而不是自己 ? 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，應該恨這件事 ? 不要對自己過于苛刻 204 注重你的儀表 ? 儀表是自己自信的基礎 ? 儀表是對客戶的尊重 205 增強術 ? 稱贊自己的杰出表現 ? 一個簡短的有力的口號 206 開發(fā)某個領域的特殊興趣 ? 培養(yǎng)對某種類型客戶的特殊銷售技能 ? 培養(yǎng)自己對生活中某個領域的特殊興趣并鉆研 207 終身學習 ? 隨著社會的變革，銷售的技能，知識沒有極限 ? 越做銷售越愛讀各種講銷售的書籍 208 樂觀的情緒 ? 樂觀的人的銷售業(yè)績高于悲觀的人的 2050% ? 悲觀是拿別人的錯誤懲罰自己 ? 樂觀訓練 209 樂觀訓練 ? 一個婦女在電話上聊了十分鐘，最后才告訴我她已經買了人壽保險了 – 普遍想法：幾天真倒霉，如果八小時都 – 個人化的想法：我怎么這么笨， 10秒鐘就該讓她住口 – 永久化的想法：這種事總是發(fā)生在我身上，我從來沒有碰到過好客戶 210 使用增強術 ? 給自己寫一個口號，用來激勵自己，或者贊揚自己 ? 五分鐘 ? 大聲呼喊出來 211 個人成長的戰(zhàn)略思維 ? 沖破自我 – 從自我的角度看問題 – 從團體的角度看問題 – 從非我的角度看問題 ? 角色扮演：假如我是頂尖銷售人員 – 假如你是你崇拜的人 – 假如你是客戶 – 假如你沒有工作 212 個人成長的目標 ? 你的理想 – 名譽 – 地位 – 金錢 – 成就感 – 成功 ? 談論你的理想 213 理想到目標 ? 三年的目標是什么？ ? 一年的目標是什么？ ? 三個月的目標是什么？ ? 制定三個月的計劃 214 激發(fā)你的潛能 ? 上臺陳述你一年的目標 ? 在走上臺的時候，高聲呼喊可以激勵自己的口號 215 一個工作日 ? 請從起床的時間開始到休息列出一天的具體工作 ? 每人都要做， 10分鐘 216 公司的愿景與個人成長 ? 談論阿里巴巴公司的愿景 ? 談論公司成長與個人成長的關系 – 公司成長速度比我成長速度快 – 公司成長速度比我成長速度慢 – 公司成長速度與我成長速度一致 217 職業(yè)生涯的發(fā)展 ? 學習能力 ? 社會能力 ? 商業(yè)能力 ? 發(fā)放測試問卷 218 個人發(fā)展設計 ? 公布測試問卷的答案 ? 計算個人評估分數 ? 審視自己 219 社會能力的提高 ? 社會價值觀與個人價值觀 ? 人際關系與溝通 ? 知識與文化 220 商業(yè)能力的提高 ? 認識商業(yè)社會 ? 談論你個人一生的價值 ? 認識社會階層 221 三天的總結 ? 成功銷售人員應具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產品呈現方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術 ? 陌生拜訪的設計 ? 拜訪前準備及拜訪目標與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務促成技巧與售后服務 ? 售后服務 ? 個人潛能 222 學習技能的四個黃金規(guī)則 ? 一次實踐一種行為 ? 一種新的行為至少試三次 ? 先數量后質量 ? 在安全的情況下實踐 223 沒有結束的工作 ? 給大家做一個游戲： 8341 ? 填寫意見反饋表 ? 一個求雨的過程 224 ?謝謝 225 226 227 228 229