【正文】 專業(yè)問題采用專業(yè)措施 苗王睡寶 ， 專業(yè)改善中老年人睡眠 。 苗王藥業(yè) 三分鐘專題片 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 社區(qū)宣講可全面講述三重調(diào)節(jié)，四步改善，并充分利用宣講內(nèi)容可限制性小的優(yōu)點，向消費(fèi)者灌輸大量的產(chǎn)品知識。 注意要點： ?與居委會的關(guān)系。 ?講課人員的專家形象。 ?現(xiàn)場的布置突出專業(yè)形象。 ?與消費(fèi)者的互動。 社區(qū)宣講與專題片為基礎(chǔ) 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) TVC與報媒硬通提高品牌知名度 攻心為上攻城為下 ——推廣策略 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 15秒 TVC為品牌廣告，打知名度，要求有傳播力和識別差異。以軟文和社區(qū)講座為主的地面活動使知名度落地，順利轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品銷售。 TVC與報媒硬通提高品牌知名度 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 報媒硬廣告與軟文組合推出，主要分為三類 要求：沖擊力和視覺識別性。 TVC與報媒硬通提高品牌知名度 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 推廣工具 攻心為上攻城為下 ——推廣策略 主平面 POP 促銷臺 易拉寶 專柜、易拉寶展示 報媒通欄 藥房店招 戶外路牌 超市貨架陳列應(yīng)用 超市堆頭陳列應(yīng)用 與腦白金對比 與興邦夜寧對比 藥房對比 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 穩(wěn)扎穩(wěn)打 ——通路策略 我們?nèi)绾蔚侥抢铮? 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 華東區(qū)域選擇兩個樣板城市： ?一個采用協(xié)銷的直線管理方式，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)配貨。 ?一個采用經(jīng)銷商全面代理的方式。 積累通路經(jīng)驗，探討通路模式，為以后全國范圍內(nèi)的復(fù)制提供樣板。 穩(wěn)扎穩(wěn)打 ——通路策略 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 前期：藥店為主，商超為輔（藥店費(fèi)用低、有專業(yè)感）； 后期：商超為主，藥店為輔（商超的通路更為通暢，走貨量大） 穩(wěn)扎穩(wěn)打 ——通路策略 目標(biāo)市場選擇 附錄 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 經(jīng)雙方溝通，此次我們就華東地區(qū)選擇無錫、寧波、嘉興、合肥四個城市進(jìn)行走訪，從市場簡介、媒介環(huán)境、經(jīng)銷商、零售商四個方面對市場及競品狀況做一定的了解與分析，為我們在目標(biāo)市場選擇方面提供依據(jù)。 目標(biāo)市場選擇 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 市場概況對比 無錫 寧波 嘉興 合肥 市場簡介 蘇南的中心城市之一，經(jīng)濟(jì)受上海輻射。人口 508萬，人均可支配收入 9988元 全國十五個副省級城市之一，總?cè)丝?596萬，人均可支配收入12970元 總?cè)丝?316萬，經(jīng)濟(jì)對上海杭州依賴性強(qiáng)。人均可支配收入 10575元 省會城市， 總?cè)丝?430萬，人均可支配收入7430元 。 市場特點簡述 明顯的流行傾向和從眾心態(tài)，易轉(zhuǎn)換品牌。產(chǎn)品生命周期短。 環(huán)境較為獨(dú)立，少受外界影響。消費(fèi)水平高，消費(fèi)心態(tài)較為成熟。 一座商業(yè)小城，消費(fèi)者比較感性。三株曾在此創(chuàng)下一個億的銷量。 有著省會城市的輻射力。但易受江浙一帶的影響。消費(fèi)相對較低但文化氛圍濃厚。 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 媒介環(huán)境對比 無錫 寧波 嘉興 合肥 電視 費(fèi)用 及 競品投放 新聞綜合頻道黃金檔 15秒4700元，其它11003200元。無競品投放 新聞綜合黃金檔15秒， 52007200元，其它15004600。 折。無競品投放 新聞綜合黃金檔 15秒 3900元，其它 3003100元。 ，睡寶珍維膠囊曾投放。 安徽影視黃金檔 82808700元，其它 15007680元。 。晚安膠囊投放過 30萬的廣告。 報紙 費(fèi)用及 競品投放 電視報 17000元 /通欄， 5元 /字， 5折，發(fā)行量 31萬，晚安膠囊報紙加頁 電視報 16000元 /通欄， 9元 /字，發(fā)行量 21萬。 4折。無競品投放 南湖晚報10000元 /通欄，5元 /字。發(fā)行量 12萬。 。睡寶珍維膠囊曾投放。 合肥晚報14800元 /通欄，6元 /字， 。發(fā)行量 31萬份。無競品投放。 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 媒介價格對比 0100020223000400050006000700080009000無錫 寧波 嘉興 合肥電視報紙葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 經(jīng)銷商狀況對比 無錫 寧波 嘉興 合肥 經(jīng)銷商狀況 山禾集團(tuán)為當(dāng)?shù)刈畲蠼?jīng)銷商。通路完善，且擁有自己強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)。 時代（睡寶珍維膠囊代理商）和明洲為寧波最大的經(jīng)銷商，年銷售總額均過億。 嘉興醫(yī)藥站是醫(yī)藥類最大的經(jīng)銷商，能覆蓋所有的醫(yī)藥終端。 合肥大藥房是影響較大的經(jīng)銷商。仁威商貿(mào)體制靈活，鋪貨能力強(qiáng)。 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 零售商狀況對比 無錫 寧波 嘉興 合肥 終端簡介 保健品銷量集中在超市， 150家左右的藥店。山禾連鎖處于壟斷地位。 140幾家藥店，四明連鎖幾十家。超市 30家，賣場 6家。 200多家終端， 100多家超市占據(jù)了 80%以上的銷售。 120家藥店，30家超市。以藥店走貨為主。合肥大藥房和長江連鎖占據(jù)了 60%的銷售。 競品狀況 太極睡寶部分有首推；晚安膠囊有促銷。 沒有大的終端推進(jìn)。 睡寶珍維膠囊有超市堆頭，藥房鋪貨很少。 睡而康和太極睡寶片有不大的終端動作。 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 走訪分析 無錫市場 ? 穩(wěn)定性差，適合快速啟動，不適合做長線； ?報媒昂貴； ?超市在終端的地位過重，與睡寶早期的渠道策 略不符。 不適宜作為樣板市場。 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 寧波市場 ?消費(fèi)水平高，市場容量大； ?媒體的相對費(fèi)用并不高； ?與其它市場的相關(guān)性低，市場風(fēng)險小。 可考慮作為樣板市場 走訪分析 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 嘉興市場 ?受周邊城市上海、杭州的影響太大； ?媒體的相對費(fèi)用較高； ?超市在終端占有絕對優(yōu)勢。 不適宜作為樣板市場 走訪分析 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 合肥市場 ?市場具有典型性，兼有南方與北方、沿海與內(nèi)陸的特點。 ?藥店為主的終端布局與我們的通路策略相符。 ?具有省會城市的優(yōu)點，有利于進(jìn)一步往二級城市延伸。 可考慮作為樣板市場 走訪分析 葉 茂 中 策 劃 機(jī) 構(gòu) 走訪結(jié)論 建議選擇 寧波 和 合肥 作為樣板市場。 感謝苗王 給予我們一次 參與締造 傳奇品牌的機(jī)會！