【正文】 的孩子，因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃對(duì)他們也非常重要?！? 如果這個(gè)人真愛他的家庭，就不會(huì)有問題了 太太，你認(rèn)為如何？ 有時(shí)你向一對(duì)夫婦推銷，突然，先生轉(zhuǎn)過頭問太太：“太太，你認(rèn)為如何？”這時(shí)你該怎么回答？ 我笑著對(duì)太太說： “ 請(qǐng)你不要回答 ！ 因?yàn)槟悴荒苷f‘ 好 ’ ， 也不能說 ‘ 不好 ’ 。 ” “ 如果你說 ‘ 好 ’ ， 便會(huì)造成家庭糾紛 。 因?yàn)槿绻幸惶焖×?， 而你忘了拿藥給他吃 ， 他可能會(huì)說說氣話：‘ 我就是死了你也不在乎 ， 怪不得當(dāng)初要我買保險(xiǎn) ！ ’” “ 如果你說 ‘ 不好 ’ ， 你就得負(fù)責(zé)告訴你們的孩子 ，為什么他們的父親沒有為他們的未來(lái)打算 ？ 我說的有道理吧 ！ 所以請(qǐng)你不要回答 ， 讓你先生自己作決定 ， 因?yàn)檫@是他的責(zé)任 —— 即使他不在了 ， 還得負(fù)這個(gè)責(zé)任 ！ ” 死了比活著值錢 也有些人喜歡這么說： “ 那么我死了還比活著有價(jià)值嘛 ！ ” 這時(shí) ， 你的責(zé)任便是告訴他們： “ 壽險(xiǎn)并不能取代一個(gè)人的生命 ， 即使全世界的錢都加在一起也不能換取一條寶貴的生命 。 壽險(xiǎn)只是在一個(gè)人死亡以后 ， 取代他的收入 ， 保障他的家庭而已 。 ” 幫老婆辦嫁妝 還有些人想法更妙：“我為什么要買壽險(xiǎn)？讓我太太成為有錢的寡婦，再去嫁給別人呢？這種事我才不干！” 其實(shí)，不買壽險(xiǎn)才真是強(qiáng)迫你的寡妻改嫁。一個(gè)有錢的寡婦并不一定得再婚。而一個(gè)沒有收入的寡婦，卻不得不改嫁。當(dāng)然，她第二任丈夫?qū)?huì)成為你孩子的父親。 有時(shí)我也會(huì)碰到一兩個(gè)對(duì)家庭根本就不關(guān)心的人，這種人當(dāng)然不太可能買保險(xiǎn)。那么，我就會(huì)毫不客氣，發(fā)泄一下：“這樣也好，把你太太要嫁的那個(gè)人的名字給我，讓我去見見他，也許他比你更關(guān)心你的孩子。” 我朋友也在推銷保險(xiǎn) ? 有的人借口說他的朋友也在推銷保險(xiǎn) ， 所以不能買我的壽險(xiǎn) 。 ? “ 如果你說的朋友真夠朋友的話 ， 你的保險(xiǎn)計(jì)劃一定非常完整 。 事實(shí)不然 ， 你還需要更多保險(xiǎn) ， 而現(xiàn)在世界上只有一個(gè)人能使你的保險(xiǎn)計(jì)劃立刻生效 ， 那個(gè)人是我 ， 而不是你的朋友 。 只有我才能馬上為你和你的家庭帶來(lái)保障 。 等到明天你朋友來(lái)的時(shí)候 ， 一切可能都太遲了 。 ” 我得考慮考慮 ? “這個(gè)計(jì)劃看起來(lái)真不錯(cuò) ！ 不過我得考慮考慮 。 ” 這時(shí)你怎么辦 ？ ? 坐在椅子上不動(dòng) ， 點(diǎn)支煙 ， 然后告訴他：“ 你考慮吧 ！ 我就坐在這兒等 。 我不能離開 ， 因?yàn)槟汶S時(shí)可能發(fā)現(xiàn)問題 。 等我再來(lái)的時(shí)候 ， 你早就把一切都給忘了 。 所以你盡管考慮 ， 我就在這兒等你作決定 。 ” 過一陣子再說 有些客戶總希望等一段時(shí)間后再作決定，所以他們請(qǐng)你以后再去一趟。其實(shí)，他是有點(diǎn)動(dòng)心了。 “主顧先生，你對(duì)我設(shè)計(jì)的保單還滿意吧？如果滿意的話，我便有責(zé)任留在這里等你簽約，只要你說一聲不滿意，我就走路。事實(shí)上，等待對(duì)你并沒有什么好處，除非你同上帝簽了約?！? “與上帝簽什么約？”他自然會(huì)這么問。 “你是否與上帝簽了約，保證下次我來(lái)時(shí)你還活著。如果未曾的話，我得現(xiàn)在就辦完手續(xù)?！? 已經(jīng)買了好幾個(gè)保險(xiǎn) ?有些人已經(jīng)買了很多保險(xiǎn) ， 你一向他推銷 ， 他們擋箭牌就拿出來(lái)了 ——抽屜里有的是一大堆火險(xiǎn) 、 汽車險(xiǎn) …… 等保單 。 這時(shí)你該如何擊敗他 ？ ?“ 你確實(shí)付了不少保費(fèi) ， 但是先生我問你 ， 如果你有一只會(huì)生金蛋的鵝 ， 你為金鵝蛋投保還是為鵝投保 ？ ” ?“ 當(dāng)然是鵝了 !” ?“現(xiàn)在 ， 你所有的東西都已經(jīng)投保 ， 所有的蛋 ——你的房子 、 你的汽車都已經(jīng)投保 ， 而你卻忘了為你自己這只鵝投保 。 而你知道：沒有鵝哪還會(huì)有金鵝蛋 ？ ” 錢存在銀行里更好 我總是舉這個(gè)簡(jiǎn)單的例子： 你現(xiàn)在到銀行去，要求銀行的董事長(zhǎng)馬上在你的戶頭內(nèi)存一萬(wàn)元，以后再由你每年償還二百元 ——如果你還一直活著的話。 假如你在這二十年內(nèi)死了，銀行得付給你的家庭一萬(wàn)元。 又如果你在這二十年內(nèi)變成永久殘廢，那么以后就不需要再還錢了。 除了這些以外還有，如果你二十年以后還活著，銀行得把這一萬(wàn)元還給你。 你想銀行會(huì)同意這么做嗎？ “銀行當(dāng)然是絕對(duì)不可能這樣做，但壽險(xiǎn)公司愿意提供這樣的服務(wù)。” 賭賭看 也許你會(huì)碰到一個(gè)三十歲的家伙 ， 他說他是一個(gè)賭徒 ， 不論死活 ， 他愿意賭賭他的運(yùn)氣 。 “ 如果你真喜歡的話 ， 我們倒可以賭賭你的生命 。 無(wú)論你想賭多少都可以 ， 我輸了賠你五十倍 ， 也就是說 ， 從今天起一年的期間 ， 我以五十對(duì)一的比例賭你的死活 。 我們可以連續(xù)賭二十年 ， 而二十年以后如果你還活著 ， 我還得把全部的錢還給你 。 這才是真正的賭博 ， 說穿了 ， 這也正是人壽保險(xiǎn)的功用 。 ” 客戶隨時(shí)會(huì)提出反對(duì)與拒絕，我卻運(yùn)用它們以達(dá)到成功的推銷。 壽險(xiǎn)對(duì)我的意義 ? 為什么推銷壽險(xiǎn)對(duì)我如此重要 ？ 為什么我把推銷壽險(xiǎn)當(dāng)作一種信仰 ？ 一個(gè)使命 ？為什么我認(rèn)為世界上沒有任何東西可以取代壽險(xiǎn) ？ 為什么我認(rèn)為每一個(gè)碰見的人都應(yīng)該購(gòu)買壽險(xiǎn) ？ 為什么我完全相信壽險(xiǎn)的價(jià)值 ？ 幾次到醫(yī)院探望保戶，也能見到他的親朋好友，每個(gè)人說的話都一樣：“如果有什么幫得上忙的地方盡管講?！? 我知道：在所有那些想幫忙的人當(dāng)中，我是唯一真正幫上忙的。我已經(jīng)賣給他一張保單。幾天后，我將帶來(lái)一筆現(xiàn)金，那才是他真正需要的。 雖然當(dāng)時(shí)場(chǎng)面并不輕松 ， 我還是禁不住為我扮演的角色感到驕傲 ， 其中最主要的原因還是那張保單 ——品質(zhì)最完美的產(chǎn)品 。 幾次痛苦的經(jīng)歷 ? 那時(shí)我才知道我錯(cuò)了 。 本來(lái)我可以為這些家庭盡很大的力量 ， 本來(lái)我可以保證那幾個(gè)孤兒接受大學(xué)教育 ， 本來(lái)我可以使留下的寡婦不致遭受貧病的煎熬 ， 本來(lái)我可以給他們五萬(wàn)塊錢作為將來(lái)的生活費(fèi) ， 但是我做了什么 ？ 我只不過給了她們一點(diǎn)禮金和同情罷了 ， 有什么用 ？ 我知道世界上沒有任何東西可以取代人壽保險(xiǎn)。所以我把推銷壽險(xiǎn)當(dāng)作刻不容緩的大事，所以我把推銷壽險(xiǎn)當(dāng)作一種信仰，一個(gè)使命，所以我一見到人就要他買保險(xiǎn)。 我以身為一個(gè)壽險(xiǎn)推銷員感到光榮。