【正文】 分保費(fèi)用支出 + 營業(yè)稅金及附加 +保障基金 – 攤回分保費(fèi)用） / （本年累計(jì)自留保費(fèi) – 凈未到期責(zé)任準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差 – 凈長期責(zé)任準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差） 100% 綜合成本率 =綜合費(fèi)用率 +綜合賠付率 59 收 入 賠 付 費(fèi) 用 利 潤 核算 考核 管理 ORACLE平臺(tái) 按國際優(yōu)秀公司的做法分險(xiǎn)種計(jì)算 KPI指標(biāo)和核算利潤 分機(jī)構(gòu) ?按照保監(jiān)會(huì)對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)公司的監(jiān)管指標(biāo)的要求，按精細(xì)化、規(guī)范化管理的需要分險(xiǎn)種、分類別設(shè)置指標(biāo)。 ?注重操作性，能對(duì)考核指標(biāo)進(jìn)行切實(shí)考量。 ?改變各類業(yè)務(wù)一起核算利潤及考核的做法，分車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)三組指標(biāo)進(jìn)行利潤核算、考核、獎(jiǎng)勵(lì)。 ?根據(jù)總體利潤完成情況及分險(xiǎn)類的指標(biāo)情況分配年度獎(jiǎng)金，體現(xiàn)經(jīng)營結(jié)果的差別，做到責(zé)任明確、獎(jiǎng)罰分明。 分險(xiǎn)種 總體原則： 60 完善 KPI體系，全面科學(xué)地考核組織與個(gè)人的業(yè)績(jī) 對(duì)單位 /業(yè)務(wù) 線的 KPI 對(duì)機(jī)構(gòu)的 KPI 問責(zé)制中 的 KPI 考核用 KPI 獎(jiǎng)金用 KPI 分解 分解 對(duì)個(gè)人的 KPI 薪酬用 KPI 分解 分解 ?KPI指標(biāo)總體上分為組織KPI和個(gè)人 KPI兩大類。其中，個(gè)人的 KPI指標(biāo)依組織的 KPI指標(biāo)分解。 ?組織的 KPI用于分析、跟蹤、評(píng)估業(yè)務(wù)的經(jīng)營情況； ?個(gè)人的 KPI將根據(jù)不同形式有不同用途，如評(píng)判工作的成敗、績(jī)效考核、決定獎(jiǎng)金等。 基本原則： KPI體系示意圖 61 實(shí)施薪酬體制改革，薪酬與業(yè)績(jī)緊密掛鉤 底薪 基本獎(jiǎng) 達(dá)成獎(jiǎng) 超額獎(jiǎng) 相當(dāng)于原定薪 工資的 50% 固定基本獎(jiǎng) 底薪的 60% 浮動(dòng)基本獎(jiǎng) 底薪的 40% 底薪的 40% 底薪的 60% 年總收入以底薪的 300%為限 封頂 薪酬構(gòu)成示意圖 ?改革后的月薪分為兩部分：底薪加獎(jiǎng)金。 ?底薪根據(jù)崗位與資歷確定，相對(duì)固定；獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)掛鉤， ?崗位不同 KPI不同，但崗位的新酬都會(huì)根據(jù) KPI達(dá)成情況的綜合評(píng)分，分段給予獎(jiǎng)勵(lì)。 ?總公司對(duì)分公司進(jìn)行模擬利潤核算和考核。分公司再向下考核，層落實(shí)責(zé)任，人人的薪酬都與業(yè)績(jī)掛鉤。 基本原則： 62 營業(yè)外收支差 所得稅 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)支出 準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)差 承保利潤 投資收益 營業(yè)利潤 利潤總額 凈利潤 ：從僅關(guān)注承保利潤到關(guān)注 ROE 作為一個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司，需對(duì)整體經(jīng)營業(yè)績(jī)進(jìn)行關(guān)注，既要關(guān)注承保利潤，同時(shí)還要對(duì)資金管理、營業(yè)外收支、稅務(wù)籌劃等予以高度關(guān)注。已求實(shí)現(xiàn)較高的凈資產(chǎn)回報(bào)率。 我們關(guān)注 每一個(gè)環(huán)節(jié)！ ?承保利潤以96%為目標(biāo)： ?凈資產(chǎn)回報(bào)率不能低于15%： 63 提升業(yè)務(wù)品質(zhì) 改善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 合理安排再保 降低營業(yè)費(fèi)用率 降低手續(xù)費(fèi)率 02年 03年 04年 承保利潤年均 提升幅度 104% 關(guān)注承保利潤，采取有效手段切實(shí)提高承保收益 64 關(guān)注投資收益，實(shí)施以最大投資績(jī)效為宗旨的投資風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控策略 實(shí)行集中 統(tǒng)一的資 金管理 最佳的 投資收益 最低的 投資風(fēng)險(xiǎn) 最優(yōu)的 資產(chǎn) 組合 最好的 資產(chǎn) 管理 ? 根據(jù)公司長期資產(chǎn)和產(chǎn)品，制定投資決策，確立投資方向 ? 根據(jù)市場(chǎng)變化情況和投資績(jī)效，決定短期投資策略 完善專業(yè)化的投資管理流程 產(chǎn)險(xiǎn)將參與投資風(fēng)險(xiǎn)決策，監(jiān)控投資風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)投資績(jī)效進(jìn)行評(píng)估 65 進(jìn)行稅務(wù)籌劃，減少稅收支出，提高凈資產(chǎn)回報(bào)率 ?對(duì)新稅法政策掌握不夠，造成不必要的納稅調(diào)增； ?缺乏有效的費(fèi)用管控，業(yè)務(wù)招待費(fèi)、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)嚴(yán)重超標(biāo)； ?會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作不細(xì)致，造成不必要的稅收損失； ?對(duì)稅務(wù)改革的動(dòng)向關(guān)注不夠，缺乏必要的稅務(wù)籌劃，主動(dòng)性管理意識(shí)不強(qiáng)。 ?與稅務(wù)部門的溝通不夠，沒有能夠充分享受相關(guān)優(yōu)惠政策，有的地方還被處罰。 納稅調(diào)整直接影響公司的凈利潤和資產(chǎn)回報(bào)率 ?進(jìn)行有效的稅務(wù)管理，避免公司不必要的稅收損失； ?進(jìn)行合理的稅務(wù)籌劃，減輕公司稅收負(fù)擔(dān)，提高凈資產(chǎn)回報(bào)率。 目前存在的問題： 稅務(wù)管理工作要求： 66 ? 制度建設(shè) ? 銷售能力 ? 客戶關(guān)系 ? 產(chǎn)品服務(wù) ? 專業(yè)技能 ? 員工士氣 ? 企業(yè)文化 ? …… ：從規(guī)模主導(dǎo)到做大做強(qiáng)做長 未來的 平安產(chǎn)險(xiǎn) ？ 在發(fā)展的模式上堅(jiān)持持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，做大做強(qiáng)做長久，只大不強(qiáng)不行，一時(shí)的強(qiáng)大也不行，要長久發(fā)展，做百年老店。 未來的 平安產(chǎn)險(xiǎn) ！ 長遠(yuǎn)價(jià)值的持續(xù)增長，需要夯實(shí)基礎(chǔ)工作，增強(qiáng)核心技能。如同建設(shè)一幢高樓，地基打得越深，材料越堅(jiān)固，樓才可能建得越高。 67 通過轉(zhuǎn)型發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長 ?市場(chǎng)占有率 ≥% ?綜合成本率＜ 96％ ?ROE≥% ?國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)服務(wù)第一品牌 ?個(gè)團(tuán)客戶分別管理 五年規(guī)劃 （ 2022年）總體目標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率達(dá)到 15%以上 (保費(fèi) 80億 ) ? 綜合成本率＜ 96% ? 確立方便投保，快捷理賠的價(jià)值定位 ? 最先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分和準(zhǔn)確定價(jià)能力 ? 市場(chǎng)占有率達(dá)到 12%以上 (保費(fèi) 100億 ) ? 綜合成本率＜ 96% ? 確立專業(yè)綜合風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)的價(jià)值定位 ? 最先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分和準(zhǔn)確定價(jià)能力 團(tuán)體市場(chǎng)： 個(gè)人市場(chǎng)： 68 遵紀(jì)守法、規(guī)范經(jīng)營，層層落實(shí)責(zé)任，堅(jiān)決杜絕違規(guī)事件和重大風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生 STOP ?遵守國家法律法規(guī)、金融管理制度等，守法 +1； ?遵守監(jiān)管規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行，理性經(jīng)營，不盲目跟進(jìn)市場(chǎng)，自覺抵制破壞市場(chǎng)秩序的行為； ?遵守公司內(nèi)各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)格執(zhí)行“紅黃藍(lán)牌”制度，層層落實(shí)責(zé)任； ?進(jìn)一步完善內(nèi)控體系，實(shí)施有效風(fēng)險(xiǎn)管控措施。 ?江蘇常州事件； ?汽車按揭保證保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)事件； ?沈陽出納挪用巨額公款事件。 22 69 一、平安產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展歷程簡(jiǎn)要回顧 二、經(jīng)營環(huán)境變化分析 三、實(shí)施策略轉(zhuǎn)型是我們的必然選擇 四、策略轉(zhuǎn)型的總體目標(biāo) 五、策略轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容 六、策略轉(zhuǎn)型的行動(dòng)規(guī)劃 報(bào) 告 內(nèi) 容 70 策略轉(zhuǎn)型階段里程碑 ? 市場(chǎng)份額 % ? 綜合成本 % ? 觀念轉(zhuǎn)變 ? 完善制度建設(shè) ? 落實(shí)執(zhí)行文化 ? 策略轉(zhuǎn)型引導(dǎo) ? 市場(chǎng)份額 11% ? 綜合成本 % ? 垂直管理 ? 客戶導(dǎo)向 ? 多渠道發(fā)展 ? 高素質(zhì)員工隊(duì)伍 ? 較高的人均產(chǎn)能 ? 良好的執(zhí)行能力 ? 市場(chǎng)份額 % ? 綜合成本 % ? 集中運(yùn)營 ? 完善的個(gè)團(tuán)管理平臺(tái) ? 成熟、豐富的渠道網(wǎng)絡(luò) ? 領(lǐng)先同業(yè)的兩核及風(fēng)險(xiǎn)控制技能 ? 穩(wěn)定、高績(jī)效的員工隊(duì)伍 ? 優(yōu)秀的執(zhí)行能力 2022年 2022年 2022年 時(shí)間 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的演進(jìn) 管理制度 優(yōu)勢(shì) 發(fā)展業(yè)績(jī) 優(yōu)勢(shì) 綜合實(shí)力 優(yōu)勢(shì) 71 ? 落實(shí)利潤導(dǎo)向 ? CRM系統(tǒng)建設(shè) ? 兩核垂直管理 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 三清（網(wǎng)點(diǎn) .人員 .險(xiǎn)種） ? 建立標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率體系 ? 建立財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)最低費(fèi)率體系 ? 完善財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) E理賠系統(tǒng) ? 改造續(xù)保流程 ? 預(yù)算及資源配置 ? 銷售渠道改革試點(diǎn) (個(gè) .團(tuán)分設(shè) ) ? 銷售渠道改革全國推廣 ? 薪酬體系改革 ? 銷售人員轉(zhuǎn)型 主要改革項(xiàng)目 ? 綜合成本 96原則 ,配套考核方案 主要改革舉措未來三年時(shí)間規(guī)劃 72 主要改革舉措落實(shí)責(zé)任人 ? 落實(shí)利潤導(dǎo)向 ? CRM系統(tǒng)建設(shè) ? 兩核垂直管理 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 三清（網(wǎng)點(diǎn)、人員、險(xiǎn)種） ? 建立標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率體系 ? 建立財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)最低費(fèi)率體系 ? 完善財(cái)產(chǎn)險(xiǎn) E理賠系統(tǒng) ? 改造續(xù)保流程 ? 預(yù)算及資源配置 ? 銷售渠道改革試點(diǎn) (個(gè) .團(tuán)分設(shè) ) ? 薪酬體系改革 ? 銷售人員技能提升 ? 綜合成本 96原則，配套考核方案 ? 各級(jí)班子 ? 銷售管理部 ? 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部、車險(xiǎn)部 ? 企劃部、卓越工程 ? 企劃部、人事部、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部、車險(xiǎn)部 ? 精算部、財(cái)務(wù)部 ? 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部 ? 財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部 ? 銷售管理部 ? 財(cái)務(wù)部 ? 卓越工程 ? 人事部、銷售管理部 ? 銷售管理部 ? 企劃部 ? 銷售渠道改革全國推廣 ? 卓越工程 主要改革項(xiàng)目 責(zé)任部門 73 從對(duì)公司發(fā)展歷程、環(huán)境變化和行業(yè)發(fā)展的客觀分析來看，實(shí)施策略轉(zhuǎn)型是我們的必然選擇；策略轉(zhuǎn)型的總體目標(biāo)是通過利潤為導(dǎo)向型的精耕細(xì)作式經(jīng)營管理，提升平安產(chǎn)險(xiǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)健快速發(fā)展，把平安產(chǎn)險(xiǎn)做大做強(qiáng)做長。 實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展的策略，首先要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，求真務(wù)實(shí)，同時(shí)還要完善管理方式、細(xì)分市場(chǎng)和客戶、拓寬銷售渠道、實(shí)施客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品及銷售策略、提升兩核技能和服務(wù)水平、改進(jìn)計(jì)劃制定與業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方法等一系列具體實(shí)在的工作。 希望產(chǎn)險(xiǎn)上下統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，堅(jiān)決貫徹落實(shí)公司的經(jīng)營方針，盡快實(shí)施策略轉(zhuǎn)型，為平安集團(tuán)的發(fā)展壯大貢獻(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)的價(jià)值。 簡(jiǎn)要小結(jié) 中國平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司