家電新產(chǎn)品促銷及終端管理完全手冊(cè)-資料下載頁(yè)
2024-10-19 16:17本頁(yè)面
【正文】 備工作 ） ； 對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行考核 ， 根據(jù)考核結(jié)果修正培訓(xùn)計(jì)劃； 對(duì)促銷員進(jìn)行管理 ， 制定相應(yīng)促銷員管理及考核辦法； 根據(jù)促銷員管理及考核辦法 ， 對(duì)促銷員定期進(jìn)行考核； 定期到售點(diǎn)與促銷員進(jìn)行溝通 ， 了解一線情況 ， 幫助促銷員解決工作中實(shí)際遇到的困難和問(wèn)題 收集和熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品情況 ， 了解對(duì)手主要賣點(diǎn) ， 針對(duì)賣點(diǎn)做重點(diǎn)培訓(xùn)； 收集市場(chǎng)信息，及時(shí)反饋有關(guān)部門； 制定培訓(xùn)計(jì)劃： 制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃對(duì)提高培訓(xùn)質(zhì)量有著重要的意義 ， 培訓(xùn)計(jì)劃是制定主要依據(jù)以下內(nèi)容： A、 首先建立定期培訓(xùn)制度：明確每次培訓(xùn)的間隔時(shí)間以及每次的培訓(xùn)時(shí)間 ， 建立定期培訓(xùn)制度對(duì)保證培訓(xùn)的計(jì)劃性有著重要作用 。 B、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況：找準(zhǔn)市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的主要趨勢(shì) ， 以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格、 產(chǎn)品等動(dòng)向 ， 使培訓(xùn)更有針對(duì)性 。 C、 產(chǎn)品情況：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)情況 ， 與公司有關(guān)部門協(xié)調(diào)明確公司的主推思路 。 D、 目前促銷員面臨的主要問(wèn)題：找出促銷員在現(xiàn)場(chǎng)講解的薄弱環(huán)節(jié) ， 以及一些普遍比較難以解答消費(fèi)者的問(wèn)題 。 修正培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)上一次的培訓(xùn)結(jié)果修正培訓(xùn)內(nèi)容。 培訓(xùn)主管考核辦法： 公司的主管部門必須定期對(duì)培訓(xùn)主管的工作予以檢查 ， 檢測(cè)培訓(xùn)績(jī)效情況 ， 將結(jié)果及意見(jiàn)反饋給培訓(xùn)主管 ， 以利于培訓(xùn)主管修正培訓(xùn)計(jì)劃 ， 考評(píng)內(nèi)容如下： A、 是否制定了定期培訓(xùn)計(jì)劃及合理性 ， 并堅(jiān)持執(zhí)行； B、 所制定的培訓(xùn)計(jì)劃是否科學(xué)； C、 培訓(xùn)是否內(nèi)容充實(shí) ， 講解是否準(zhǔn)確全面； D、 是否達(dá)到了預(yù)期培訓(xùn)目標(biāo)； E、 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況促銷員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容是否掌握及掌握程度； F、 制定的促銷員管理辦法及考核措施是否科學(xué)； G、 對(duì)促銷員管理及考核是否嚴(yán)謹(jǐn)； H、 是否能及時(shí)反饋市場(chǎng)信息； I、 是否注重學(xué)習(xí) ， 不斷提高自身培訓(xùn)能力； 總部 POP管理制度 常規(guī)性廣告品 月廣告品 申報(bào)時(shí)間：每月 22日前申報(bào)次月宣傳品計(jì)劃 。 申報(bào)方式： 各分公司計(jì)劃員每月以分公司為單位將所屬各經(jīng)營(yíng)部需求量匯總上報(bào) （ 電子郵件或傳真形式均可 ） 。 申報(bào)額度： 每個(gè)分公司有一個(gè)申報(bào)額度 ， 稱為配額 ， 以全年銷售計(jì)劃任務(wù)為基準(zhǔn)計(jì)算 。 每月總部以電子郵件 、 電話或傳真形式將當(dāng)月通知各分公司 ， 月申報(bào)計(jì)劃超出配額部分費(fèi)用由分公司負(fù)擔(dān) 。 申報(bào)內(nèi)容： 每月總部以電子郵件形式下發(fā)最新編目表 ， 分公司申報(bào)明細(xì)應(yīng)以此編目表為準(zhǔn) 。 因宣傳品不斷有更新 ， 請(qǐng)不要申報(bào)當(dāng)月編目表沒(méi)有的老品種， 否則該品種將視為作廢處理 。 申報(bào)格式： 以總部下發(fā)的月計(jì)劃申報(bào)表格式為準(zhǔn) ， 各分公司填寫(xiě)時(shí)應(yīng)注意內(nèi)容完整 、 字跡清晰 。 走貨方式 ： 宣傳品隨各分公司 、 經(jīng)營(yíng)部要貨車輛發(fā)放 ， 如經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)期無(wú)要貨的 ， 則將宣傳品直發(fā)所屬分公司 ， 請(qǐng)各分公司收到后及時(shí)通知經(jīng)營(yíng)部 。 計(jì)劃外廣告品申報(bào) 申報(bào)方式： 由分公司匯總各經(jīng)營(yíng)部需求上報(bào)總部 ， 各經(jīng)營(yíng)部請(qǐng)不直接上報(bào) 。 （ 以傳直形式發(fā)送總部 ） 申報(bào)格式 ：嚴(yán)格按總部統(tǒng)一下發(fā)計(jì)劃外申報(bào)表格式填寫(xiě) ， 必須有單位負(fù)責(zé)人簽字并加蓋公司公章 。 付款方式 ：費(fèi)用由需求單位全額負(fù)擔(dān) ， 從各分公司 （ 經(jīng)營(yíng)部 ） 回款中扣除 。 走貨方式 ：隨各單位要貨車輛發(fā)放 。 如要貨單位要求以其它方式 （ 零擔(dān) 、 鐵運(yùn) 、 空運(yùn) ） 發(fā)放 ， 應(yīng)在要貨申請(qǐng)中注明 ， 運(yùn)費(fèi)由要貨單位負(fù)擔(dān) 。 《市場(chǎng)推廣手冊(cè)》撰寫(xiě) 系統(tǒng)化的策略思維： 為確保促銷推廣的科學(xué)性與有效性，在實(shí)施推廣計(jì)劃之前，必須要求我們從推廣目的、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析、推廣策略和方式、具體實(shí)施操作、宣傳物料配合、廣告媒體組合和推廣績(jī)效評(píng)估等各個(gè)方面，對(duì)推廣工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的策劃。 培養(yǎng)系統(tǒng)化的思維觀念和工作方式，是編撰推廣手冊(cè)的根本意義所在！ 有效整合資源優(yōu)勢(shì)： 在廣告?zhèn)鞑ヅc市場(chǎng)推廣中，我們的資源并非匱乏，而關(guān)鍵在于是否將資源的價(jià)值最大化利用？在系統(tǒng)思維的指導(dǎo)下，將資源重組并進(jìn)行合理的配置，將會(huì)取得意想不到的效果。 便于項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控： 好的方案需要有效的執(zhí)行，推廣效果不理想，往往在于信息傳遞的衰減和具體的執(zhí)行力度不佳。通過(guò)手冊(cè)可將全套策略準(zhǔn)確傳達(dá)，并明晰各層級(jí)的工作職責(zé)，增加工作的透明度。 互動(dòng)式的經(jīng)驗(yàn)交流： 實(shí)踐同時(shí)也是檢驗(yàn)理論的過(guò)程。推廣中各分公司、經(jīng)營(yíng)部相互探討交流，以戰(zhàn)報(bào)形式匯集各地優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，以及活動(dòng)結(jié)束后的績(jī)效評(píng)估等，都是非常難得的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，促使我們持續(xù)改進(jìn)方案。 《市場(chǎng)推廣指導(dǎo)手冊(cè)》的價(jià)值 一、確定性質(zhì) 根據(jù)不同的性質(zhì)和目的，市場(chǎng)推廣與促銷活動(dòng)大致可劃分為以下幾類： 新產(chǎn)品上市推廣 處理庫(kù)存 提升品牌形象 遏止和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 搶占市場(chǎng)份額 不同性質(zhì)的推廣活動(dòng)，將直接影響后續(xù)工作的策略導(dǎo)向 二、制定目標(biāo) 目標(biāo)的制定根據(jù)活動(dòng)性質(zhì)有所側(cè)重。但一個(gè)完整的方案至少要涵蓋以下三個(gè)指標(biāo)： 完成銷量的多少 品牌形象的提升 市場(chǎng)份額的增加 其中第 1項(xiàng)和第 3項(xiàng)須制定量化指標(biāo) 《市場(chǎng)推廣指導(dǎo)手冊(cè)》的構(gòu)架 三、市場(chǎng)調(diào)研 市調(diào)是制定推廣策略的根本依據(jù)，通過(guò)調(diào)研可準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)信息，指導(dǎo)推廣工作。 市場(chǎng)調(diào)研：包括消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)情態(tài)調(diào)研、市場(chǎng)構(gòu)成和現(xiàn)狀調(diào)研、地理人文調(diào)研、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面的調(diào)研。 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研：對(duì)手的銷售、占有率、推廣方式、產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌優(yōu)勢(shì)及 SWOT分析 將市調(diào)結(jié)果進(jìn)行仔細(xì)分析研究，從中尋找市場(chǎng)推廣的突破點(diǎn) 四、策略分析 結(jié)合推廣目標(biāo)與市調(diào)結(jié)果，制定出清晰完整的推廣策略，為整體活動(dòng)樹(shù)立方向。 確定活動(dòng) 主題 及策略 確定參與活動(dòng)的 產(chǎn)品 制定合理的產(chǎn)品 價(jià)格 保障通暢的物流及 渠道 完善與活動(dòng)相配合的 服務(wù) 推廣的 費(fèi)用 安排 策略的成功制定是保障推廣成功的根本 五、促銷方案 根據(jù)促銷活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)和內(nèi)容大致區(qū)分為： 戶外現(xiàn)場(chǎng)促銷 /售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷 節(jié)假日促銷 /集日和墟日促銷 有獎(jiǎng)促銷 降價(jià)促銷 …… 促銷方案要具備可操性，建議多提供幾套方案以供各地依當(dāng)?shù)貙?shí)際選擇開(kāi)展；同時(shí)注意促銷形式與活動(dòng)主題的有機(jī)契合 六、前期培訓(xùn) 培訓(xùn)的過(guò)程也是強(qiáng)化推廣策略、加強(qiáng)相互溝通的過(guò)程，同時(shí)保障推廣的順利進(jìn)行： 整體策略思想的培訓(xùn) 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 促銷活動(dòng)技巧的培訓(xùn) 產(chǎn)品推介及服務(wù)的培訓(xùn) 有效的培訓(xùn)使公司上下對(duì)推廣的全過(guò)程清晰明了，便于密切配合 It`s over! Thank you very much!
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