創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)培訓(xùn)——教你做生意-資料下載頁(yè)
2024-10-19 11:59本頁(yè)面
【正文】 怎樣更好地為顧客服務(wù)，滿足需要、維護(hù)顧客的利益。 服務(wù)：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù) 舊的營(yíng)銷觀念 新的營(yíng)銷觀念 買賣 關(guān)系 與顧客的關(guān)系 滿足顧客需求 生意 即 本質(zhì) 核心 生意的含意： 怎樣處理好與顧客的關(guān)系 ： ? 首先：認(rèn)識(shí)你的顧客，了解顧客。 ? “ 顧客的需要在不斷的變化 ” 。 ? 其次：提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。 ? “ 顧客的需求使市場(chǎng)得到發(fā)展 ” 。 ? 再次：經(jīng)商對(duì)顧客的責(zé)任感要延續(xù)到實(shí)際消費(fèi)過(guò)程。 ? “ 現(xiàn)在的顧客與其說(shuō)是要買商品，還不如說(shuō)是要買服務(wù) ” 。 記?。? “你的顧客就是你的市場(chǎng)” 二、生意計(jì)劃 ? 典型生意計(jì)劃的內(nèi)容： ? 調(diào)查和研究。 ? 計(jì)劃和戰(zhàn)略。 ? 實(shí)施項(xiàng)目。 ? 控制、監(jiān)督。 調(diào)查研究： 掌握 信息 內(nèi)容 核心成 功因素 獨(dú)特 特點(diǎn) 調(diào)查 研究 政治氣候 經(jīng)濟(jì)前景 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、潮流 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 機(jī)會(huì)、威脅 尋找 產(chǎn)品工藝 服務(wù)方式 價(jià)格定位 品 名 潮流把握 市場(chǎng)細(xì)分： 市場(chǎng)細(xì)分 觀念細(xì)分 新觀念 條件細(xì)分 新條件 界定細(xì)分 新界限 機(jī)會(huì)細(xì)分 新機(jī)會(huì) 創(chuàng)造市場(chǎng) （尋找市場(chǎng)） 市場(chǎng)定位 記住： ? “ 注意力就是資源 ” 。 “你的顧客是你不斷創(chuàng)造市場(chǎng)的過(guò)程” 計(jì)劃與 戰(zhàn) 略 要點(diǎn) 價(jià)格策略 促銷手段 產(chǎn)品形象 計(jì)劃與戰(zhàn)略： 銷售渠道 有特點(diǎn)精 細(xì) 適合特定群體 關(guān)系網(wǎng)多樣化 多方式新觀念 產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品 產(chǎn)品分類：有形與無(wú)形 產(chǎn)品品牌：名稱、標(biāo)志、商標(biāo) 產(chǎn)品包裝： 保護(hù)產(chǎn)品、傳遞信息、影響消費(fèi)者行為 產(chǎn)品生命周期： 新生期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期 價(jià)格策略： 影響定價(jià)因素 需求 —— 性能、質(zhì)量、品牌、外觀 新產(chǎn)品 —— 新奇性、生命周期 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) —— 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷市場(chǎng) 成本 —— 生存、利潤(rùn) 定價(jià)的基礎(chǔ)：需求、收入成本、產(chǎn)品、利潤(rùn) 定價(jià)導(dǎo)向原則 成本導(dǎo)向 需求導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 定價(jià)方法 撇脂式定價(jià)法 —— 稍高 滲透式定價(jià)法 —— 低價(jià) 威望式定價(jià)法 —— 高價(jià) 系列式定價(jià)法 —— 檔次 奇數(shù)定價(jià)方法 —— 心理 折扣定價(jià)方法 —— 現(xiàn)金、季節(jié) 銷售渠道： 分銷渠道 直接渠道 —— 制造商與消費(fèi)者見面 間接渠道 —— 通過(guò)中間商來(lái)完成 促銷組合 廣告 營(yíng)業(yè)推銷 個(gè)人推銷 公共關(guān)系 確定銷路和銷售方式： 三種銷售戰(zhàn)略 對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)銷售現(xiàn)有產(chǎn)品。 對(duì)老顧客銷售新產(chǎn)品，對(duì)新顧客銷售老產(chǎn)品。 把新產(chǎn)品買給新顧客。 通常 有潛力 最冒險(xiǎn) 記?。? “產(chǎn)品形象、價(jià)格策略、銷售渠道和廣告宣傳是經(jīng)商必須考慮的四大要點(diǎn)?！? 實(shí)施項(xiàng)目： 實(shí)施 人員 激勵(lì)機(jī)制 責(zé)任感 團(tuán)隊(duì)精神 依靠 控制、監(jiān)督： 監(jiān)控 商業(yè)道德 誠(chéng)信經(jīng)商 依靠 健全機(jī)構(gòu) 統(tǒng)一監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn) 三、行動(dòng)調(diào)查 —— 涉足市場(chǎng) ? 行動(dòng)練習(xí)要求考慮下述問(wèn)題： ? 產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 價(jià)格定位？ ? 銷售網(wǎng)及銷售管理？ ? 廣告與促銷？ ? 從法律和倫理的角度可以思考更深的問(wèn)題嗎？ 本章討論問(wèn)題： ? 在經(jīng)商中怎樣體現(xiàn)對(duì)顧客的責(zé)任感。 教師：余明江 mail： 聯(lián)系電話： 2320298
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