主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略設計ppt-資料下載頁
2024-10-19 09:26本頁面
【正文】 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯體 東歐 銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度 10分 7分 4分 1分 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 華能工具在區(qū)域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發(fā)市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發(fā)中東等其它市場的客戶 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 北美洲 港澳臺 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯體 東歐 華能競爭力 吸引力 高 低 高 北美洲 大洋州 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 南亞 低 吸引力 實力 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 歐盟 東歐 獨聯體 港澳臺 東亞 工具業(yè)務發(fā)展三層面 ? 利潤 – 集中力量在銷售區(qū)域推廣，提高市場占有率 – 加強技術開發(fā)，擴大產品線，通過市場滲透擴大工具的銷售 – 集中于發(fā)展中國家的專業(yè)用戶 – 電動工具多產品線的市場開發(fā) – 手工具市場的開發(fā) – 5年以后，在發(fā)展中國家市場較成熟時進入其它市場 – 立足于提高資源整合能力開展業(yè)務 – 重點投入技術能力建設與市場渠道建設 – 建立穩(wěn)定的生產供應商關系，提高虛擬生產管理能力 ? 層面一 ? 鉆類、切割、研磨類的電動工具開發(fā)和擴張 ? 層面二 ? 其它系列工具產品 ? 層面三 ? 開創(chuàng)未來事業(yè)機會 ? 時間 (年 ) 工具戰(zhàn)略 ——重振華能工具業(yè)務 策略一 ：（長期） 在發(fā)展中國家打造中檔品質的中國專業(yè)工具品牌 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿易商提供中低品質的 DIY工具 策略一 （長期） 在發(fā)展中國家做中檔品質的中國專業(yè)品牌 原因 舉措（如何實現） ?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入 ?南美、東南亞地區(qū)存在相當的市場空間，中檔工具產品的競爭相對少 ?中國產品在內在質量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標準要求，產品競爭力強。 ?避免行業(yè)的低價競爭，提高盈利率。 ?部門須建立規(guī)范的市場營銷系統，從事長遠的品牌規(guī)劃。包括： 客戶需求調研和分析機制，可行的市場拓展計劃、品牌推廣計劃等 ?可在國外（德國 /法國 /美國）成立公司，把 WAL注冊成為國外品牌，通過中國出口世界各地。 ?針對目標市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質的系列產品 ?在當地選擇商譽好的經銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點 …… 策略一：工具實施的主要風險 ? 風險來源 主要風險 以 2021年為例，美歐日三個經濟體占電動工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動工具目標市場容量約有 3個億美元左右，手動工具市場容量也較小 目標市場小 貿易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。 貿易商信譽較差，“放帳”的風險大 WAL商標的敏感性 WALTOOLS容易引起世界零售巨頭 Wal mart的關注，在部分國家進行產品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿易商提供中低檔品質的 DIY產品 原因 舉措（如何實現） ?歐美市場容量高達 56億美元之巨，中低端產品采購量高達 40億。潛力驚人 ?進入歐美的主流渠道需要自身強大的服務能力。中小型的貿易商服務和需求不可忽視較少。 ?通過服務中小貿易商積累相關的市場經驗及服務能力，增強與供應商的談判能力，擴大部門未來的發(fā)展空間。 ?（對外）提高全面服務客戶的能力，建構強大的配貨能力 ? 適當增加部門人員，內部制定靈活快捷的業(yè)務運作流程 ? 制定翔實可行的客戶拓展年度計劃 ? 加強開發(fā)新產品的投入 ? 人員的專業(yè)培訓 ?（ 對內）增強與供應商的談判能力 ?建立高效、低成本的采購系統 ?建立嚴格的品管體系 如何建構高效、低成本的采購系統？ 客戶的需求 相應的關鍵能力 產品及服務是否物有所值？ 交貨是否及時？ 品種是否齊全？ 是否是新產品？ 供應商能力分析 ?關鍵部件（所有零部件）嚴格的成本控制 ?良好的采購計劃和采購管理系統 ?供應商管理（生產、質量、庫存管理） 產品熟悉程度 ?對零部件質量、性能的詳細分析，通過成本及質量的不懈追求獲得合適的性能 ?新產品規(guī)劃、設計、認證的快捷 ?建立嚴格的品管體系 策略二：工具實施的主要風險 ? 風險來源 主要風險 區(qū)域的中小分銷商，對價格的敏感高，影響部門 盈利 短期內無法獲得采購的優(yōu)勢 盈利率低 競爭激烈 面臨大量個體外貿及小貿易公司的競爭 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 1. 充分掌握了了解國內工具技術信息和資源，加強技術合作 2. 建立測試中心，系統認證通過，制定產品技術測試的完整流程，保證新品的快速上市。 3. 追隨 MAKITA的系列產品進行開發(fā)，著重于工業(yè)設計方面取得專利。 4. 針對特殊用戶特點進行套裝工具設計 5. 招聘及培養(yǎng)高質素的研發(fā)人員 舉措 價值鏈 —研發(fā)： 充分利用外部技術研究力量，形成技術資源組織優(yōu)勢，培養(yǎng)自有產品設計能力和質量管理能力 價值鏈 —供應：組織國內生產資源，形成產品成本優(yōu)勢和市場靈活響應能力 舉措 1. 深入掌握和了解工具行業(yè)國內各廠商動態(tài)，加強合作 2. 采取外包生產為主的供應模式，保持長期供應商關系，建立利益分配機制。 3. 確保供貨源規(guī)模生產成本前提下，分散貨源 4. 建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力 5. 與供應商共同建立適當的產品庫存 6. 提高產品質量檢測與質量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍 7. 幫助供應商提高技術、生產、質量能力 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動 舉措 1. 跟隨國際工具產品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產品 2. 提高產品價格，價格定位稍高于國內其它低端產品，遠低于歐美知名品牌產品 3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知 4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力 5. 重點培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產品經理 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道 舉措 1. 利用水泵業(yè)務的關聯渠道和能力推廣工具產品，拓展客戶 2. 加大服務和支持代理商力度 3. 提供經銷商信用，嚴格應收賬管理 4. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產品和銷售專業(yè)培訓 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –服務：加強產品質量分析，重點做好退換貨服務 戰(zhàn)略舉措 1. 加大經銷商培訓力度 2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求 3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產品質量和推出新產品 ? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應
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