寶潔分銷商2005計劃--營銷計劃與控制-資料下載頁
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【正文】 找！ 2021/11/12 寶潔 28 啟示 1 回顧寶潔公司在中國的分銷商發(fā)展歷程，我們應(yīng)該看到寶潔公司一直以來都在建設(shè)這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從分銷商的基礎(chǔ)設(shè)施，管理水平和員工素質(zhì)方面投入了大量資金和時間。而這種投入也帶來了很好的效果，寶潔公司的分銷商是整個消費品行業(yè)最好的分銷商隊伍之一，這個行業(yè)里眾多的制造商也往往會選擇這些分銷商做代理。眾多寶潔公司的分銷商往往代理者其他競爭對手的品牌，這也培養(yǎng)和壯大了這些分銷商的生意，使他們更有競爭力。但是不管怎樣，這些分銷商總是把與寶潔公司的合作做為最重要的合作。 2021/11/12 寶潔 29 啟示 2 為什么會這樣？ 首先，寶潔公司和分銷商的合作是建立在戰(zhàn)略伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的合作。這種合作著眼于未來，這和許多制造商是有很大區(qū)別的。有些制造商經(jīng)常過于短期，若分銷商稍稍有問題動輒就中止這種合作關(guān)系。區(qū)域內(nèi)幾乎所有的客戶都做過他的生意，隨著時間的推移，公司在客戶的形象遭到了極大地破壞，也直接影響了生意的發(fā)展。 其次，確定合作的戰(zhàn)略后，寶潔公司一直以來在幫助和關(guān)心分銷商的發(fā)展。這種合作意味著合作雙方在地位上的對等。為了幫助分銷商提高這種地位，寶潔公司一直在幫助分銷商，人員培訓(xùn)，高效溝通，投資于分銷商的信息系統(tǒng)等等無不體現(xiàn)這種幫助。 2021/11/12 寶潔 30 啟示 3 當(dāng)然，寶潔公司也提供了滿足市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)。制造商一定要在消費者的理解，產(chǎn)品的開發(fā)及質(zhì)量保證，有效地消費者溝通上下功夫，這樣的產(chǎn)品和服務(wù)才會有競爭力，分銷商才樂意幫助產(chǎn)品的分銷和推廣。 還有一個重要的環(huán)節(jié)是要建立強有力的銷售經(jīng)理隊伍，幫助制造商更好的與分銷商溝通。寶潔公司和分銷商溝通的重要橋梁是客戶經(jīng)理。她非常注重這支隊伍的建設(shè)，從招聘，培訓(xùn)和激勵方面都是不遺余力。寶潔公司的客戶經(jīng)理都具有很好的敬業(yè)精神，工作主動性，富有創(chuàng)新精神，追求領(lǐng)導(dǎo)能力，富有團隊精神和高超的溝通技巧，而且常常在工作中善于抓住重點。就是這樣一批年輕的客戶經(jīng)理隊伍幫助了寶潔公司和分銷商的勝利 2021/11/12 寶潔 31 啟示 4 實現(xiàn)渠道關(guān)系的和諧順暢，對分銷渠道有效的管理和控制是每一個制造商的心愿和夢想，但面對整體信用制度不完善的商業(yè)環(huán)境，制造商似乎很無奈。于是一些有實力的大型制造商開始擺脫分銷商的約束，自己投資建立分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)入分銷領(lǐng)域，實現(xiàn)對渠道的全面管控。而巨額的投入和高昂的渠道維護(hù)運營成本似乎又成為制造商心頭的一縷酸澀。魚和熊掌可以兼得嗎？答案是肯定的。 寶潔中國公司的案例給我們提供了一個有力的啟示 ——渠道運作的關(guān)鍵是要和分銷商達(dá)成戰(zhàn)略上的一致，才能實現(xiàn)長期的穩(wěn)定合作。這種渠道關(guān)系就是伙伴型渠道關(guān)系。雖然不是每個制造商都如同寶潔公司一樣擁有巨大的品牌號召力，但寶潔的案例確實提供給我們一個可以遵循的途徑和思想方法 ——發(fā)展與分銷商的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把分銷商當(dāng)成自己的生意伙伴，而不再僅僅是自己的客戶和交易對象。 正如所述的寶潔公司和其分銷商致力于長期共同發(fā)展的關(guān)系一樣，伙伴型渠道關(guān)系就是渠道系統(tǒng)內(nèi)的成員在相互信任和共同長遠(yuǎn)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，致力于共同發(fā)展的長期、緊密的合作關(guān)系。這種渠道關(guān)系本質(zhì)上是渠道成員之間的一種合作或聯(lián)盟，由于這種關(guān)系是沒有達(dá)到一體化程度的長期聯(lián)合，所以制造商無須花費太大的成本，即可獲得如同一體化一樣的渠道優(yōu)勢。 2021/11/12 寶潔 32 啟示 5 雖然不是每個制造商都如同寶潔公司一樣擁有巨大的品牌號召力，但寶潔的案例確實提供給我們一個可以遵循的途徑和思想方法 ——發(fā)展與分銷商的長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把分銷商當(dāng)成自己的生意伙伴，而不再僅僅是自己的客戶和交易對象。 正如所述的寶潔公司和其分銷商致力于長期共同發(fā)展的關(guān)系一樣，伙伴型渠道關(guān)系就是渠道系統(tǒng)內(nèi)的成員在相互信任和共同長遠(yuǎn)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，致力于共同發(fā)展的長期、緊密的合作關(guān)系。這種渠道關(guān)系本質(zhì)上是渠道成員之間的一種合作或聯(lián)盟，由于這種關(guān)系是沒有達(dá)到一體化程度的長期聯(lián)合，所以制造商無須花費太大的成本，即可獲得如同一體化一樣的渠道優(yōu)勢。 2021/11/12 寶潔 33 案例思考題 對保潔的 “ 2021計劃 ” 作出評價 保潔分銷商的 2021計劃的問題有那些 ？ 保潔 應(yīng)該采取那些控制手段 。
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