營(yíng)銷管理4大核心技能-資料下載頁(yè)
2024-10-17 01:45本頁(yè)面
【正文】 負(fù)責(zé)人 填報(bào)時(shí)間 潛在 客戶 初次 拜訪 成交 比率 預(yù)計(jì) 用量 預(yù)計(jì)成 交時(shí)間 備注 A B C D E 客戶報(bào)備管理的意義 1. 全面了解市場(chǎng)進(jìn)展，掌控全局 2. 對(duì)潛在客戶有效區(qū)別，合理配臵銷售資源，有效推進(jìn)市場(chǎng)進(jìn)展 3. 便于確定區(qū)域市場(chǎng)份額、制定銷售目標(biāo) 4. 人員變動(dòng)時(shí)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)保護(hù) 對(duì)客戶進(jìn)行差異分析 ? 不同客戶之間的差異主要有以下兩點(diǎn) —— 對(duì)公司的商業(yè)價(jià)值不同 —— 對(duì)產(chǎn)品的需求不同 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代企業(yè) 57%的銷售額來(lái)自于 12%的客戶，其余 88%之中大部分客戶對(duì)企業(yè)是微利的，甚至是無(wú)利可圖的。 1. 客戶管理的戰(zhàn)略思考，直郵公司 2. 裁減不良客戶，振華 3. 大客戶戰(zhàn)略，青啤 ABC分類法 客戶類型 占總營(yíng)業(yè)額的比率 占總客戶數(shù)的比例 占總業(yè)務(wù)人員的比率 A級(jí) 70% 10% 15% B級(jí) 20% 20% 25% C級(jí) 10% 70% 60% 主要依據(jù)是客戶的成交額、發(fā)展?jié)摿蜕虡I(yè)信譽(yù)等因素來(lái)劃分的 VIP客戶檔案示例 ? * 客戶姓名 年齡 性別 生日 家庭住址 家庭電話 個(gè)性特點(diǎn) 個(gè)人愛(ài)好 常去的場(chǎng)合 常結(jié)交的人 客戶配偶資料 姓名 單位 個(gè)性特點(diǎn) 個(gè)人愛(ài)好 生日 結(jié)婚紀(jì)念日 客戶子女情況 學(xué)校或單位 年齡 生日 特點(diǎn)愛(ài)好 客戶家庭其他狀況，如父母等
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