【正文】 注重營銷人員的專業(yè)形象和專業(yè)知識(shí)水平216。 注意充分發(fā)揮公司管理層業(yè)務(wù)協(xié)辦積極性，對(duì)目標(biāo)公司和機(jī)構(gòu)內(nèi)關(guān)鍵業(yè)務(wù)協(xié)辦人員可以給予相應(yīng)的激勵(lì)承諾成果目標(biāo)注意事項(xiàng)虛擬案例 產(chǎn)品研發(fā)部 38 營銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營銷對(duì)象（續(xù)） ? 通過機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行層層滲透的營銷策略 客戶經(jīng)理 公司機(jī)構(gòu) 員工 員工 員工 員工 家庭成員 家庭成員 家庭成員 家庭成員 家庭成員 家庭成員 家庭成員 家庭成員 中介橋梁 目標(biāo)客戶 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo) 虛擬案例 產(chǎn)品研發(fā)部 39 營銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營銷對(duì)象 ? 昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工 ? 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 ? 大型機(jī)構(gòu)客戶 產(chǎn)品研發(fā)部 40 營銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營銷對(duì)象（續(xù)） 216。 在中高檔居民小區(qū)和/ 或汽車經(jīng)銷商營業(yè)場(chǎng)所設(shè)立個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢點(diǎn)216。 亦可考慮在靠近高收入人群密集的商行網(wǎng)點(diǎn)開辦類似的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢點(diǎn)216。 以商行基層支行的員工力量為主，但每個(gè)咨詢點(diǎn)的主辦人員必須參加過關(guān)于本次理財(cái)產(chǎn)品銷售的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)216。 對(duì)于重點(diǎn)區(qū)域的設(shè)點(diǎn)營銷，可以申請(qǐng)總行的支援216。 力量比較薄弱的支行網(wǎng)點(diǎn)，在最初開辦業(yè)務(wù)時(shí)，亦可申請(qǐng)總行支援關(guān)鍵對(duì)象 小區(qū)物業(yè)管理處、汽車經(jīng)銷點(diǎn)負(fù)責(zé)人、住宅銷售點(diǎn)負(fù)責(zé)人216。 在咨詢點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)，向目標(biāo)客戶演示介紹本次理財(cái)產(chǎn)品的情況216。 同時(shí)推介商行其它的私人金融服務(wù)216。 在辦公現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)于有認(rèn)購意愿的客戶進(jìn)行申購預(yù)約登記，記錄意向申購金額和聯(lián)絡(luò)電話，商行業(yè)務(wù)人員整理后上報(bào)總行，并每日更新數(shù)據(jù)資料216。 在產(chǎn)品正式發(fā)售之前，與客戶進(jìn)行電話確認(rèn)（包括意向確認(rèn)、辦理地點(diǎn)確認(rèn)和辦理時(shí)間確認(rèn)）216。 在產(chǎn)品發(fā)售期間，誰發(fā)展的客戶，由誰負(fù)責(zé)服務(wù)跟蹤，采取“人盯人”方式，提高客戶簽約率；對(duì)于認(rèn)購超過一定金額的大戶，可采取預(yù)約上門服務(wù)的方式營銷渠道營銷團(tuán)隊(duì)營銷手段服務(wù)方式虛擬案例 產(chǎn)品研發(fā)部 41 營銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營銷對(duì)象（續(xù)） 216。 盡可能地動(dòng)員基層支行的員工銷售隊(duì)伍和產(chǎn)品銷售積極性，擴(kuò)大本次理財(cái)產(chǎn)品的客戶銷售面，擴(kuò)大本次營銷活動(dòng)的廣度216。 在產(chǎn)品正式發(fā)售之前營銷期間，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品的預(yù)約申購人數(shù)和預(yù)約金額216。 在產(chǎn)品正式發(fā)售期間，通過對(duì)目標(biāo)客戶全程跟蹤服務(wù)的方式，確保認(rèn)購簽約成功率216。 借理財(cái)產(chǎn)品促銷契機(jī)，盡可能擴(kuò)大商行借記卡和個(gè)人結(jié)算帳戶開戶量216。 注意業(yè)務(wù)咨詢點(diǎn)應(yīng)該是室內(nèi)封閉或半封閉場(chǎng)所，不要在路邊露天公開場(chǎng)所216。 妥善編制理財(cái)產(chǎn)品宣傳資料，并注意派發(fā)范圍（注意合規(guī)性）216。 注重營銷人員的專業(yè)形象和專業(yè)知識(shí)水平，所派出的主辦業(yè)務(wù)人員，必須參加過有關(guān)本次理財(cái)產(chǎn)品營銷的專項(xiàng)培訓(xùn)216。 在營銷期間，各支行在開辦此類臨時(shí)理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢點(diǎn)之前，必須把計(jì)劃上報(bào)總行，并注明開辦的地點(diǎn)、持續(xù)時(shí)間和主辦人員名單，并在得到總行的批準(zhǔn)之后，再進(jìn)行相關(guān)計(jì)劃的推進(jìn)成果目標(biāo)注意事項(xiàng)虛擬案例 產(chǎn)品研發(fā)部 42 營銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營銷對(duì)象 ? 昆明地區(qū)的中高收入行業(yè)內(nèi)公司或機(jī)構(gòu)的員工 ? 昆明地區(qū)具有明顯高收入特征的人群 ? 大型機(jī)構(gòu)客戶 產(chǎn)品研發(fā)部 43 營銷計(jì)劃：重點(diǎn)定向營銷對(duì)象（續(xù)） ? 對(duì)于商行的大客戶以及特殊群體客戶，可以考慮定制產(chǎn)品，例如為商行的郵政儲(chǔ)蓄客戶定制產(chǎn)品。因?yàn)猷]政儲(chǔ)蓄的資金不一定可以購買含股票投資的信托計(jì)劃，我們可以為它定制純投資國債的信托計(jì)劃，也可以為它準(zhǔn)備委托貸款計(jì)劃等。以此類推，只要特殊群體客戶有足夠的市場(chǎng)容量，就可以為其度身定制理財(cái)產(chǎn)品。 大型機(jī)構(gòu)客戶 虛擬案例 產(chǎn)品研發(fā)部 44 營銷計(jì)劃：公關(guān)宣傳策略 ? 在營銷活動(dòng)的不同的階段，應(yīng)采取不同的公關(guān)宣傳策略： 產(chǎn)品正式發(fā)售前的營銷期間 ? 媒體靜默、光做不說、全員營銷、多方位滲透、以辦公現(xiàn)場(chǎng)宣傳為主 產(chǎn)品正式發(fā)售后的營銷期間 ? 適度進(jìn)行合規(guī)范圍內(nèi)的媒體公開宣傳，強(qiáng)化重要銷售網(wǎng)點(diǎn)的品牌形象建設(shè)，以門店宣傳為主 ? 宣傳中法律障礙的回避： ? 相關(guān)法規(guī)禁止在公開媒體上進(jìn)行營銷宣傳，但并不禁止： 在公開媒體上進(jìn)行非營銷宣傳，在非公開媒體上進(jìn)行營銷宣傳。 ? 相關(guān)法規(guī)禁止承諾保底收益，但是客戶經(jīng)理可以通過介紹產(chǎn)品本身的投資方向（如產(chǎn)品屬于貨幣市場(chǎng)信托產(chǎn)品，主要投資于 2年期以內(nèi)的債券類產(chǎn)品，類似貨幣市場(chǎng)基金，投資者的本金安全有可靠保障）、產(chǎn)品的運(yùn)用方式以及信托公司的信譽(yù)和實(shí)力背景、銀行在銀行間債券市場(chǎng)的實(shí)力和影響力等角度為投資人客觀解釋本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)低、收益高、比較穩(wěn)健的特點(diǎn)（參考產(chǎn)品介紹部分內(nèi)容） 虛擬案例 產(chǎn)品研發(fā)部 45 目錄 ?發(fā)展零售業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義 ?產(chǎn)品方案 ?營銷計(jì)劃 ?績(jī)效激勵(lì)方案 產(chǎn)品研發(fā)部 46 績(jī)效激勵(lì)方案 ? “ 以項(xiàng)目為考核單位，通過有效的績(jī)效獎(jiǎng)懲方案，充分發(fā)揮各層級(jí)項(xiàng)目參與者的積極性，績(jī)效考核到責(zé)任部門和責(zé)任個(gè)人，根據(jù)實(shí)際業(yè)績(jī)兌現(xiàn)各項(xiàng)激勵(lì)承諾 ” ? 獎(jiǎng)勵(lì)的資金來源： （ 1）代理發(fā)售的手續(xù)費(fèi)；（ 2）總行按照發(fā)售總額 X ‰ 撥付的營銷費(fèi)用 ? 對(duì)支行或部門的考核： 當(dāng)期信托計(jì)劃發(fā)行完畢總行向各支行或部門按實(shí)際代理發(fā)售金額的 X ‰ 劃撥手續(xù)費(fèi)和營銷費(fèi)用。該項(xiàng)手續(xù)費(fèi)收入納入中間業(yè)務(wù)收入指標(biāo)進(jìn)行考核 ? 對(duì)客戶經(jīng)理的考核： 劃撥到支行的手續(xù)費(fèi)按客戶經(jīng)理實(shí)際代理發(fā)售金額的 X ‰ 獲得業(yè)務(wù)提成，未完成計(jì)劃的客戶經(jīng)理按未完成比例（每距計(jì)劃數(shù)相差 XX萬元扣發(fā) 元）對(duì)績(jī)效工資進(jìn)行調(diào)減 ? 對(duì)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組及其他支持部門的激勵(lì)。 信托計(jì)劃成功發(fā)售完畢，總行按照發(fā)售總額的 ‰ ，向項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組及在產(chǎn)品研發(fā)、營銷過程中起重要作用的相關(guān)職能部門頒發(fā)獎(jiǎng)金。該獎(jiǎng)金的具體金額細(xì)分由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組成員評(píng)定 虛擬案例 產(chǎn)品研發(fā)部 47 The End! 謝謝 !