【導(dǎo)讀】施了對項目經(jīng)理專業(yè)理論知識的系統(tǒng)培訓(xùn)工程?！逗贤芾砼c索賠》作為培訓(xùn)的必。了積極的促進(jìn)作用。的認(rèn)識得到深化，對合同管理為企業(yè)爭得經(jīng)營績效方面的明顯作用感受深刻。與重點、出路與對策，提交了豐富的案例資料。程管理實際經(jīng)驗的提煉與升華，也是他們對項目管理成功與失利之路的理性思考。筑企業(yè)加強合同管理、有效開展索賠，具有切實可行的應(yīng)用價值。根據(jù)建造師項目管理的現(xiàn)實需。驗和寶貴的管理資源，轉(zhuǎn)化為有價值的理論研究成果。6．7某工程承包商迂回式改善合同條件分析……………7．3某水電站施工合同文本有利條款分析………………………

　　

【正文】 這個意義上說，合同管理能夠出效益。 5． 3某引水系統(tǒng)工程合同價格優(yōu)惠分析 【案例背景】 某水電站右岸擴機工程屬 S省某電力公司自籌資金建設(shè)項目，整個項目分三個標(biāo)段招 標(biāo)，即施工準(zhǔn)備工程、引水系統(tǒng)工程和廠房土建及機電安裝工程。在引水系統(tǒng)工程標(biāo)段招標(biāo)中，某施工企業(yè)以 2660萬元的較優(yōu)報價中標(biāo)。經(jīng)合同實施后證明，承包商簽訂了 一個 有利合同。 【問題提示】 合同價格較高或適中，是承包商簽訂有利合同的條件之一，該項目承包商簽訂了一個 價格優(yōu)惠的合同，他們的成功做法是什么 ? 【分析與評價】 一、加強工程信息的搜索、跟蹤、分析工作 近幾年來，國內(nèi)水電 (水 利 )工程開工項目盡管不少，但由于水電施工企業(yè)施工能力 過剩，工程招投標(biāo)競爭加劇，誰先獲取了工程信息，就可以在工程招投標(biāo)運作中占有先機。該施工企業(yè)地處信息閉塞的西北地區(qū)，為擴大工程信息來源，該企業(yè)在國內(nèi)多個省市建立辦事處 (聯(lián)絡(luò)處 )，派駐工程信息人員。駐 S省信息人員在獲得 該水電站右岸擴機工 程的初步信息后，即進(jìn)行長期跟蹤，對該項目工程規(guī)模、工程投資額、項目進(jìn)展情況、工程招標(biāo)動態(tài)及競爭對手情況進(jìn)行深入了解分析，做到知己知彼，為后續(xù)參加招投標(biāo)活動奠定了較好的基礎(chǔ)。 二、發(fā)揮企業(yè)信譽優(yōu)勢，做好公關(guān)工作 該施工企業(yè)長期在黃河干流上承建大型水利水電工程，本項招標(biāo)工程的所在地正是該 施工企業(yè) 20世紀(jì)建成的 100萬 kW級水電站，并獲國家優(yōu)質(zhì)工程獎。 為了中標(biāo)承攬該工 程，企業(yè)積極作好公關(guān)工作，企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)登門拜會業(yè)主有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，不失機時地宣傳本企業(yè)的業(yè)績和實力，并邀請業(yè)主 到本企業(yè)在建工程工地參觀考察，展示自己的施工能力，讓業(yè)主真正感到選擇這樣的施工企業(yè)是可以放心的，從而使業(yè)主心 第 6章 完善合同條件分析 6． 1 某機電安裝工程不利合同的轉(zhuǎn)化分析 【案例背景】 20世紀(jì) 90年代中期，某承包商由于承擔(dān)某抽水蓄能電站機組安裝任務(wù)較重，在某省 內(nèi)的中小型電站工程施工市場份額大大減少。至 1994年初，該抽水蓍能電站一期工程完 工隊伍撤回 Y省后，人員大量窩工，企業(yè)面臨嚴(yán)峻形勢。為了走出困境，該承包商當(dāng)時 的經(jīng)營者以低價簽訂了 Y省某三級電站機電安裝承包合同。該電站 為地下廠房，裝機 36300kW ，合同包干價 158． 8萬元，而且包含了裝置性材料費用，合同條款也比較苛 刻，對承包商不利。顯而易見，這是一個低于成本價的不利合同。 【問題提示】 承包商迫于形勢的壓力，簽訂了不利合同，是讓它任其自流；還是通過各種方式來彌 補損失，將不利合同轉(zhuǎn)化為有利合同 ?該案例選擇了后者。 【分析與評價】 分析簽訂不利合同的原因，主要有下述幾個方面。一是該企業(yè)面臨困境，希望通過簽 約盡快打開局面，占領(lǐng)市場，因而急于求成被迫簽約。二是人員大量窩工，企業(yè)發(fā)工資都困難，希望通過簽約盡快解 決企業(yè)經(jīng)濟困難，因而即使明顯是低價也勢在必得。三是在市場競爭激烈環(huán)境中，對企業(yè)自身所具有的競爭實力和有利因素估計過低，甚至主動放棄了一些有利因素。該項目實行邀請方式招標(biāo)，當(dāng)時該承包商接受邀請后，投標(biāo)人員在業(yè)主面前說：“我們是來討飯吃的”。試想，承包商以這樣的心態(tài)參與投標(biāo)，怎能不一開始就處于被動地位。事實上，該公司在地下工程安裝施工方面，無論企業(yè)資質(zhì)還是施工經(jīng)驗，都比競爭對手強得多，而投標(biāo)人員卻沒有利用這些有利因素，采用了主動退讓的策略。相反，業(yè)主卻利用市場環(huán)境中所處優(yōu)勢地位和投標(biāo)人的心理障礙，占據(jù)了完全主動 地位，一再進(jìn)行壓價，使投標(biāo)人被迫接受低價簽約。 1997年 10月，該 承包商經(jīng)過艱難談判，在該施工項目合同方面取得了突破，經(jīng)協(xié)商最終將該項目合同總價款增加到 220萬元，把不利合同轉(zhuǎn)變成為有利合同，并在后來施工 管理中通過索賠，進(jìn)一步提高了效益。 為什么能從不利合同轉(zhuǎn)為有利合同，主要原因是該承包商利用了一些有利因素，使自 己由被動變?yōu)橹鲃?，主要手段是通過工期索賠爭取主動。 該工程原計劃 1995年 5月進(jìn)點， 10月首臺機發(fā)電，但由于不利的地質(zhì)條件造成土建 開挖工程進(jìn)度受阻和周邊地區(qū)地震造成 的自然災(zāi)害，使安裝進(jìn)點日期一再拖延，直至 1997年底。這期間 該承包商派人進(jìn)行了一些埋設(shè)工作，在這種情況下，該承包商及時提出了補償要求。理由：一是工期被延誤兩年多，原合同已超過原時效期；二是物價上漲因素的影響，如仍按原合同價不變，勢必造成承包方虧損，因而難以順利完成施工任務(wù)；三是原工程量報價表中的工程量與實際出入較大?；谏鲜隼碛桑摮邪滔驑I(yè)主提出了重新協(xié)商原合同報價的要求，而業(yè)主也較開明，能理解施工單位的實際困難，經(jīng)多次協(xié)商，該承包商重新調(diào)整了單價和取費標(biāo)準(zhǔn)，最終達(dá)到了理想效果，不但避免了損失，而且取得了 較好的經(jīng)濟效益。 該案例告訴我們：在合同實施中，承包商要注意改善和完善合同條件。因為只有在合 同實施中，合同的問題與矛盾才能充分地暴露出來，同時它還會產(chǎn)生新的合同問題，需要重新定義和解釋。也就是說，合同實施后，一般會出現(xiàn)合同基礎(chǔ)條件變化，使執(zhí)行原合同的條件已不復(fù)存在，合同任何一方可以根據(jù)新的條件的變化，通過協(xié)商談判，使原合同適應(yīng)新條件的要求，合同雙方的權(quán)利與義務(wù)才能由不平衡達(dá)到新的平衡。 建筑施工市場環(huán)境千變?nèi)f化，各種因素相互影響，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)做到知己知彼，爭取主 動，避免簽訂不利合同。如果能抓住一些機會 ，充分利用有利條件，則能把不利的合同轉(zhuǎn)化為有利合同。 6． 2某擴建工程承包商運 用投標(biāo)策略改善合同條件分析 【案例背景】 某承包商在某水電站擴建工程 C1標(biāo)的投標(biāo)中，接到的施工合同對承包商是極為不利 的，主要表現(xiàn)在以下兩個方面。 一、中標(biāo)背景復(fù)雜 當(dāng)時該承包商投標(biāo)報價為近億元人民幣，經(jīng)過開標(biāo)評標(biāo)后，該承包商的投標(biāo)綜合得分 名列第二名，綜合得分排在首位是某施工企業(yè)。對這個工程項目該承包商志在必得，在前期也盯了很久，從 J省某電站開始就瞄準(zhǔn)了這個項目。該承包商在 J省某電站干得很出 色，從而 保住了該承包商在 J省的建筑施工市場的應(yīng)有地位。某電站的業(yè)主現(xiàn)在也調(diào)任該 電站擴建工程當(dāng)業(yè)主，對該承包商的印象也很好。主體工程之前的三通一平過程中，也邀請該承包商進(jìn)行了該擴建工程前期交通洞工程的施工，且施工質(zhì)量及速度均令業(yè)主滿意，業(yè)主也希望該承包商中標(biāo)。最后經(jīng)過艱難的合同談判，最終該承包商在投標(biāo)報價的基礎(chǔ)上降低上千萬元的條件下中標(biāo)，并簽訂合同。 二、招標(biāo)文件與合同條款中的內(nèi)容對施工單位很不利 在工期方面，業(yè)主要求承包商無條件將因招標(biāo)工作延誤的三個月工期趕回來。在單價 調(diào)整方面，業(yè)主規(guī)定新增單價一律 放在次年結(jié)算，且單價在按各種規(guī)定好的取費標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上降低 10％。 在工程量方面，對于因地質(zhì)原因引起的變更以及混凝土工程量的核定等條件比較苛刻。 【問題提示】 在投標(biāo)中，業(yè)主要求承包商降低報價，以低標(biāo)價中標(biāo)。承包商一方面要滿足業(yè)主這方 面的要求，又不致于造成太大的虧損，只有在報價策略上做些文章，在理順與業(yè)主的合同關(guān)系上下些功夫，該案例做到了這兩點。 第 7章 合同文本分析 7． 1 某工程合同文本中墊資承包條款的分析 【案例背景】 1999年 3月，某承包商與某開發(fā)公司簽署了水電綜 合工程維修合同，合同共分 15項，其中第 7項付款方式對承包商極為不利。付款方式規(guī)定：本合同為單價承包合同，價 款支付以工程量報價表為價款結(jié)算依據(jù)；合同簽訂后十五日內(nèi)業(yè)主向承包商支付合同總價的 13％的預(yù)付款，保證金按承包商向業(yè)主交納的金額在每批產(chǎn)品交付安裝單位后，按同 等比例一個月內(nèi)由業(yè)主返還承包商；合同項目主要材料進(jìn)廠投人生產(chǎn)后，業(yè)主向承包商支付合同總價 20％的進(jìn)度款；承包商將合同設(shè)備運抵現(xiàn)場后，業(yè)主向承包商支付該批貨款 的 20％；合同設(shè)備交貨完畢后一年內(nèi)業(yè)主向承包商支付余下合同余額的 55％。 【問題提示】 在建筑市場作為買方市場的條件下，承包商應(yīng)不應(yīng)該墊資承包 ?墊資承包會給承包商 帶來什么樣的影響，會產(chǎn)生什么樣的合同后患 ? 【分析與評價】 本合同中的付款方式，對承包商是極為不利的，可以說整個工程項目從頭到尾基本上 是承包商墊資完成。按照招投標(biāo)法規(guī)規(guī)定，業(yè)主在訂立施工合同前應(yīng)具備建設(shè)資金和主要建筑材料設(shè)備來源已經(jīng)落實的條件。但本合同中，業(yè)主顯然需要承包商墊資。合同生效后，除扣除 5％的預(yù)付款外，承包商要支付業(yè)主 8％的履約保證金，如果合同能正常進(jìn)行， 整個工程完畢后，業(yè)主只支付了承包商合同總價 45％的貨款，扣除 承包商 5％的利潤，承 包商還要承擔(dān)50％的墊付資金，因此本合同對承包商是極為不公平的。雖然如此，在本 工程項目招標(biāo)時，有幾個企業(yè)還是答應(yīng)業(yè)主的合同條件，愿與業(yè)主簽訂合同，這顯然是市場惡性競爭的結(jié)果。 本合同后來執(zhí)行的結(jié)果是，業(yè)主拿到承包商 8％的履約保證金后，遲遲不按照合同要 求支付材料款，導(dǎo)致工程工期一拖再拖，最后本工程項目業(yè)主無力支付工程款，導(dǎo)致該項目停建，雖然最終工程項目業(yè)主進(jìn)行了更換，工程已重新開始進(jìn)行，但新業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)不承認(rèn)、也不承擔(dān)前任簽約的履約保證金及合同條款的違約責(zé)任，給承包商留下了一定的隱患。 從法律法規(guī)的角度看，對我國建筑市場存在的墊資承包或帶承包是不支持的。《中華 人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》對業(yè)主的投資有明確的要求，把有相應(yīng)的資金及資金來源已經(jīng)落實作為建設(shè)工程施工招標(biāo)的必備條件，這種規(guī)定就是從法律上對建設(shè)單位或業(yè)主利用買方市場的有利競爭條件，要挾承包商墊資承包進(jìn)行約束。水利水電工程示范合同文本也規(guī)定，發(fā)包方應(yīng)該支付承包商合同總價 10％以上的預(yù)付款，同樣是要求發(fā)包方的資金必須 到位。從工程合同實施情況看，由于資金不到位造成的合同糾紛是非常突出的，尤其是中小工程或地方工程。承包商在這些資金不到位 的工程上吃盡了苦頭，投標(biāo)項目的資金風(fēng)險仍然是承包商面臨的最大風(fēng)險之一。應(yīng)不應(yīng)該墊資承包是承包商經(jīng)營行為的自主選擇，有的承包商為了承攬工程，愿意承擔(dān)墊資承包的風(fēng)險，其結(jié)果有兩個：一是對業(yè)主資信好的項目，承包商為業(yè)主緩解資金壓力，工程完工后承包商可以得到補償；二是對業(yè)主資信差的項目，承包商為業(yè)主負(fù)債經(jīng)營，工程不是難以為繼，就是工程中途停建，結(jié)果工程完工后承包商負(fù)債累累。前一種的結(jié)果很少出現(xiàn)，大量出現(xiàn)第二種結(jié)果，因此承包商應(yīng)該十分謹(jǐn)慎地對待墊資承包，這個燙手的山芋還是不碰為好。 從上面的合同案例可以看出，承包商在 簽訂合同時要多研究合同條款，對不合理和不 公平的合同條款要據(jù)理力爭，按照公平、公正的原則與業(yè)主協(xié)商，對于極為不利的合同以及風(fēng)險極大的合同不參與或盡量避免或加以改善，確保承包商的利益不受損害。 7． 2某水庫工程合同條件優(yōu)惠讓利分析 【案例背景】 某水庫工程位于 C市境內(nèi)，該 工程于 1997年 8月開始招標(biāo)， 1997年 11月業(yè)主與某 承包商簽訂了承包合同。由于該合同簽訂時，其許多條款對承包商不利而導(dǎo)致此工程最后的結(jié)果為虧損，給企業(yè)造成巨大經(jīng)濟損失。 第一，合同條款中規(guī)定：臨建設(shè)施費經(jīng)雙方協(xié)定按 萬元包干，雙方不得以任 何理由要求增加或減少。 第二，合同條款中規(guī)定，實驗費作為優(yōu)惠條件不計費。 第三，次材調(diào)差，亦是以包干形式存在于量及價表中，屬于總價承包方式。 通過以上幾項合同條款，可以看出承包商在簽訂合同時，對業(yè)主讓利的優(yōu)惠條件考慮 不周，缺乏合同風(fēng)險意識。 【問題提示】 在合同文本的條款中，承包商在哪些費用項目上優(yōu)惠讓利，在哪些費用項目上不應(yīng) 讓步 ? 【分析與評價】 承包商上述讓利的條款存在如下問題： 第一項條款對承包商十分不利。因臨建設(shè)施費是以實際 施工現(xiàn)場實際完成的工程量來 確定的，如此簽約，風(fēng)險巨大。在不了解施工現(xiàn)場，或不了解當(dāng)?shù)氐刭|(zhì)結(jié)構(gòu)的情況下，若發(fā)包人隱瞞一些實際情況，那么在實際施工過程中，臨建設(shè)施費會大大超過合同規(guī)定的包干費，但在合同中明確規(guī)定雙方不得以任何理由要求增加或減少，所以承包商只得承擔(dān)此部分的額外費用。 第二項條款對承包商亦十分不利。由于該水庫是混凝土面板堆石板壩體，其實驗所包 括的內(nèi)容很多，如爆破實驗、碾壓實驗、基礎(chǔ)灌漿實驗、配合比實驗等，以上幾種科學(xué)實驗的費用，因需大量的人力、物力及機械設(shè)備，同時其科技含量較高。因此本工程經(jīng) 最終 第 8章 國際工程合同分析 8． 1某國際招標(biāo)工程分包合同的缺陷分析 【案例背景】 某國際招標(biāo)工程的總投資上百億元，主要依靠國內(nèi)投資，此外，還使用了數(shù)億美元的 國際貸款。一標(biāo)大壩工程、二標(biāo)泄洪工程和三標(biāo)發(fā)電設(shè)施工程相繼進(jìn)行國際招標(biāo)。在三個標(biāo)中，二標(biāo)施工難度較大、地質(zhì)情況復(fù)雜，且是制約計劃截流日期的關(guān)鍵線路和核心部分。由二標(biāo)承建的 1號、 2號導(dǎo)流洞，在施工中相繼出現(xiàn)了塌方，國外承包商出于經(jīng)濟利 益的驅(qū)使，以種種借口擅自停止施工，并向工程師和業(yè)主遞交了推遲一年截流的修正施工計劃。為了把由 二標(biāo)聯(lián)營體承包商耽擱的工期搶回來，確保截流計劃工期目標(biāo)的實現(xiàn)，業(yè)主及工程師和二標(biāo)承包商進(jìn)行了大量艱苦的談判。在業(yè)主和工程師極力推薦下，國際承包商接受了由中方水利水電施工隊伍，中方分包商聯(lián)營體介入工程施工，對三條導(dǎo)流洞工程剩余工程量進(jìn)行勞務(wù)和勞務(wù)管理總分包的建議。合同實施后發(fā)現(xiàn)，分包合同存在許多不利于分包商的顯失公平的條款，分包協(xié)議內(nèi)容有失公正性。 【問題提示】