【導(dǎo)讀】李鐵崗山東大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副院長，教授，碩士生導(dǎo)師,的代表，也是在倡導(dǎo)一種悠閑生活的理念。三個(gè)字，這正是“立足日常生活、用心服務(wù)大眾”的體現(xiàn)。級的功能出現(xiàn)在人們生活中。市場看似飽和、競爭激烈，而實(shí)際上市場。對智能、便捷、綠色的生活用品的需求仍然很大。面對這些問題，我們認(rèn)為，必須加強(qiáng)生活用品企業(yè)的科技水。家經(jīng)濟(jì)政策為指導(dǎo)，可持續(xù)發(fā)展。品行業(yè)帶來更多的動(dòng)力和機(jī)遇。銳意公司將立足于高?？蒲斜尘?，著眼。工和企業(yè)的最大滿意。

　　

【正文】 百戰(zhàn)不殆”，因此我們需要了解競爭者，同時(shí)我們還要努力做出政府支持的產(chǎn)品。 ★ 消費(fèi)者定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群 ，并根據(jù)顧客的需要制定銷售方案和生產(chǎn)方案。并不斷努力擴(kuò)大影響力，做成能引領(lǐng)消費(fèi)潮流的龍頭企業(yè)，這首先需要一個(gè)正確的自我定位。 產(chǎn)品 保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)適合不同需求的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣 度和深度。在消費(fèi)群中打造公司的主導(dǎo)地位，即引領(lǐng)消費(fèi)熱潮，借助消費(fèi)者宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)本身的競爭力和企業(yè)文化。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與關(guān)注節(jié)能的健康理念。我們的產(chǎn)品主要是以節(jié)能環(huán)保的理念來征服市場的，我們要在產(chǎn)品上充分體現(xiàn)這一理念。并不斷地完善，與時(shí)俱進(jìn)，不斷開發(fā)出適應(yīng)時(shí)代潮流的產(chǎn)品。與此同時(shí)，不斷宣傳企業(yè)文化，打造企業(yè)在業(yè)內(nèi)的主導(dǎo)地位，引領(lǐng)消費(fèi)熱潮。 針對國內(nèi)市場情況和自身情況，我們擬采取競爭定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在現(xiàn)有產(chǎn)品的 80— 85%。即同等條件下，相對于現(xiàn)有產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢，有節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢。競爭對手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價(jià)策略對于我們影響較大，從增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。 由于我們的產(chǎn)品性質(zhì)所定，我們初步定位在做防盜門等生產(chǎn)商的門鈴?fù)獍?，因此?zhàn)略伙伴的建設(shè)對我公司有著極其重要的作用。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢如下： 山東大學(xué)第八屆 “ 挑戰(zhàn)杯 ” 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 銳意公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 31 產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保，能在產(chǎn)品理念上提升戰(zhàn)略伙伴產(chǎn)品的整體層次和在政府政策上得到政府支持。 產(chǎn)品價(jià)格相對較低，能減輕戰(zhàn)略伙伴成本壓 力。 我們的產(chǎn)品有專利保護(hù)，能提升戰(zhàn)略伙伴產(chǎn)品競爭力和獨(dú)特性。 在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力。以此建立和諧的合作關(guān)系。 擬采取的銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。 建立以濟(jì)南為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：將山東省劃分為中部、東部、南部、北部和西北部五大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷中心，由區(qū)域分銷中心開發(fā)市場，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：公司處于起步階段，銷 售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補(bǔ)自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動(dòng)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適時(shí)開展電子商務(wù)。及時(shí)收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。 采用人員推銷方式與門類生產(chǎn)商溝通，解除其對試用新品牌的疑慮，建立對產(chǎn)品的信心 ；在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的前期，大量贈(zèng)送產(chǎn)品，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變門類生產(chǎn)商的合作習(xí)慣。 產(chǎn)品銷售以人員上門推銷為主。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解新型門鈴是門生產(chǎn)商獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊(duì)山東大學(xué)第八屆 “ 挑戰(zhàn)杯 ” 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 銳意公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 32 伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)了解對公司及產(chǎn)品的要求，不斷促進(jìn)產(chǎn)品的進(jìn)步。 推銷隊(duì)伍將由具有銷售知識與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服 務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。 市場開發(fā)與進(jìn)入可以采用以下方案： ★占領(lǐng)傳統(tǒng)電子門鈴市場 替代現(xiàn)有電子門鈴工作重點(diǎn)在于提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保特性；改變消費(fèi)者對現(xiàn)有電子鈴的品牌偏好，建立品牌忠誠度。提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價(jià)格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會(huì)形象，贏得顧客的信賴。 ★對其他手動(dòng)鈴市場的開發(fā) 市場開發(fā)與進(jìn)入的重點(diǎn)在于自身的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，開發(fā)出適合多種用途的鈴，如車鈴等。 工作重點(diǎn)在于讓更多的消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品、喜歡 我們的產(chǎn)品。通過我們節(jié)能環(huán)保的理念提高品牌知曉度、美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性；改變消費(fèi)者現(xiàn)有電子鈴的品牌偏好，建立品牌忠誠度。 然后，以適中的價(jià)格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 ★售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況 ,并及時(shí)根據(jù)收到的信息不斷提升產(chǎn)品競爭力，不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)，努力將即將上市的產(chǎn)品做到最好，把各個(gè)階段的服務(wù)做到最好。做到 更好地更用心地服務(wù)大眾； ★售中服務(wù)：建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客之所需，及時(shí)送貨上山東大學(xué)第八屆 “ 挑戰(zhàn)杯 ” 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 銳意公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 33 門。建立售中渠道多元化，建立自己的物流團(tuán)隊(duì)，如果客戶有需要，根據(jù)需要提供更好更快捷的送貨方案。與此同時(shí)，在送貨階段擴(kuò)大宣傳； ★售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。 山東大學(xué)第八屆 “ 挑戰(zhàn)杯 ” 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 銳意公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 34 第五章 管理架構(gòu) 銳意生活 是一家從事專業(yè)研發(fā)與生產(chǎn)家居生活用品的有限責(zé)任公司，是具有獨(dú)立法人資格的多元投資主體的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。公司秉承“服務(wù)于民，便捷萬家”的理念，致力于生活用品的研發(fā)和普及，為客戶提供實(shí)用便捷的生活產(chǎn)品和貼心周到的售后服務(wù)。 參與型組織形式。 領(lǐng)導(dǎo)方面：上下級相互信任，上級歡迎下級參與討論并虛心聽取意見。 激勵(lì)方面：采用物質(zhì)、精神與自我激勵(lì)全方位的激勵(lì)方法。 溝通程序：上下左右暢通無阻，大家認(rèn)為信息準(zhǔn)確可靠。 人際關(guān)系：鼓勵(lì)人際交往，上下級對工作均有充分的發(fā)言權(quán)。 決策過程：相對分權(quán)，各級管理 者對本部門的問題都有決策權(quán)。 目標(biāo)制定：各級目標(biāo)由各級管理者集體制定。 控制方式：分權(quán)控制，強(qiáng)調(diào)自我控制和自我解決問題。 預(yù)期效果：員工士氣高昂；管理者充分理解人力資源的重要性并積極培訓(xùn)和發(fā)展。 職能部門化。 總經(jīng)理 人力資源部 研發(fā)部 財(cái)務(wù)部 供應(yīng)部 董事會(huì) 生產(chǎn)部 營銷部 山東大學(xué)第八屆 “ 挑戰(zhàn)杯 ” 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 銳意公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 35 按職能劃分部門是首要的、最基本的方法。按職能劃分部門的優(yōu)點(diǎn)是： ★它是一個(gè)合乎邏輯的和經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的方法。 ★它遵循了職業(yè)專業(yè)化的原則，因而簡化了職業(yè)訓(xùn)練工作。 ★能夠突出業(yè)務(wù)活動(dòng)的重點(diǎn)，確保權(quán)威性。 ★符合活動(dòng)專業(yè)化的分工要求。 ★有助于比較不同部門對企業(yè)的貢獻(xiàn)。 ★在人 力的利用上能夠顯示出更高的效率。 ★職能專業(yè)化減輕了主管部門經(jīng)理承擔(dān)最終成果的責(zé)任，因而提供了在上層加強(qiáng)控制的手段。 ★職能部門化能適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)分工較細(xì)的特點(diǎn) ,便于對專業(yè)人員進(jìn)行歸口管理 ,方便督導(dǎo)和指導(dǎo) ,提高工作效率 . 董事會(huì)： 由公司的股東代表組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā) 展戰(zhàn)略，決定總經(jīng)理的人選。 總經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營管理，對董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選，制定和監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施。 人力資源部： 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理、協(xié)調(diào)各部之間的關(guān)系及人員招聘、培訓(xùn)、考 核和長短期職業(yè)規(guī)劃。 研發(fā)部： 負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研究與開發(fā)工作，拓展產(chǎn)品線的廣度和深度。處理與產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)問題，并負(fù)責(zé)知識產(chǎn)權(quán)的具體管理。 財(cái)務(wù)部： 負(fù)責(zé)資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理。 供應(yīng)部： 與供應(yīng)客商保持緊密溝通，全面了解供應(yīng)市場狀況并制定采購計(jì)劃和倉儲(chǔ)計(jì)劃；全面負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理工作，主導(dǎo)供應(yīng)鏈過程和系統(tǒng)的持續(xù)改進(jìn)；對采購市場進(jìn)行預(yù)測。 生產(chǎn)部： 負(fù)責(zé)生產(chǎn)，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售山東大學(xué)第八屆 “ 挑戰(zhàn)杯 ” 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 銳意公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 36 的矛盾。 營銷部： 負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動(dòng)，決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)控，包括市場分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。 積極加強(qiáng)新研發(fā)產(chǎn)品的專利申請和保護(hù)；對企業(yè)現(xiàn)有專利技術(shù)的充分應(yīng)用和轉(zhuǎn)化；積極了解行業(yè)現(xiàn)有技術(shù)動(dòng)態(tài)，加強(qiáng)合作與吸收。每年公司利潤的 10%將投入新產(chǎn)品的研發(fā)。 ★ 知識產(chǎn)權(quán)的開發(fā)管理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)從鼓勵(lì)發(fā)明創(chuàng)造的目的出發(fā)，制定相應(yīng)策略，促進(jìn)知識產(chǎn)權(quán)的開發(fā)，做好知識產(chǎn)權(quán)的登記統(tǒng)計(jì)，清資核產(chǎn)工作，掌握產(chǎn)權(quán)變動(dòng)情況，對直接占有的知識產(chǎn)權(quán)實(shí)施直接管理，對非直接占有的知 識產(chǎn)權(quán)實(shí)施管理、都督。 ★ 知識產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營使用管理。主要對知識產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營和使用進(jìn)行規(guī)范；研究核定知識產(chǎn)權(quán)經(jīng)營方式和管理方式；制定知識產(chǎn)權(quán)等等。 ★ 知識產(chǎn)權(quán)的收益管理。對知識產(chǎn)權(quán)使用效益情況應(yīng)統(tǒng)計(jì)，合理分配。 ★ 知識產(chǎn)權(quán)的處分管理。企業(yè)根據(jù)自身情況確定對知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓、拍 賣 、終止 為適應(yīng)未來瞬息萬變的組織環(huán)境 ,我們將采取充分體現(xiàn)彈性的人力資源管理 ,重點(diǎn)做好以下三個(gè)工作 : 招聘和選拔 招聘和選拔的渠道主要有內(nèi)部提升、外部招聘和公開競爭三種。公司將綜合運(yùn)用這三種方式，進(jìn)行招聘和選拔。以 內(nèi)部提升和外部招聘為主，公開競爭為輔。 內(nèi)部提升， 從組織內(nèi)部提拔那些能夠勝任的人員來充實(shí)組織中的各種空缺職位。要求組織建立詳盡的人員工作表現(xiàn)的登記材料，并在此基礎(chǔ)上繪制管理人員儲(chǔ)備圖，以便在組織需要時(shí)選出合適的管理人員。 山東大學(xué)第八屆 “ 挑戰(zhàn)杯 ” 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 銳意公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 37 外部招聘， 從組織外部眾多候選人中選拔符合空缺職位工作要求的人員。 公開競爭， 可以克服單從內(nèi)部提升所帶來的缺點(diǎn)，使組織獲得最合格的人選并充分調(diào)動(dòng)積極性。組織必須用公正客觀的評估和選拔辦法來保證組織內(nèi)人員的士氣，并盡一切可能幫助他們提高。 培訓(xùn)與發(fā)展 ★理論培訓(xùn) 采取課堂教育等形式， 使員工了解一些基本原理及最新進(jìn)展，并在實(shí)驗(yàn)中加以運(yùn)用。包括技術(shù)理論、管理理論等。 ★設(shè)立助理職位 讓受訓(xùn)人員與有經(jīng)驗(yàn)的人員一起工作，以對受訓(xùn)人員的培養(yǎng)給予特別指導(dǎo)。同時(shí)也讓管理人員更好的了解受訓(xùn)人員的發(fā)展?jié)摿Γ詻Q定是否繼續(xù)培養(yǎng)或予以提升。 ★其他方法 例如研討會(huì)、深造培訓(xùn)、案例研究、輔導(dǎo)等。各組織在培訓(xùn)中需根據(jù)自己的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)觀念選擇恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法，達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期目的。 評估 評估人力資源主要集中于員工擁有的知識、培訓(xùn)、員工的適應(yīng)性和員工的投入程度和忠誠度。員工所擁有的主頁知識和企業(yè)培訓(xùn)決定 了企業(yè)人力資源的利用；他們的適應(yīng)性是界定企業(yè)戰(zhàn)略靈活性的關(guān)鍵性因素；同時(shí)員工的忠誠度決定了能否實(shí)現(xiàn)和保持優(yōu)勢。 ★行為評估 行為評估是管理者評價(jià)下屬是如何完成工作的，即員工在工作中表現(xiàn)出來的實(shí)際活動(dòng)和行為。能夠?yàn)閱T工提供清楚地信息，有利于員工改進(jìn)自己的績效。 行為訪談技術(shù) 行為訪談是通過訪談的方法來收集有關(guān)的行為資料，如了解目前的行為及其前后的條件，了解過去的行為表現(xiàn)及控制等。行為訪談的最大優(yōu)點(diǎn)是可以收集患者的許多方面的問題，得到一般性的信息和特殊的信息 . 山東大學(xué)第八屆 “ 挑戰(zhàn)杯 ” 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 銳意公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 38 行為問題核對表技術(shù) 這是比自我報(bào)告更系統(tǒng)化、規(guī)范化 的測評方法。它是事先建立行為問題的有關(guān)假設(shè)，并根據(jù)這一假設(shè)編制相應(yīng)的問題表，讓員工進(jìn)行回答。行為問題核對表密切圍繞著可能出現(xiàn)的行為問題，回答方式比一般的標(biāo)準(zhǔn)化的測試更為靈活，針對具體的行為不足或行為過多進(jìn)行有效的測評。 行為問題核對表的優(yōu)點(diǎn)在于它的經(jīng)濟(jì)性，省時(shí)，由于目的更為明確，所以比訪談能節(jié)約大量時(shí)間，另外，許多行為核對表是有結(jié)構(gòu)的，可以更清楚地提示問題所在，把訪談或直接觀察中所遺漏的問題彌補(bǔ)上。不僅如此，行為核對表還具有易于量化的優(yōu)點(diǎn)，便于統(tǒng)計(jì)并有利于將所考察的問題進(jìn)行分類。 四、自我監(jiān)控技術(shù) 自我監(jiān)控 技術(shù) 自我監(jiān)控技術(shù)指個(gè)體對自己出現(xiàn)的某些行為反應(yīng)預(yù)以記錄，進(jìn)行直接觀察和控制。在自我監(jiān)控的評估中，員工應(yīng)當(dāng)及時(shí)向行為矯正者報(bào)告自己的行為反應(yīng)資料。 ★結(jié)果評估 管理者根據(jù)結(jié)果或?qū)嶋H工作產(chǎn)出對員工績效進(jìn)行評估。 關(guān)鍵事件法 這是客觀評價(jià)體系中最簡單的一種形式，由美國學(xué)者弗拉賴根和貝勒斯在 1954年提出的，通用汽 車 公司在 1955 年運(yùn)用這種方法獲得成功。它是通過對工作中最好或最差的事件進(jìn) 行分析，對造成這一事件的工作行為進(jìn)行認(rèn)定從而做出工作績效評估的一種方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是針對性比較強(qiáng)，對評估優(yōu)秀和劣等表現(xiàn)十分有效；缺點(diǎn)是對關(guān)鍵事件的把握和分析可能存在某些偏差。 行為觀察比較法