【導(dǎo)讀】利進(jìn)行的重要保證。商業(yè)地產(chǎn)招商工作是一項(xiàng)專業(yè)性和時(shí)效性很。適應(yīng)各種壓力和挑戰(zhàn)。因此，招商管理制度的建立勢(shì)在必行。人員應(yīng)詳盡了解各章章程，以便招商工作的順利開(kāi)展。準(zhǔn)則及招商工作管理之標(biāo)準(zhǔn)，所有招商人員應(yīng)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行。個(gè)人評(píng)估、招商人員評(píng)估市場(chǎng)有待解決問(wèn)題、成交因素等；人員缺席時(shí)，及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息，妥善處理。后確認(rèn)為準(zhǔn)，并作漏打一次處理，罰款10元。商經(jīng)理請(qǐng)示并獲得批準(zhǔn)才能外出，如違規(guī)外出予以曠工處理。及時(shí)知會(huì)經(jīng)理作曠工處理及予以口頭警告。

　　

【正文】 樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制訂工作和組織實(shí)施工作； 2負(fù)責(zé)對(duì)招商員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，根據(jù)實(shí)際工作情況向總經(jīng)辦建議獎(jiǎng)勵(lì)、留用、處罰及解聘招商員； 2每月向公司總經(jīng)理提交工作報(bào)告及工作計(jì)劃。統(tǒng)計(jì)招商業(yè)績(jī)及制訂提成方案，提交公司審核；負(fù)責(zé)同服務(wù)客戶結(jié)算代理費(fèi)用； 2負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系、監(jiān)督廣告公司工作； 2參加公司例會(huì)和有關(guān)招商業(yè)務(wù)會(huì)議； 2處理緊急突發(fā)事件。處理原則：代理公司現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理自行解決本公司客戶產(chǎn)生的問(wèn)題糾紛，對(duì)其進(jìn)行解釋說(shuō)明并進(jìn)行安撫。 主要權(quán)利 有招商部的代表權(quán)； 有對(duì)部門(mén)所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)； 有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)； 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)； 有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)； 有對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)； 對(duì)所屬下級(jí)的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)的考核權(quán)利； 人員的辭退、招募、錄用、業(yè)績(jī)考核審核權(quán)； 對(duì)客戶換房、轉(zhuǎn)名、退房審核權(quán)； 1對(duì)預(yù)算內(nèi)招商經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)； 1有代表公司與政府相關(guān)部門(mén)和其它企業(yè)在與招商有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)； 1一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)； 1項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案的決策權(quán)； 1廣告方案審核、報(bào)批權(quán)。 B、招商助理（即為分接員也是前臺(tái)秘書(shū)） 直接上級(jí)：招商部部門(mén)經(jīng)理 直接下級(jí)：招商人員 本職工作：協(xié)作招商部日常工作及招商日常的內(nèi)務(wù)工作。 職位職責(zé) 負(fù)責(zé)分接來(lái)訪客戶，問(wèn)清來(lái)訪途徑，公平公正現(xiàn)場(chǎng)分接給經(jīng)紀(jì)公司招商顧問(wèn)。并做好登記工作，以做備案登記。 負(fù)責(zé)招商檔案管理，包括簽報(bào)、傳真、通知、政府頒布的影響房地產(chǎn)招商法律法規(guī)、會(huì)議紀(jì)要、廣告設(shè)計(jì)軟盤(pán)或 MO 電子資料、公司招商廣告等，負(fù)責(zé)將有關(guān)資料分派到有關(guān)部門(mén)，如每次重新使用的價(jià)格表，送到辦公室、財(cái)務(wù)部起草劃審核相關(guān)招商業(yè)務(wù)合同、通知、傳真等文件，處理來(lái)往函； 負(fù)責(zé)廣告及其他零星費(fèi)用開(kāi)支的具體經(jīng)辦，已發(fā) 生費(fèi)用均分類錄入電腦，按費(fèi)用計(jì)劃表，進(jìn)行費(fèi)用控制與統(tǒng)計(jì)，制訂月報(bào)表； 負(fù)責(zé)會(huì)議經(jīng)紀(jì)要的編寫(xiě)與督促落實(shí)； 負(fù)責(zé)部門(mén)各種文件資料的打印工作； 參與價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整（如價(jià)目表、付款方式）； 參與招商業(yè)務(wù)及周、月的電腦統(tǒng)計(jì)分析，認(rèn)購(gòu)書(shū)，合同簽約的統(tǒng)計(jì)分析，現(xiàn)場(chǎng)招商客戶記錄的收集與匯總、錄入、歸類存檔建檔，參與傭金計(jì)算； 負(fù)責(zé)日常考勤、業(yè)績(jī)考核的發(fā)放與收加交予部門(mén)經(jīng)理、報(bào)紙整理與招商部辦公室的環(huán)境工作； 負(fù)責(zé)縞制各招商報(bào)表； 根據(jù)客戶應(yīng)交樓款金額及時(shí)間表，監(jiān)督催款情況負(fù)責(zé)客戶關(guān)系處理，個(gè)別事件的應(yīng)變協(xié)調(diào)； 與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)和配合。部門(mén)經(jīng)理安排的其他工作； 1負(fù)責(zé)簽約客戶資料的確認(rèn)，與簽約客戶資料不全的跟蹤； 1負(fù)責(zé)售出部位的確認(rèn)和審核； 1負(fù)責(zé)出售單位認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)印件存檔； 1填寫(xiě)招商部全體人員考勤統(tǒng)計(jì)表。 主要權(quán)限 對(duì)本職工作范圍內(nèi)合理性安排建議權(quán)； 招商人員工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審異議權(quán)； 招商經(jīng)理工作相關(guān)事件提醒權(quán)。 C、招商主管（經(jīng)紀(jì)公司招商組長(zhǎng)） 直接上級(jí)：招商經(jīng)理 直接下級(jí)：招商人員 職位職責(zé) 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的項(xiàng)目?jī)r(jià)格； 規(guī)范執(zhí)行招商部接待程序，監(jiān)督下屬的行為規(guī)范； 對(duì)重大客戶轉(zhuǎn)交招商部經(jīng)理處理； 執(zhí)行直接上級(jí)制定之招商計(jì)劃，協(xié)助下屬完成招商目標(biāo)； 監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作； 正確及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示； 接受客戶投訴及時(shí)處理有關(guān)問(wèn)題； 上報(bào)； 定期聽(tīng)取直接下屬述職，并對(duì)其工作評(píng)定； 及時(shí)對(duì)下級(jí)人員工作中的爭(zhēng)議作出裁定，并匯報(bào)上級(jí)； 1掌握招商部工作情況和本項(xiàng)目有關(guān)招商數(shù)據(jù)； 1受理下級(jí)員工的建議、異議、按照程序處理； 1制定招商人員技能培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)批后實(shí)施、考核； 1填報(bào)下屬過(guò)失報(bào)告，根據(jù)執(zhí)行程序匯知上級(jí)； 1根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行； 1外線人員的管理調(diào)配，經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行； 1匯總擬寫(xiě)每周、每月招商部工作總結(jié)呈送上級(jí)審核； 1定期盤(pán)點(diǎn)招商面積 /套數(shù)等，定期與招商助理核實(shí)后報(bào)送上級(jí)； 1對(duì)周邊樓市動(dòng)態(tài)安排招商人員進(jìn)行調(diào)查，匯總分析后呈送上 級(jí)； 關(guān)心下屬思想工作、生活； 2定期向直接上級(jí)述職； 2對(duì)招商人員工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 2對(duì)下屬的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)； 2對(duì)招商現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生、物品保管、使用負(fù)責(zé)； 2與物業(yè)部協(xié)調(diào)與協(xié)作； 2處理解決招商現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件，并呈報(bào)上級(jí)。 主要權(quán)限 下屬工作調(diào)配，任用建議權(quán)； 下屬獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)、提名權(quán)； 招商人員及外線人員作息時(shí)間和出勤考核； 招商人員招聘、錄用建議權(quán)； 了解房地產(chǎn)市場(chǎng)變化，并建議相應(yīng)的推廣、營(yíng)銷(xiāo)策略建議權(quán)； D、策劃經(jīng)理（專員） 直接上級(jí)：招商處現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理 本職工作：根據(jù)上級(jí)指示制訂項(xiàng)目具體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，調(diào)查研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并呈報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，擬寫(xiě)市場(chǎng)危機(jī)報(bào)告。 職位職責(zé) 負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、調(diào)研與分析，提出市場(chǎng)專題分析報(bào)告，及時(shí)洞查市場(chǎng)走向積極適時(shí)、合理有效地提出新的招商思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司樓盤(pán)的市場(chǎng)占有率； 市場(chǎng)危機(jī)預(yù)測(cè)及報(bào)告； 負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃工作，根據(jù)公司確認(rèn)的招商費(fèi)用制訂項(xiàng)目階段性招商進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃并保證項(xiàng)目方案的推廣執(zhí)行； 參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及工程開(kāi)發(fā)過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題討論； 參與廣告商的選擇； 參與價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場(chǎng)變化建議調(diào)整價(jià)格策略； 負(fù)責(zé)招商策劃方案的組織制訂，提出合理意見(jiàn)； 負(fù)責(zé)廣告監(jiān)測(cè)、展銷(xiāo)會(huì)（廣告投放時(shí)間、投放密度）總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查招商策略； 負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商統(tǒng)計(jì)分析工作，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)； 配合部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招商培訓(xùn)和管理工作； 1參與招商人員各項(xiàng)職業(yè)技能及客戶應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)； 1負(fù)責(zé)做好招商經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作； 1按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。 主要權(quán)限 營(yíng)銷(xiāo)策劃方案實(shí)施建議權(quán)； 招商計(jì)劃及實(shí)施異議權(quán)； 廣告策劃方案建議權(quán)； E、招商人員（招商顧問(wèn)） 直接上級(jí)：招商主管（招商組長(zhǎng)） 本職工作：項(xiàng)目產(chǎn)品推銷(xiāo)工作；顧客（散戶）接待、談判、簽約。催收個(gè)人發(fā)生交易的招商回款； 職位職責(zé) 嚴(yán)格執(zhí)行招商程序，規(guī)范招商； 嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)； 對(duì)個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)； 對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤(pán)招商，催收招商款項(xiàng)； 接受顧客異議和意見(jiàn)，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助經(jīng)紀(jì)公司招商經(jīng)理處理； 作好招商統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格； 聽(tīng)從上級(jí)指揮，執(zhí)行上級(jí)發(fā)布的其他命令。 第四章：招商部人事制度 一、招商人員的招聘 根據(jù)項(xiàng)目需要提報(bào)崗位需求； 發(fā)布招聘信息； 由人力資源部進(jìn)行初試，招商經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，通過(guò)復(fù)試后由招商部負(fù)責(zé)人 /總經(jīng)理決定是否錄用。 二、招商人員的培訓(xùn) 試用期員工培訓(xùn) ①、踩盤(pán) ②、房地產(chǎn)知識(shí) ③、招商技巧 ④、項(xiàng)目培訓(xùn) ⑤、公司、招商部管理制度培訓(xùn) 在職培訓(xùn) ①、踩盤(pán) ②、技巧交流會(huì) ③、考察 ④、講座和報(bào)告會(huì) ⑤、雙向交流 ⑥、新任職務(wù)培訓(xùn) ⑦、職務(wù)說(shuō)明 ⑧、職業(yè)交流 ⑨、公司、招商部制度改進(jìn)說(shuō)明會(huì) 第五章：招商部工作流程 一、來(lái)電來(lái)訪顧客的接待程序 （一）、接聽(tīng)電話 ? 了解本市的交通路線，可以明確指導(dǎo)客戶如何開(kāi)車(chē)或乘坐幾路公共汽車(chē)到達(dá)本招商處 ? 電視、 DM、報(bào)紙廣告發(fā)布前，要了解所要發(fā)布的信息內(nèi)容，仔細(xì)研究客戶可能問(wèn)及的問(wèn)題 ? 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn) ? 在回答客戶的問(wèn)題時(shí)要巧妙地將本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)融入，盡量吸引客戶過(guò)來(lái) ? 在與客戶交談過(guò)程中，要設(shè)法取得客戶的姓名和電話 ? 接聽(tīng)電話時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，以 2— 3 分鐘為宜 ? 與客戶約定來(lái)訪時(shí)間，并告訴客戶你會(huì)專程等候 ? 感謝客戶：“謝謝你花費(fèi)那么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹本項(xiàng)目的基本情況，希望你能滿意” ? 要等對(duì)方掛線后自己才能收線 ? 作好來(lái)電客戶登記 （二）、招商助理迎接客戶 ? 每一個(gè)看見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)的招商助理都要與客戶打招呼，并問(wèn)明來(lái)訪情況是自然來(lái)訪還是招商顧問(wèn)約訪如自然來(lái)訪客戶自然分接，如約訪問(wèn)清約訪的招商顧問(wèn)名字或經(jīng)紀(jì)公司名稱，同時(shí)提醒招商顧問(wèn)準(zhǔn)備接客戶 ? 招商人顧問(wèn)立即上前，與客戶打招呼，并對(duì)客戶說(shuō)“歡迎前來(lái)到本項(xiàng)目招商中心”，不能問(wèn)客戶是否來(lái)看房 ? 遞上資料給每一個(gè)客戶（注意：一定要人手一份，因?yàn)椴恢俏豢蛻糍I(mǎi)房和出于對(duì)客戶的尊重） ? 安排客戶入坐，并叫客戶稍等片刻，要為客戶準(zhǔn)備茶水，并為客戶做這個(gè)項(xiàng)目詳細(xì)的介紹（客戶剛來(lái)，要先安頓好， 讓客戶休息一下以集中精神聽(tīng)招商顧問(wèn)詳細(xì)介紹），如客戶不需要時(shí)，就進(jìn)行下一步工作