ch3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的微觀環(huán)境-資料下載頁(yè)
2025-05-13 18:16本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)在尋找和選擇供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)特別注意兩點(diǎn)： （ 1）企業(yè)必須充分考慮供應(yīng)商的資信狀況。 要選擇那些能夠提供品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格合理的資源，交貨及時(shí)，有良好信用，在質(zhì)量和效率方面都信得過(guò)的供應(yīng)商，并且要與主要供應(yīng)商建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，保證企業(yè)生產(chǎn)資源供應(yīng)的穩(wěn)定性。 企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)商 中國(guó)石油大學(xué)（華東） 39 企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)商 例如：可口可樂(lè)公司將銷售的權(quán)限授予自己的包裝供應(yīng)商，即授權(quán)給裝瓶商。這樣就可以借助裝瓶商的企業(yè)家才能，迅速建立起銷售渠道與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，把可口可樂(lè)賣到千家萬(wàn)戶。可口可樂(lè)公司就可以用節(jié)省下來(lái)的資金用于大量的廣告宣傳，擴(kuò)大可口可樂(lè)的市場(chǎng)影響力。 可口可樂(lè)公司不遺余力地培養(yǎng)和發(fā)展起來(lái) 1200家裝瓶商。這些裝瓶商為可口可樂(lè)占領(lǐng)廣闊的市場(chǎng)立下了汗馬功勞。而同時(shí)，可口可樂(lè)利用廣告宣傳迅速成長(zhǎng)壯大，成為了碳酸飲料市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，最終實(shí)現(xiàn)了公司與其供應(yīng)商的雙贏。 中國(guó)石油大學(xué)（華東） 40 企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)商 （ 2） 企業(yè)必須使自己的供應(yīng)商多樣化。 企業(yè)過(guò)分依賴一家或少數(shù)幾家供應(yīng)商，受到供應(yīng)變化的影響和打擊的可能性就大。為了減少對(duì)企業(yè)的影響和制約，企業(yè)就要盡可能多地聯(lián)系供貨人，向多個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)，盡量注意避免過(guò)于依靠單一的供應(yīng)商，以免當(dāng)與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)生變化時(shí)，使企業(yè)陷入困境。 中國(guó)石油大學(xué)（華東） 41 企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)商 ? 1988年家樂(lè)福超市進(jìn)軍美國(guó)，僅僅到了 1993年，它就不得不關(guān)閉了在美國(guó)僅有的兩家超市，完全退出美國(guó)的零售商業(yè)商場(chǎng)。如此結(jié)果原因何在？原來(lái)還在于家樂(lè)福與供應(yīng)商之間的關(guān)系上。在商業(yè)不發(fā)達(dá)的國(guó)家，供應(yīng)商的實(shí)力不是很強(qiáng)，組織程度不高，家樂(lè)福的 “ 進(jìn)店費(fèi) ” 等諸多要求令供應(yīng)商不得不接受。而在商業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)，供應(yīng)商的實(shí)力逐漸增強(qiáng)，足以與家樂(lè)福討價(jià)還價(jià)，面對(duì)家樂(lè)福的不合理攤派收費(fèi)，合作不會(huì)愉快，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙贏。 中國(guó)石油大學(xué)（華東） 42 企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)商 ?、采購(gòu)方式及目標(biāo) （ 1）按照互動(dòng)方式，網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)方式分為： Θ 第一類是客戶主體型 ；整個(gè)過(guò)程幾乎沒(méi)有供應(yīng)商參與，客戶在網(wǎng)上看到商品信息之后直接網(wǎng)上支付購(gòu)買，沒(méi)有跟供應(yīng)商接觸和交流。而供應(yīng)商只是在收到訂單之后發(fā)貨，不需要詳細(xì)跟客戶溝通，也不需要向客戶提供樣品。 Θ 第二類是客戶上帝型 ；與傳統(tǒng)的采購(gòu)類似，網(wǎng)店只是為客戶提供產(chǎn)品信息，而后期的過(guò)程需要供應(yīng)商全程跟進(jìn)和客戶溝通，才能爭(zhēng)取獲得訂單并最終售出商品。 中國(guó)石油大學(xué)（華東） 43 通過(guò)第一類采購(gòu)方式購(gòu)買的產(chǎn)品，往往具備以下特性： ，客戶不需看到商品的實(shí)體就可以作出購(gòu)買決定； ，其實(shí)體價(jià)值直接從產(chǎn)品信息可以判斷 通過(guò)第二類購(gòu)物方式購(gòu)買的產(chǎn)品，往往具備以下特性： ，所以客戶留下聯(lián)系信息，以便觀察供應(yīng)商的服務(wù)； ； 中國(guó)石油大學(xué)（華東） 44 企業(yè)內(nèi)部和供應(yīng)商 （ 2）網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)目標(biāo) Θ發(fā)現(xiàn)以前不知道的供應(yīng)商，帶來(lái)供應(yīng)商的增加。 Θ降低成本，增加競(jìng)爭(zhēng)能力。 例如：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)， IBM公司一張訂單的平均成本由 35美元降到了 1美元；微軟通過(guò)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)使其采購(gòu)單位成本由 60美元降到了 5美元，采購(gòu)人員數(shù)量由 29個(gè)減少到了 2個(gè)。許多公司的總結(jié)報(bào)告說(shuō)明：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，減少的交易成本是傳統(tǒng)傳真、電話訂貨的 75%。 中國(guó)石油大學(xué)（華東） 45 思考題 假定你是某網(wǎng)上書店的營(yíng)銷人員。面對(duì)國(guó)內(nèi)的幾大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 當(dāng)當(dāng)和卓越，為了能夠在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中克敵致勝，你將如何去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況？ 中國(guó)石油大學(xué)（華東） 46 案例 順德樂(lè)是某大型家私廠，周圍同類廠林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但該廠的領(lǐng)導(dǎo)班子精于營(yíng)銷，使其產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)者脫穎而出，銷量節(jié)節(jié)上升。該廠特別注重員工的素質(zhì)，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理從事管理，多渠道招收高素質(zhì)營(yíng)銷人員，從社會(huì)及大專院校聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)人員，還購(gòu)買了多套現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備，定期對(duì)操作人員進(jìn)行培訓(xùn)，使產(chǎn)品款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定。該廠與木材廠、皮料廠、不銹鋼廠、玻璃廠等均保持密切聯(lián)系，使原料供給充足。其產(chǎn)品多是自產(chǎn)自銷，也有部分銷往外地，由代理商代理。為擴(kuò)大知名度，在電視、雜志上進(jìn)行廣告宣傳。 問(wèn)題：從該案例中，可以看出該廠營(yíng)銷成功的微觀環(huán)境因素有哪幾個(gè)？ 中國(guó)石油大學(xué)（華東） 47 Θ 人員素質(zhì)、技術(shù)、設(shè)備都屬于“企業(yè)內(nèi)部”因素； Θ 宣傳要借助電視、雜志等是“中間媒介”因素； Θ 木材廠、皮料廠等是“供應(yīng)商”因素； Θ 眾多的家私廠則是該廠的“競(jìng)爭(zhēng)者”因素； Θ 消費(fèi)者市場(chǎng)是“顧客”。
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