【正文】 方多吃面食） ?是否與其他商品擁有關(guān)聯(lián)性 ?是否符合賣場(chǎng)發(fā)展模式 ?是否根據(jù)商品大類的交叉貢獻(xiàn)比率進(jìn)行周期性調(diào)整 ?是否具備該類業(yè)態(tài)的特定商品 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 56 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ———— 超市商品結(jié)構(gòu)失衡的主要原因？？ 營(yíng)業(yè)外收入考核超過(guò)對(duì)銷售 的評(píng)估 未掌握超市對(duì)商品結(jié)構(gòu) 核心要求 寬度〉深度 寬度重要性〉深度重要性在品類規(guī)劃中的運(yùn)用： 在某小分類品項(xiàng)受一定限制的情況下，拉開價(jià)格帶，小間距不會(huì)增加 商品深度只會(huì)增加顧客的迷惑從而降低該品類對(duì)顧客的吸引力 例：拖鞋 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 57 商品組合與選擇 —— 價(jià)格帶選擇法 ? 價(jià)格帶 定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間 在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價(jià)位的占 50%以上 高價(jià)位商品占 20%以下 高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 58 商品組合與選擇（三） —— 選擇標(biāo)準(zhǔn)（價(jià)格帶選擇法） 如何選擇： ? 滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力。 以高回轉(zhuǎn)商品為先 按商品組織結(jié)構(gòu)，通過(guò)市調(diào)確定經(jīng)營(yíng)的商品品項(xiàng)。 ? 保證商品質(zhì)量并具競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)， 80/20法則選擇高銷量的單品達(dá)到結(jié)構(gòu)數(shù) 。 ? 商品單品及價(jià)位 選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。 ? 檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。 ? 如何得知新商品： 向廠商詢問(wèn)；市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查；市場(chǎng)價(jià)格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。 ? 了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開始選擇。 24元合理價(jià)格帶 洗發(fā)水 商品選擇（三） —— 價(jià)格帶選擇法 ? 一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。 ? 中間價(jià)位 50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品 —— 小分類中佼佼者， 例：飛利浦照明 在許多小分類中有可能超市 OEM產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品 — 定制商品（包銷商品） 結(jié)構(gòu)數(shù) 價(jià)格帶 價(jià)格區(qū) 單品比較 開始選擇 同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、低價(jià)位。 市場(chǎng)占有率 最好價(jià)位 30% 中間價(jià)位 50% 名牌或低價(jià) 位 20% 500 600 700 800 900 1200 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 60 商品選擇（三） —— 確定價(jià)格帶 ? 根據(jù)市場(chǎng)情況確定上下限 高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌 最低限：形象、質(zhì)量合格 —— 取最低（不可比性：同城最低） 試驗(yàn)、調(diào)整 — 再調(diào)整 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 61 商品選擇（四） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是 ———— 品類管理（ CategoryManagment)） 高周轉(zhuǎn)率與超市大采購(gòu)的誤區(qū)是 —— 總以為大批量采購(gòu)壓低成本是大賣場(chǎng) 與中小超市競(jìng)爭(zhēng)的法寶與利器，但這只是果而非因。 商品的高流通性 才是超市真正的法寶 2021/6/15 北京超市人培訓(xùn)中心 相對(duì)而言超市的凈利率非常低，一般來(lái)說(shuō)只有 2% — 3% 但超市獲利不是依靠毛利高而是靠周轉(zhuǎn)快 大批量采購(gòu)（集量采購(gòu)）只是商品高速流轉(zhuǎn)的集體體現(xiàn) 選擇商品第一項(xiàng)要求就是高流轉(zhuǎn)性 如果一個(gè)商品進(jìn)了超市走得不好，應(yīng)把它的陳列面積縮小， 如果再?zèng)]起色，寶貴的陳列面積 就應(yīng)讓出來(lái)給其他的商品 商品選擇（四） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 63 庫(kù)存天數(shù) = 平均庫(kù)存金額 月銷售成本 年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) = 365天 平均庫(kù)存天數(shù) 大賣場(chǎng)年周轉(zhuǎn)次數(shù) ≥12— 16 便利店年周轉(zhuǎn)次數(shù) ≥18— 26 高周轉(zhuǎn)才是真正的高毛利 *30天 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 64 商品組合與選擇（五） —— 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 領(lǐng)導(dǎo)品牌 跟隨品牌 補(bǔ)充品牌 形象塑造 快速走量 創(chuàng)造利潤(rùn) 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 65 商品組合與選擇（五） —— 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) 產(chǎn)品投放期 產(chǎn)品成長(zhǎng)期 產(chǎn)品發(fā)展期 產(chǎn)品衰退期 慎重，觀望 比較引進(jìn)扶持 走量，形象 謹(jǐn)慎，清退 產(chǎn)品的生命周期 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 66 商品組合與選擇（五） —— 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： a. 調(diào)查顧客群（與我商場(chǎng)是否重合？） 商品大類比重、知名品牌商品、供應(yīng)商渠道 b. 調(diào)查顧客群、商品結(jié)構(gòu)、布局、展示、新品、促銷商品； 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 67 新品引進(jìn)八大要求 新品引進(jìn)的要求： 符合商圈顧客的需求； 符合超市商品結(jié)構(gòu)的要求； 高周轉(zhuǎn)的商品； 銷售額高、購(gòu)買頻率高的商品； 注意商品的品牌性： 領(lǐng)導(dǎo)品牌做形象、跟隨品牌走銷量、補(bǔ)充品牌補(bǔ)利潤(rùn) 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 68 新品引進(jìn)八大要求 新品引進(jìn)的要求： 符合本組價(jià)格帶的需求： 高檔精、中檔全、低檔做補(bǔ)充 選擇在市場(chǎng)上處于產(chǎn)品成長(zhǎng)期及產(chǎn)品發(fā)展期的商品，對(duì)于產(chǎn)品投放期及產(chǎn)品衰退期的商品要非常慎重 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素：人無(wú)我有、人有我優(yōu) （差異化競(jìng)爭(zhēng)） 2021/6/15 北京烽雅精英企顧司 69 謝 謝！ 超市人與您共同進(jìn)步 ！