【導(dǎo)讀】決方案，并在金融信息化和軟件外包等領(lǐng)域占據(jù)市場領(lǐng)先地位。2020年“用友”商標(biāo)被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)"。和行業(yè)管理軟件等諸多領(lǐng)域。依靠領(lǐng)先的技術(shù)、豐富的產(chǎn)品線、強(qiáng)大的咨詢實(shí)施。國ERP市場的版圖，使該市場成為一個以本土廠商為主的國際化競爭市場。用友旗下有用友軟件股份有限公司、用友政務(wù)軟件公司、用友。逾千人的軟件咨詢顧問實(shí)施隊(duì)伍和5000多人的企業(yè)規(guī)模。用友公司的發(fā)展目標(biāo)是在2020年成為世界級的、長壽的軟件公司。洲ERP等企業(yè)管理軟件市場具有優(yōu)勢。用友公司秉承持續(xù)創(chuàng)新、均衡發(fā)展的經(jīng)營。持良好發(fā)展，實(shí)力均衡。另外，公司重視員工發(fā)展，逐漸建立并完善了激勵與約。目前物價上漲、社保制度。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型階段、恢復(fù)再生階段和探索發(fā)展階段。1990年用友公司率先。這是用友公司的第一批渠道成員。用友公司初期的渠道策略非常簡單，即為代理商提供必要的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)，而吸引了更多公司加入用友渠道，到1994年代理商數(shù)量逐漸擴(kuò)展到30余家。手工記帳的評審標(biāo)準(zhǔn)。

　　

【正文】 道效率評估的基 礎(chǔ)上的改進(jìn)建議，這將使用友公司可以更客觀、完整、有效地對經(jīng)銷商進(jìn)行評估， 并促使用友公司對渠道的修正行為更加具有前瞻性和針對性： 首先，用友公司必須建立專職的渠道支持團(tuán)隊(duì)，設(shè)置分業(yè)務(wù) 線和產(chǎn)品線的支 持崗位，組織高水平的人員，為經(jīng)銷商設(shè)計和提供系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 其次，對經(jīng)銷商能力提升的訓(xùn)練不僅限于具體營銷服務(wù)業(yè)務(wù)，用友公司應(yīng)注 重為經(jīng)銷商公司提供公司管理和經(jīng)營方面的能力提升培訓(xùn)，這也是幫助經(jīng)銷商突 破發(fā)展瓶頸的重要環(huán)節(jié)。 四、為經(jīng)銷商提供更多支持和服務(wù) 按照渠道管理和控制理論，渠道沖突的管理和解決、渠道的合作最終體現(xiàn)為 渠道的滿意度，渠道滿意度可以用社會相互影響、產(chǎn)品、財務(wù)、合作廣告及支援 等五項(xiàng)指標(biāo)衡量。 以往用友公司對渠道的控制和管理，主要體現(xiàn)在為經(jīng)銷商提供一定額度的廣 告宣傳和促銷 活動費(fèi)用支持，以及對經(jīng)銷商財務(wù)業(yè)績的獎勵和違規(guī)行為的處罰 上，這遠(yuǎn)不能形成高效的渠道，也不能獲得渠道的滿意。 要保持用友管理軟件渠道的優(yōu)勢，僅有這些是不夠的，還應(yīng)增加多種手段， 為經(jīng)銷商提供更多的支持和服務(wù)，在提高渠道滿意度的同時提高渠道效率： l、提高社會相互影響 不僅重視在渠道中樹立樣板客戶，并在市場上幫助經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳和樹立品 牌知名度。 建立渠道共享知識庫和交流平臺，匯集經(jīng)銷商在用友軟件系統(tǒng)外開發(fā)和掛接 的輔助功能和系統(tǒng)，在經(jīng)銷商群體中形成交流和交易，既可以籍此完善自身軟件 系統(tǒng)的功能和應(yīng)用，又可以 為經(jīng)銷商提供更多的商業(yè)機(jī)會。第五章對用友管理軟件渠道模式的建議 讓經(jīng)銷商參與產(chǎn)品發(fā)展 讓擁有二次開發(fā)實(shí)力的經(jīng)銷商和擁有重要產(chǎn)品應(yīng)用客戶群的經(jīng)銷商加入到 用友公司的產(chǎn)品測試和產(chǎn)品驗(yàn)證行動中。 為經(jīng)銷商提供財務(wù)支持 建立經(jīng)銷商信譽(yù)等級制度，為信譽(yù)等級較高的經(jīng)銷商提供定期結(jié)算服務(wù)，以 減輕經(jīng)銷商的財務(wù)壓力。 為經(jīng)銷商提供更多的市場支持 提供按經(jīng)銷商財務(wù)業(yè)績比例的廣告、活動等費(fèi)用支持，尤其在用友公司的銷 售廣告中更多地表現(xiàn)經(jīng)銷商，以增強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售推廣力度。 提供信息服務(wù)支援 設(shè)計和采用不斷優(yōu)化的信 息系統(tǒng)，以先進(jìn)的技術(shù)手段來支持渠道體系中的信 息反饋、事務(wù)處理和服務(wù)響應(yīng)，包括強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫和信息管理，尤其是對競爭對 手、競爭對手的渠道的監(jiān)控和分析。 五、建立專業(yè)的渠道團(tuán)隊(duì) 雖然傳統(tǒng)的渠道理論很少會涉及到人才問題，但未來的市場競爭中高水平人 才的競爭將成為管理軟件渠道的核心競爭力已經(jīng)成為必然趨勢。 所謂高水平人才不僅是技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的，在以渠道作為長期重要發(fā)展戰(zhàn)略 的市場中，渠道經(jīng)理，或者稱為區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色更是緊缺的人才。 用友公司早期的渠道人員在不斷的摸索和努力中為用友渠道建設(shè)和發(fā)展作 出了突出的貢 獻(xiàn)，其中相當(dāng)一部分人后來成為了用友地區(qū)分公司的總經(jīng)理，還有 一部分成為了公司的高級管理人員。 但是隨著市場的變化，特別是進(jìn)入管理軟件時代，面對激烈的市場競爭，渠 道越來越需要具備專業(yè)能力的人員從事渠道業(yè)務(wù)工作，從某種意義上說，對渠道 經(jīng)理的要求遠(yuǎn)高于銷售人員。因此用友公司需要考慮組建和訓(xùn)練專業(yè)的渠道團(tuán) 隊(duì)，形成銷售、實(shí)施、服務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)序列，制定嚴(yán)格的崗位職責(zé)和任職資格條 件，設(shè)置明確的等級差異和要求，建立專門的評估和考核標(biāo)準(zhǔn)，必須改變把渠道 作為輔助工作和崗位看待的做法。 第二節(jié)改變渠道模式的風(fēng)險與防范 按照本章上一節(jié)的建議嘗試改變用友管理軟件渠道模式，從長遠(yuǎn)來看，將促 使用友公司建立一個高效、穩(wěn)定的渠道系統(tǒng)，有利于加強(qiáng)用友公司的渠道競爭力， 有利于實(shí)現(xiàn)用友公司的發(fā)展目標(biāo)。但是，這種改變渠道模式的嘗試，必將在短期 內(nèi)給用友公司營銷運(yùn)作帶來巨大的壓力，因此需要對改變操作中可能的風(fēng)險預(yù)置 相應(yīng)的方法措施。 一、重塑渠道關(guān)系模式的風(fēng)險防范 加長渠道的風(fēng)險和防范 設(shè)置一級渠道商，將改變原來用友公司與經(jīng)銷商的關(guān)系模式，使用友公司直 接面對重點(diǎn)經(jīng)銷商，從而降低了渠道運(yùn)作成本。但長期以來直接與廠商打交道的 普通經(jīng)銷商 要受管制于其他經(jīng)銷商，將導(dǎo)致用友公司減少對經(jīng)銷商的控制和大部 分經(jīng)銷商的心理失衡。因此，要保證用友公司對渠道的控制力和理順經(jīng)銷商之間 的關(guān)系，用友公司必須與一級經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商的代表共同制訂一套管理制 度，這套管理制度必須在保證一級經(jīng)銷商有利益發(fā)展空間的基礎(chǔ)上，還能保證二 級經(jīng)銷商得到與原來基本相同的業(yè)務(wù)支持，同時，用友公司對一級經(jīng)銷商要具有 足夠威懾的管理權(quán)利，以保證用友公司對渠道的控制力度不被大幅度削弱。 發(fā)展多類型渠道伙伴的風(fēng)險防范 在原來以用友公司分支機(jī)構(gòu)和城市經(jīng)銷商基礎(chǔ)上建立的經(jīng)銷商渠道外發(fā) 展 更多類型的渠道伙伴，將促使用友公司建立圍繞管理軟件業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈，獲得更 加廣泛的競爭力。但多類型渠道伙伴的加入，將打破原來用友公司以地域?yàn)楣芾? 單元的局面，形成更為復(fù)雜的管理格局，容易引發(fā)更多的渠道沖突。因此，必須 進(jìn)一步細(xì)分市場和客戶，建立新的渠道授權(quán)體制，從制度上盡量避免和減少渠道 內(nèi)部沖突的可能性，以保證渠道的高效運(yùn)作。 二、改變渠道管理模式的風(fēng)險防范 克服管理渠道商人員的困難 把對渠道業(yè)務(wù)的管理延伸到對渠道商重要人員的管理，可以讓用友公司的營 銷策略得到更好的貫徹。但是，渠道商一方面會擔(dān)心用 友公司挖人，另一方面其 本身人員流動性大，這種管理模式的改變會引起他們對公司穩(wěn)定性的擔(dān)心。因此，第五章對用發(fā)管理軟件渠道模式的建議 要實(shí)現(xiàn)這種管理模式的改變，需要把用友公司基于序列的的人力資源管理制度傳 播給渠道，并讓渠道商接受，爭取形成渠道體系內(nèi)的序列人員認(rèn)證、任用制度。 取消排他性經(jīng)營限制的風(fēng)險防范 取消排他性經(jīng)營限制的渠道管理模式的改變，一方面有利于一部分實(shí)力較強(qiáng) 的經(jīng)銷商的規(guī)模擴(kuò)張，另一方面有利于一部分實(shí)力較弱的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)開展，總 體上有利于促進(jìn)經(jīng)銷商公司的整體發(fā)展。但是，取消排他性經(jīng)營限制有 可能導(dǎo)致 部分經(jīng)銷商的主要精力游離用友軟件的業(yè)務(wù)，從而降低用友軟件業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展， 導(dǎo)致渠道所謂忠誠度的下降。因此，應(yīng)該配套制定和實(shí)施差異化的渠道支持和獎 勵政策，通過政策操作引導(dǎo)經(jīng)銷商對用友軟件業(yè)務(wù)的投入。 三、改變渠道運(yùn)營模式的風(fēng)險防范 l、平衡渠道支持團(tuán)隊(duì)的投入 加大渠道支持團(tuán)隊(duì)力量的投入，將使渠道獲得更多的業(yè)務(wù)支持，但是用友公 司本身的支持團(tuán)隊(duì)資源并不充足，加大渠道支持資源的投入將受到資源的限制。 因此，要保證對渠道支持的投入，一方面要加強(qiáng)渠道專業(yè)支持人員的培養(yǎng)，另一 方面需要給予政策性傾斜。 建 立渠道培訓(xùn)體系的挑戰(zhàn) 試圖通過培訓(xùn)改變渠道商自身的經(jīng)營模式，必須有一個可不斷持續(xù)發(fā)展的培 訓(xùn)體系，包括課程設(shè)置和培訓(xùn)講師。首先要對用友公司內(nèi)、外部的業(yè)務(wù)、經(jīng)營、 管理等成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)、分析，形成理論性內(nèi)容，其次要對渠道商 的業(yè)務(wù)、經(jīng)營、管理成敗進(jìn)行總結(jié)、分析，形成有針對性的對比。這不是原來單 一的渠道部門力所能及的，必須有公司一級的操作支持，還必須有渠道監(jiān)控和信 息反饋和評估系統(tǒng)的輔助，這對原來的渠道操作是極大的挑戰(zhàn)。 四、迎接提高渠道滿意度的挑戰(zhàn) 無論是期望提高渠道滿意度，還是要提高渠道效率， 與建立渠道培訓(xùn)體系一 樣，每一個操作都面臨巨大的挑戰(zhàn)，必須提高到公司一級的整體運(yùn)作，才能保證 這種渠道改變的操作得以實(shí)現(xiàn)。 建立起經(jīng)銷商二次開發(fā)成果交易平臺，讓具備二次開發(fā)能力的經(jīng)銷商參與產(chǎn) 品開發(fā)，以及為經(jīng)銷商提供信息服務(wù)，都需要有一個整合的信息平臺作為支撐， 而用友公司原有的信息平臺是各業(yè)務(wù)部門獨(dú)立建立的，之間缺乏必要的有機(jī)聯(lián) 系，因此難以發(fā)揮整體效率，要實(shí)現(xiàn)提高渠道滿意度的目標(biāo)，則必須整合各業(yè)務(wù) 系統(tǒng)，這需要整體的設(shè)計和非常流暢的分系統(tǒng)操作指南。 而建立渠道商譽(yù)系統(tǒng)和為渠道提供廣告支持，則需要加大公司 在財務(wù)費(fèi)用上 的投入。渠道商譽(yù)系統(tǒng)的運(yùn)行和渠道廣告費(fèi)用的使用同樣需要整合的操作，象信 息系統(tǒng)一樣，也必須形成整體的設(shè)計和流暢的分系統(tǒng)操作指南。 五、建立渠道專業(yè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險方法 建立渠道專業(yè)團(tuán)隊(duì)，有利于用友公司渠道戰(zhàn)略的實(shí)施，有利于渠道業(yè)務(wù)開展。 但專業(yè)渠道團(tuán)隊(duì)對人員素質(zhì)要求很高，不僅需要具備銷售經(jīng)驗(yàn)，更需要具備市場、 管理乃至渠道等方面豐富的綜合經(jīng)驗(yàn)，顯然不是一個“新人 或隨便一個業(yè)務(wù)人 員可以勝任的。因此，做這樣的改變要從公司的人力資源結(jié)構(gòu)調(diào)整開始，增加渠 道序列，從現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員中挑選合適的人選進(jìn)行訓(xùn)練和 培養(yǎng)，最終使之勝任渠道 工作。所以改變公司現(xiàn)有的人力資源結(jié)構(gòu)和制定配套的考核體系將成為這種改變 的基礎(chǔ)。 綜上所述，所有意欲改變渠道模式的操作，均需要從公司內(nèi)外部、尤其是內(nèi) 部做大量的準(zhǔn)備和建設(shè)工作，否則，當(dāng)面對可能的風(fēng)險將導(dǎo)致改變的失敗。