【正文】 。 是對(duì)公司或保險(xiǎn)存觀念的認(rèn)定問(wèn)題，如對(duì)保險(xiǎn)特別討厭，對(duì)大公司的鋒芒太露、樹大招風(fēng)，以為公司剝削保戶利益。 四、理性的拒絕，可分為三種： 是經(jīng)濟(jì)能力的問(wèn)題，保費(fèi)是固定的開支，有能力幫負(fù)擔(dān)得起。 是商品問(wèn)題，心目中滿意的商品與實(shí)際商品不符合。 是投保條件問(wèn)題，與從業(yè)待談妥的其它互換條件。 若能按照上述的分類基礎(chǔ)，來(lái)探準(zhǔn)保戶心里抗拒的原因，然后釷對(duì)真正拒絕的原因，研究應(yīng)對(duì)話術(shù)，則這次的失敗，將是下次成功推銷的基礎(chǔ)。 每次的拜訪，都是下次成功的積累，只有努力走過(guò)與拜訪，才能留下成功推銷的痕跡。 2唯有充分活動(dòng)，才有充分生機(jī) 絕處逢生的法蘭克 貝吉爾，有一個(gè)成功的工作信念：推銷就是要主動(dòng)去爭(zhēng)取顧客，一個(gè)能力再平凡的人，只要能遵守每天認(rèn)真而確實(shí)的拜五個(gè)客戶的原則，熱誠(chéng)地把保險(xiǎn)的好處與他人分享，如此就成功了。 貝吉爾從事保險(xiǎn)行業(yè)，第一年即拜訪了 1849人，有 82個(gè)潛在保戶，但只成效交 66件，只 29分之 1，可見(jiàn)初入此行，一切尚在摸索中階段，不論是話術(shù)、知識(shí)、意志、技巧都未成熟，自然加倍辛苦。 后來(lái)當(dāng)他技巧逐漸成熟，經(jīng)驗(yàn)日益豐富，貝吉爾達(dá)到每天拜訪三個(gè)人，即有一位成交的工作效率。三十年來(lái)，他每天拜訪五人次，一生積累有四萬(wàn)人次的拜訪記錄，成果焉有不豐盛之理。 推銷員的兩大敵： 一為愉懶（坐而不行），一為未能充分利用時(shí)間。 唯有嚴(yán)以律已，自我管理，才有充分的生機(jī)。 有推才有銷（推銷） 有動(dòng)才能活（活動(dòng)） 有訪才有結(jié)果（開花又結(jié)果） 2專業(yè)保險(xiǎn)人的五 K 有人說(shuō)保險(xiǎn)從業(yè)人員的淘汰率很高，保險(xiǎn)公司太現(xiàn)實(shí)了，表現(xiàn)優(yōu)異時(shí)，名利雙收，人人羨之；表現(xiàn)差勁時(shí)，無(wú)人理睬，人人厭之。現(xiàn)實(shí)，是必然的，松下幸之助不是說(shuō)過(guò)嗎：沒(méi)有利潤(rùn)的企業(yè)是一種罪惡。對(duì)員工是罪惡，對(duì)客戶是罪惡，對(duì)社會(huì)、國(guó)家何嘗不是一種罪惡。沒(méi)有人能枯坐辦公室終日，等待勝利的甜果從天而降，人人都得戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的處理每一項(xiàng)問(wèn)題，克服層出不究的挑戰(zhàn)，才能活下去。因此筆者多年來(lái)觀察，永保佳績(jī)的從業(yè)人員，往往具備下列專業(yè)保險(xiǎn)人的“五 K”觀念，才得以立于不敗之地。 一、 Knowledge（ 知識(shí)）：包括從事保險(xiǎn)工作所必備的專業(yè)知識(shí)，與接待客戶的一般常識(shí)?，F(xiàn)今有許多企管顧問(wèn)公司與幾所大學(xué)合辦的培訓(xùn)班，倒是值得去耐心學(xué)習(xí)。 二、 Kikubari（ 玲瓏俱到）：為人處事面面俱到，時(shí)時(shí)為對(duì)方著想，爭(zhēng)取更多的支持者，則日后業(yè)績(jī)不用愁。 三、 Keyman（ 關(guān)鍵人物）：即是成為一個(gè)營(yíng)業(yè)單位的明星級(jí)、偶象級(jí)的人員，但筆者也曾見(jiàn)過(guò)許多紅極一時(shí)的從業(yè)人員，不僅恃才傲物，更是恃寵而嬌。未能持盈保泰，而逐日褪色，尤有甚者，灰飛煙滅。 四、 Kmow— how（ 經(jīng)營(yíng)智慧）：從專心修練培養(yǎng)出一知絕技之后，接著是如何從經(jīng)營(yíng)自己，擴(kuò)展為如何經(jīng)營(yíng)團(tuán)體、經(jīng)營(yíng)組織。從你跟過(guò)的主管的言行舉止、經(jīng)營(yíng)觀念中，用心揣摩如何有效的組織擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)。 五、 Kingdom(保險(xiǎn)王國(guó)）：每一個(gè)人都有自己的保險(xiǎn)王國(guó)，只不過(guò)是大小不同而已。以職業(yè)生涯（ career)的觀念來(lái)從事保險(xiǎn)行業(yè)，而不是以工作糊口（ job)的心情委身暫屈。 全力投入，義無(wú)反顧，焉有不打下自己的一片美好江山之理。 2那一夜，我們共享成果 李國(guó)剛是一位因意外事故，喪失了左右手，僅余右手上臂十公分肉團(tuán)的年輕人。他為了謀生，在云南一個(gè)雜技團(tuán)打雜并學(xué)習(xí)雜耍，以適應(yīng)未來(lái)現(xiàn)實(shí)的生活。經(jīng)過(guò)多年的苦練與挫折，終于練成一個(gè)獨(dú)門絕活，那就是聞名中國(guó)的無(wú)臂騎車、摩托車的特技。此特技不光只騎平路，而是環(huán)繞陡峭的圓形場(chǎng)地。其熟練的程度與表現(xiàn)出的信心，正應(yīng)驗(yàn)了“形殘心不殘”的道理。 他的師父在接受訪問(wèn)時(shí)，談及他的自我訓(xùn)練過(guò)程中，不象一般人摔倒時(shí)，有手可以支撐，不會(huì)傷及身體，這個(gè)失去雙臂的年輕人，完全以頭、腳、臉、膝蓋、身體與地面直接觸及，難怪他在電視畫面上臉部有那么多的傷痕。我看了這一幕，內(nèi)心激動(dòng)不已。 每位運(yùn)動(dòng)員面前都有一條“金牌之路”，但是，有人走完全程，有人半途而廢，其中奧妙也只有本人才能體會(huì)。 射擊選手許海峰，可以說(shuō)是家喻戶曉的人物，他白天在靶場(chǎng)，晚上在夢(mèng)中，對(duì)射擊幾乎達(dá)到癡狂的境界，后來(lái)他能屢破記錄，勇奪金牌。 當(dāng)然在步向金牌的過(guò)程中，所承受的身心煎熬，都不是局外可了解的。然而他卻說(shuō)，他在享受痛苦，一個(gè)邁向成功之前必然的痛苦。 有一位杰出的鋼琴家，在公開演奏會(huì)結(jié)束之后，接受記者的訪問(wèn)，記者為提及他的“天賦”才華，并時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)他是一位音樂(lè)天才。不料，這位鋼琴家卻回答道：“大家都說(shuō)我是天才，其實(shí)他們不知道我是每天閉門苦練十個(gè)小時(shí)，如今才得以站在臺(tái)上發(fā)表成果，贏得認(rèn)同的掌聲。我不知我是否是天才，但我知道我的確付出了極大的代價(jià)。 每當(dāng)看到國(guó)際性運(yùn)動(dòng)大會(huì)，冉冉奏出贏得金牌的國(guó)家的國(guó)歌，當(dāng)國(guó)旗鼓揚(yáng)升之際，不管是選手還是教練、觀眾都欣喜若狂，潸然淚下。 挫折、痛苦、拒絕、沮喪，你我都面臨過(guò)，但喜悅、成功愿彼此分享。 2左十右十，知易行難 有一個(gè)簡(jiǎn)單但意義非凡的故事，供彼此分享。 一位名叫麥克 賴馬斯特的人，勘稱是世界上最偉大的雇員了，困為他整整二十五年來(lái)，從未請(qǐng)過(guò)事假、休假、病假，更不用說(shuō)是遲到早退了。 麥克從一九六五年開始在賽州雷蒙尼市一個(gè)肉鋪負(fù)責(zé)切肉，有一次，麥克因車禍?zhǔn)軅惶上滦菹?，車禍次日，他就?lái)上班。接著注個(gè)星期，他都是腿打著石膏上班的。他就是這么一個(gè)熱愛(ài)工作而忘記石膏存在的人。 今年，老板以價(jià)值一萬(wàn)一千三百元的嶄新福特汽車相贈(zèng)，以犒賞他鞠躬盡瘁的工作熱忱。 麥克甚至?xí)诶偃赵诰W(wǎng)鋪查看，以確保其他工作人員是否做好其它配合工作。 在香港，有一位富豪，以前也從事保險(xiǎn)推銷行業(yè)，由于從保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)跡，轉(zhuǎn)投資不動(dòng)產(chǎn)，至今成為家財(cái)萬(wàn)貫的富翁。 他的推銷習(xí)慣是每天堅(jiān)持拜訪十個(gè)人，出門時(shí)，將十個(gè)銅板放在左邊口袋，每拜訪完一位客戶，將左邊的銅板拿一個(gè)到右邊口袋，如此每天從左十到右十，從不間斷工作，才創(chuàng)下驚人的業(yè)績(jī)與財(cái)富。 當(dāng)有人請(qǐng)他演講，發(fā)表其成功的秘訣時(shí)，他不吝惜地將自己左十右十的工作習(xí)慣公諸于眾。他的一個(gè)友人笑他不該把這一秘訣告訴別人，因?yàn)橐坏┟總€(gè)人知道這個(gè)秘訣后，仿效其法，與他搶業(yè)績(jī)。 這位富翁笑著說(shuō)：“良好的工作習(xí)慣是成功的基石，雖然人人都知道，卻是知易行難。” 麥克切肉二十五年，保險(xiǎn)左十右十的工作習(xí)慣，人人皆曉，但能貫徹執(zhí)行的人，卻是鳳毛鱗爪。 有句名言： 小心切莫不當(dāng)事 簡(jiǎn)單卻是不容易。 2從業(yè)者的 . 魏納教授執(zhí)教于美國(guó)太平洋大學(xué)，經(jīng)常出現(xiàn)于電視、電臺(tái)，是美國(guó)著名的心理學(xué)家。 根據(jù)魏納教授多年來(lái)的臨床研究，發(fā)現(xiàn)了一種會(huì)使人陷入惡性循環(huán)的心病，稱作 Ostrich Complex,簡(jiǎn)稱 。 Ostrich就是鴕鳥，當(dāng)鴕鳥被迫得無(wú)路可逃時(shí)，就把頭鉆進(jìn)土堆中，自以為已經(jīng)確保了安全，這種鴕鳥行為與現(xiàn)代人常有的心理與行為模式極為相似，明知即將發(fā)生問(wèn)題，也不想出任何對(duì)策，結(jié)果使問(wèn)題更趨復(fù)雜化，也更難處理。 魏納教授甚至斷言：從通用公司到全美汽車業(yè)的衰退，最大的原因是 .癥作怪的緣故。 患了 ，必將當(dāng)作企業(yè)的逃兵、業(yè)務(wù)的廢人。將從競(jìng)爭(zhēng)最激烈的第一錢上被拉下來(lái)，最后戰(zhàn)死在企業(yè)沙場(chǎng)。默默成為人人踐踩的炮灰。 朋友，你愿意成為人家腳下的灰燼嗎？起來(lái)吧，克服 ，勇敢面對(duì)問(wèn)題、客戶，這是解決壓力之道。 即該行動(dòng)，就是現(xiàn)在。 DO it Now！