no4企業(yè)與市場環(huán)境分析-資料下載頁
2025-05-10 18:50本頁面
【正文】 狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競爭狀況及發(fā)展 ? 社會責任 業(yè)務市場購買行為分析 ?影響業(yè)務市場的主要因素分析 –組織因素 ? 目標： 質量導向、價格導向、性價比領先。 ? 政策： 集中采購、分散采購、招標采購。 ? 程序： 采購（工程）部決定、總經理決定。 ? 組織結構： 集權制、事業(yè)部制、松散制。 ? 制度： 公司制度的有無以及執(zhí)行力度。 業(yè)務市場購買行為分析 ?影響業(yè)務市場的主要因素分析 –人際因素 ? 利益 ? 職權 ? 地位 ? 神態(tài) ? 說服力 業(yè)務市場購買行為分析 ?影響業(yè)務市場的主要因素分析 –個人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個性 ? 風險態(tài)度 ? 文化 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場的購買過程 –問題識別 –總需求說明 –產品規(guī)格 –尋找供應商 –征求供應建議書 –供應商選擇 –常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 –績效評價 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司 ? 中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在 6萬噸左右。 ? 由于市場競爭環(huán)境的變化（中石油、部隊以及個體商戶參與競爭），公司感到必須改善其固有的營銷理念和營銷體系，其具體做法就是將“銷售公司”改制為“配送公司”。 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) I） ? 2021年 6月份，公司開始實施改制方案。具體進行了如下事項： – 在全公司進行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦； – 申請配備專門的油罐車，選配司機和押運員； – 改組銷售隊伍，成立針對賓館飯店的銷售組 — H組； – H組由 8名銷售經理組成，其組成與管理與以往所不同 187。由副經理直接負責，向經理匯報； 187。業(yè)務開展前先進行業(yè)務培訓和制定營銷計劃； 187。根據計劃進行周密的市場調查，獲得第一手資料； 187。據此確定目標市場，進行市場滲透。 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) II） ? 在市場調查前，公司對調查人員進行的專業(yè)培訓，繪制客戶資料調查表，以保證調查的質量； ? 調查結果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近 4萬噸，但該公司此一細分市場的份額僅數千噸； ? 根據公司目標、政策以及準客戶的具體情況，公司確定了其中的 60家為 A類客戶，分別交由具體的銷售經理負責，責任到人； ? 此項工作仍在進行，進展狀況良好。 業(yè)務市場購買行為分析 ?業(yè)務市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) III） ? 銷售經理們接受培訓的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場為導向； ? 實例：一位銷售經理接到一位剛從該公司購近柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質量有問題。按照以往的處理方式，該經理會毫不憂郁地說：我們的油絕對沒有問題。而這次他卻請那位客戶稍侯，以最快的速度感到客戶那里，一起幫助客戶找到問題的原因。原來是以前的柴油質量有問題。該客戶非常感激，說：油老大變了嘛？！結果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進貨。 本章結束 謝謝?。。?
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