【正文】 。 促銷產(chǎn)品應(yīng)放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜 ,則應(yīng)把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購(gòu)買的位置 ,一般為貨架的第二層或第三層應(yīng)是超市的貨架而定。 ,爭(zhēng)取超市的最大支持?，F(xiàn)在超市做促銷一般都會(huì)有一定的限制 ,如交納場(chǎng)地費(fèi)、服裝與商場(chǎng)統(tǒng)一、贈(zèng)品不能帶入場(chǎng)內(nèi)等 ,會(huì)給促銷活動(dòng)造成許多不便 ,因而必須與超市進(jìn)行有效地溝通 ,以取得超市對(duì)活動(dòng)的最大支持。在與超市的有關(guān)人員進(jìn)行溝通時(shí) ,最重要的是強(qiáng)調(diào) “雙贏 ”,做促銷雖然廠家有一定的目的 ,但同時(shí)有利與超市增加銷售 ,應(yīng)盡量取得商場(chǎng)的支持如人員、廣播、按排 堆頭 、貨品擺放的有利位置、及海報(bào) 的張貼的位置等的支持。 ,即超市的選擇應(yīng)與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動(dòng)的目的保持一致。如 賽尼可 的促銷超市的選擇通常是超市定位較高 ,商圈的顧客群可為中高收入的超市或像 好又多 、 物美 等大型的 連鎖超市 。而一般的 洗衣粉 的促銷則可以在一般的 居民區(qū) 較多的超市。 三、促銷活動(dòng)必須師出有名。 任何一次促銷活動(dòng)必須有正當(dāng)?shù)睦碛?,不然會(huì)給消費(fèi)者留下 “低價(jià)甩賣 ”、 “公司產(chǎn)品銷售不暢 ”等 ,因?yàn)樵谠S多消費(fèi)者的心目中存在 “便宜沒好貨 ”等觀念 ,若促銷沒有正當(dāng)?shù)睦碛蓜t僅不能取得應(yīng)有的效果而且會(huì)影響 產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用 節(jié)假日 、 紀(jì)念日 新品上市作為活 動(dòng)的理由是 常用方法 ,如 “新品上市 ”、 “迎新春 ”“周年店慶 ”等 四、設(shè)計(jì)合理的廣宣品 ,選擇合適的贈(zèng)品。 : (1)廣宣品的設(shè)計(jì)總體風(fēng)格要與產(chǎn)品在顧 客心 目中的形象和廠家的形象相一致 ,或直接采用產(chǎn)品的 電視廣告 中消 費(fèi)者所熟悉的形象。如潤(rùn)妍、 飄柔 的廣宣品大多為消費(fèi)者所熟悉的電視廣告中的 “秀發(fā)美女 ”的 宣傳畫 ,這樣有利與消費(fèi)者加深對(duì)產(chǎn)品的印象。 沙宣 的廣宣品則會(huì)以時(shí)尚為形象 。體育用品 以健康、運(yùn)動(dòng)為基調(diào)。 (2)POP 的設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)單、 醒目 、活潑。應(yīng)減少過(guò)多的文字?jǐn)⑹?,重點(diǎn)詞 語(yǔ)用 醒目的顏色寫 ,字體要活潑、生動(dòng) ,切忌用草字 ,能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部?jī)?nèi)容并對(duì)活動(dòng)留下較深的印象。 (3)因在促銷活動(dòng)中會(huì)出現(xiàn)贈(zèng)品斷貨的情況 ,在 POP 的末尾務(wù)必寫入 “贈(zèng)品有限 ,贈(zèng)完為止 ”。 。 贈(zèng)品的選擇原則有實(shí)惠的原則與時(shí)尚的原則。但在選擇贈(zèng)品時(shí)必須使贈(zèng)品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有 : (1)贈(zèng)送 試用裝 。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈(zèng)品 ,采用這種方法一方面可以讓消費(fèi)者覺得實(shí)惠 ,另一方面可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。是 “一箭雙雕 ”的 促銷策略 。 (2)贈(zèng)品應(yīng)與 品牌形象 及 目標(biāo)消費(fèi)群 的心理特點(diǎn)相一致。如在國(guó)際上沙宣的品牌形象是 “時(shí)尚、專業(yè) ”因而沙宣促銷時(shí)的贈(zèng)品往往會(huì)體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時(shí)尚的特點(diǎn)。如送時(shí)尚手 提包 、時(shí)尚 鑰匙扣 、時(shí)尚 腕表 、時(shí)尚 錢包 、直發(fā)梳等女性較喜歡的時(shí)尚用品。 (3)贈(zèng)品的設(shè) 計(jì)生 產(chǎn)應(yīng)體現(xiàn)形象高成本低的原則 ,這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈(zèng)品看起來(lái)都較時(shí)尚精美 ,但其成本并不高 ,玉蘭油 的贈(zèng)品選擇有品牌知名度的依泰 蓮娜 項(xiàng)鏈 ,但是作為贈(zèng)品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料 ,因而價(jià)格 低廉 ,體現(xiàn)了在 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 時(shí)的高形象、 低成本 的原則。 (4)直接用具有宣傳作用的贈(zèng)品 ,如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥標(biāo)志的 雨傘 、 圍裙 等。 五、招收 有經(jīng)驗(yàn)或較適合 超市促銷 的人員。 在招收促銷人員是要對(duì)前來(lái) 應(yīng) 聘 人員進(jìn)行考核 ,可以問一些如 “你覺得在做促銷時(shí)哪幾方面較重要、您對(duì)以前你所做促銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí) ”等 ,以考核該 促銷員 是否適合該工作。 六、對(duì)促銷人員與 促銷主管 進(jìn)行培訓(xùn)。 對(duì)促銷人員的培訓(xùn)時(shí)活動(dòng)的最重要的一步。促銷員是促銷活動(dòng)的主角 ,促銷員的培訓(xùn)是竦轎患胺裉鵲鵲暮沒抵苯庸叵檔醬儐疃某曬 τ 敕瘛 6 源儐嗽鋇吶嘌低 ǔ0 ㄒ韻履諶藎 ? 1.明確促銷人員的舉止行為必須維護(hù)企業(yè)的形象與超市的形象 ,并遵守超市的 規(guī)章制度 的培訓(xùn) :如在寶潔公司的玉蘭油促銷中 ,因?yàn)橛裉m油是 國(guó)際著名 品牌 寶潔 的產(chǎn)品 ,在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品 ,因而要求其 促銷小姐 必須是皮膚好、 聲音甜美 、態(tài)度熱情、畫 淡妝 的女性 ,且對(duì)這些促銷小姐進(jìn)行培訓(xùn) ,要求遵守超市的規(guī)章制度 ,積極幫助超市的 理貨 、盤貨等活動(dòng)。 作的程序 ,如報(bào)銷量等 。 ,以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送 。 崗位職責(zé) 的培訓(xùn) ,包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量 ,及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨及等 。 5.服務(wù)態(tài)度與 銷售技巧 的培訓(xùn) 。 ,以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為 。 七、促銷主管對(duì)促銷活動(dòng)的日常工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督。 對(duì)活動(dòng)的檢查監(jiān)督主要是對(duì)促 銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法和 備貨 等進(jìn)行檢查。如促銷人員有無(wú)遲到、早退的現(xiàn)象 。是否對(duì)顧客熱情 。有無(wú)按規(guī)定的原則送贈(zèng)品 ,貨架上的備貨是否充足 。有無(wú)及時(shí)補(bǔ)貨等 ,發(fā)現(xiàn)問題 及時(shí)解決 ,不能解決的問題有無(wú)及時(shí)上報(bào)等 ,對(duì)日?；顒?dòng)的開展的有效監(jiān)督是使促銷活動(dòng)健康 有序地進(jìn)行的必要條件。 八、做好活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)把握活動(dòng)的進(jìn)程。 銷售人員 必須每天對(duì)銷量及存在的他所不能解決的問題進(jìn)行報(bào)告?？梢圆捎萌?報(bào)表 、周報(bào)表等形式。每周召開一次例會(huì) ,解決促銷中 存在的問題。 九、促銷效果評(píng)估。促銷活動(dòng)結(jié)束后 ,采用科學(xué)的方法對(duì)促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估促銷的重要一環(huán)。促銷的負(fù)責(zé)人員應(yīng)對(duì)此次促銷活動(dòng)的效果進(jìn)行調(diào)查、測(cè)定。如讓超市有關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)的評(píng)價(jià) ,包括對(duì)本次或動(dòng)的方法、贈(zèng)品的選擇、促銷人員的總體評(píng)價(jià)及活動(dòng)的成功與不足之處。并對(duì)照目標(biāo)檢查完成了哪些 ,分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與未達(dá)成目標(biāo)的原因 ,為以后的促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。 一個(gè)周密的促銷活動(dòng)除了上述程序以外還應(yīng)有周密的計(jì)劃 ,但關(guān)鍵是計(jì)劃的落實(shí)與清晰的工作