【正文】 ，獲得大份額的市場占有率。 （二） 價格策略的完 善 1． 確定合適的定價方法 結(jié)合公司當前的發(fā)展目標，玉林市市場的具體情況，公司在定價上主要考慮兩方面因素：首先，是產(chǎn)品成本因素，這不僅是定價原則的基礎(chǔ)，而且還是定價的一個重要參數(shù)。其次，是消費者愿意支付成本因素，這是定價原則的主體。通過了解消費者要滿 足其需要與欲望所必須付出的成本，來制定產(chǎn)品的價格，更容易被消費者所接受。這種定價模式是：消費者支持價格 — 適當利潤 = 成本上限。采用了這種定價方法的前提是公司必須努力降低產(chǎn)品成本。 2． 靈活運用價格優(yōu)惠策略 靈活的價格策略既能吸引商家的注意力，又有利于企業(yè)獲得最大利潤。 價格優(yōu)惠政策要針對當前的市場需求來變更，特別是針對國內(nèi)市場的產(chǎn)品，要從實際出發(fā)。例如換季期對于新舊產(chǎn)品實施不同優(yōu)惠，促銷期間又有不同等。隨著不同需求，變化優(yōu)惠辦法，能更好的促進銷售 ，贏得市場。 3． 保證低價 策略的實施 首先從降低牛仔褲 面料和輔料成本下手， XX服裝輔料廠要保持好和棉農(nóng)等供應(yīng)者的關(guān)系，竟可能的降低輔料生產(chǎn)成本。水洗廠要從設(shè)備和技術(shù)上，實現(xiàn)物美價廉。服裝廠則要從管理費用、運輸費用等可變成本上實現(xiàn)低價策略。 銷售是可以通過減少中間 商來 15 降低產(chǎn)品成本。然后要不斷的提高產(chǎn)品的價值?？梢酝ㄟ^提高耐穿度 、美觀度、知名度等提升產(chǎn)品的價值，從而獲得價格優(yōu)勢。 （三） 渠道策略的完善 1． 完善經(jīng)銷商選擇制度 經(jīng)銷商的選擇，關(guān)系到企業(yè)和產(chǎn)品的對外形象，完善選擇制度至關(guān)重要。選擇經(jīng)銷商要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力、地點覆蓋面、 交通便利程度、 區(qū)域市場代表性 和經(jīng)銷商的職業(yè)素養(yǎng)。經(jīng)濟實力可以劃定一個標準，選擇在標準之上的店家；覆蓋面、區(qū)域代表性要根據(jù)每個細分市場具體情況來考慮；交通情況 以公路運輸為首要因素，并且到細分市場范圍的時間要大致均衡；經(jīng)銷商職業(yè)素養(yǎng)則是預(yù)防經(jīng)銷商同時經(jīng)營其他品牌、謊報數(shù)據(jù)等行為的發(fā)生 [9]。 2． 進入主要市場建立專柜或?qū)I店 從公司目前經(jīng)營情況來看，經(jīng)營規(guī)模 較小，屬于起步階段， 大多數(shù)是針對廣西省內(nèi)銷售產(chǎn)品。對于 小市場，可以繼續(xù)采用批發(fā)零售策略，雖然利潤較小，但回款速度快，有利于資金周轉(zhuǎn)。針對大型賣場 和商業(yè)街 ， 企業(yè)可以采用建立專柜 或?qū)Ｙu店 的 銷售方式，雖然返款帳期時間 較長 ，但這些賣場地理位置優(yōu)越、客流量大，產(chǎn)品銷量也好，并且有利于宣傳產(chǎn)品，是產(chǎn)品銷售和展示的好舞臺。 3． 建立網(wǎng)絡(luò)交易平臺 要利用好 網(wǎng)絡(luò)銷售及電子商務(wù)。 網(wǎng)上營銷渠道的 高效性，可以大大減少過去傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低成本；還 可以提供更加便捷的相關(guān)服務(wù) 。因此， 針對 國內(nèi)市場 目前的銷售情況，公司應(yīng)該 建設(shè)完善的有特色的公 司主業(yè)，可以登錄玉林市中小型企業(yè)網(wǎng)站， 進行產(chǎn)品廣告宣傳。產(chǎn)品 還應(yīng)該 同時登錄注冊阿里巴巴和慧聰網(wǎng)。雖然，只有大批量購貨時才會使產(chǎn)品外銷，但通過這兩個全國知名的商務(wù)網(wǎng)站，不僅可以達到宣傳品牌的效果，而且還可能與外商建立聯(lián)系，為企業(yè)帶來 更多的 出口業(yè)務(wù) [10]。 16 4． 對渠道成員進行 培訓(xùn)和 激勵 在營銷渠道的完善上，關(guān)鍵是要做好渠道成員的激勵工作，使得銷售成員發(fā)揮最好狀態(tài)。有效的 牛仔褲產(chǎn)品 促銷活動，能夠擴大企業(yè)影響力，提高 產(chǎn)品的 吸引力，引導(dǎo)消費者明智消費。公司要多在市場走動，與商家多溝通、交流，應(yīng)該把經(jīng)銷商變成與公司思 想意志一致和利益共享的好伙伴，建立起良好的合作關(guān)系。通過培訓(xùn)、灌輸價值觀念、聯(lián)絡(luò)感情、指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)，使經(jīng)銷商與公司同步發(fā)展，反復(fù)強調(diào)公司的理念和產(chǎn)品特點及優(yōu)勢，相互學(xué)習(xí)市場運作方式和交流經(jīng)驗。 （四） 促銷策略的完善 1． 加大 廣告 投入 公司還處在初級發(fā)展階段，還沒有足夠的財力在有很大影響力的中央電視臺、其他一些收視率高的電視臺發(fā)布廣告， 所以在做廣告 宣傳 時，必須量力而行，選擇一些具有很好的影響力、成本低的廣告媒體。例如：在服裝雜志 、女性雜志上采用適合篇幅的彩頁 廣告， 吸引主要消費者 — 女性朋友的注意 ； 在 送貨車 外表面做涂鴉宣傳畫 廣告。 當送貨車每天在全省到處兜風(fēng)的時候，公司廣告以低成本獲得了大范圍的傳播 [11]。 2． 做好 公共關(guān)系 公司可以通過慈善事業(yè)，特別是有關(guān)保護環(huán)境的事業(yè)作實踐或資金上的貢獻，還可全年向孤兒院和福利院贈送產(chǎn)品，參加各種規(guī)模的服裝展會，對各項大型慈善活動進行贊助，通過以上的操作與傳播媒體合作，為公司整體形象和產(chǎn)品品牌進行宣傳。從而，能夠起到擴大 公司知名度的作用。 3． 改善 展臺形象和售點環(huán)境 展臺形象和售點環(huán)境相對電視報紙之類的廣告宣傳費還是十分經(jīng)濟的，再說短期廣告宣傳并不能有效提升品牌的形象，而形象好的展臺能提高品牌的檔次。所以公司要支持售點較差的展臺進行改造，包括統(tǒng)一 POP 的張貼位置和直銷店 產(chǎn)品 擺放形式，并在售 17 點作一些裝飾，并確保直銷店清潔、光線明亮，給消費者高品位的享受 [12]。 4． 進行 營業(yè)推廣 營業(yè)推廣 有 很多種方式，除了買贈活動、折扣券、抽獎活動，還可以進行會員積分、聯(lián)合推廣以及可以幾種方式組合運用。營業(yè)推廣在不同市場、 季節(jié)促銷 方式要有差 異 。銷售淡季要加大促銷力度，以調(diào)動經(jīng)銷商進貨，搶占終端資金。銷售旺季要加強消費者促銷和導(dǎo)購員的激勵，協(xié)助經(jīng)銷商出貨，回籠資金，在對消費者用贈品進行促銷時，還要注意贈品促銷重點時間是節(jié)假日 和周年慶 ，而不是全部時間，要不然就會失去促銷的價值。促銷開展前要注意宣傳，否則，效果也將大打折扣 [13]。 五、 XX 服裝廠 實施營銷策略的保障措施 （一） 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念并培育企業(yè)文化 一個企業(yè)的文化體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的精神內(nèi)涵，服裝企業(yè)要與產(chǎn)品內(nèi)涵緊密相聯(lián)。因此，XX服裝廠要從以下兩個方面建設(shè)企業(yè)文化：第一，提高企業(yè)管理者和員工的時尚感，從工作到生活體現(xiàn)時尚休閑的企業(yè)文化。第二，確保良好的售中和售后服務(wù)，盡量讓顧客感覺企業(yè)的真情奉獻，體驗溫暖、舒適、親切的氛圍。 建設(shè)良好的企業(yè)文化，提升產(chǎn)品內(nèi)涵，提高企業(yè)形象 [14]。 （二） 進一步加大技術(shù)投入 技術(shù)是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量的保證。 進行生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高成產(chǎn)效率，節(jié)省生產(chǎn)成本 ； 進行管理技術(shù)的創(chuàng)新，可以 完善生產(chǎn)管理、銷售管理、倉庫管理等制度和執(zhí)行能力，使企業(yè)生產(chǎn)銷售更安全、更順暢；進行服務(wù)技術(shù)的創(chuàng)新，可以提高銷售服務(wù)前中后的服務(wù)質(zhì)量，使客戶感到親切、溫暖，留住老客戶，吸引新顧客。因此， XX服裝廠要 在技術(shù)上加大投入，使企業(yè)更好更快的發(fā)展 [15]。 18 （三） 建設(shè)高創(chuàng)意的設(shè)計部門和高標準的生產(chǎn)線 企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展越來越成熟，就要求產(chǎn)品設(shè)計部門和生產(chǎn)部門也要跟上步伐。高創(chuàng)意的設(shè)計部門，能夠設(shè)計出更加新穎、有特色的牛仔褲，從產(chǎn)品的各個方面滿足市場越來越個性化的需求；高標準的生產(chǎn)設(shè)備和高標準的生產(chǎn)技術(shù)，能保證產(chǎn)品質(zhì)量達到甚至高于預(yù)期值。 XX 牛仔褲要發(fā)展壯 大，要把好設(shè)計和生產(chǎn)的關(guān)。 （四） 吸引優(yōu)秀的營銷人才 人才是企業(yè)發(fā)展的重要因素，要 積極引進高素質(zhì)人才。 在市場營銷部門完善的情況下，要采取走出去、引進來的辦法培養(yǎng)現(xiàn)代化市場經(jīng)濟環(huán)境下的管理隊伍，一方面在企業(yè)內(nèi)部著重培養(yǎng)觀念新、能力強、具有開拓精神的員工充實到?jīng)Q策層，一方面也要在社會上廣泛招募成熟的、有現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)驗的人才，為我所用。 參考 文獻 [1] 劉亮 ． 湖南忘不了服飾有限公司營銷策略 [D] ． 湖南：湖南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位 19 論文， 2021： 11— 71． [2] 彭宇，金枝 ． 中國牛仔褲市場分析及品牌發(fā)展戰(zhàn)略探討 [J] ． 商場現(xiàn)代化， 2021（ 7）：172． [3] 許玲 ． 珠江三角洲運動服裝業(yè)市場營銷環(huán)境與策略研究 [D] ． 上海：上海體育學(xué)院博士學(xué)位論文， 2021： 26— 161． [4] 王家宏，狄劍鋒 ． 中高檔牛仔產(chǎn)品發(fā)展趨勢探討 [J] ． 應(yīng)用技術(shù)， 2021（ 2）： 46— 49． [5] 李愛英 ． 探析牛仔服裝設(shè)計的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 [J] ． 山東紡織經(jīng)濟， 2021（ 8）： 47— 50． [6] 許頌華 ． 營銷培訓(xùn)“營心”攻略 [J] ． 消費導(dǎo)航， 2021（ 12）： 1． [7] M. 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