【正文】 確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng) 4 制定短期目標(biāo) 5 預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用 6 控制銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行。 七銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的會(huì)議 銷(xiāo)售會(huì)議：是銷(xiāo) 售經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的一種管理工具，是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員一起參與完成的。銷(xiāo)售會(huì)議的作用： 1 有效地銷(xiāo)售會(huì)議有輔導(dǎo)作用2可以提升銷(xiāo)售人員的歸屬感 3能夠增強(qiáng)參與者的士氣 4有助于建立團(tuán)隊(duì)精神 5 為銷(xiāo)售人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會(huì) 6 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員之間的友誼。 高效銷(xiāo)售會(huì)議的特征： 1 目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) 2 目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) 3 讓絕大多數(shù)的銷(xiāo)售人員感到滿(mǎn)意 完善的會(huì)議的結(jié)構(gòu)特征，銷(xiāo)售會(huì)議不成功的原因 1 會(huì)議前（目標(biāo)。地點(diǎn)，準(zhǔn)備，會(huì)議太多，很少） 2 中（干擾，過(guò)程，資料，視聽(tīng)器材，與會(huì)者不開(kāi)心，時(shí)間超過(guò)） 3后（沒(méi)有記錄，沒(méi)有達(dá)成一 致，不積極實(shí)施） 避免不正當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售會(huì)議：為聊天，為慣例，跟從別部門(mén)，應(yīng)付上級(jí)，為推卸責(zé)任，為逃避難堪。對(duì)策：偶爾取笑。延期舉行。取笑例會(huì)。制定政策。制定會(huì)議程序。 銷(xiāo)售會(huì)議的目的： 1 銷(xiāo)售計(jì)劃的發(fā)表 2 產(chǎn)品計(jì)劃的公布 3 促銷(xiāo)活動(dòng)的安排 4 進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)， 提高銷(xiāo)售技能 5 銷(xiāo)售人員的動(dòng)向把握 6 客戶(hù)信譽(yù)調(diào)查 7 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總結(jié) 8 向銷(xiāo)售人員宣布及說(shuō)明企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向及策略，加深銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的策略和政策的理解。 會(huì)議召開(kāi)方式： 1 講演法 2 展示及演練 3 討論 4 網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話(huà)會(huì)議 會(huì)議安排時(shí)間： 1 由善于發(fā)問(wèn)、善于結(jié)論的人擔(dān)任會(huì)議主持 2 事先把會(huì)議議題通知與會(huì)人員 3 確保會(huì)議正常舉行 4 控制發(fā)言人的發(fā)言?xún)?nèi)容及時(shí)間 5 合理安排會(huì)議時(shí)間 確定會(huì)議地點(diǎn)： 1 保證沒(méi)有干擾、噪音和其他使人分心的因素 2保證場(chǎng)地足夠大 3 確保會(huì)議者能找到開(kāi)會(huì)地點(diǎn) 4 要盡量使每個(gè)與會(huì)者都能夠看見(jiàn)其他與會(huì)者、黑板或圖像 會(huì)議主題的要點(diǎn)： 1 會(huì)議主題與目標(biāo)的相一致性 2 主題應(yīng)該貫穿整個(gè)會(huì)議 3 會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來(lái)進(jìn)行 4 把會(huì)議主題與娛樂(lè)活動(dòng)聯(lián)系起來(lái) 5 把文件、資料和會(huì)場(chǎng)都嵌上會(huì)議主題的文字 6 會(huì)議主題能深入人心 會(huì)議參加者： 1 那些可能對(duì)會(huì)議有益的人 2 受會(huì)議結(jié)果影響的人 3控制著銷(xiāo)售經(jīng)理需要的組織資源 會(huì)議召開(kāi)的方式： 1 預(yù)先合理分配各個(gè)階段的時(shí)間 2 保證時(shí)間的分配與議題的重要性一致 3 確定每個(gè)階段采取的方式 4 為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用方式 會(huì)議議程的要點(diǎn)和原則 :要點(diǎn) :1 總結(jié)前期的工作 2 提供新理念與方法 3 引導(dǎo)員工參與 4分配下階段任務(wù) 5激勵(lì)員工能夠士氣原則： 1 按照議題的輕重緩急排序 2 預(yù)估每個(gè)單項(xiàng)議題的時(shí)間并明確的標(biāo)出 3 會(huì)議前要提前下發(fā)日程安排 三 1 好的會(huì)議開(kāi)始的條件：①準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始②把注意力集中 在會(huì)議的目標(biāo)上③宣讀會(huì)議的基本規(guī)則④進(jìn)行角色分配，確定個(gè)人的職責(zé)。會(huì)議的擴(kuò)展是指銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見(jiàn)，以供決策者進(jìn)行選擇。 會(huì)議擴(kuò)展的技巧：①同時(shí)運(yùn)用圖像和文字②腦力激蕩③區(qū)域分析④圖解分析⑤ SWOT分析。分類(lèi)列舉法是以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的觀(guān)點(diǎn)為方法。 分類(lèi)列舉法的特性和功能：①物質(zhì)列舉法，即由何物形成②性質(zhì)列舉法，即到底是何物③功能列舉法，即具有何種作用。 集思廣益法：在短時(shí)間內(nèi)，想要獲得許多想法。 應(yīng)遵循的原則：①將想到的事立即提出②不 要批評(píng)他人的創(chuàng)意③歡迎“異想天開(kāi)”。希望列舉法是首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法。 K J法是通過(guò)體系化而掌握新思考的線(xiàn)索，并將此線(xiàn)索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。 KJ 法的實(shí)施先要由團(tuán)體創(chuàng)造思考方式中，收集許多創(chuàng)意，再將每種創(chuàng)意寫(xiě)于名片大小的卡片上，而后將此一張一個(gè)意見(jiàn)的卡片，經(jīng)過(guò)一系列的步驟使之形成各成體系的體系圓。經(jīng)過(guò)這些過(guò)程做成的體系圓，可使最初雜亂無(wú)章的數(shù)十種甚至數(shù)百種創(chuàng)意，形成體系，能一目了然的看出問(wèn)題所在，對(duì)實(shí)施計(jì)劃的分析及評(píng)價(jià)非常方便。 紙牌法是實(shí)現(xiàn)分配好數(shù)張卡片 ，請(qǐng)與會(huì)者每一張寫(xiě)一個(gè)創(chuàng)意而開(kāi)始。然后決定一名主持人，主持人將各成員的卡片全數(shù)收集，再以洗紙牌的方法，將卡片均勻混合，再將卡片分給每一位成員，每人獲得的卡片數(shù)目也大致相同。大家仔細(xì)閱讀手中卡片，若有不明白之處，可向原作者提出疑問(wèn)，假如手中的卡片有相似之處，說(shuō)明大家有共識(shí)。 四達(dá)成共識(shí)的要點(diǎn) 領(lǐng)會(huì)：會(huì)議難題的含義 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1）少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因多數(shù)人不愿積極參與；少數(shù)人思維敏捷，善于表達(dá)，且對(duì)會(huì)議表現(xiàn)出極大的興趣；少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識(shí)強(qiáng)烈。（ 2）少數(shù)人壟斷會(huì)議的預(yù)防措施開(kāi) 會(huì)前鼓勵(lì)所有與會(huì)者積極參與；如已知某人可能會(huì)壟斷會(huì)議，則事先與他溝通并請(qǐng)他節(jié)制；采取輪流發(fā)言的方式；點(diǎn)名發(fā)言或者發(fā)問(wèn)。（ 3）少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救巧妙地阻止；指派工作，分散精力；避開(kāi)視線(xiàn)。（ 4）會(huì)議中爭(zhēng)論的處理會(huì)議前分析原因；會(huì)議前準(zhǔn)備預(yù)防措施；在會(huì)議中進(jìn)行補(bǔ)救措施。（ 5）會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防澄清會(huì)議的目標(biāo)與討論的主 題，以避免離題的爭(zhēng)論；強(qiáng)調(diào)什么是正確。（ 6）會(huì)議中爭(zhēng)論的補(bǔ)救若離題，應(yīng)立即制止，并重申會(huì)議的目標(biāo)與討論的主題；若在主題之內(nèi)，則先強(qiáng)調(diào)什么是正確，然后將注意力集中在論點(diǎn)；征求沉默的與會(huì)者的意見(jiàn) ；主持人闡明自己的觀(guān)點(diǎn)或個(gè)人立場(chǎng)。 共識(shí)的步驟 1 呈現(xiàn)一個(gè)主意和觀(guān)點(diǎn) 2 詢(xún)問(wèn)大家是否理解 3 詢(xún)問(wèn)大家是否同意 出現(xiàn)分歧的處理原則： 1 不要回避對(duì)立 2 不要因工作上的分歧而演化成人際關(guān)系或情緒方面的對(duì)立 3利用會(huì)議中間的休息調(diào)節(jié)下氣氛 4參考第三方的意見(jiàn) 5 把焦點(diǎn)問(wèn)題寫(xiě)在黑板上會(huì)議難題的處理方法： 1 少數(shù)人壟斷會(huì)議 a 首先，會(huì)議前分析可能產(chǎn)生此現(xiàn)象的原因 b 其次，準(zhǔn)備預(yù)防措施 c最后在會(huì)議中進(jìn)行補(bǔ)救 2會(huì)議中出現(xiàn)了爭(zhēng)論場(chǎng)面 a首先，會(huì)議前分析可能產(chǎn)生此現(xiàn)象的原因 b 其次，會(huì)議前準(zhǔn)備預(yù)防措施 c 最后，在會(huì)議中進(jìn)行補(bǔ)救 五會(huì)議陳述技巧 識(shí)記：（ 1）會(huì)議陳述技巧的含義（ 2）聆聽(tīng)的含義運(yùn)用聽(tīng)覺(jué)器官去接收信息，還包括利用眼睛，進(jìn)行換位思考與動(dòng)腦思考。 領(lǐng)會(huì)：（ 1）會(huì)議陳述技巧的效果取得與會(huì)者的注意，并創(chuàng)造其聽(tīng)取信息的欲望；使與會(huì)者確切地了解所傳達(dá)的信息；說(shuō)法與會(huì)者，并促使他立刻采取某些行動(dòng)。（ 2）會(huì)議答復(fù)技巧主持人應(yīng)針對(duì)與會(huì)者所提出的問(wèn)題作判斷，來(lái)決定是否給予答復(fù)。有些問(wèn)題應(yīng)親自答復(fù)，有些時(shí)候也可請(qǐng)其他人或發(fā)問(wèn)者本人答復(fù)。 簡(jiǎn)單運(yùn)用：（ 1）問(wèn)句的形態(tài) 1封閉式問(wèn)句 2開(kāi)放式 3 澄清式 4探索式 5含第三 者意見(jiàn) 6強(qiáng)迫選擇式 7多種式 8對(duì)答案具有暗示性（ 2）發(fā)問(wèn)時(shí)的注意事項(xiàng) 1 主持人在發(fā)問(wèn)之前最好先擬好發(fā)問(wèn)的腹稿 2 多用開(kāi)放式問(wèn)句、澄清式、探索式；慎用封閉式、含第三者意見(jiàn)；避免引導(dǎo)式、強(qiáng)迫選擇式和多種式 3 注意發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī) 4 按平常對(duì)話(huà)的速度發(fā)問(wèn) 5 主持人應(yīng)盡量使用不指名答復(fù)的問(wèn)題 6 發(fā)問(wèn)后，應(yīng)給予答復(fù)者足夠的時(shí)間答復(fù) 7 提出敏感性問(wèn)題時(shí)，應(yīng)附帶說(shuō)明發(fā)問(wèn)的理由 8 環(huán)繞一個(gè)中心主題 9由廣泛的問(wèn)題移向特定的問(wèn)題 10 根據(jù)前一個(gè)問(wèn)題的答復(fù)構(gòu)造問(wèn)句（ 3）聆聽(tīng)的技巧 1耳、眼、腦并用 2 不要貿(mào)然打斷對(duì)方 3 理解對(duì)方語(yǔ)句中的重點(diǎn)內(nèi)容 4 對(duì)關(guān)鍵言語(yǔ)要思 考，真正領(lǐng)會(huì)其意圖 5 不要與鄰座私下交談 6不要好為人師 綜合應(yīng)用：（ 1）陳述前的準(zhǔn)備工作 1對(duì)與會(huì)者有一定的了解 2熟悉陳述的主題 3 對(duì)要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)有概念 4 羅列出有助于具體目標(biāo)的信息 5 從信息中選擇最重要與最切題的 6 使用適當(dāng)?shù)囊暵?tīng)器材 7準(zhǔn)備一份陳述的綱要 8準(zhǔn)備好各種視聽(tīng)器材（ 2）主要陳述技巧 1要有視線(xiàn)接觸 2 靈活運(yùn)用“停頓”技巧，以便與會(huì)者深思及判斷并作出反應(yīng) 3 盡量使用與會(huì)者有切身經(jīng)驗(yàn)的與所易于體會(huì)的實(shí)例或軼事 4 適當(dāng)?shù)馗淖円袅俊⒁粽{(diào)或語(yǔ)氣，做到抑揚(yáng)頓挫 5 言語(yǔ)盡量幽默 6 克制令與會(huì)者分心的各種舉止 7 注意措辭 ，并選擇符合與會(huì)者的程度與層次要求的語(yǔ)言 8 以投影、幻燈片、掛圖或講義充當(dāng)講稿 9 通過(guò)發(fā)問(wèn)使與會(huì)者參與 10用簡(jiǎn)潔而肯定的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)意見(jiàn) 11 重復(fù)原先的觀(guān)點(diǎn) 12重視活用數(shù)據(jù) 13 借用名家之言（ 3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn) 1 公開(kāi)地將物品帶進(jìn)會(huì)場(chǎng) 2 不要再展示與講解物品前玩弄它 3 置于所有與會(huì)者視線(xiàn)范圍內(nèi) 4 當(dāng)做貴重的物品看待 5 不要交給與會(huì)者輪流觀(guān)察或觸摸 6 事先將操作方法演練純熟。 六會(huì)議涵蓋的內(nèi)容：①?gòu)?fù)述這次會(huì)議的目標(biāo)②總結(jié)這次會(huì)議所取得的成就③感謝與會(huì)者參與④必要的時(shí)候，宣布下一次會(huì)議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn)。會(huì)議結(jié)束的含義 ：會(huì)議結(jié)束意味著對(duì)以下問(wèn)題達(dá)成一致，會(huì)議完成了哪些任務(wù)②完成的任務(wù)與會(huì)議目標(biāo)是否有關(guān)③下一步該怎么做。會(huì)議記錄的功能：①收集信息②作為會(huì)議中決議事項(xiàng)的書(shū)面依據(jù)③進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息。會(huì)議記錄的意義：有以下三種好處，①假如會(huì)議記錄在內(nèi)容上還有商量的余地，則可即時(shí)改正，因?yàn)榕c會(huì)者在這個(gè)時(shí)候?qū)?huì)議經(jīng)過(guò)仍然記憶猶新②會(huì)議中如有后續(xù)的工作有待與會(huì)者辦理，則會(huì)議記錄可以提醒、催促與會(huì)者及時(shí)辦理③會(huì)議主持人可以借此讓那些只需知道會(huì)議結(jié)果的人免于參加會(huì)議。