【正文】 確定主要任務(wù)和工作事項 4 制定短期目標(biāo) 5 預(yù)算銷售費用 6 控制銷售計劃的執(zhí)行。 七銷售團隊的會議 銷售會議：是銷 售經(jīng)理對團隊成員的一種管理工具，是銷售團隊成員一起參與完成的。銷售會議的作用： 1 有效地銷售會議有輔導(dǎo)作用2可以提升銷售人員的歸屬感 3能夠增強參與者的士氣 4有助于建立團隊精神 5 為銷售人員提供舒緩工作壓力的機會 6 加強銷售人員之間的友誼。 高效銷售會議的特征： 1 目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) 2 目標(biāo)在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) 3 讓絕大多數(shù)的銷售人員感到滿意 完善的會議的結(jié)構(gòu)特征，銷售會議不成功的原因 1 會議前（目標(biāo)。地點，準(zhǔn)備，會議太多，很少） 2 中（干擾，過程，資料，視聽器材，與會者不開心，時間超過） 3后（沒有記錄，沒有達(dá)成一 致，不積極實施） 避免不正當(dāng)?shù)匿N售會議：為聊天，為慣例，跟從別部門，應(yīng)付上級，為推卸責(zé)任，為逃避難堪。對策：偶爾取笑。延期舉行。取笑例會。制定政策。制定會議程序。 銷售會議的目的： 1 銷售計劃的發(fā)表 2 產(chǎn)品計劃的公布 3 促銷活動的安排 4 進行銷售培訓(xùn)， 提高銷售技能 5 銷售人員的動向把握 6 客戶信譽調(diào)查 7 銷售業(yè)績總結(jié) 8 向銷售人員宣布及說明企業(yè)的經(jīng)營方向及策略，加深銷售人員對企業(yè)的策略和政策的理解。 會議召開方式： 1 講演法 2 展示及演練 3 討論 4 網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議 會議安排時間： 1 由善于發(fā)問、善于結(jié)論的人擔(dān)任會議主持 2 事先把會議議題通知與會人員 3 確保會議正常舉行 4 控制發(fā)言人的發(fā)言內(nèi)容及時間 5 合理安排會議時間 確定會議地點： 1 保證沒有干擾、噪音和其他使人分心的因素 2保證場地足夠大 3 確保會議者能找到開會地點 4 要盡量使每個與會者都能夠看見其他與會者、黑板或圖像 會議主題的要點： 1 會議主題與目標(biāo)的相一致性 2 主題應(yīng)該貫穿整個會議 3 會議活動都要圍繞主題來進行 4 把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來 5 把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字 6 會議主題能深入人心 會議參加者： 1 那些可能對會議有益的人 2 受會議結(jié)果影響的人 3控制著銷售經(jīng)理需要的組織資源 會議召開的方式： 1 預(yù)先合理分配各個階段的時間 2 保證時間的分配與議題的重要性一致 3 確定每個階段采取的方式 4 為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用方式 會議議程的要點和原則 :要點 :1 總結(jié)前期的工作 2 提供新理念與方法 3 引導(dǎo)員工參與 4分配下階段任務(wù) 5激勵員工能夠士氣原則： 1 按照議題的輕重緩急排序 2 預(yù)估每個單項議題的時間并明確的標(biāo)出 3 會議前要提前下發(fā)日程安排 三 1 好的會議開始的條件：①準(zhǔn)時開始②把注意力集中 在會議的目標(biāo)上③宣讀會議的基本規(guī)則④進行角色分配，確定個人的職責(zé)。會議的擴展是指銷售團隊成員通過積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進行選擇。 會議擴展的技巧：①同時運用圖像和文字②腦力激蕩③區(qū)域分析④圖解分析⑤ SWOT分析。分類列舉法是以發(fā)現(xiàn)問題的觀點為方法。 分類列舉法的特性和功能：①物質(zhì)列舉法，即由何物形成②性質(zhì)列舉法，即到底是何物③功能列舉法，即具有何種作用。 集思廣益法：在短時間內(nèi)，想要獲得許多想法。 應(yīng)遵循的原則：①將想到的事立即提出②不 要批評他人的創(chuàng)意③歡迎“異想天開”。希望列舉法是首先提出若干希望實現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實現(xiàn)的做法。 K J法是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。 KJ 法的實施先要由團體創(chuàng)造思考方式中，收集許多創(chuàng)意，再將每種創(chuàng)意寫于名片大小的卡片上，而后將此一張一個意見的卡片，經(jīng)過一系列的步驟使之形成各成體系的體系圓。經(jīng)過這些過程做成的體系圓，可使最初雜亂無章的數(shù)十種甚至數(shù)百種創(chuàng)意，形成體系，能一目了然的看出問題所在，對實施計劃的分析及評價非常方便。 紙牌法是實現(xiàn)分配好數(shù)張卡片 ，請與會者每一張寫一個創(chuàng)意而開始。然后決定一名主持人，主持人將各成員的卡片全數(shù)收集，再以洗紙牌的方法，將卡片均勻混合，再將卡片分給每一位成員，每人獲得的卡片數(shù)目也大致相同。大家仔細(xì)閱讀手中卡片，若有不明白之處，可向原作者提出疑問，假如手中的卡片有相似之處，說明大家有共識。 四達(dá)成共識的要點 領(lǐng)會：會議難題的含義 簡單應(yīng)用：（ 1）少數(shù)人壟斷會議的原因多數(shù)人不愿積極參與；少數(shù)人思維敏捷，善于表達(dá)，且對會議表現(xiàn)出極大的興趣；少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識強烈。（ 2）少數(shù)人壟斷會議的預(yù)防措施開 會前鼓勵所有與會者積極參與；如已知某人可能會壟斷會議，則事先與他溝通并請他節(jié)制；采取輪流發(fā)言的方式；點名發(fā)言或者發(fā)問。（ 3）少數(shù)人壟斷會議的補救巧妙地阻止；指派工作，分散精力；避開視線。（ 4）會議中爭論的處理會議前分析原因；會議前準(zhǔn)備預(yù)防措施；在會議中進行補救措施。（ 5）會議中爭論的預(yù)防澄清會議的目標(biāo)與討論的主 題，以避免離題的爭論；強調(diào)什么是正確。（ 6）會議中爭論的補救若離題，應(yīng)立即制止，并重申會議的目標(biāo)與討論的主題；若在主題之內(nèi)，則先強調(diào)什么是正確，然后將注意力集中在論點；征求沉默的與會者的意見 ；主持人闡明自己的觀點或個人立場。 共識的步驟 1 呈現(xiàn)一個主意和觀點 2 詢問大家是否理解 3 詢問大家是否同意 出現(xiàn)分歧的處理原則： 1 不要回避對立 2 不要因工作上的分歧而演化成人際關(guān)系或情緒方面的對立 3利用會議中間的休息調(diào)節(jié)下氣氛 4參考第三方的意見 5 把焦點問題寫在黑板上會議難題的處理方法： 1 少數(shù)人壟斷會議 a 首先，會議前分析可能產(chǎn)生此現(xiàn)象的原因 b 其次，準(zhǔn)備預(yù)防措施 c最后在會議中進行補救 2會議中出現(xiàn)了爭論場面 a首先，會議前分析可能產(chǎn)生此現(xiàn)象的原因 b 其次，會議前準(zhǔn)備預(yù)防措施 c 最后，在會議中進行補救 五會議陳述技巧 識記：（ 1）會議陳述技巧的含義（ 2）聆聽的含義運用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進行換位思考與動腦思考。 領(lǐng)會：（ 1）會議陳述技巧的效果取得與會者的注意，并創(chuàng)造其聽取信息的欲望；使與會者確切地了解所傳達(dá)的信息；說法與會者，并促使他立刻采取某些行動。（ 2）會議答復(fù)技巧主持人應(yīng)針對與會者所提出的問題作判斷，來決定是否給予答復(fù)。有些問題應(yīng)親自答復(fù)，有些時候也可請其他人或發(fā)問者本人答復(fù)。 簡單運用：（ 1）問句的形態(tài) 1封閉式問句 2開放式 3 澄清式 4探索式 5含第三 者意見 6強迫選擇式 7多種式 8對答案具有暗示性（ 2）發(fā)問時的注意事項 1 主持人在發(fā)問之前最好先擬好發(fā)問的腹稿 2 多用開放式問句、澄清式、探索式；慎用封閉式、含第三者意見；避免引導(dǎo)式、強迫選擇式和多種式 3 注意發(fā)問的時機 4 按平常對話的速度發(fā)問 5 主持人應(yīng)盡量使用不指名答復(fù)的問題 6 發(fā)問后，應(yīng)給予答復(fù)者足夠的時間答復(fù) 7 提出敏感性問題時，應(yīng)附帶說明發(fā)問的理由 8 環(huán)繞一個中心主題 9由廣泛的問題移向特定的問題 10 根據(jù)前一個問題的答復(fù)構(gòu)造問句（ 3）聆聽的技巧 1耳、眼、腦并用 2 不要貿(mào)然打斷對方 3 理解對方語句中的重點內(nèi)容 4 對關(guān)鍵言語要思 考，真正領(lǐng)會其意圖 5 不要與鄰座私下交談 6不要好為人師 綜合應(yīng)用：（ 1）陳述前的準(zhǔn)備工作 1對與會者有一定的了解 2熟悉陳述的主題 3 對要實現(xiàn)的具體目標(biāo)有概念 4 羅列出有助于具體目標(biāo)的信息 5 從信息中選擇最重要與最切題的 6 使用適當(dāng)?shù)囊暵犉鞑?7準(zhǔn)備一份陳述的綱要 8準(zhǔn)備好各種視聽器材（ 2）主要陳述技巧 1要有視線接觸 2 靈活運用“停頓”技巧，以便與會者深思及判斷并作出反應(yīng) 3 盡量使用與會者有切身經(jīng)驗的與所易于體會的實例或軼事 4 適當(dāng)?shù)馗淖円袅?、音調(diào)或語氣，做到抑揚頓挫 5 言語盡量幽默 6 克制令與會者分心的各種舉止 7 注意措辭 ，并選擇符合與會者的程度與層次要求的語言 8 以投影、幻燈片、掛圖或講義充當(dāng)講稿 9 通過發(fā)問使與會者參與 10用簡潔而肯定的語句來表達(dá)意見 11 重復(fù)原先的觀點 12重視活用數(shù)據(jù) 13 借用名家之言（ 3）陳述時物品的展示要點 1 公開地將物品帶進會場 2 不要再展示與講解物品前玩弄它 3 置于所有與會者視線范圍內(nèi) 4 當(dāng)做貴重的物品看待 5 不要交給與會者輪流觀察或觸摸 6 事先將操作方法演練純熟。 六會議涵蓋的內(nèi)容：①復(fù)述這次會議的目標(biāo)②總結(jié)這次會議所取得的成就③感謝與會者參與④必要的時候，宣布下一次會議的目標(biāo)、時間及地點。會議結(jié)束的含義 ：會議結(jié)束意味著對以下問題達(dá)成一致，會議完成了哪些任務(wù)②完成的任務(wù)與會議目標(biāo)是否有關(guān)③下一步該怎么做。會議記錄的功能：①收集信息②作為會議中決議事項的書面依據(jù)③進行組織內(nèi)部溝通信息。會議記錄的意義：有以下三種好處，①假如會議記錄在內(nèi)容上還有商量的余地，則可即時改正，因為與會者在這個時候?qū)h經(jīng)過仍然記憶猶新②會議中如有后續(xù)的工作有待與會者辦理，則會議記錄可以提醒、催促與會者及時辦理③會議主持人可以借此讓那些只需知道會議結(jié)果的人免于參加會議。