【正文】 中，我們需要尋找到一些創(chuàng)新的方法，以獲 得更好的 效果；同時注意細節(jié)的操作，例如 第七章促銷 計劃內容 。 在資源及市場適當?shù)那闆r下，可以進攻地區(qū)有著絕對影響力的酒店， 以進賢為例， 包 括軍山湖、匯洋、金鼎 是大部分公務宴請的場所，其有著絕對的銷量 。 大小商超 根據(jù)我們的初步調查，有 20%左右的人會在超市購酒。 如果米酒定位高檔路線，將不會選擇這一終端 ； 只有 中低端酒種在超市具有較好的銷量。鑒于資源有限，且品牌 尚 未建立時在超市難以形成有效銷售，前期不會 進入這一終端（當然，可能會通過代理商由其進入），待形成一定知名度及 24 具備一定資源后，方才考慮。 我們會 選擇具有特殊地位的超市 ，以進賢為例， 洪客隆 超市 有著獨特的地位，幾乎全城的消費者都會在洪客隆購物 。在進入該類超市時，我們會輔之于試飲或導購 ， 并全方位按照 項目 公司理念，形成流動的 廣告或 宣講會 。 對于其他 超市，進行一般性鋪貨即可。擒賊先擒王。 煙酒專賣店 統(tǒng)計一下煙酒專賣店，找出 區(qū)、縣 人流量或銷量前三的專賣店。 人流量或銷量前三的專賣店，可以采用合作開店的模式， 讓其開辟最好的一片位置擺放 項目 公司產(chǎn)品， 同時，在店面醒目位置打出廣告； 項目 公司承擔其部分店面租金，并在產(chǎn)品價格上給予其優(yōu)惠。 在產(chǎn)品線較為豐富的情 況下，我們會考慮模仿茅臺等酒水公司，開設自己的專賣店，按照中國傳統(tǒng)的風格進行裝飾，以配合項目公司理念。 其他店面，一般性鋪貨。 夜店 我們認為 ，夜店也存在潛在的爆發(fā)式增長機會，一家較為火爆的酒吧，一年酒水消費量可以達到幾百萬元。百威進入中國初期，即是一家酒吧一家酒吧推銷，通過酒吧最終獲得消費的帶動。 根據(jù)我們的調查，酒吧消費者對品牌的忠誠度最低，即新品牌、新酒種的阻力最小。 批發(fā)商店 批發(fā)商店可以適當鋪貨， 其主要是走鄉(xiāng)鎮(zhèn)及小商店市場 。 如果定位低檔，要走鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，則該渠道是重中之重 。 團購 鑒于米酒有著地方特產(chǎn)的特性，我們會在有條件的情況下，與政府、商會、企業(yè)等進行合作，推動銷售。 網(wǎng)絡銷售 我們會在所有的 B2B、 B2C 網(wǎng)站以及自建項目公司網(wǎng)站 開展網(wǎng)絡銷售，配合網(wǎng)絡“水軍”，提高產(chǎn)品的知名度。 25 不斷的尋找終端“藍?！?，是我們時刻思考的重點，它對項目的 成敗 有著非常大的影響。 第七章 促銷計劃 在建成銷售渠道體系后，在控制 成本 的 前提 下，我們將在銷售渠道體系進行產(chǎn)品促銷；同時，我們也將“劍走偏鋒”，嘗試一些特殊促銷方法。 一、促銷的幾個原則 風險是我們運作整個項目 過程中，重點關注一個因素，因著發(fā)起人對自身職業(yè)生涯、得失，以及最重要的對 于 投資人 信任之責任 。鑒于酒水這一快速消費品其行業(yè)的特殊性， 促銷可能是本項目投入最大一塊，其投入、產(chǎn)出及 相 關控制，也將是本項目成敗的關鍵 。 鑒于此，促銷我們將恪守以下幾個原則： 集中資源，重點攻克。 我們將選擇一個關鍵點，力求以點帶面 。 區(qū)域發(fā)展。 我們期望由一個點開始，按照一定的區(qū)域延伸，最終，開展的幾個點形成一片。 性價比。電視廣告 初期 不是我們考慮的，任何一種促銷方式，我們都需要考慮成本以及回報。 尋找創(chuàng)新的促銷 方法。團購、微博等等，這需要我們的創(chuàng)造能力。 借力。我們嘗試借助終端、代理商等的力量來進行促銷。 二、銷售渠道體系促銷 作為酒類新品種，大眾消費者需要一個認知過程，銷售渠道體系的促銷必不可少。我們擬考慮下述銷售渠道體系內的促銷： 試飲 讓大眾消費者喝起來是重中之重，我們擬通過直銷終端 、 代理商發(fā)展的銷售 26 終端 以及其他合適的場所 ，開展試飲活動。 以餐飲終端為例，對就餐的顧客，可以 每 桌贈送一瓶，或者一杯。試飲的方案，需要在與直銷終端、代理商合作過程中討論確定，給予其一定激勵，尤其避免傷害銷售各方利益 。 終端合作 像王老吉學習，深耕每個終端 ，在其場所張貼印刷廣告、擺放易拉寶等物料，贈送印有項目公司商標的酒杯、餐具，將產(chǎn)品印刷在其菜單推薦產(chǎn)品中（最好是封面或首頁），等等，將每個終端都發(fā)展成我們的形象店是我們的追求。 餐飲 服務人員 合作 與餐飲終端合作，除正常的優(yōu)惠及結算外，對餐飲服務人員給予獎勵，按其開的米酒數(shù)量計算，例如一瓶 1 元， 10 瓶即 10 元，按月結算，由餐飲終端統(tǒng)計，項目公司直接支付至服務人員 ，以培養(yǎng)服務人員對項目公司感情 。 實施方案，需根據(jù)情況調整，原則上，不得損害餐飲終端利益，確保獎勵 為服務人員額外收入，應避免餐飲終端降低其收入導致最終服務人員的收入沒有增加，否則將損害服務人員對 項目 公司感情，同時亦容易被競爭對手取代。 適當情況下，我們會對合作的餐飲服務人員進行培訓，以確保其成為 項目 公司理念的“駐點廣告”。 折扣、 返點激勵 對直銷終端、代理商 及代理商發(fā)展的終端 ，設定銷量，達到不同的銷量，給予不同的 折扣或返點，以激勵其提升銷量。 節(jié)慶贈飲 作為內地城市，五一、國慶及春節(jié)是各類喜事尤其是婚慶舉辦的主要時間。以進賢縣為例，根據(jù)我們的調查，一個春節(jié)下來，幾乎 70%的 家庭都喝過一 次喜酒，同時，進賢最好的四家酒店幾乎包辦了 70%以上的喜宴。因此，可以通過與四家酒店合作，對在其辦的喜宴，可以一桌送一瓶米酒，那么一個春節(jié)下來，米酒的知名度必將全縣普及。這一操作手法可以通行于內地的大部分縣級市，地級市也可以參考。當然，需要控制一定的量，避免量太大成本失控；同時，配合一定的廣告宣傳，比如， “ 送一百桌，送一個百年好合 ” 。 戶外廣告 鑒于電視廣告投入巨大，項目公司 前期 不予考慮。網(wǎng)絡廣告可以根據(jù)成本適 27 當考慮，戶外廣告會是我們的重點，但是同樣，成本會是一個關注重點。 以上只是初步的構想 ，我們將根據(jù)情況，選擇最適宜的促銷方式，以追求最大的市場效應及銷量的帶動。 三、其他促銷 銷售渠道體系內的促銷，較為傳統(tǒng)，我們嘗試不同的另類促銷方式，以期取得更好的效果。 網(wǎng)絡“造水” 在淘寶、阿里巴巴、易趣、天涯、貓撲、西祠胡同、圈網(wǎng)、人人網(wǎng)等人氣網(wǎng)站以及江西、南昌地方性網(wǎng)站，展開事件及口碑營銷。適當情況下，我們將與專業(yè)的網(wǎng)絡公司合作。 目前流行的網(wǎng)絡團購，我們也將考慮。 招聘 就業(yè)難是目前大學生的普遍問題，深受各方關注。 我們擬與各大中院校取得聯(lián)系，舉辦專場宣講會，招聘到的人才在其 次，主要是通過這種方式，灌輸傳統(tǒng)文化以及我們的理念 ，而這些人，將在 3 到 5 年之后成為消費的主力。舉辦宣講會出了投入時間成本，幾乎不存在其他投入。 我們擬在四個縣舉辦招聘會。根據(jù)我們的觀察，四個縣都有一個大型的商業(yè)超市，幾乎 70%以上的家庭超市購物都集中在這里，因此，可以在超市廣場租用場地，開展招聘會，同樣的，招聘人才在其次，通過現(xiàn)場的宣講、橫幅等，宣傳品牌及理念。鑒于大部門家庭都有子女，即使沒有子女，也會關心招工，招聘會應會引起一定的關注。 通過招聘這種間接的方式宣傳品牌，比一般廣告要平易近人，不那么生硬 。在具體操作過程中，需要詳細策劃，以期達到最好的效果。 政府接待 通常情況下，政府接待都使用名酒，例如茅臺，江西的地方酒四特。我們注意到臺灣國民黨主席連戰(zhàn)訪問上海期間，其使用的是“和酒”。我們認為，作為地方特色的米酒，可以有機會扮演上海“和酒”的角色。當然，這需要與有關政 28 府部門有較好的聯(lián)系與溝通。 鑒于內地的官僚風氣，這一個點一旦打開，其跟風潮流有可能“引爆流行”。 同鄉(xiāng)會 各地均有同鄉(xiāng)會，例如上海即有江西同鄉(xiāng)會，亦有商會。米酒作為地方特色，可以與這些同鄉(xiāng)會、商會取得聯(lián)系，在他們的節(jié)慶宴請中 作為特色使用米酒，同時，如果我們推出的是高檔米酒的話，亦可以通過該渠道走特色禮品市場。 外地民工 福建、上海、廣東是江西外出打工較多的地方。民工具有一定的消費力，且其多出身農村，對米酒的感情最深。我們可以在民工聚集地，發(fā)展當?shù)氐拇砩?，進行一定的鋪貨。 鑒于前期資源限制，該方式不會投入太多資源；在準備開拓省外市場時，會走這一路線。 湘、川、贛菜館 王老吉開拓市場是，針對性的在湘、川菜館重點投入，因湘、川菜味重，交容易上火，因此降火的飲料容易接受。 米酒在江西、湖南、四川、湖北、福建均有民 間基礎，而湘、川菜幾乎占據(jù)餐飲業(yè)半壁江山。因此，我們針對性的在湘、川、贛菜館重點投入，讓米酒成為這些菜館特色的一部分，類似江浙菜館必備黃酒。 該促銷方案，會在開拓省外市場時重點采用。 傳統(tǒng)文化 紀念 鑒于米酒的特殊性，我們將參與中國文化、歷史的紀念活動，比如每年的孔子紀念日，我們會向主辦方解釋，中國最傳統(tǒng)的祭祀，應當是用鼎盛米酒的，孔子幾千年前飲用的也是米酒，《禮記》有“酒以成禮”。 只要是宣揚傳統(tǒng)，即可以推銷米酒。 為培養(yǎng) 項目 公司理念，對于孔子、老子生日等特殊的傳統(tǒng)日子，我們將組織員工活動；同時， 我們也會向員工培訓中國的傳統(tǒng)文化。 “米酒城” 蒙牛將呼和浩特打造成“奶都”，從而全面提升了其品牌影響力。在我們資源與品牌達到一定程度的時候，我們可能會嘗試將南昌打造成米酒之城；即是退 29 一步，我們也會舉辦一年一度的“米酒節(jié)”，不斷的向公眾灌輸米酒文化。 獎學金 中國人講“仁”、“和”，講“以德配天”，所以，不難理解，當王老吉在汶川大地震捐出 1 億元， 即 獲得社會的廣泛 贊譽。 我們尚無一擲千金的實力， 不過我們可以在適當?shù)那闆r，向縣級的中小學設小額的獎學金，在財力具備一定實力的時候，在南昌較為知名的 院校設置大學獎學金，并借助網(wǎng)絡、媒體進行宣傳。 當然，我們要像王老吉一樣，做的標新立異，而不是俗套的搞希望工程，那樣起到的效果非常有限。 具體的促銷方案，我們將在商業(yè)調查的基礎上展開，上述內容僅為初步設想，在實際操作中，需要進一步細化，制定詳細的策略。 第八章 財務測算 作為一家新創(chuàng)立的企業(yè)，其財務測算往往缺乏 歷史依據(jù) 及可借鑒對象；因此，我們嘗試從主要支出、 利潤 承諾 及經(jīng)營目標三個角度去進行闡述。 我們理解，財務測算的目的，即在于讓投資人“有個底”，這個“底”不外兩方面，一是錢怎么花，二是項 目公司未來收入情況。我們搜集了 黃酒 行業(yè)的平均年復合增長率、利潤率，以及創(chuàng)業(yè)企業(yè)（以創(chuàng)業(yè)板首批 28 家 上市公司為樣本）營業(yè)收入年復合增長率及利潤增長率 ，進行 了 較為粗略的財務測算 。 一、 主要支出 在委托加工的模式下， 主要有下列支出： 聘請人工 項目公司初期，最基本的人工配制，約 2 名 委托加工 商管理人員， 2 名有管理經(jīng)驗的銷售營銷人員， 3 名輔助銷售營銷人員，其中 1 名輔助銷售人員將會兼 30 職行政。 不設會計，采用委托記賬方式。 委托 商管理人員月薪約 5000 元，有管理經(jīng)驗的銷售營銷人員將采用月薪 3500 元加提成的方式，輔 助銷售人員月薪2020 元加提成。 我們預計人工成本每月的支出約為 萬元 。 辦公租賃 公司初期租賃住房做辦公用途，同時最好附帶有地下室，方便儲存米酒?？紤]到辦公用途，我們擬租賃三室二廳的大房子，目前，該類房子一般性地段，月租約為 5000 元。 商業(yè)調查 如 第五章產(chǎn)品定位與品牌策略 所述，我們擬聘請專業(yè)的營銷咨詢機構進行輔助，費用在 30 萬元上下。 酒生產(chǎn) 采用委托加工模式，不需要 采購 設備 ， 主要支出在于 購買酒基、酒瓶、標簽、商標、包裝及人工 費用 等，這些費用上下幅度較大， 因 沒有確定具體的 委托 加工商，因此數(shù)據(jù)難以確定 。目標是控制在 一瓶酒 （ 500ML） 10 元上下的成本 ，如果走中高檔路線，會顯著高于該數(shù)字。 營銷費用 這個可能是最大頭的部分，電視廣告、報紙廣告、路牌以及促銷等，成本差別比較大， 考慮到資源限制，我們僅會做力所能及的廣告及促銷 ，預計占整個支出的 40%，即約 200 萬元 。 雜項費用 主要包括運輸、 商務接待、 辦公設備、日常費用等， 我們擬控制在 每月 1 萬元左右 。 隨著 項目公司 的發(fā)展，前述費用將 顯著發(fā)生變化。 二、 利潤 承諾 根據(jù) 第九章融資計劃 的 利潤 承諾，至 2020 年 底 項目公司應累計 取 得 500 萬元 利潤。根據(jù)該承諾， 2020 年至 2020 年（為計算完整的會計年度， 2020 年下半 31 年不計入） 應取得的 利潤及銷售額如下表： 年度 利潤（單位 /萬元） 銷售額（單位 /萬元） 2020 年度 82 205 2020 年度 90 225 2020 年度 99 248 2020 年度 109 273 2020 年度 120 300 合計 500 萬元 說明： 增長率：黃酒行業(yè)年復合增長率約為 10%。 利潤率：尚無黃酒行業(yè)平均數(shù)據(jù)，根據(jù)公開資料，高端黃酒的毛利率達到 80%，黃酒行業(yè)龍頭金楓酒業(yè)年報利潤