房地產(chǎn)公司銷售人員工作計劃范文推薦5篇-資料下載頁
2025-04-25 17:05本頁面
【正文】 人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。 一個頂級售樓員必須在日常售樓工作中不斷積累經(jīng)驗，學習新的知識、提高專業(yè)技能，為客戶提高優(yōu)質(zhì)服務，為房地產(chǎn)投資商創(chuàng)造利潤同時為自己帶來財富，資源。 三、目的：培訓員工的忠誠度。 （ 1）讓售樓員對公司有更深了解，忠于公司各項制度，認同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文化中去。從而樹立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤，為客戶降低置業(yè) 風險”的服務宗旨、培養(yǎng)出熱忱親切的服務態(tài)度、敬業(yè)細致的服務精神。主要培訓內(nèi)容有：公司背景介紹、公司在公眾中的目標形象。公司理念及精神：公司推廣目標及發(fā)展目標（確立員工對公司的信心）、公司規(guī)章制度（確立行為準則及制定銷售人員收入目標）。 四、專業(yè)知識培訓。 目的是讓售樓員對所售產(chǎn)品有較深的了解和認識，不只是為了把產(chǎn)品賣出，還要為購房者提供全方位的專業(yè)服務，實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧問”的角色轉(zhuǎn)變。專業(yè)知識培訓可分為四個部分： 是房地產(chǎn)基本知識，包括基本概念、法律法規(guī)、按揭付款率等； 樓盤詳細情況（包括規(guī)模、定位、設施、價格、戶型、主要賣點）周邊環(huán)境及公共設施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃； 競爭樓盤分析與判斷； 是物業(yè)管理培訓（服務內(nèi)容、管理準則、公共契約等）。 五、銷售技巧的培訓。 提高銷售成功率的培訓。目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力，現(xiàn)場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率，促進整體銷售業(yè)績。主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧，展銷會場氣氛把握技巧。 六、素質(zhì) 提升。 最新家居理念發(fā)展、現(xiàn)代生活方式的演變對建筑的影響，城市及小區(qū)規(guī)劃理念、室內(nèi)室外空間協(xié)調(diào)基本理念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答題、提供真正的顧問服務。 為客戶提供理性比較，分析的基礎，競爭對手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。 客戶資料收集、整理、加工知識，只有具備了這方面的知識，才能為公司調(diào)整營銷策略，制定下一樓盤發(fā)展計劃，培育企業(yè)核心競爭能力提供一線市場資料。 七、培訓課程設計。 （ 1）第一天。詳細介紹公司背景，公司在公眾心目中的形象，公司的目標（包括項目推廣和公 司發(fā)展目標）確立員工對公司的信心，講解售樓人員的行為準則以及制定銷售人員個人目標。 （ 2）第二天。介紹物業(yè)基本的詳細情況，包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣文件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施交通條件、該區(qū)域的城市發(fā)展計劃、客觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況。 （ 3）第三天。講明洽談技巧。如何以問題套解答：詢問客戶的要求，經(jīng)濟狀況，期望等，掌握買家心理。 （ 4）第四天。展銷會場氣氛把握技巧，售樓員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語、多客、少客及下雨天應該怎么做。 （ 5）第五天。物業(yè)管理課程，包括物業(yè)管理服務內(nèi)容，管理規(guī)則、公共契約。 （ 6）第六天。推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧、客戶心理分析。 （ 7）第七天。簽訂買賣合約的程序，簽訂買賣合約技巧。 （ 8）第八天。講解房地產(chǎn)法規(guī)、包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。 （ 9）第九天。以一個實際樓盤為例進行實習，運用所學方法技巧完成一個交易。 （ 10）第十天。實地參觀其他樓盤銷售情況。 八、銷售培訓計 劃擬定。 銷售培訓日期： 8 月 16 日 ~~8 月 26 日，共十天，每天 2— 3 課時，共計 28 課時。 培訓內(nèi)容如下： （ 1）公司組織架構、公司運營發(fā)展目標、公司經(jīng)營理念（由總經(jīng)理講授 2 課時） （ 2）物業(yè)規(guī)劃設計、建筑及市政工程建設（由項目總規(guī)劃師、總設計師授課 4 課時） 規(guī)劃設計思想 園藝設計單位背景介紹、小區(qū)園藝、綠化帶的設計風格。 建筑特色和風格 細節(jié)處理 工程相關內(nèi)容、標準（地基處理、首層、頂層處理等） 工程材料標準及相應證書、建材選用有何目的 施工隊伍介紹、以往的業(yè)績及成果、相應資質(zhì) 監(jiān)理隊伍介紹、以往的業(yè)績及成果、相應資質(zhì) 施工工藝細節(jié)處理 我們的目標、我們的管理手段、工作理念 （ 3）洽談技巧，現(xiàn)場實戰(zhàn)經(jīng)驗、專業(yè)術語、名詞解釋（由銷售經(jīng)理授課 2 課時） （ 4）現(xiàn)場接待秩序、售樓中心管理制度（由銷售經(jīng)理授課 2 課時） （ 5）物業(yè)情況及公建配套來源（由建筑師講授 1 項，物業(yè)管理公司人員講授 2 課時） 配套設施、公建內(nèi)容 結(jié)合本案具體化講解物業(yè)管理內(nèi)容及標準 物業(yè)管理必要性及高水平的物業(yè)管理的基本模式對我們今后生活品質(zhì)的影響 物業(yè)管理的品牌效應、服務理念 （ 6）商品房銷售政策及銷售環(huán)節(jié)中各項相關內(nèi)容、政策理解領會（銷售顧問講授 2 課時） （ 7）簽訂、（收款）簽約、以及合約的流程（由銷售經(jīng)理授課 2課時）辦理公眾證件的程序、金融知識、貸款程序（銀行專職人員 2課時） （ 8）房地產(chǎn)法規(guī)交易、登記、投資分析。合同文本相關條款解釋（由項目經(jīng)理授課 2 課時） （ 9） CI 培訓 ：理念、態(tài)度、行為、公關禮儀等（由廣告企劃部講授 2 課時）實際樓盤銷售操作案例 （ 10）銷售方式、技術、調(diào)研、踩盤相關培訓、實地參觀其它樓盤。
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