【正文】 2人 +2500元 /人 /月 2 人 =13000 元 /月 兩種方案比較得出結論：小企業(yè)更需要打造外貿團隊。 組建外貿 團隊遵循以下原則： ２）．互補性：一個優(yōu)秀的團隊，不需要每個人都一樣強，但需要每個人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發(fā)揮強大的攻擊力。對于一個小企業(yè)，每個類型的人才有一兩個就足夠了，互補型的團隊，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使 團隊高效運作，更有效地防止人才頻繁流失。 ３）．德為先：外貿團隊成員的德應該包括以下兩個方面：其一是遵守職業(yè)道德。外貿人員，應該熱愛自己的工作，全心全意參與團隊各項活動，團結協(xié)作，實事求是，遵守各項職業(yè)規(guī)范的要求。其二是個人品行端正。這是指個人在生活中的表現(xiàn)符合主流社會的道德標準。有德有才是上品，要重用；有德無才是中品，應該加強培訓后使用；無德無才是下品，不能使用；無德有才是危險品，盡量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和監(jiān)督下使用． ４）．進取心：一個人起點可以稍微低一點，但不能沒有進取心，一個進取心強的中專生，可以勝過不求上進 的本科生。有強烈進取心的人，會更加主動地參與工作和學習中，能與企業(yè)同甘共苦，一起成長。ｂ )．外貿部工作開展 一、培訓，只有不斷的培訓才能不斷的提高外貿人員的實際操作能力，培訓包括：廠內培訓和廠外培訓，廠內培訓主要針產品專業(yè)知識，交易流程知識，同事之間的交流學習和互助，學會精準的報價，有效的提升操作能力，廠外培訓包括各種機構的培訓會，小型沙龍，大型公開課等．通過不斷培訓和學習力圖打造成精英外貿團隊． 二、業(yè)務人員管理 很多人說小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化，我覺得：如果公司有 特立獨行的文化，能讓員工覺得是自己在干自己的事業(yè)，全情投入，這就是成功的管理模式。當然，這需要管理技巧和領導層的以身作則。 １ .“周報表”，該報表由外貿人員制作，提交給外貿經理審核。該報表要求每天根據(jù)獲得的查詢，詳細填寫所有買家信息，并對所有買家進行分級，“買家分級”以周報表中買家基本信息為依據(jù)，通過對買家成立年份、企業(yè)類型、規(guī)模、產品類別等綜合信息劃分買家的級別，并為相應級別的買家提供有側重的服務。 ２ .“ a/b 類買家跟進”，對于“周報表”中被劃分為“ a/b級”的買家，要定時、定人進行跟進 ，甚至可以成立某個“ a類”客戶專案組，快速、專業(yè)地回應買家的需求，對成功的案例進行分享，失敗或是進展緩慢的案例進行分析、理順、跟進；３ .查詢及資料歸檔：所有的外貿函件都要求建檔、備份，要求做到即使外貿人員突然離職都能有工作人員第一時間，調出任何信息；客戶建檔：所有聯(lián)系客戶（包含 提供樣品及交貨的客戶）均應有獨立的檔案，資料包括：按相關線索整理的全部郵件、文檔、圖片、客戶基本信息表（含：公司名稱、地址、聯(lián)系人、職務、電話、網址、郵件地址、銀行資料、付款方式、交貨條件、特別要求、備注等）。４ .形成流程式 的工作方法，每天早開召開早間會議，了解每個業(yè)務員每日工作計劃，討論詢盤的回復，客人的郵件等，幫助業(yè)務員分析和解決所遇到的問題，每周一下午召開周工作總結會，每個月底召開月工作總結會，根據(jù)每個業(yè)務員會上所提出的問題給出指導意見，幫助業(yè)務員更好的解決問題，抓住客戶． ５ .競爭和淘汰機制，外貿部新進業(yè)務員在進公司后，工作期間的連續(xù) 4 個月如果沒有出單（以收到訂金為準），將被辭退，如果沒有達到公司要求但其工作期間表現(xiàn)非常優(yōu)秀且有潛質，公司可以給第二次機會（ 3 個月），如果仍然沒有出單，將被辭退或安排至其它崗位留用 ． ６ .外貿人員的收入 底薪 +提成＋年終績效獎；提成建議用階梯比率：即：基本提成２％（營業(yè)額），根據(jù)業(yè)務人員接單的利潤率來計算，毛利潤 20％以內提成2％，毛利潤每提高 10％提成增加１％，即 21％～ 30％提成 3％， 31％～40％提成 4％， 41％～ 50％提成 5％，以此類推，上不封頂．年終績效獎是由董事會根據(jù)一整年的公司利潤以及外貿部的整體貢獻并綜合個人表現(xiàn)由公司來決定具體金額． 三、建設高效外貿團隊文化 團隊的工作效率直接決定團隊的業(yè)績，團隊的高效工作與它的組織結構和團隊文化有關 。團隊的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設和執(zhí)行入手。全體成員須永遠保持學習狀態(tài)，不斷加強個人修養(yǎng)，強化外貿專業(yè)能力，拓展公司產品知識。形成團結、互助、高效的團隊，達成企業(yè)，團隊及個人目標有機的結合。除了制度外，還需要通過一些活動來加強團隊的聚注力，改善團隊的精神風貌，讓團隊成員以團隊為光榮。推動外貿團隊高效運作，積極主動投入團隊工作中，而不是被制度逼迫工作。 ｃ )．外貿平臺及參展規(guī)劃 現(xiàn)今的電子商務ｂ２ｂ平臺知名度最高依次是 alibaba(阿里巴巴）， globalsource（環(huán)球資源）， madeinchina（中國制造網）．對比三大平臺：環(huán)球資源是從雜志起家，如今的重心是放在自己舉辦的各種展會上，其網絡平臺的影響力不如阿 里巴巴．中小企業(yè)和中小客戶比較適合的平臺是阿里巴巴，因為它是從ｂ２ｂ起家，并且一直致力于優(yōu)化搜索引擎和推廣，其網站的全球訪問量和知名度都很高．中國制造網作為后起之秀，其專一做網絡平臺，但其并不被全球買家認可和方泛使用，平臺的效果有待更一步提高．因此 綜合各方向并結合本企業(yè)實際情況推薦做阿里巴巴平臺組合套餐方案（一年的費用約 10ｗ）． 2021 年外貿主要推薦展會，考慮到與環(huán)球資源合作能由政府報銷參展費用而且其展會所針對的目標市場與公司待開發(fā)市場吻合，因此優(yōu)先考慮環(huán)球資源舉辦的展會． 1). 印度孟買國際電子通訊展 .印度手機市場有 9 億的手機需求 ,并且每個月新增 1200萬 ,250個品牌 ,12大運營商 ,未來五年需求約 20 億部 ,市場前景巨大 .展品包括 :手機及手機配件 ,數(shù)碼產品 ,電腦及周邊產品 ,多媒體 .2). 巴西國際消 費電子展 .是南美地區(qū)唯一的電子消費品類．巴西是南美第一大國，面積、人口、經濟總量均居南美首位，對周邊國家和地區(qū)有很強的輻射能力及工業(yè)領導作用。展會吸引了大批南美地區(qū)包括阿根廷、智利、烏拉圭等國的客商到會洽談。展品包括：消費類電子產品，通訊設備及配件，電子原器件，家電 3). 南非電子展 (約翰內斯堡 )．南非是非洲很有潛力的市場，南非電子展是非洲市場消費類電子產品最有名的展覽會之一 .不斷增長的參展和參觀人數(shù)以及不斷提高的參展水平 ,使該展成為電子消費品行業(yè)最重要的信息交換市場和了解發(fā)展咨詢的平臺 .展品包括 :數(shù)碼多媒體影音 ,手機及手機配件 ,數(shù)字電視 ,網絡設備 ,電子原器件等 .ｄ )．外貿團隊考評和激勵方案 通過公平公正的考評機制，外貿團隊所有成員的個人收益都將與團隊業(yè)績和企業(yè)效益掛鉤，同時能體現(xiàn)多勞多得的原則，以及體現(xiàn)每個成員的價值。另外，量化的評價結果，能更客觀、更清晰地反映員工的工作狀態(tài)。最大限度地激發(fā)團隊成員的積極性；加強團隊的聚注力，團結、互助、積極、主動。 (一 )固定考核 1） .考勤：主要考核團隊成員參與本部門舉行的會議、活動等情況。設臵固定的獎金作為全勤獎，如設臵全勤獎為 100 元。一 個月全勤出席，獲得 100 元獎金。如果請事假 2 天以內，給予 50%全勤獎。如請事假 2 天以上，全勤獎歸零（請病假除外，需有醫(yī)院證明）。 2）．專業(yè)：根據(jù)團隊成員的從業(yè)時間、工作量、工作質量、客戶服務技巧、客戶評價反饋等，對團隊成員的服務質量和專業(yè)度進行分級，共分 4 個級別 (a,b,c,d)，每個級別的業(yè)務代表給予不同的專業(yè)津貼，可分別設定為： 200 元， 150 元， 100元， 50 元。這樣可以鼓勵大家不斷提升自身專業(yè)能力和水平。 （二）浮動考核 浮動考核與團隊效益掛鉤，外貿部經理將當月的工作任務分解到各個業(yè) 務員，設定每個業(yè)務員的基本工作任務和工作量，以及對應的積分并設定每個人的目標分值，按質按量完成即可獲得滿分?？偡e分只有達標以后才可以獲得全額的浮動獎金，不達標則按相應比率獲得浮動獎金。這樣可以促使團隊所有成員必須團結一致，全力完成團隊目標。個人積分超標，可以作為個人專業(yè)級別的升級參考。利益分配方式采用從團隊到個人的順序。企業(yè)財務先根據(jù)當月業(yè)績核算可以分配給外貿團隊的總效益。然后根據(jù)團隊的個人貢獻的比例關系，將總效益按個人績效考核得分分配到個人。 （三）績效考核 取消以個人業(yè)績作為唯一考核標準 ；改用個人收益與企業(yè)效益、個人的工作完成狀況、個人能力水平等相關?？冃Э己藘热莅ǎ嚎记?、客戶資源開發(fā)、網絡營銷跟進、客戶跟進、訂單成交量、目標客戶轉換率、客戶服務質量和專業(yè)度；所有團隊成員，只要在這個營銷過程中作出了貢獻，即使沒有簽訂訂單，均可獲得相應的回報。