【導(dǎo)讀】5.總經(jīng)理根據(jù)品牌營銷戰(zhàn)略提出修改意見和審批意見；

　　

【正文】 庫入倉匯總單》 財務(wù)部 5天 財務(wù)部出納 《匯款單》 流程說明： 《物料月結(jié)清單》交給財務(wù)部，由財務(wù)部和供應(yīng)商財務(wù)部對帳，正確無誤后再寫申請結(jié)算單進行結(jié)算。 ：《物料月結(jié)清單》與《送貨單》的核對。 審核 對帳 對帳單 審批 結(jié)款 兩天 否 否 兩天 第 36 頁 十六 櫥窗陳列手冊設(shè)計與制作流程 單位 流程圖 時間 部門或責(zé)任 人 相關(guān)文件 推廣部 3天 陳列設(shè)計師 《櫥窗陳列計劃》 推廣部 1天 推廣部經(jīng)理 營銷中心 2天 營銷總監(jiān) 推廣部 15天 陳列設(shè)計師 營銷中心 1天 銷售部 推廣部 客服部 《櫥窗設(shè)計方案》 營銷中心 1天 營銷總監(jiān) 《櫥窗設(shè)計方案》 總經(jīng)辦 3天 總經(jīng)理 《櫥窗設(shè)計方案》 客服部 1天 客服部經(jīng)理 《商品采購表》 推廣部 10天 物料文員 《商品下單表》 推廣部 培訓(xùn)部 10天 陳列設(shè)計師 培訓(xùn)師 《櫥窗執(zhí)行方案》 推廣部 5天 陳列設(shè)計師 《櫥窗陳列總結(jié)》 推廣部審核 營銷總監(jiān)審批 營銷中心討論 營銷總監(jiān)審批 設(shè)計師編寫計劃 客服部工作階段 推廣部后期工作階段 推廣部設(shè)計階段 推廣部執(zhí)行工作階段 推廣部總結(jié) 總經(jīng)理審批 否 2天 否 2天 否 半天 否 1天 否 3天 第 37 頁 一 . 編寫計劃階段 (四 ) 陳列設(shè)計師根據(jù)品牌年度推廣計劃，制定出品牌年度櫥窗陳列計劃； (五 ) 根據(jù)櫥窗陳列計劃制定出詳細的設(shè)計進程； (六 ) 陳列設(shè)計師根據(jù)計劃進行市場調(diào)研及收集設(shè)計資料； (七 ) 設(shè)計部給出設(shè)計理念及產(chǎn)品設(shè)計資料； 二 . 推廣部審核階段 (三 ) 推廣部經(jīng)理根據(jù)品牌年度推廣計劃，審核櫥窗陳列計劃； (四 ) 結(jié)合品牌推廣，對計劃提出修改意見； 三 . 營銷總監(jiān)審批階段 (五 ) 結(jié)合品牌全年的營銷計劃及營銷策略，對計劃提出修改意見； (六 ) 營銷總監(jiān)根據(jù)營銷計劃及營銷策略對計劃進行審批； 四 . 推廣部設(shè)計階段 (五 )明確櫥窗的性質(zhì)； (六 )制定櫥窗項目計劃； (七 )確定櫥窗陳列手冊的內(nèi)容： （ 1） 櫥窗尺寸（比例）； （ 2） 櫥窗形式； A. 背板 :全封閉、 1/2封閉， 1/3封閉、全開式 。 B. 天花：全封閉、 1/2封閉， 1/3封閉、全開式 。 （ 3） 櫥窗類別； 專賣店櫥窗、專柜櫥窗； （ 4） 模特陳列； （ 5） 陳列物料明細表； （ 6） 物料預(yù)算表； （ 7） 櫥窗陳列執(zhí)行時間； 五 . 營銷中心討論階段工作是： (六 )以品牌風(fēng)格結(jié)合店鋪 的實際情況審閱手冊； (七 )審閱手冊的可操作性； (八 )確定可執(zhí)行性； (九 )收集各部門 (包括設(shè)計部 )意見，對正確意見要采納并及時修正手冊； 第 38 頁 六 . 營銷總監(jiān)審批： (一 )聽取總經(jīng)理審批意見； (二 )下達總經(jīng)理審批決定，同時通知執(zhí)行日期； (三 )審批資料歸檔； 七 . 客服部工作階段： (一 )評估好店鋪數(shù)量，預(yù)計櫥窗手冊需求數(shù)量； (二 )寫好商品采購申請單給推廣部； 八 . 推廣部后期工作階段： (一 )根據(jù)客服部提供的數(shù)量進行印刷； (二 )嚴格把控好手冊的印刷工藝和質(zhì)量； (三 )控制好手冊回倉時間； (四 )通知客服手冊到倉數(shù)量； 九 . 推廣部執(zhí)行工作階段 (一 )推廣部根據(jù)品牌推廣計劃對櫥窗陳列手冊實施； (二 )專人負責(zé) 店鋪櫥窗陳列工作； (三 )采購每個櫥窗陳列主題所需的陳列物料； (四 )協(xié)助物料專員和倉庫配發(fā)客戶所需的櫥窗陳列物料； (五 )指導(dǎo)客戶根據(jù)櫥窗陳列手冊按主題陳列工作； (六 )收集各店櫥窗陳列相片，歸檔； (七 )對執(zhí)行比較好的店鋪給予獎勵，評選全國最佳櫥窗； 十 . 推廣部總結(jié) (一 ) 推廣部根據(jù)每次櫥窗陳列實施情況進行總結(jié)； (二 ) 收集同一時間競爭品牌櫥窗陳列資料及圖片； (三 ) 對櫥窗陳列比較好的品牌進行認真的學(xué)習(xí)與分析。 十一 . 櫥窗陳列手冊使用規(guī)定 (一 )新入職陳列員與客戶培訓(xùn)師必須要了解并熟悉手冊的使用范圍； (二 )店鋪的櫥窗陳列以手冊規(guī)定為基準； (三 )陳列指引印制成冊 ,并發(fā)送到每家 店一本； (四 )由陳列員與市場督導(dǎo)到店鋪協(xié)助店鋪執(zhí)行； (五 )手冊只供營銷中心內(nèi)部員工使用不得轉(zhuǎn)借他人； 第 39 頁 十七、小區(qū)推廣流程 第一章、小區(qū)推廣的崗位職能 小區(qū)推廣的總體指導(dǎo)原則 確立目標、有時間限制的具體目標原則 資源的最大配置原則，最大限度地利用好人力和物力、做好小區(qū)開發(fā)工作 建立客戶檔案，做好有效的信息反饋系統(tǒng)，做到跟蹤到位、服務(wù)到位的原則 操作步驟的要點 說明目標 規(guī)定完成目標的期限 責(zé)、權(quán)、利要落實到個人 確定具體的行動步驟，方式、方法 對每一 部行動步驟要指定完成的具體時間，所需的資源配置情況，怎樣監(jiān)督執(zhí)行 為了評估進展程度要詳細記錄結(jié)果 職能描述 小區(qū)推廣主管的職責(zé) 分解落實具體的推廣目標 負責(zé)小區(qū)推廣人員的招聘、培訓(xùn)和考核 制定各種有關(guān)小區(qū)開發(fā)的管理制度 督促小區(qū)開發(fā)人員的工作和運作情況 處理小區(qū)開發(fā)人員的問題和部門的協(xié)調(diào)工作 搞好團隊建設(shè) 對小區(qū)開發(fā)人員的考核和業(yè)績核對 小區(qū)開發(fā)人員的職責(zé) 執(zhí)行好主管 下達的工作計劃和目標 做好《裝修小區(qū)調(diào)查表》、《客戶檔案表》、等工作 對小區(qū)的裝修工人的網(wǎng)絡(luò)工作，并進行分類和及時跟蹤 制定客戶訪問計劃和目標小區(qū)的行動方案 第 40 頁 收集競爭對手的信息和其它信息 第二章、消費者分析 A,關(guān)于主家 主家消費心理： 房東關(guān)心的是質(zhì)量、價格；其次是服務(wù)。 房東不大想深入了解關(guān)注技術(shù)層面的問題，除質(zhì)量價格外，提到最多的就是油漆環(huán)保，如無苯、無毒之類的問題。當(dāng)然有的地方，也有房東把住宅列入質(zhì)量這一層面， 越來越多的主家對工人拿獎金、回 扣都較敏感。 因涂料包裝在桶內(nèi)，不是成品，許多主家都對之有一定的懼怕心理。 越來越多的主家開始關(guān)心廠家實力，品牌方面的問題。 影響主家購買決策因素： 工人推薦（油工、木工、包工頭）。 在裝修公司這一塊設(shè)計師、和項目負責(zé)人及業(yè)務(wù)經(jīng)理（或老板）推薦。 房鄰親友的裝修直接效果或介紹。 廣告和品牌知名度。 人員推廣或公共關(guān)系。 購買方式： 主家直接購買（工人開單）。 親戚朋友帶來購買或委托購買。 工人指定品牌（一個或 N個）主家選擇購買。 工人帶主家購買。 主家在油漆方面參與比較多的層面： 包工包料的方式 下，主家參與的主要是顏色、光澤、和品牌的參與度比較高。 在包工不包料情況下，主家參與的面比較大，但從品牌的角度上來看，接受工人選擇的牌子的主家還是比較多的。 針對主家的營銷對策。 針對裝修急切型的小區(qū)加大宣傳。 ⑴設(shè)點展示 。 ⑵做樣板房。 第 41 頁 ⑶建立提案式裝修服務(wù)宣傳。 針對小區(qū)推廣加大公共關(guān)系活動。讓主家成為嘉寶莉漆的口碑傳播者。 加強導(dǎo)購培訓(xùn)。讓導(dǎo)購能真正貼心主家，獲得主家的信任。 嚴格做好售前、售中、售后服務(wù)。建立裝修用戶信息檔案表，定期拜訪和反饋信息。 加強小區(qū)業(yè)務(wù)員一對一銷售能 力的培訓(xùn)， 關(guān)于油工 油工群體分析 他們目前是游散型組織，具有工作地點、時間、居住地的不確定性。 他們大多數(shù)都希望有穩(wěn)定的工作做、能保障收入來源。 他們也希望能通過介紹主家買材料得到更多的收入。 他們大多數(shù)一般把產(chǎn)品的質(zhì)量、知名度、做工工資放在首位，其次是其它收入。 油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是專家形象，油工對品牌的推薦有直接影響。做工的好壞跟油工有很大關(guān)系。 師付帶徒弟，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)的群聚人群很多。 油工主要工作來源渠道 木工介紹；木工是老鄉(xiāng)、合作朋友。一般有介紹傭金 。 小包工頭轉(zhuǎn)包給油 工，油工一般是包工包料。 從裝修公司接活干。 主家的朋友或親戚介紹。 主家自己從油工施工現(xiàn)場尋找。 涂料業(yè)務(wù)員或店員介紹。 購買方式 直接購買。（油工自己包工包料） 帶主家購買。 油工開單，主家購買。 油工指定幾個牌子，主家選擇購買 針對油工的營銷對策 a、所有的工作人員都有義務(wù)網(wǎng)絡(luò)油工和木工，并做好溝通、服務(wù)、跟蹤工作。 b、設(shè)專人 —— 油工專員（最好是溝通能力強的女性）負責(zé)油工、木工網(wǎng)絡(luò)的管理、協(xié)調(diào)工作。所有 第 42 頁 的油工、木工檔案都要從其他工作人員手中匯總到油工專員處，使油工、木工網(wǎng)絡(luò)由各工作人員的個人資源 轉(zhuǎn)化為公有資源，以防員工離職導(dǎo)致資源流失。 c184。油工專員負責(zé)對所有的油工、木工保持經(jīng)常性的溝通。油工沒有社會地位，缺乏溝通，身處異地，沒有歸屬感。因此，與油工溝通好，給予關(guān)懷，將會收到事半功倍的效果。比如：經(jīng)常對油工問寒問暖；在油工生日時，打個電話、送禮物；在油工遇挫折時，給予鼓勵和幫助等等。要讓油工把公司和當(dāng)成自己的家，成了一家人，什么事都好辦好。 油工一般不可能固定在一個小區(qū)施工，而對他服務(wù)的技術(shù)員一般都是固定在一個小區(qū)做開發(fā)工作，不可能跟著油工跑。因此，這就需要油工專員安排不同的技術(shù)員對油工進行指導(dǎo)、 服務(wù)。我們要進行科學(xué)調(diào)配，不要造成人力浪費或與油工失去聯(lián)絡(luò)。 油工專員通過服務(wù)熱線電話與油工進行溝通、聯(lián)絡(luò)，并對主家進行咨詢、服務(wù)。 d、各工作人員必須對手中的油工做跟蹤、服務(wù)工作。協(xié)助油工做好油漆工程和主家工作，在實踐操作中引導(dǎo)、培訓(xùn)，提高其技藝。同時嚴密把握油工施工動態(tài)，一有新動向（油工換工地，換品牌等）及時向油工專員匯報，討論解決辦法。 e、當(dāng)然，也不能忽視現(xiàn)行的合理獎勵制度（油漆的 10%— 15%），這是物質(zhì)基礎(chǔ)。同時要注意獎勵的合理性，千萬不能為搶奪油工而哄抬獎勵金額。對于索要高額回扣的決不能牽就， 否則將陷于被動，不堪重負。我們要靠對油工和對主家的服務(wù)取勝。 f、要獎勵兌現(xiàn)和對油工的服務(wù)。 注意事項： a184。淡化回扣，合理獎勵。首先要在自己的觀念中淡化回扣意識，同時要引導(dǎo)、協(xié)助油工樹立起做油漆、做裝修的長遠發(fā)展目標，樹立靠優(yōu)質(zhì)工程、靠接連不斷的工程賺錢的意識，讓他們明白只有這樣才能長期賺錢，才能賺更多的錢。對于瘋狂索要回扣，且技藝、人品較差的油工，不能說服的要堅決與之?dāng)嘟^關(guān)系，決不牽就。獎勵要有，但要合理，不能太高，控制在 10%— 15%之間，要確保把獎金落實到油工身上。 b184。加強溝通，團結(jié)為主。油工 的社會地位較低，需要關(guān)心，更需要溝通。業(yè)務(wù)、技術(shù)人員必須擅長于油工溝通，理解他們，設(shè)身處地地為他們著想。和他們交朋友，盡可能地為他們服務(wù)，幫他們辦理生活瑣事、提高手藝、介紹工程。我們要團結(jié)一切可以團結(jié)的油工。 c184。緊密跟蹤，引導(dǎo)培訓(xùn)。通過油工協(xié)會（油工俱樂部）或凃裝服務(wù)有限公司網(wǎng)絡(luò)油工，組織他們互相學(xué)習(xí)、交流，向他們提供培訓(xùn)，引導(dǎo)他們使用。對用戶跟蹤服務(wù)時，一定要確保油工在省工省料的前提下用好油漆，做出一流的涂裝效果。 關(guān)于木工 第 43 頁 一、群體分析： 大部分地區(qū)的家裝工程以木工及其所組織的隊伍為主導(dǎo)，木工是家裝工 程的源頭、是家裝工程的組織者與管理者。 木工在裝修隊伍中層次最高，聰明，手藝高，接觸面廣，他們最早介入家裝工程，扮演設(shè)計者、組織者或承包者的角色，往往手下都網(wǎng)絡(luò)了一批油工。與主家打交道時間較長，是主家較信任的裝修階層。 二、消費心理： 他們明白只靠板材和木工活賺錢是有限的，正向油漆和整個家裝工程方向發(fā)展；不是很懂油漆，但懂家裝工程，而且知道靠工程賺錢；心態(tài)較正，有做裝修的長遠打算，所以回扣心理較輕。 三、購買方式： 在家庭裝修領(lǐng)域，木工籍先入為主的優(yōu)勢，順帶承包油漆工程，然后轉(zhuǎn)包給油工；向主家推介油漆或?qū)⒂?關(guān)系的油工（親友或固定聯(lián)系人）介紹給主家，由油工承包油漆工程。在某些情況下，油工要給木工介紹費或回扣（工錢的 15%左右）。 四、對策： 先期接觸： 一方面進入小區(qū)或木工集中區(qū)尋找，初步溝通，全面深入介紹優(yōu)勢與合作方式；另一方面通過板材商、木工、油工等網(wǎng)絡(luò)，接近木工，以利動之，贏得接觸機會。 組織管理： 通過技術(shù)、業(yè)務(wù)人員接觸，完成網(wǎng)絡(luò)工作，納入公司，木工以涂