【正文】 大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。 七、對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議 (一 )、 __年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。 (二 )、 __年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同 協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。 (三 )、 __年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠 12 天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。 (四 )、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑， __年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場(chǎng)行情的出廠價(jià)格，以激 發(fā)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售熱情。 銷(xiāo)售工作總結(jié)范文篇五 銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要應(yīng)對(duì)，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的職責(zé)感，有一股勇于進(jìn)取，進(jìn)取向上的勁頭，把自我看成是“販賣(mài)幸?！钡娜耍谂芡?，多張嘴，銷(xiāo)售人員必須要具備很強(qiáng)的創(chuàng)新本事，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首先要喚醒自我的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神 。其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起客戶的注意，俗話說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的 話來(lái)講就是“處處留心有商機(jī)”。銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)越豐富，技能越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。 建立起與客戶的信任是十分重要的，每個(gè)人都有兩種方向的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自我的人際關(guān)系，你就能夠經(jīng)過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。 能夠利用一些時(shí)間，選出重要的客戶，把他們組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，例如聽(tīng)?wèi)?、舉辦講座等，借此機(jī)會(huì)，能夠和客戶聯(lián)絡(luò)感情，客戶受到特殊禮遇，就會(huì)產(chǎn)生感恩回報(bào)的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶。 與客戶成為知心朋友。我們都明白“朋友間是無(wú)話不說(shuō)的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你敞開(kāi)心胸，從而打動(dòng)客戶、感染客戶，與客戶堅(jiān)持長(zhǎng)久的關(guān)系，充分發(fā)揮人格和個(gè)人魅力，在銷(xiāo)售的過(guò)程中釋放自我，充分發(fā)揮自我的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不掩飾自我的缺點(diǎn)，讓客戶感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任 ，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì)在日后長(zhǎng)久堅(jiān)持這份信任和默契。 “鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤?！变N(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達(dá)目的絕不罷休的信念，才有機(jī)會(huì)走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(zhǎng)又艱辛的路，不但要堅(jiān)持沖勁十足的職業(yè)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵(lì)，自我啟發(fā)，才能渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。 銷(xiāo)售工作總結(jié)范文優(yōu)秀集錦 第四篇：銷(xiāo)售案例集錦 作者：小滿弟弟時(shí)間： 2021050414:53:48 這里再談一個(gè)例子。如果在比價(jià)中獲得優(yōu)勢(shì)。 F 公司有一個(gè)項(xiàng)目 ，打算上一個(gè)不大不小的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目確認(rèn)時(shí)間長(zhǎng)，做報(bào)價(jià)很費(fèi)時(shí)間。所以 F 公司決定只找體系內(nèi)的兩家不錯(cuò)的供應(yīng)商進(jìn)行比價(jià)。這兩家分別是 A 和 B，都是由工程師自主創(chuàng)業(yè)而成。公司老板在 40歲左右。營(yíng)業(yè)額都是每年 5000W左右的公司。 在經(jīng)過(guò)一番技術(shù)溝通后， A 公司和 B 公司都給出了自己的報(bào)價(jià)。大概差 5%左右，應(yīng)該是一個(gè)很小的值，其實(shí)這時(shí)候選擇誰(shuí)都是可以的。按照當(dāng)初制定好的原則，必須選擇價(jià)格便宜的供應(yīng)商。 A公司價(jià)格便宜。在不知道自己取得優(yōu)勢(shì)的情況下， A 公司的老總約見(jiàn) F 公司的負(fù)責(zé)人，理由很簡(jiǎn)單，溝通聊天，當(dāng)然作為見(jiàn)面禮 ， A公司老總帶來(lái)一些自己經(jīng)常給客戶送的禮品。聊天在很友好的氣氛中結(jié)束了。 回去之后經(jīng)過(guò)協(xié)商， A 公司在現(xiàn)有基礎(chǔ)上又降價(jià)了 5%。算是給個(gè)面子?？紤]到和 A公司老總聊天留下的好印象。 F公司負(fù)責(zé)人沒(méi)有幫 B公司爭(zhēng)取第二次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。這個(gè) case 就基本上可以說(shuō)結(jié)束了。 這時(shí)候 B 公司發(fā)郵件過(guò)來(lái)問(wèn)比價(jià)結(jié)果怎樣。 F 公司負(fù)責(zé)人直接告訴 B 公司比價(jià)結(jié)束。 B 公司又發(fā)來(lái)一封郵件說(shuō)可以進(jìn)行進(jìn)一步降價(jià)。但是沒(méi)有得到 f 公司的任何進(jìn)一步消息。 這個(gè)事情是很常見(jiàn)的。應(yīng)該說(shuō) A 公司也不是做的多么出色。但是B 公司太差了，一個(gè)典型的工程師的思維方式。小弟我稍微點(diǎn)評(píng)一下。 第一：在報(bào)價(jià)單給出的當(dāng)天晚上和 F 公司負(fù)責(zé)人見(jiàn)面溝通。反應(yīng)迅速。馬上了解自己在比價(jià)中的地位。而 B 公司呢？在比價(jià)結(jié)束后才發(fā)郵件。無(wú)濟(jì)于事。 第二： A公司派來(lái)的不是平時(shí)見(jiàn)面的銷(xiāo)售經(jīng)理，而是老總， F 公司負(fù)責(zé)人雖然是甲方，但是畢竟是打工仔，很難拒絕。 第三：見(jiàn)面也沒(méi)有開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)項(xiàng)目而是聊天。讓別人接受自己產(chǎn)品之前，接受自己的人是第一步。 總結(jié)： 工程 師創(chuàng)業(yè)的公司一定在要明白自己已經(jīng)是一個(gè)銷(xiāo)售，改變過(guò)去的工程師思維。用銷(xiāo)售思維來(lái)處理事情。 在供應(yīng)商技術(shù)力量均衡的時(shí)候，甲方是墻頭草，誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)先入為主。 郵件是甲方通知，乙方確認(rèn)的工具。絕對(duì)不是溝通的工具，人家在吃飯，你發(fā)郵件，怎么贏？拿單的時(shí)候，一定要知道下面的順序。吃飯溝通強(qiáng)于供應(yīng)商處溝通，供應(yīng)商處溝通強(qiáng)于客戶處溝通。客戶處溝通強(qiáng)于電話溝通。電話溝通強(qiáng)于 郵件。郵件強(qiáng)于不溝通。實(shí)際上競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，電話溝通往往都贏不了，居然還靠郵件溝通，真是腦袋秀逗了！ 那么在 A 公司搶先一步 的時(shí)候， B 公司是否就徹底失敗了呢？也沒(méi)有，其實(shí)如果 B 公司老總發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)單發(fā)出去對(duì)方?jīng)]有就細(xì)節(jié)反復(fù)確認(rèn)和再次殺價(jià)的時(shí)候，就應(yīng)該知道要壞事了，甲方不是每天在看報(bào)紙喝茶水，那個(gè)年代過(guò)去了，甲方一定是在和自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溝通?。。。。? 這時(shí)候 B 公司應(yīng)該馬上到甲方和負(fù)責(zé)人見(jiàn)面聊一下，約見(jiàn)負(fù)責(zé)人談一下，并且邀請(qǐng)共進(jìn)晚餐，第一次見(jiàn)面說(shuō)什么都太早，但是要秉著感謝的心態(tài)說(shuō)如果成了我們一定不會(huì)忘記您的好處之類(lèi)的話。讓負(fù)責(zé)人給自己再次報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)。讓雙方重新回到起跑線上，除此之外， B 公司應(yīng)該提供更多點(diǎn)的折扣。我想 F公司不會(huì)拒絕 B公司的。 首先項(xiàng)目不大不小， 第二， A 公司老總也沒(méi)有承諾太多。 第三：即便選擇了 B公司也符合公司政策。情理上沒(méi)有問(wèn)題的。 第四：在比價(jià)錢(qián)， A 和 B 一樣都是平等的，沒(méi)有誰(shuí)和 F 公司負(fù)責(zé)人過(guò)多親近。 往往情況是這樣的：補(bǔ)救的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于預(yù)防。所以任何時(shí)候早聯(lián)系早確認(rèn)永遠(yuǎn)沒(méi)有錯(cuò)。 這是一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，和萬(wàn)里說(shuō)的那種和權(quán)力溝通，斗爭(zhēng)的情況相差很多。但是很多銷(xiāo)售仍然不能做好。我的心痛呀！有時(shí)候看一個(gè)銷(xiāo)售很辛苦很風(fēng)塵仆仆的樣子，獎(jiǎng)金 40 歲的年紀(jì)還在為生計(jì)奔波卻還摸不到門(mén)道 。也是于心不忍。但是現(xiàn)實(shí)是殘酷的。沒(méi)有那么多的同情心大把揮灑。大家自勉吧?；仡^我再總結(jié)一下采購(gòu)的潛臺(tái)詞給大家，曾經(jīng)整理過(guò)，但是忘得差不多了。工作去了。 樓主：萬(wàn)里風(fēng)行 解決方案設(shè)計(jì)原則之十：方案要分解 兄弟們剛?cè)胄械臅r(shí)候，對(duì)每一個(gè)客戶最大的困難恐怕就是不知道怎么下手，這叫狗咬刺猬，無(wú)從下嘴啊。所以后來(lái)一些銷(xiāo)售的兄弟們對(duì)一個(gè)新客戶最常說(shuō)的詞就是“切進(jìn)去”，呵呵，這殺西瓜呢。不過(guò)客戶可不是西瓜，切不好就切鉛球上了，刀斷人傷。 面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的局面時(shí)，解決方案進(jìn)行分解是很好 的辦法，大家可以畫(huà)一個(gè)樹(shù)狀結(jié)構(gòu)圖，將大目標(biāo)分解成若干個(gè)小目標(biāo)，再將每個(gè)小目標(biāo)分解成若干個(gè)更小的目標(biāo)，一直分解下去，直到分解到現(xiàn)在的具體可立即操作的方案，也就是分解到找到切入的辦法為止。 這里要提到一個(gè)工具： SMART原則，這個(gè)原則是 PeterDrucker在目標(biāo)管理中首先提出的，所謂 SMART原則，即是： （ Specific）； （ Measurable）； （ Attainable）； 具有 相關(guān)性（ Relevant）； 5. 目標(biāo)必須具有明確的截止期限（ Timebased）。有點(diǎn)小復(fù)雜，我們講個(gè)故事把這個(gè)原則和工具說(shuō)清楚： 前些年，一個(gè)帖子風(fēng)靡世界，叫如何才能找到年薪 50 萬(wàn)美金的老公：本人 25 歲，非常漂亮 —— 是那種讓人驚艷的漂亮，談吐文雅，有品位。我想嫁個(gè)年薪 50 萬(wàn)美元的男人，要想住進(jìn)紐約中心公園以西的高尚住宅，至少要嫁給這樣收入的人。 我有幾個(gè)具體問(wèn)題請(qǐng)教： 1，有錢(qián)的單身漢都在哪里消費(fèi)時(shí)光，具體的咖啡店、餐廳名字？ 2，為什么有些富豪的妻子看起來(lái)相貌平平？我見(jiàn)過(guò)有些女孩，長(zhǎng)相毫無(wú) 吸引人之處卻嫁入豪門(mén)。而單身酒吧里那些迷死人的美女卻運(yùn)氣不佳。 3，你們?cè)趺礇Q定誰(shuí)能做妻子？誰(shuí)只能做女朋友？ 當(dāng)然，這個(gè)帖子有趣的部分在一個(gè)回帖，這里我們只來(lái)討論和我們有關(guān)的部分，我們假設(shè)自己是那個(gè)女孩，我們?cè)趺丛O(shè)計(jì)這個(gè)“嫁年薪五十萬(wàn)美金的老公”的解決方案。 尤其是那些還沒(méi)成功把自己嫁出去的 JMS仔細(xì)看了，呵呵 第一步你要定位，你要找一個(gè)什么樣的老公。 事業(yè)條件方面你要求什么？比如現(xiàn)在通行的“有車(chē)有房無(wú)貸”，這就是重視事業(yè)條件了； 個(gè)人條件你要求什么？如果你要求是身高 185cm 以上，體重 80kg以內(nèi)，能抱著你上九層樓臉不紅心不跳；或者學(xué)歷博士，要讀過(guò)四書(shū)五經(jīng)，英文法文意大利文流利；再或者看到小貓小狗受苦必須流淚，不但遠(yuǎn)庖廚，也是素食主義者，這就是注重個(gè)人條件了； 家庭條件你要求什么？“有車(chē)有房，父母雙亡”。這個(gè)父母雙亡就是重視家庭條件了； 個(gè)人觀念你要求什么？比如對(duì)方是否有“處女情結(jié)”，這個(gè)問(wèn)題天涯雜談的 XDJM 們可是年年爆發(fā)大戰(zhàn)，呵呵；比如對(duì)方對(duì)婚后生幾個(gè)娃的想法；比如對(duì)方對(duì)婚后你必須工作還是必須不工作的想法 ，這些就屬于個(gè)人觀念條件了； 當(dāng)然此帖的女主人公只提了一個(gè)條件：要嫁的男人年薪達(dá)到五十萬(wàn)美金，言簡(jiǎn)意賅，這就是咱們提到的第一個(gè)目標(biāo)具體原則； 第二步還是要定位，要找到這樣的金龜婿，你要符合什么條件，你不符合的怎樣去達(dá)到。 現(xiàn)在咱們社會(huì)上剩女眾多，萬(wàn)某覺(jué)得問(wèn)題不是出在第一步上，這個(gè)定位大家都定位得不錯(cuò)，雖然眾多 JMS 嘴里說(shuō)找一個(gè)喜歡的就行，啥條件都沒(méi)有，其實(shí)心里的條條框框套不上那是一定不喜歡的，呵呵。問(wèn)題就是出在第二步對(duì)自己的定位和第三步實(shí)施舉措上。 你要身材健美，體魄強(qiáng)壯的男 人，那你要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要飽讀詩(shī)書(shū)，學(xué)貫中西的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人；你想要年薪五十萬(wàn)美金的男人，你也要換位思考下，這樣的男人想要什么樣的夫人。如此類(lèi)推， JMS一定要換位思考，你想要的男人想要什么樣的女人？有個(gè)笑話說(shuō) 50 的男人喜歡什么樣的女人？答案是都喜歡 20 歲的女人，呵呵。不過(guò) JMS 注意了，喜歡和想要什么樣的女人做老婆可不是一回事。 還有的 JMS的論調(diào)是喜歡全憑緣分，而且喜歡我就喜歡我的一切，萬(wàn)某是方 法 論者，對(duì)這種帶很強(qiáng)宿命論的說(shuō)法向來(lái)是不敢茍同的，在萬(wàn)某看來(lái)，把自己“成功”嫁出去可不是只靠運(yùn)氣，那和中彩票差不多。 換位思考后，你就可以對(duì)自己定位了，比如假設(shè)學(xué)貫中西型的男人喜歡知性女人，那你就別穿小吊帶，超短裙，穿一襲長(zhǎng)裙搖曳生輝可能效果會(huì)更好一些；比如那種年薪五十萬(wàn)美金的男人生活壓力很大，假設(shè)喜歡溫潤(rùn)體貼可人的女人，那你就別沒(méi)事就做小公主撒嬌生氣，做一個(gè)體貼安靜的女人更容易贏得多金男的愛(ài)情；比如那種“有車(chē)有房，父母雙亡”的男人，雖然你沒(méi)了公婆的拖累，但如果從小缺乏關(guān)愛(ài)，假設(shè)喜歡有母性光輝的女人， 你就別處處做小鳥(niǎo)依人狀，你要提供堅(jiān)實(shí)的肩膀給其依靠；這就是定位，定位他可能的期望，然后再定位你怎樣達(dá)到這種期望。 比如你要做知性女人，可不是帶個(gè)眼睛就成了，你要讀讀心理學(xué)的書(shū)，讀讀文史哲的書(shū)，如果你說(shuō)太累了，不如去看韓劇，那你想要的男人投入你懷抱的可能性在你看韓劇的過(guò)程中可能正漸行漸遠(yuǎn)。你要成為知性女人，這個(gè)目標(biāo)就不具備第二條可衡量原則，你要轉(zhuǎn)換成 3 個(gè)月讀文史哲十本書(shū)，半年二十本，一年三十本，這種目標(biāo)才是可衡量的。你還必須規(guī)定自己在兩年內(nèi)就有知性女人的范，不然等成為知性女人時(shí)，年華老去了， 這個(gè)兩年就是第五個(gè)時(shí)限原則。這個(gè)知性女人你還必須確定是不是大部分學(xué)貫中西男人想要的夫人，不然等你成了后，發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)貫中西的男人不喜歡，那太杯具了。這個(gè)確定就符合第四個(gè)相關(guān)性原則，就是你的目標(biāo)必須和大目標(biāo)相關(guān)，就是成為知性女人必須和成功嫁給學(xué)觀中西的男人相關(guān)。不然咱們費(fèi)這么大的勁干嘛？而且你還要清楚自己到底能不能成為知性女人，你天性看書(shū)就頭疼，打球穿越爬山游泳才是你的強(qiáng)項(xiàng)，那你就再定位下你想要的男人，不然往錯(cuò)誤的方向努力的人生是悲慘的，這就是要符合第三條可達(dá)到原則。 此帖的女主角的第三個(gè)問(wèn)題“你們?cè)?么決定誰(shuí)能做妻子？誰(shuí)只能做女朋友？”就是來(lái)根據(jù)男人的想法來(lái)給自己定位了，這確實(shí)是一個(gè)聰明的姑娘。第三步實(shí)