【導(dǎo)讀】欣向榮的大家庭!能夠跟隨公司，跟隨智總來做一番事業(yè)。這么多優(yōu)秀的員工共同進(jìn)行創(chuàng)造性的工作。榮部長、羅部長給予了很多的指導(dǎo)，車間的同事也給詳盡的。解說了各個(gè)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和主要的功能模塊。詳盡的了解了個(gè)產(chǎn)。品的構(gòu)造和組裝生產(chǎn)，并試著組裝了一些產(chǎn)品部件。對于各產(chǎn)品有了一個(gè)總體的認(rèn)識。識基本做到了熟悉。知道其用途、知道其按裝應(yīng)用在哪里、明了我們。產(chǎn)品的優(yōu)勢、競爭性產(chǎn)品的特點(diǎn)。主要是了解公司的市場政策、發(fā)展歷程。在進(jìn)入第二個(gè)月開始接手市場部的全面工作。策規(guī)劃上，著手或準(zhǔn)備著手解決市場部的一些相關(guān)問題。xxxx公司、xxxx公司。隨同xxx走訪了xxxx科技公司、xxxx公司、求和建議，并基本解決了一些欠款問題，和客戶達(dá)成深化合作的意向。的各項(xiàng)工作，進(jìn)一步了落實(shí)黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制。一年來本人分管范圍內(nèi)無群眾反映突出的。不正之風(fēng)問題，所主管的單位和人員亦無違紀(jì)現(xiàn)象的發(fā)生。提高自身修養(yǎng);堅(jiān)持黨性原則，

　　

【正文】 希望可以幫助從事銷售的朋友們，寫好自己的述職報(bào)告。 2020 年客戶經(jīng)理述職報(bào)告 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同事們： 大家好 !時(shí)光飛逝，一眨眼 2020 年的銷售工作即將結(jié)尾。非常榮幸能和大家一起探討工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以下是我的述職報(bào)告，請大家評議。 我是 xx 客戶經(jīng)理 xxx，負(fù)責(zé)客戶 xx 食品 ，走過 2020 年，市場風(fēng)云變幻，受金融危機(jī)影響， xx 我公司銷售重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，車墩和新橋鎮(zhèn)受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，大型工業(yè)區(qū)富士康搬于成都，達(dá)豐搬于重慶，日騰電子和龍工廠人員搬走 3 分之 2，由于外來人口流失，曾經(jīng)公司的形象街之一新橋廟三路生意蕭條，原葉榭分銷和國際食品城分銷嚴(yán)重跟不上我公司的腳步，對我 xx 銷售造成很大壓力，但在朱經(jīng)理的幫助和指導(dǎo)下，我們積極創(chuàng)新營銷，營造消費(fèi)熱點(diǎn)，努力優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)，不但沒有被困難和壓力擊垮，而且還取得了不錯(cuò)的業(yè)績。 總結(jié)一年來取得的成績，主要有四方面內(nèi)容，這四方面內(nèi)容都圍繞著“調(diào)整，提 升，發(fā)展”和服務(wù)營銷來展開的工作。 1. 去年 xx 有 2 個(gè)經(jīng)銷商，全年銷售 xxxx 萬，經(jīng)過公司調(diào)整關(guān)掉 1 個(gè)經(jīng)銷商，安排我負(fù)責(zé) xx 言凡食品協(xié)助做好整個(gè) xx，在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確方針指導(dǎo)下截止 11 月已經(jīng)完成 xxxx 萬，同比增長 ﹪ ,12月預(yù)計(jì)銷售最低 219000 元 400000 萬，在非常困難的情況下能取得這個(gè)成績，跟公司領(lǐng)導(dǎo)正確的方針是分不開的。 2. 分銷架構(gòu)與管控上：我把 xx 分為 4 個(gè)區(qū)域，九亭，泗涇為一個(gè)分銷負(fù)責(zé)，葉榭浦南 3 鎮(zhèn)，車墩南為一個(gè)分銷負(fù)責(zé)， xx 老城區(qū)，大港，塔匯，小昆山，新城區(qū)，佘山為一個(gè) 分銷負(fù)責(zé)，車墩北和新橋，洞涇由經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé)。以前整個(gè) xx 的二批由經(jīng)銷送貨，分銷只負(fù)責(zé)終端的配送，分銷積極性不高，很少整車從公司發(fā)貨，經(jīng)過市場走訪和側(cè)面了解分銷商的心態(tài)，做出了調(diào)整，說服經(jīng)銷商分銷區(qū)域二批由所在區(qū)域的分銷直接管控， xx 內(nèi)部市場，經(jīng)銷和分銷之間不得竄貨，每個(gè)分銷商必須繳納 1 萬竄貨保證金，嚴(yán)防竄貨，讓他們腳踏實(shí)地的做好自己市場，原食品城分銷資金及思路跟不上公司要求與步伐，原葉榭分銷只重視特通及批發(fā)，做競品，終端送貨不及時(shí)，浦南三鎮(zhèn)終端一塌糊涂，造成終端無法養(yǎng)活業(yè)務(wù)員，只有和其正其他品項(xiàng)空白，終端 對我公司形象及為不好，經(jīng)過大的調(diào)整，與今年 5 月底 6月初淘汰了這 2 名分銷商，新開了 2 名分銷商，根據(jù)市場實(shí)際情況，給每個(gè)分銷制定銷售任務(wù)，然后分解到每季度，在分解到每月，讓分銷有目標(biāo)的而不是盲目的銷售，我把分銷商當(dāng)成經(jīng)銷商一樣培養(yǎng)，讓分銷感覺自己就是經(jīng)銷商，協(xié)助分銷商把達(dá)利園品牌當(dāng)成自己的生意來做，也讓他們的積極性很高漲全部實(shí)現(xiàn)整車從公司發(fā)貨，經(jīng)過區(qū)域調(diào)整和任務(wù)分配，我給老城區(qū)分銷夢程分銷配置 3 名業(yè)代，任務(wù) xxx萬，截止現(xiàn)在完成 xxx 萬同比增長 50 萬，葉榭配琪分銷配置 2 名業(yè)代，任務(wù) xxx 萬，完成 xxx 萬同比增長 30 萬，食品城分銷配置 2 名業(yè)代， xxx 萬任務(wù)，完成 xxx 萬同比增長 50 萬，從數(shù)據(jù)上看，分銷做的很不錯(cuò)，其主要增長 600 和其正，及其他副品項(xiàng)也增長不少，就訂貨會就 600 和其正就定了 x 萬件 xxx 萬元的銷售業(yè)績，這也是公司的正確指導(dǎo)方針。但還存在不足，如： 1，分銷很多資金跟不上，在很多情況下都要總經(jīng)銷承擔(dān)， 2，每次促銷活動的售后服務(wù)不到位，如：產(chǎn)品不齊全，配送不能及時(shí)到位，影響分銷和終端的積極性， 3，區(qū)域內(nèi)的小終端沒有完全輻射進(jìn)去，進(jìn)貨的只有大的零售商及銷量好點(diǎn)的店。 4，由于價(jià)格原因及同內(nèi)競品的競爭，有的二批商和 終端店在銷售過程中不積極主力推銷我公司產(chǎn)品。 5，有的終端進(jìn)貨多或者動銷不好產(chǎn)生了月份老的日期，我們沒能及時(shí)處理，導(dǎo)致在終端產(chǎn)生過期現(xiàn)象。 6，在區(qū)域內(nèi)開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)方面，不到位，如，小排檔，沙縣小吃，餐飲方面開發(fā)太少，他們在某些時(shí)段的銷量還是不小的。結(jié)合以上 2020 年的不足之處，在明年的工作中一定把他們?nèi)考m正過來，讓業(yè)績達(dá)到另一個(gè)高峰。渠道是每個(gè)公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷，二批和終端店組成的，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關(guān)系搞好，讓他們有一個(gè)良好的發(fā)展趨勢，分銷作為我們公 司的一個(gè)重要銷售環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用。 1 年的銷售任務(wù)，要比今年分得更細(xì)一點(diǎn)，分解到每個(gè)品項(xiàng)上。 ，因?yàn)樽罱K產(chǎn)品的消化還是在終端，所以要求經(jīng)銷和分銷特別是在旺季的時(shí)候，業(yè)代的訂單或者終端店叫的貨，一定要隨叫隨到，至少在 24 小時(shí)內(nèi)能到，保證終端貨源充足不斷貨，否則不但喪失最好銷售時(shí)間，也有可能導(dǎo)致終端在下次叫競品， 銷保障資金充裕和倉儲能力，現(xiàn)在都是整車發(fā)貨，如果資金和倉儲不具備，很容易造成阻礙公司的銷量，今年資金和倉儲都 較好的分銷商，在明年更加控制他，好好利用這些資源為我們做市場，不讓他們有機(jī)會為競品公司效力，分銷商追求最大的利潤空間，比如今年我給分銷制定的銷售任務(wù)，如季度返利，年終返利一樣，完成有百分之 ，另外，我們公司和其正等銷量也比較好，每件利潤也是相當(dāng)可觀，而且公司還在不斷推出新品來充實(shí)市場占有率，如這月剛出的 250ML利樂包花生牛奶，剛到貨第二天就業(yè)代出庫就 400 多件 x24 規(guī)格的，也讓他們有很大的希望與信心。 3. 終端店也就是鋪市率一定要上去，因?yàn)槲覀冋莆斩嗌俳K端就掌握多少的量。網(wǎng)點(diǎn)資料一定統(tǒng)計(jì)好，然后 分類，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通點(diǎn)多少家。讓業(yè)代在維護(hù)過程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來，我們重點(diǎn)維護(hù)，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭取最好的位置，生動化陳列，目前 xx 市場有老城區(qū)廟前街和車墩北達(dá)豐后街 2 條形象街，明年?duì)幦≡谠黾?23 條形象街，每個(gè)月在做 34 場戶外拉動，配合形象街及廣宣品就能帶動很好的宣傳效果，特別是針對公司新品。還有今年我發(fā)現(xiàn)終端很多店不在業(yè)務(wù)員手里拿貨，因?yàn)橛械亩葮I(yè)務(wù)員發(fā)的要便宜 1 元，讓業(yè)務(wù)員信心不足打擊積極性，特別是區(qū)域差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 業(yè)務(wù)員很難留住人，造成終端無人維護(hù)的窘境，明年管控好經(jīng)銷和分銷對二批的價(jià)格的嚴(yán)格管控，嚴(yán)格按照公司的價(jià)格執(zhí)行，如和其正給分銷 xx 元，分銷發(fā)給二批 xx 元，二批發(fā)到終端 xx 元，這樣既保證不會影響業(yè)代點(diǎn)單，分銷利潤也還可以，如果哪家二批不按公司價(jià)格體系亂發(fā)貨，直接停止供貨以確保市場良性循環(huán)。另外，針對旺銷點(diǎn)和形象店做打堆或者整組貨架陳列，讓消費(fèi)者一進(jìn)超市就被我公司的產(chǎn)品吸引從而形成購買欲也就能帶動動銷，針對終端小店每月制定套餐，一次性壓到位，強(qiáng)占終端小店資金和倉庫，因?yàn)榻K端資金和倉庫都有限，別的競品就進(jìn)不去，店老 板只有極力推薦我公司產(chǎn)品，從而提高銷量。 4. 針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理： 1，針對區(qū)域差別和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，劃分區(qū)域，保障每名業(yè)代都有足夠的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)，從而保障業(yè)代提成收入。2，業(yè)代每天早上 8 點(diǎn) 30 之前由經(jīng)銷或者分銷電話報(bào)到，下午拜訪完最后一家店，用店里電話給我報(bào)到下班，從而保障業(yè)代在線路上有足夠的時(shí)間拜訪。 ,3，要求業(yè)務(wù)員每天必須按照定崗定線拜訪，不管大小店不得跳點(diǎn)拜訪，每天必須填寫日報(bào)表及市場問題，防止業(yè)代跳點(diǎn)拜訪，也能及時(shí)處理市場問題。 4，每天跟線 1 名業(yè)代，檢查市場鋪市率及業(yè)代動手能力，當(dāng)天出庫差的業(yè)代，第二 天查看業(yè)代日報(bào)表，去當(dāng)天線路實(shí)地查看，了解真實(shí)情況，如有市場問題，電話給業(yè)代處理，解決不了的到線路上去協(xié)助業(yè)代處理，從而提升業(yè)代處理事情的能力。 5，區(qū)域缺人時(shí)抓緊人員招聘到位，每禮拜 5 給業(yè)代開會，總結(jié)一周工作及不足，一月最少一次業(yè)代技能培訓(xùn)，不管是老業(yè)代還是新業(yè)代，培訓(xùn)時(shí)，實(shí)戰(zhàn)演練，按照平時(shí)拜訪終端的步驟進(jìn)行，每名業(yè)代扮演店老板，把遇到的問題在演練上提出來，怎么去解決的，不足之處，我在給予指點(diǎn)，讓大家相互學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，使整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力在互相學(xué)習(xí)中不斷提升。 6，針對公司的各項(xiàng)動作，如割箱，地堆，冰點(diǎn) 等生動化陳列安排業(yè)代必須嚴(yán)格按照工作要求高效率完成公司交給的各項(xiàng)任務(wù)，加強(qiáng)市場基礎(chǔ)的建設(shè)，爭取把 xx 市場建設(shè)成樣板市場。 7，要求業(yè)代嚴(yán)格控制終端臨期品的及時(shí)調(diào)換貨，確保市場良性循環(huán)。 8，每月制定促銷政策及團(tuán)隊(duì)出庫獎(jiǎng)勵(lì)，帶動業(yè)代的積極性，從而更好的維護(hù)好市場。 以上是我的報(bào)告，感謝公司各位領(lǐng)導(dǎo)對我們 xx 市場的支持與幫助，也感謝公司能讓我在這個(gè)平臺上發(fā)揮自己的能力，雖然苦過，累過，回望這一年的成績也頗為欣慰，所有的辛苦都是值得的，因?yàn)楣敬_實(shí)讓我得到了很多經(jīng)驗(yàn)，使我的業(yè)務(wù)能力有了長足進(jìn)步。我爭取明年把 xx 市 場上升到更高一個(gè)層次，爭取明年 xx 突破 xxxx 萬。