【正文】 外貿銷售目標：做電子衡器的專業(yè)貿易公司渠道銷售目標：做國內家用電子秤行業(yè)領軍者構建正常運轉的營銷管理體制 。組建優(yōu)秀的營銷團隊 。 一、市場調研與分析 (一 )經營環(huán)境 整個國際環(huán)境經濟萎靡，大部分垮地區(qū)、垮國界的投資在衰退。小型家用電子產品國際貿易有上升趨勢 一線城市不斷成熟，二線城市不斷崛起，國家經濟重點開發(fā)區(qū)快速發(fā)展 (二 )市場需求 ：隨著人們生活的穩(wěn)定，品味的提高，消費者對美的追求，對人體秤也越來越受女性朋友的 追捧，隨著人們健康的要求也越來越高，廚房秤也隨之走進千家萬戶。市場需求在不斷提高，行業(yè)處于快速發(fā)展期。 家用電子稱總需求量 20 億。 (源自衡器行業(yè)網(wǎng)絡信息 ) ① .20__比 20__年的業(yè)績上升或下降穩(wěn)步上升 ② .個人業(yè)務發(fā)展趨勢 (三 )20__年市場情況分析 總述：控制產品質量 、降低成本，吸納研發(fā)人才，快速建立營銷團隊，提高技術、服務水平，充分展示公司規(guī)模，建立形象品牌，建立快速反應機制，搶占重點市場 — 家用電子稱行業(yè)。 (四 )選擇目標市場 ： 家用電子秤：家電商場等終端用戶 地理位置：全球范圍，在中國重點主要市場：國內省會城市一線城市二線城市三線城市顧客規(guī)模：銷量：客定 20__0 臺以上起訂通用的月銷量 3000 臺以上 主要產品：電子人體秤電子廚房秤電子廚房秤電子營養(yǎng)秤電子口袋秤機械人體秤機械廚房秤等 (對峙定位，競爭定位 ，跟隨定位，補缺定位 )： 家用電子稱： 對峙定位： 公司說明：對峙公司是行業(yè)的標桿，是我們的榜樣，也是我們要超越的對象。 二、營銷戰(zhàn)略和營銷活動管理 (一 )營銷戰(zhàn)略 (市場滲透、發(fā)展新區(qū)域、研發(fā)新產品 )： 家用電子稱：開發(fā)新區(qū)域，形成市場銷售網(wǎng)絡市場滲透 (在開發(fā)的區(qū)域找到更多的客戶，已經開發(fā)的客戶下單量 )、開發(fā)新產品 (二 )戰(zhàn)略聯(lián)盟規(guī)劃 力求批量采購，降低價格追求公司的零庫存 直接對終端服務，其他途徑經銷合作伙伴另行審批 (三 )營銷組織結構 (四 )市場營銷控制 ： 以成本導向為主，需求導向定價法、競爭導向定價法為輔 /產品目標分解 三、品牌和價格管理 (一 )品牌管理： 推公司品牌，多產品同時運作，提供不同質量的和價格、能滿足客戶需求的產品 (二 )價格管理 :價格定位 (高中低 )、升降價管理 家用電子稱：在同類產品中價格適中，統(tǒng)一執(zhí)行公司價格標準。先按量打折然后按職位權限打折。 四、渠道管理 (公司采用直銷管理 ) 直銷管理 公司將采用的直銷管理方法有：電話營銷、網(wǎng)絡營銷、直郵營銷、行業(yè)專業(yè)雜志、參展等多種方法進行營銷， 重點在網(wǎng)絡營銷。具體分析如下： 五、促銷 (一 )產品賣點： 家用電子稱：適合客戶的產品，質量經過自己的檢驗，技術服務支持團隊 。(二 )促銷手段和實施時間、成本、預計回報： 五、銷售管理 (一 )營銷團隊管理 每天 9:0012:00。14:0017:00 為黃金時間，只能做和客戶有關的事情 。8:009:00 營銷小組會議 13:3014:00 午會，營銷故事、游戲或笑話 ：各小組成員自行安排當天工作，向主管匯報，確保每天 8 小時 100%工作狀態(tài)、效率高。 ：每周事先排好一周工作，按計劃做事并及時調整，實現(xiàn)一周目標。 ：以月度重點考核指標，新簽單指標，月度回款指標，新開發(fā)客戶為指引，安排一個月工作。 (二 )客戶關系管理：客戶跟進表客戶回訪記錄 (三 )提高客戶忠誠度 : 技術部門及時提供技術支持 : :產品質量穩(wěn)定 :溝通到位 : :及時處理投訴 :及時處理退貨 : (四 )利益機制和客戶服務 建立合理的薪酬和考核體系 :能者多得、多勞多得，實現(xiàn)內部公平和外部公平。參看《營銷部薪酬妥善的銷售管理 ,現(xiàn)有客戶分類、定級、定服務標準等。具體參看《客戶評估系統(tǒng)》。 ，寫出公司的域名、網(wǎng)址、公司統(tǒng)一對外的郵箱地址。 、成本與收益預估。 拓展非收費的網(wǎng)絡營銷，全員參與 。百度等各大網(wǎng)站競價排位。 銷售計劃書 3 (一 )細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。 __部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發(fā)展目標，堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、 組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。鞏固現(xiàn)金管理市場領先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務，努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶 185200 戶。 深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎客戶，并為資產業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展 提供重要來源。 __年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量 。要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。 __年要努力實現(xiàn)新開對公結算賬戶 358001 戶，結算賬戶凈增長 272430 戶。 做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政 所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界 10 強、納稅前 8000 名、進出口前 7334 強”等 10 多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。最好最全的免費公文， (二 )加強服務渠道管理，深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動。 客戶資源是全公司至關重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的 服務 .要建設好三個渠道： 一是要按照總行要求“二級分公司結算與現(xiàn)金管理部門至少配置3 名客戶經理 。每個對公業(yè)務網(wǎng)點 (含綜合業(yè)務網(wǎng)點 )應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備 1 名客戶經理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配，”構建起高素質的營銷團隊。 二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前，由于對公結算業(yè)務方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。我行要加強網(wǎng)點建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè) 務的服務內容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。 三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道，擴大離柜業(yè)務占比。今年，電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“ 動戶率”和客戶使用率深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升 __部門服務質量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。 銷售計劃書 4 新的一年新的工作計劃，必須要準備好工作的詳細計劃，去年的工作任務基本完成。今年，我們本著 多溝通、多協(xié)調、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作 的指導思想，發(fā)揚慧康人 精誠團結，求真務實 的工作作風，全 面開展新的一年的工作。 一、市場分析 空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。 __內銷總量達到 1950 萬套，較 __增長 %.__預計可達到2500萬 3000 萬套 .根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在 5500 萬套 6000萬套 .中國市場容量約為 3800 萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調市場的容量約為 40 萬套左右， 5 萬套的銷售目標約占市場份額 的 13%. 目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約為 %左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于 洗牌 階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及 __的產品線，公司 __銷售目標完全有可能實現(xiàn) .20__年中國空調品牌約有 400 個，到 __年下降到 140 個左右，年均淘汰率 32%.到 __年在格力、美的、海爾等一線品牌的 圍剿 下，中國空調市場活躍的品牌不足 50 個，淘汰率達 60%。 __LG 受到美國指責傾銷 。科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場 份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在 __受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。 二、工作規(guī)劃 根據(jù)以上情況在 __計劃主抓六項工作： 銷售業(yè)績 根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案 (根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行 )此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。 K/A、代理商管理及關系維護 針對現(xiàn)有的 K/A 客戶 、代理商或將拓展的 K/A 及代理商進行有效管理及關系維護，對各個 K/A 客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司 __的新產品傳播。此項工作在 8 月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各 K/A 及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。 品牌及產品推廣 品牌及產品推廣在 __年至 __配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如 格蘭仕空調健康、環(huán)保、愛我家 等公益活動。有 可能的情況下與各個 K/A 系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些 路演 或戶外靜態(tài)展示進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。 終端布置 (配合業(yè)務條線的渠道拓展 ) 根據(jù)公司的 __的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設， (根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行 )。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司 的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調整 ) 促銷活動的策劃與執(zhí)行 促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在 20__年 04 月 — 8 月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。 銷售計劃書 5 __年，中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下，完成了籌建工作并順利開業(yè)，在業(yè)務的發(fā)展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎上，公司總結 __年的工作經