【正文】 使之快樂。在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項目的優(yōu)劣勢。項目吸引客戶的地方主要有：交通便利、西高 鐵、區(qū)政府近在咫尺等大環(huán)境的發(fā)展?jié)摿?。、小區(qū)內一條貫穿南北，蜿蜒曲折的萊茵湖水系 。清華雙語幼兒園 。高級多功能會所 。風情商業(yè)街，小區(qū)的東側有一條加寬的市政景觀生態(tài)綠化帶 。多層準現(xiàn)房，而影響客戶購買信心的因素有：西藥廠、購物不太方便，小區(qū)附近沒有重點中小學，西區(qū)的整體市政配套不齊全 。項目地理位置較偏、生活不便 。小區(qū)一期交房房源還沒達到交房標準、路、水電、園林綠化較慢、個別網站更新速度太慢等。不過客戶們也給我們項目提出了不少寶貴意見：一號樓七十多和五十多平方的戶型入戶門外開時遮擋樓梯出口，七十多平方和四十多平方的 入戶門挨的太近，進出不方便，建議向里開 。樣板間能不能早點裝修好，空調室外機留的位置放不下機器，能不能加寬加長。 總的來說，在公司工作的這段時間里，收獲很多，積累了一些經驗，總結出一些心得，希望自己在 XX 年把工作做的更好，保持一顆良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是一個銷售人員應該具備的最基本的素質，我們每天工作在銷售一線，面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，不能將生活中的情緒帶到工作中，以一顆平穩(wěn)的心態(tài)去面對工作和生活。要有一顆寬容心。人與人之間總免不了有這樣或那樣的矛盾，同事、朋友之間也難免有爭吵、 有糾葛。只要不是大的原則問題，應該與人為善，寬大為懷，學會寬以待人。要有上進心，主動去做應該做的事情?？朔涎雍蛻卸璧牧晳T，把它從你的個性中除掉。以誠相待，取得客戶信任 ,反之你所說的一切都將起到反效果。第一時間了解客戶所需要的，做針對性講解。推薦房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢。做到對客戶的所有問題都有合理解釋。保持客戶關系，每個客戶都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛，他們就會將喜愛傳遞。確定自己的身份，我們不是在賣房子，而是顧問，以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識，中立的評價其他 樓盤，增加客戶的信任度。在銷售經理的帶領下，與同事團結協(xié)作，完成公司新一年的銷售目標。加強自身學習，因為再好的方法與計劃，也要靠強有力的執(zhí)行力來完成。作為房地產的置業(yè)顧問，不僅要精 通賣房業(yè)務，對周邊的一些知識也必須了解 ,這樣才能更好為客戶服務，讓客戶感覺我們的房子無論從質量，社區(qū)環(huán)境，物業(yè)質量等較其他樓盤都更有優(yōu)勢。 非常感謝公司領導給我這個鍛煉機會，感謝同事對我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對工作、面對生活，好好工作、好好生活 ,忠于公司 ,忠于顧 客，忠于自己的職責，也要忠于自己的業(yè)績，來年努力交出自己滿意的成績單。 第五篇：置業(yè)顧問自我修煉提綱 置業(yè)顧問自我修煉提綱 一、前言 置業(yè)顧問是企業(yè)形象、開發(fā)商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到銷售這只“木桶”的裝水量 —— 盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形 象帶來長久的影響。 有效的置業(yè)顧問應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎設施、發(fā)展趨勢、開發(fā)商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優(yōu)劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業(yè)者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短， 輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客提供置業(yè)意見，使顧客對樓盤產生信任感。有效的置業(yè)顧問能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？ 所以，公司希望你們精通、了解、掌握以下一些問題，并能在提問中用自己的話回答。 （一）你必須了解岳陽所有現(xiàn)售樓盤的名稱、地理位置、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優(yōu)勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。 （二）你必須 精通你所代表樓盤的一切特點。如它的品位、文化、規(guī)劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、升值潛力、商業(yè)價值、公建設施、設備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等，這是售樓的基礎，也是你們所能如數家珍的。 （三）你必須掌握一些相關的房產知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。 （四）你必須了解一些家裝方面的知識。甚至培養(yǎng)自己一點美學、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面 的缺憾是很有幫助的。 （五）你必須對最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄哦。 （六）當然了你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質、銷售水平高低直接決定了你的業(yè)績。 二、優(yōu)秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有： 忠誠服務于公司； 豐富的商品知識； 良好的道德習慣； 團隊精神； 奉獻精神； 識別他人的能力與獨到的敏銳見地； 幽默感； 良好的社會公共關系； 判斷力與常識； 對客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠的關心； 1悟性； 1說服能力； 1機警善變； 1忍耐力強，精力充足，勤勉過人； 1見人所愛，滿足其要求； 1樂觀，富創(chuàng)造性； 1記憶力； 1順應性；。 外在素質有： 善于接近顧客； 善于表達自己和有關商品； 善于激發(fā)顧客對商品的信心； 善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任； 把握顧客占有欲望，促成購買。 我們將舉行一系列的現(xiàn)場模擬演示，來考驗你的內在和外在的素質，證明你是否是一個優(yōu)秀的置業(yè)顧問。 記住，售樓無常法，機遇不常存，置業(yè)顧問惟有以扎實的專業(yè)知識和靈敏的觀察和反應力，才能把握住每一個可能的客戶，才能切切實實的賣好房子，為公司創(chuàng)造效益的同時也豐富了你自己。 三、應知 知道本公司的發(fā)展歷史和 現(xiàn)狀； 知道本公司現(xiàn)代理的樓盤區(qū)位、特點、價格和銷售情況； 知道岳陽現(xiàn)售和即將上市各樓盤的名稱、區(qū)位、檔次定位、價格水平和營銷狀況； 知道你代理樓盤開發(fā)商的歷史和現(xiàn)狀，知道開發(fā)公司領導成員和營銷、施工等人員，認識他們并尊重他們； 知道你代理樓盤的特點、優(yōu)劣勢和規(guī)劃、建筑、結構、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環(huán)藝景觀、物業(yè)管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進深、各廳室廚衛(wèi)尺寸、車庫等情況； 知道你代理樓盤周邊的學校、醫(yī)院、商場、小區(qū)交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優(yōu)劣勢、價格變化、營銷 策略等情況； 知道當前房地產發(fā)展趨勢和《商品房銷售管理辦法》、《最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等政策法規(guī)； 知道本公司的各項管理制度； 知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務的整個操作流程； 知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識。 四、應會 會從接待客戶、介紹樓盤 、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服務等每一個流程； 會按照“置業(yè)顧問接待規(guī)范”接待服務，將置業(yè)顧問禮儀、置業(yè)顧問文明用語、接聽客戶電話要則、置業(yè)顧問待客要求等，落實到自己的每一個行動中，普通話純熟自然、落落大方； 會按照現(xiàn)場售樓管理制度嚴格執(zhí)行，沒有任何馬虎應付； 會按制度和分工打掃衛(wèi)生，客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時保持售樓現(xiàn)場達到肯德基標準； 會使用迎賓語“您好，歡迎光臨”、送客語“請慢走”等，要求聲音洪 亮，面帶微笑?？蛻暨M入售樓處，一定要起身，并使用迎賓語?？蛻綦x開時，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時，送客業(yè)務員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語； 會與開發(fā)公司人員打好交通，主動積極熱情配合開發(fā)公司做好工作。開發(fā)公司和本公司人員來售樓處，所有在場業(yè)務員都要起立問好，要求聲音洪亮，面帶微笑； 會熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力； 會計算房價、代收費用、代辦費用等，熟練輕松地到每套房總房價的明細賬目； 了 解房屋的使用面積、套內面積、建筑面積、樓間距等以及計算原理； 會簽訂商品房買賣合同和確認合同，我公司要求的付款進度； 1會計算按揭貸款利息，對利率、貸款年限、 每月還款額、貸款所需材料和程序清楚； 1會使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導客戶對你介紹的房屋產生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變?yōu)橘彿啃袆?；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經驗，融會貫通，在實踐中為自己所用； 1會掌握疏導客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避 免客戶情緒激動和矛盾激化； 1會調節(jié)自找情緒，進入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶； 1會反饋銷售信息，填寫有關表格，將銷售中的信息和問題及時反映給銷售經理或公司總經理。 1會為團隊建設貢獻自己的力量。 1會嚴格按照公司的要求做好銷售以外的工作。