【正文】 并處好關(guān)系。 )政府的一些職能部門(mén)有互動(dòng)的機(jī)會(huì)要積極參加多認(rèn)識(shí)和結(jié)交這方便的人士。 )對(duì)設(shè)計(jì)院、專(zhuān)家評(píng)委、招標(biāo)單位、職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)要多互動(dòng)，逢年過(guò)節(jié)要準(zhǔn)備一些小禮物表達(dá)心意，拉近距離。 【第四季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃四】 隨著時(shí)間的不斷推進(jìn)，產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢(shì)頭不斷增強(qiáng)，為了明確各區(qū)域在這階段需要開(kāi)展的主要工作，做到方向明確，目標(biāo)清楚，脈絡(luò)明晰，現(xiàn)在綜合各區(qū)域負(fù)責(zé)人意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際情況，就20XX 年 11 月、 12 月、 20XX 年 1 月這一階段銷(xiāo)售一部各區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作做如下計(jì)劃： 一、銷(xiāo)售一部所屬區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀： 東北區(qū)域：已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)共六個(gè)市場(chǎng)，其中簽約經(jīng)銷(xiāo)商有三個(gè)，分別為長(zhǎng)春、營(yíng)口、大連 。人員配置為三人 。 北京、天津：目前沒(méi)有一個(gè)成型客戶，有的都是試銷(xiāo)型客戶，為放任型經(jīng)銷(xiāo)商，目前 無(wú)派駐人員 。 河北：目前有三個(gè)簽約客戶，位于石家莊和唐山，一個(gè)試銷(xiāo)客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派駐人員一名 。 山東：已確定省級(jí)代理商一名，目前運(yùn)行較為良性，派駐人員一名 。 河南：目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò) 12 個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，有部分客戶因各種原因不能正常運(yùn)作，需要進(jìn)行整合和調(diào)整，目前派駐人員為兩人 。 陜西：目前確定出一家經(jīng)銷(xiāo)商，合作較好，具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Γ壳芭神v人員 1名 。 新疆：目前簽約客戶為四家，能有效運(yùn)作的市場(chǎng)有：庫(kù)爾勒、克拉瑪 依和烏魯木齊，但因?yàn)榕神v人員能力的原因而導(dǎo)致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位 。 二、第四季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃： (一 )、本季度銷(xiāo)售一部區(qū)域市場(chǎng)的工作計(jì)劃： 東北：以遼寧、吉林的空白市場(chǎng)為目標(biāo)，省級(jí)經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到遼寧、吉林市場(chǎng)的招商和輔助兩個(gè)派駐的城市經(jīng)理全力在營(yíng)口、長(zhǎng)春這兩個(gè)市場(chǎng)上做好動(dòng)銷(xiāo)工作，同期以雜志、報(bào)刊、或戶外廣告的形式開(kāi)展品牌宣傳活動(dòng)，尤其是終端渠道的陳列宣傳 。 河南：從十一月開(kāi)始，省級(jí)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整合現(xiàn)有不良市場(chǎng)，輔以公司提供的客戶信息，局部 開(kāi)展空白市場(chǎng)的招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽(yáng)、焦作的動(dòng)銷(xiāo)工作，尤其是濮陽(yáng)終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上 。 山東：以省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為主，實(shí)施分銷(xiāo)商的網(wǎng)建工作及團(tuán)購(gòu)渠道的同步拓展工作，同期引導(dǎo)山東經(jīng)銷(xiāo)商在相關(guān)媒介上開(kāi)展品牌推廣活動(dòng)，如：《齊魯晚報(bào)》、《分眾傳媒》等 。 河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家莊市場(chǎng)，確定經(jīng)銷(xiāo)客戶后，配合經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展產(chǎn)品的推廣工作 。 北京、天津：在本季度仍作為放任型市場(chǎng)，由河北派駐省級(jí)經(jīng)理一人兼帶，若有經(jīng)銷(xiāo)客戶，僅僅作為基礎(chǔ)客情維護(hù)， 主力依托經(jīng)銷(xiāo)商自身的關(guān)系開(kāi)展銷(xiāo)售工作，我司派駐人員可以給予銷(xiāo)售指導(dǎo) 。 陜西：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好餐飲渠道的拓展及團(tuán)購(gòu)渠道客情的維護(hù)工作，在沒(méi)有較強(qiáng)意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級(jí)市場(chǎng)招商 。 新疆：本季度安排一人派往該地，協(xié)助庫(kù)爾勒、克拉瑪依和烏魯木齊分銷(xiāo)商開(kāi)展渠道拓寬工作，同時(shí)，確定有較強(qiáng)意向的烏魯木齊另外一家分銷(xiāo)商和阿克蘇的經(jīng)銷(xiāo)商 。 (二 )、本季度銷(xiāo)售一部回款計(jì)劃分解 (727萬(wàn)元 )： 區(qū)域名稱(chēng) 東北 河北回款計(jì)劃區(qū)域名稱(chēng) 100 萬(wàn)元 167萬(wàn)元 50 萬(wàn)元回款計(jì)劃 180萬(wàn)元山東 80 萬(wàn)元河南其他市場(chǎng) 新疆 50 萬(wàn)元陜西 50 萬(wàn)元北京、天津 50 萬(wàn)元 備注： 1 東北市場(chǎng)、河南市場(chǎng)依據(jù)公司原有回款計(jì)劃執(zhí)行 。 區(qū)域市場(chǎng)任務(wù)確定后由各省級(jí)經(jīng)理具體細(xì)分到每個(gè)市場(chǎng)上。 (三 )、本季度區(qū)域市場(chǎng)新增新經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)： (四 )、本季度區(qū)域市場(chǎng)人力增補(bǔ)計(jì)劃 (五 )、本季度區(qū)域樣板市場(chǎng)的終端建設(shè)計(jì)劃數(shù)： (六 )、本季度公司區(qū)域樣板市場(chǎng)的渠道推廣活動(dòng)計(jì)劃數(shù)： (七 )、本季度市場(chǎng)一部的促銷(xiāo)推廣計(jì)劃： 抓住 20XX 年 1 月我司產(chǎn)品將提價(jià)這一契機(jī)，擬定詳細(xì)促銷(xiāo)政策，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性，做好春節(jié)貨物的儲(chǔ)備工作。 (八 )、本季度全國(guó)品牌推廣計(jì)劃：由市場(chǎng)部提供 。 (九 )、區(qū)域市場(chǎng)品牌推廣計(jì)劃： 由各省級(jí)經(jīng)理依據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況分階段擬定計(jì)劃方案，上報(bào)公司后，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。在擬定推廣計(jì)劃時(shí)，需遵循： 一、可采用的以下幾個(gè)形式： 終端展示系統(tǒng) 。 戶外平面廣告的發(fā)布 。 當(dāng)?shù)卮笮蜁?huì)議、論壇活動(dòng)的 參與 。 當(dāng)?shù)卮笮凸P(guān)活動(dòng)的推廣等 。 二、需遵循的以下幾個(gè)原則： 可行性 。 實(shí)效性 。 低成本，高回報(bào)原則。 三、品牌推廣費(fèi)用的承擔(dān)辦法： 區(qū)域市場(chǎng)投入費(fèi)用 +經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)的部分費(fèi)用 +我司承擔(dān)的部分費(fèi)用即為區(qū)域品牌推廣的總體費(fèi)用。 (十 )、其他事項(xiàng)： 完成回款計(jì)劃指標(biāo)的 60%即為達(dá)標(biāo)，其他計(jì)劃指標(biāo)不做為主要考核指標(biāo)，若在本季度結(jié)束時(shí)，該區(qū)域市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)者，公司將對(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人重新定位和評(píng)估，并依據(jù)《駐外人員工作管理及考核實(shí)施細(xì)則 》，給予勸退或停薪休假 。 為調(diào)動(dòng)各級(jí)銷(xiāo)售人員的積極性，公司在原有獎(jiǎng)勵(lì)政策的基礎(chǔ)上，再次出臺(tái)一份獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體為： A、東北、河南市場(chǎng)，完成本季度任務(wù)總額的 80%以上及全額完成其他計(jì)劃指標(biāo)者，公司年底給予額外發(fā)放 13萬(wàn)元的獎(jiǎng)金 。 B、除東北、河南以外的其他市場(chǎng)，凡 100%完成銷(xiāo)售任務(wù)及全額完成其他計(jì)劃指標(biāo)者，公司年底額外給予發(fā)放 30005000元的獎(jiǎng)金 。 我司規(guī)定的其他獎(jiǎng)勵(lì)、考核政策不變 。 為保障本季度的工作目標(biāo)和計(jì)劃的完成，市場(chǎng)部必須給予全國(guó)品牌推廣和 區(qū)域品牌推廣的高度配合 【第四季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃五】 為促進(jìn)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售運(yùn)作，加快產(chǎn)品推向市場(chǎng)，在有限時(shí)間內(nèi)搶占信陽(yáng)地區(qū)銷(xiāo)售市場(chǎng)及份額，迅速增加產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道?，F(xiàn)根據(jù)公司銷(xiāo)售策略方針擬制第四季度營(yíng)銷(xiāo)方案，對(duì)銷(xiāo)售實(shí)行集中管控，獨(dú)立核算，效能與業(yè)績(jī)掛鉤。 一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責(zé)、銷(xiāo)售管理模式 公司組織架構(gòu) 廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等 。生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ) 。 質(zhì)技組：原材料 /半成品 /成品的驗(yàn)收檢驗(yàn)、樣板 /模塊制作、技術(shù)指導(dǎo) 。銷(xiāo)售組：銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理 。 策劃組：推廣、備案證件辦理、市場(chǎng)信息匯總分析、對(duì)外關(guān)系 。財(cái)務(wù)部：會(huì)計(jì)、出納。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 以市場(chǎng)為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ) 堅(jiān)持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場(chǎng)開(kāi)拓為先導(dǎo)，通過(guò)發(fā)展合作伙伴作為市場(chǎng)開(kāi)拓基礎(chǔ)。公司對(duì)銷(xiāo)售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場(chǎng)部對(duì)信陽(yáng) 市的八縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。通過(guò)建委及遷改辦作為銷(xiāo)售渠道突礎(chǔ)點(diǎn)，積極尋找有銷(xiāo)售實(shí)力的合作伙伴，爭(zhēng)取用盡快的時(shí)間打開(kāi)信陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)，建立自己的周邊銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。 區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收 以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場(chǎng)陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的重點(diǎn)，再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而確保回款的穩(wěn)定。 優(yōu)惠銷(xiāo)售政策，保障服務(wù)質(zhì)量 開(kāi)發(fā)合作伙伴時(shí)，我們要優(yōu)惠銷(xiāo)售政策，隨機(jī)應(yīng)變，隨行就市 。當(dāng)?shù)貐^(qū) 銷(xiāo)量超過(guò)額定任務(wù)時(shí)，給予合作伙伴更大的利潤(rùn)空間 。區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強(qiáng)化服務(wù)與管理，對(duì)工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求，派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量。 進(jìn)行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)則，業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部管理，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實(shí)行制度管人 。 考核方面，首先明確各崗位職責(zé)，實(shí)行季度考核，以業(yè)績(jī)作為依據(jù)，獎(jiǎng)罰分明、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。 三、產(chǎn)品銷(xiāo)售模式 負(fù)責(zé) HZTⅢ墻體 保溫材料營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場(chǎng)拓展和維護(hù)等 。負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、答辯等。 總經(jīng)理 銷(xiāo)售總監(jiān) 業(yè)務(wù)主管區(qū)域經(jīng)理信息文員 區(qū)域合作伙伴 二級(jí)區(qū)域合作伙伴 四、 HZTⅢ墻體保溫材料銷(xiāo)信陽(yáng)地區(qū)銷(xiāo)售任務(wù) (一 )、產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo) (20XX年 10 月 1 日 — 20XX 年 2月 28 日 ) (二 )、產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)分解 (20XX年 10 月 1 日 — 20XX 年 2月 28 日 ) (三 )、市場(chǎng)區(qū)域劃分及薪酬福利、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 1)、 信陽(yáng)地區(qū)市場(chǎng)區(qū)域劃分及人員配置 2)、信陽(yáng)地區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)待遇及福利 出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定： 銷(xiāo)售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒(méi)有完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)的 60%(不含 60%)，出差食宿補(bǔ)貼按 120 元 /天報(bào)銷(xiāo)，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)的 60%(含 )以上，出差食宿補(bǔ)貼按 150元 /天報(bào)銷(xiāo)。 績(jī)效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定： 銷(xiāo)售總監(jiān)當(dāng)月沒(méi)有完成公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)的 30%(不含 )，不享受績(jī)效獎(jiǎng)金 。當(dāng)月完成公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)的 30%(含 )以上，績(jī)效獎(jiǎng)金按完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例發(fā)放。 3)、信陽(yáng)地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利 出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定： 業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒(méi)有完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)的 60%(不含 60%)，出差食宿補(bǔ)貼按 80 元 /天報(bào)銷(xiāo)，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)的 60%(含 )以上，出差食宿補(bǔ)貼按 100元 /天報(bào)銷(xiāo)。 績(jī)效獎(jiǎng)金相關(guān)規(guī)定： 業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒(méi)有完成公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)的 30%(不含 )，不享受績(jī)效獎(jiǎng)金 。當(dāng)月完成公司下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)的 30%(含 )以上，績(jī)效獎(jiǎng)金按完成銷(xiāo)售任務(wù)的比例發(fā)放。 4)、公司 新進(jìn)銷(xiāo)售人員，從入職第一個(gè)月起實(shí)行基本工資 +手機(jī)補(bǔ)貼 +保險(xiǎn)、福利 +銷(xiāo)售提成，但是試用期內(nèi)不享受績(jī)效獎(jiǎng)金，社會(huì)保險(xiǎn)福利分別從第三個(gè)月起由公司統(tǒng)一辦理，同時(shí)進(jìn)入考核期享受績(jī)效獎(jiǎng)金。 5)、其它說(shuō)明 ①、以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷(xiāo)，出差車(chē)費(fèi)根據(jù)車(chē)票給予報(bào)銷(xiāo) 。 ②、除基本工資和手機(jī)費(fèi)、保險(xiǎn)福利、長(zhǎng)途交通費(fèi)不納入考核內(nèi) 。 ③、績(jī)效獎(jiǎng)金、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi) 。 ④、銷(xiāo)售提成按公司規(guī)定的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算 ⑤、提成兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月銷(xiāo)售提成在次月 30 日發(fā) 放 70%，年終發(fā)放 30%。 (四 )、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售提成 HZTⅢ墻體保溫材料個(gè)人業(yè)績(jī)提成：產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn) (五 )、業(yè)務(wù)考核管理 考核評(píng)估： 業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評(píng)估 。 業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷(xiāo)售總監(jiān)考核評(píng)估 。銷(xiāo)售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理考核評(píng)估。 公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員前兩個(gè)月不納入考核期，從第三個(gè)月起實(shí)行公司統(tǒng)一考核。 績(jī)效考核表 (由策劃組另行制定 )。 (六 )、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定 信陽(yáng)市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請(qǐng)示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。否則，一切自理 (含出差當(dāng)日和次日的費(fèi)用及工資 )。 短途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)途差旅實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，交通工具標(biāo)準(zhǔn)為汽車(chē)、火車(chē) (硬臥、動(dòng)車(chē)二等座 )，其實(shí)憑住宿發(fā)票以及規(guī)定的差旅申請(qǐng)手續(xù)等填報(bào)領(lǐng)取補(bǔ)貼，超出標(biāo)準(zhǔn)的由自己承擔(dān)。 (七 )、銷(xiāo)售任務(wù)詳細(xì)分解確認(rèn)表單位：立方 (八 )、部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字： 本運(yùn)營(yíng)方案由公司制定和解釋?zhuān)薷暮徒K止時(shí)亦同 。 本運(yùn)營(yíng)方案由公司策劃組負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督和實(shí)施 。 本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起開(kāi)始執(zhí)行。 【第四季度銷(xiāo)售工作計(jì)劃六】 一、經(jīng)營(yíng)方針 在認(rèn)真審視公司經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的基礎(chǔ)上，公司對(duì)當(dāng)前海參行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和趨勢(shì)作出基本分析判別，將 20XX 年第四季度的經(jīng)營(yíng)方針確定為： 開(kāi)拓市場(chǎng)、完善管理體系、招攬人才 經(jīng)營(yíng)方針是公司階段性經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想 。各部門(mén)和各級(jí)員工的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)、管理活動(dòng)，包括政策 制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理，都必須圍繞經(jīng)營(yíng)方針展開(kāi)、貫徹和執(zhí)行。 二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo) (一 )核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 公司的核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是： 銷(xiāo)售收入達(dá)到 300 萬(wàn)元。新增省內(nèi)外渠道代理商、經(jīng)銷(xiāo)商，直營(yíng)店 (專(zhuān)柜、旗艦店、社區(qū)服務(wù)店，直供商家 (酒店、會(huì)所、海參批發(fā)商 )，第三方合作，網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，團(tuán)購(gòu)客戶 60 個(gè)。 (二 )各部門(mén)目標(biāo)明細(xì) 三、主要