【導(dǎo)讀】堅實的路基支撐著銷售部的發(fā)展。方案的適用對象為M品牌公司銷售部全體人員。必須按照相關(guān)條款遵照執(zhí)行。持續(xù)推動生意發(fā)展。劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。作和協(xié)調(diào)，以及IES體系的運轉(zhuǎn)。TSD—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。季度、月度三種類型。3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實地銷售工作。2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃；1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；1月例全還需制定年度計劃；3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點，抄送SSG，F(xiàn)SF。6）拓展新市場，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF；

　　

【正文】 檢查， SLT 分管經(jīng)理有權(quán)在１萬元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。 ６ ＭＡ (Manager Approval) 經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG 在對訂單進(jìn)行 QC－ AC－ CC 三個步驟后，交 SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場。 ３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效 力。 ７ BC(Bill generation) 找印送貨單 71 SSG 經(jīng)過 MA的訂單交財務(wù)部打印送貨單； 72 財務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲運部。 三 SP 流程（貨物發(fā)運） SP（ shipment）流程是從打印出送貨單到客戶實際簽收貨物全過程的操作規(guī)范，由５個環(huán)節(jié)組成。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT 環(huán)節(jié)指 SSG 將送貨單傳送至儲運部的操作； 22 SSG 務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳 送至儲運部； 33 SSG 在傳送送貨單時，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。 ２ BP(Bill Processing) 送貨單處理 21 儲運部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22 文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時之內(nèi)將送貨單交于倉管員。 ３ FD(Freinht Preparation) 貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時內(nèi)，將每個客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)） 和出倉單據(jù)。 4 TTF(Tredary To Freighter) 運輸商 41 儲運部務(wù)必在收到送貨單 24 小時內(nèi)將貨物運至指定運輸商； 42 司機從倉管員處簽收提取貨物，送至指定運輸商處； 43 如有任何原因不能由指定運輸商發(fā)運，儲運部必須及時同銷售部取得聯(lián)系； 44 司機讓運輸商簽收完畢，將有關(guān)運輸單返回至倉管員處。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運確認(rèn) 51 司機將有關(guān)運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 52 倉管員在處長復(fù)核 無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG 方便客戶查詢； 53 文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交 SSG，并讓 SSG 在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。 BC(Billingamp。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同組成。 １ Wp(Weekly Plan) 每周收款計劃 11 SSG 的 BCR（結(jié)算 與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā) CSR 處查詢應(yīng)收款檔案； 12 BCR 根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期，將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收款計劃（ OSB 006）。” ２ IA(Inform Account) 通知客戶 21 BCR 根據(jù)“每周收款計劃（ OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（ OSB007）”； 22 BCR 將貨款結(jié)算通知（ OSB007）傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 ３ AC(Account Chedk) 客戶對賬 31 客戶在收到貨款結(jié)算通知（ OSB007）后，進(jìn)行對賬； 32 BCR 在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題，如有任何疑難，立即同 SLT 分管經(jīng)理聯(lián)系。 ４ AR(Account Remittance) 客戶匯款 41 客戶對賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至 SSG。 5 RT(Remittance Trasmission) 匯款單傳送 51 BCR 在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清 楚無誤，如有任何疑問應(yīng)立即同客戶聯(lián)系； 52 BCR 在對匯款單傳真件復(fù)核無誤后，將其復(fù)印送交 CSR 和財務(wù)部。 6 UAR1(Update Account/Receivable) 沖減應(yīng)收款記錄 1 SSG 的 CSR在收到 BCR送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（ OSB005）” 。 7 UAR2(Update Account/Receivable) 沖減應(yīng)收款記錄 2 71 財務(wù)部在收到 SSG 送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科 目； 72 財務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會計保存，以便核對到賬款。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實際回籠 81 財務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同 SLT 聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 信用額管理 一 信用額管理制度－ CMR 概述 信用額管理制度，以下簡稱 CMR(Credit Management Regulations),旨在有效防范客戶信用風(fēng)險，確保生意健康動作； CMR 以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù)，具有定 期自動更新的運作機制。 信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。 信用額確立原則： 以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅固客戶信譽和增長潛力。 1 客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據(jù)。當(dāng)客戶過往三個月生意波動很大時，也可能采取兩個月的平均銷量甚至一個月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù) 2 客戶信譽：主要考慮客戶的資金實力和過往付賬記錄。 3 增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預(yù)測，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計劃的影響等。 銷售部 OSB 運作系統(tǒng) 銷售部 OSB 運作系統(tǒng)規(guī) 范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最大限度提高 OSB運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 OSB 運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務(wù)部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責(zé)及其運作流程。 OSB 操作流程分為“ OP— 訂貨處理”、“ SP— 貨物發(fā)運”、“ BC— 貨款結(jié)算”三大部分，每個部分又包括 7 個標(biāo)準(zhǔn)操作步驟。 OSB 系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險的有力手段。 OSB 系統(tǒng)還需要配額管理手段， POP 管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)設(shè)計 OSB 流程簡介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運） BC 流程（貨款結(jié)算） 信用額管理制度 CMR 概述 信用額季度更新機制 配額管理制度概述 配額管理制度運作細(xì)則 POP 管理制度概述 POP 管理制度運作細(xì)則 一 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作 OTR 循環(huán)中的 各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴(yán)密性。 整個 OSB流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。 OSB 系統(tǒng)是以 SLT 為領(lǐng)導(dǎo)核心， SSG 為運作中樞，銷售部 — 財務(wù)部 — 儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。 概念解釋： OSB:OrderShipmentBilling(訂貨 — 運發(fā) — 結(jié)算 ) OTR： OrderToRemittance(訂貨 — 回款 ) SLT： Sales Leadership Team(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組 ) SSG： Sales Secrtary Group(銷售部秘書組 ) 二 OSB 系統(tǒng)設(shè)計目標(biāo) OSB 系統(tǒng)的設(shè)計目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo)，另一類是生意目標(biāo)；系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。 （一） OSB 系統(tǒng)目標(biāo) 整個 OSB 系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點在于三類客體； —— Customer（客戶）： M 品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個客戶向 M 品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB 流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 〈系統(tǒng)目標(biāo)〉 1 每個客戶 — )確定信用額 — )確定回款期 — )確定銷售經(jīng)理 — )確定分管 SLT 成員 每一個 Customer(客戶 )必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期，一個確定的主管實施銷售經(jīng)理，和一個分管的 SLT 成員。 2 每張訂單 — )唯一確定 CSR— )唯一確定 SCR— )唯一確定 BCR 每一張訂單都有唯一確定的 CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運跟進(jìn)，唯一確定的SCR（發(fā)運協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 3 每個事件 — )確定的 SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對應(yīng)處理 整個 OSB 流程中的美意個事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理 （二） OSB 生意目標(biāo)： 達(dá)到 OSB 系統(tǒng)目標(biāo)是實現(xiàn) OSB 生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。 M 品牌的 OSB 生意目標(biāo)為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲運部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT 必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫“ OSB問題記錄表”，向 SLT 作出書面解釋。 2 貨物發(fā)運 —— SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單 24 小時內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到 98%； 如果有任何貨物在 48 小時內(nèi)未發(fā)出，儲運部應(yīng)向 SLT 作出書面解釋。 3 貨款結(jié)算 —— BC(Billingamp。Collection)： 銷售部應(yīng)確保 90%的貨款在到期日 5 天內(nèi)回籠。