【正文】 、盲目崇拜一些所謂的營銷理論（營銷是動態(tài)的，而且當前很多理論并不成熟尚需推敲）。但是，基本的原理和情況還是要掌握的，主要集中在酒店的進店率、市場占有率和穩(wěn)定率、目標人群的公關成功率 、分銷商反映和積極性、重要目標消費者和普通消費者對本品牌的認知率等指標上。值得注意的是，做國內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)的本土市場，科學市調(diào)和規(guī)劃是必要的，但不要過于依賴數(shù)據(jù)決策，有時候職業(yè)的直覺也非常重要。 一、從銷售情況來判斷 在核心市場，往往是在重點城市中，主力產(chǎn)品在目標酒店的進店率已達到 80%以上，重點代表性酒店進店率 90%以上；其它產(chǎn)品線產(chǎn)品也分別跟進店品種率 60%以上，進店率 60%以上； 在重點酒店的銷量中，本產(chǎn)品的指名消費尤其是主力產(chǎn)品占到一半以上，且持續(xù)一個月以上；一般目標酒店中，本產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的銷量已進入前三名，而且已經(jīng)穩(wěn)定了一段時間，一般是一個半月以上。其他非重點型酒店也出現(xiàn)了 35%左右的指名消費率，持續(xù)兩個月以上； 相關企事業(yè)單位的公關成功數(shù)量占到目標數(shù)量的 40%以上，而且消費頻率在近一個月的時間一直以本酒水為主，頻次高，數(shù)量較大，有自帶； 非公關型散客的消費量占同類產(chǎn)品 35%以上，熱點消費明顯； 中檔及以下產(chǎn)品在家庭周末消費和節(jié) 假日消費中占到 35%以上，成為消費熱點； 公關型消費同促銷型銷售之比為 4/6 以上；也就是經(jīng)過公關產(chǎn)生銷售的比例越來越小，但整體基數(shù)繼續(xù)擴大，經(jīng)過市場操作產(chǎn)生的銷量增長明顯，所占總體銷量的比例越來越大；以上數(shù)字可以從酒店服務員、吧臺、倉庫、大堂經(jīng)理、銷售報表獲取，加上一些市場走訪得出的判斷。 二、分銷商對本產(chǎn)品普遍產(chǎn)生興趣，有意馬上經(jīng)銷的人數(shù)占尋訪數(shù)量的一半左右，且對于價格體系、政策支持力度敏感度稍弱于平時拜訪，跟廠家業(yè)務員的主動聯(lián)系開始增多；本地總經(jīng)銷商加分銷的渠道模式架構(gòu)合理性是否形成 ； 三、從市場范圍看 核心市場的熱銷氛圍已經(jīng)形成，經(jīng)常在酒店大廳散席餐桌上看到一些消費者在消費本產(chǎn)品，而且有一些自帶酒水現(xiàn)象出現(xiàn)； 邊緣市場已經(jīng)開始出現(xiàn)產(chǎn)品銷售，分銷商開始關注本產(chǎn)品，有一些人開始嘗試著接觸廠家業(yè)務員，并主動提一些建議，包括市場和產(chǎn)品開發(fā)的提議； 四、核心市場的反應 煙酒店對廠家業(yè)務員持歡迎態(tài)度，且在現(xiàn)款進貨方面大多沒有爭議，有的也僅僅是要求一點支持物料或者小政策、小促銷品； 有一些煙酒店都已經(jīng)擺上了本品牌產(chǎn)品； 在 煙酒店進行小范圍試銷，反映還可以，能看出市場潛力； 零售店大都知道了本品牌產(chǎn)品，占一半以上；便利店、社區(qū)店、小商超大多能說出產(chǎn)品名稱和一些產(chǎn)品外觀印象和口感描述；整體評價正面且認為開始熱銷； 商超進場談判有爭取做活動、宣傳面、地堆點和優(yōu)惠的意愿； 五、品牌資產(chǎn)積累 針對性廣告的投放數(shù)量、規(guī)模、投放媒體的多樣性；宣傳物料的豐富和宣傳深入程度； 一般消費者大體能在未提示情況下能說出品牌的定位檔次和外觀印象以及口感評價； 核心市場的廣告曝光率較高 （現(xiàn)在沒有一定的廣告曝光率支持，單靠地下強勢促銷推動市場難度越來越大）， 邊緣市場的普通消費者有一些人聽說過本品牌，有點簡單印象； 六、酒店情況 瓶蓋費等明兌、暗兌操作順手、及時，服務員有積極性，有一點其他但屬于較為合理的要求； 重點酒店中，服務員能較準確地說出產(chǎn)品的價格、風格、特點，第一推薦率高，至少也是在前三名推薦中； 一般目標酒店的服務員推薦率較高，能說出本品牌的一些特征和消費利益點，有熱銷的語言氛圍； 吧臺擺放基本還好，大多數(shù)能保持在較 好的位置，基本沒有角落現(xiàn)象，吧臺人員的隨機推薦率明顯； 大多數(shù)酒店大堂經(jīng)理、倉庫管理、財務等對廠家業(yè)務員能配合工作，可以單獨了解一些情況； 本品牌成為大多數(shù)酒店的新酒水利潤來源之一，且較為穩(wěn)定持續(xù)一個半月以上，價格穩(wěn)定，加價率合理，對促銷品和促銷手法評價正面； 一般性酒店的首薦率 40 以上； 七、業(yè)務員的工作狀況 自身業(yè)務的能力素質(zhì)和熟練程度較好； 進店、促銷、差價、客情、結(jié)款等工作，大多數(shù)業(yè)務員能較為順利地開展； 業(yè)務員同二批商之間的“老面孔程度”和數(shù)量，特別是同一些優(yōu)質(zhì)分銷商的關系熟練和友好程度； 對開發(fā)城市的酒店、商超、煙酒店、批發(fā)市場等渠道及特點、競爭格局的熟悉程度和分析能力較好的業(yè)務員能占到 30%以上； 八、市場拐點的時間一般情況下，在旺季前一個半月入市打基礎，旺季來臨時做銷量，很快就跟上其他渠道的拓展和推廣。但這只是理論上的，實際上，很多企業(yè)的具體執(zhí)行情況不一樣，因企而異，只要把前面這些基礎工作做扎實了，并且可以進行較為明顯的判斷，一般都可以較為準確地進行把握和推進。從以上可 以看出，銷量占有率和穩(wěn)定銷量時間、市場反應尤其是二批、煙酒店反映狀況、廣告效應積累和普通消費者的產(chǎn)品認知率評價等因素是從酒店終端到擴大分銷市場拐點把握的主要參考指標和決策感覺，其它的指標是這幾項的輔助或者細化參考。每一家企業(yè)的資源基礎不一樣，建立科學深入的市場分析系統(tǒng)，客觀分析解讀競爭狀況，及時果斷反應和決策，才是市場拐點決策的指導性思想。