【正文】 定辦的工作格局，扎扎實實地開展工作。在日常工作中，我做到了及時地上傳下達、下傳 上報各類文件和通知；在公文處理工作上，我做到認真對待，及時辦理，細心登記，不拖延、不誤事、不敷衍；在單項目標考核工作上，我認真完善了宣傳文化、節(jié)能減排等 9項單項目標考核工作的相關資料，無一遺漏，并順利通過了檢查?？傊?，自辦公室工作以來，因為有各位領導的關心支持、全局同事的理解幫助，我才做到了在工作中沒掉隊、沒落伍，圓滿完成各項工作任務。 同時，通過這大半年來的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是： 由于學習不夠，工作中有時會感覺力不從心； 由于經驗不足，對一些事情的 處理還不太妥當； 工作方法上還有待改進。 這些不足，我將在今后的工作中努力加以改進提高，爭取把工作做得更好。 二○一一年十二月 第五篇： JQ3：一分鐘鎖定顧客 —— 導購終端講稿 一分鐘鎖定顧客 —— 美的飲水設備導購員終端實戰(zhàn)講稿 目錄 第一章：終端開場引導經典話術 第二章：美的飲水設備核心賣點提煉講稿 第三章：美的飲水設備重點型號講稿 第四章：競爭對手賣點應對講稿 第五章：優(yōu)秀導購一分鐘演講比賽摘錄 第一章：終端開場引導經典話術 問候 +稱呼式： 情景：一位先生路過我們的柜臺或朝我們柜臺走過來；應答：先生：您好！歡迎光臨美的飲水設備。 關懷式： 情景：有位阿姨買電器時路過我們的飲水機或正在看我們的飲水機；應答：阿姨，您逛累了吧，坐下來歇歇，來，喝杯水。 體驗法 1： 情景：導購員拿一瓶紅墨水倒入凈水器，然后再喝過濾后的水，以此來引起顧客的好奇心； 應答：您看一下，紅墨水經過我們的凈水器過濾可以喝，您也來體驗一下？ 體驗法 2： 情景：可以在沸騰水杯里放幾個鵪鶉蛋邊燒邊煮，證明我們的飲水機確實可以燒到 100 度，而且只有美的一家可以做到，通過獨特優(yōu)勢吸引顧客； 應答：我們的飲水機可以沸騰到 100 度，解決了空氣進入的造成二次污染，可以徹底殺菌，還可以煮蛋吃； 贊美法： 情景：走過來一位女士，很時尚，通過贊美留住客人；應答：姐，您的頭發(fā)很漂亮，這個發(fā)型很配您的氣質！ 依此類推：男士、老人、情侶，夫妻等等都可以通過贊美法來留住客人； 解除抗拒，幫助法： 情景：當一位顧客粗略地瀏覽了我們的產品，準備離開時； 應答：您今天可能不買飲水機，我可以告訴你怎么選購一臺好的飲水機。 創(chuàng)新法： 情景：當一位顧客看了一會我們的產品，什么話也不說就要離開時；應答：這位先生（小姐），請您留步，我有樣東西您一定看一下。 導購人員馬上送上一張事前寫好的紙條，紙條上寫著這樣的內容：選購飲水機的幾大標準： 一、 二、 三、 四、五等。落款是導購人員的手寫姓名和聯(lián)系方式。 最后一句話是：真誠地希望能有為您服務的 機會。你買不買我的產品沒關系，但我一定要讓你知道選購飲水機的標準、知識和注意事項，不要吃虧上當，咱老百姓掙錢都不容易。 比較法： 情景：當顧客提及電水壺更好時； 應答：您看飲水機和電水壺相比呀，飲水機既節(jié)能、美觀又方便、健康、時尚，而且它們之間的水源還不相同，電水壺用的是自來水，飲水機是礦泉水或純凈水。 反問法： 情景：當一位先生走到飲水機旁邊觀看時； 應答：唉，先生，像您這樣的健康人士也關心飲用水的健康，那么購買合格的飲水設備很重要，您說是嗎？ 針對老人顧客法： 情景：一位女性老人走到我們的飲水設備旁時； 應答：大娘，來嘗嘗這杯水，經過凈水桶凈化的，干凈又便宜，不用有人敲你的門來給你送水，非常方便，自己在家燒就行。 1試驗法： 情景：用 PH 試紙來證明我們過濾出的是礦泉水，而且是弱堿性的，對人體有益；應答：用凈水桶可以自制礦泉水，可以喝咖啡，制作出弱堿性的水， PH試紙當場測試。 1吸引法： 情景：有個客人正在看我們的飲水機； 應答：先生，耽誤您幾分鐘寶貴的時間，貨比三家，您是不吃虧的，您說呢？ 第二章：美的飲水設備核心賣點提煉講稿 全管路殺菌技術 一分鐘講解： 大姐，您知道，由于空氣中有大量細菌會進入水機、水桶內，一段時間后飲用水和水機會滋生細菌，因此傳統(tǒng)的飲水機都會出現(xiàn)二次污染，美的作為一個行業(yè)領導者，從顧客利益出發(fā)，終于發(fā)明了“會殺菌”的飲水機，它通過一項“全管路殺菌”專利技術，能夠殺滅存留在水機內的細菌，解決二次污染問題。保障健康飲水，這項技術也得到了國家權威機構認證（拿出臺冊做 證明），殺菌率達到 %。 我們這臺“會殺菌”的飲水機除了具備殺菌的效果外，也能夠保證您每天都能喝到新鮮的水，您知道一桶水用久了就會變質，有了“全管路殺菌”技術后，你只需每天打開開關 1520 分鐘就可以保證你喝到新鮮的水了。 （如果顧客提出如何殺菌，則開始用三通管演示解釋，并說明只有有了三通管才能真正殺菌，其他的都是學美的但是沒學好的假殺菌技術） 沸騰膽技術 一分鐘講解： 美的“沸騰膽”飲水機是美的又一項專利技術，他改變了傳統(tǒng)飲水機不能沸騰、反復加熱、水垢不易 清洗、二次污染的影響飲水健康等問題。 您看這沸騰膽，他是通過英國進口溫控器控制，將水直接燒至沸騰，真正能達到 100 度，從此改變了飲水不能把水燒開，只能達到 95度的歷史，加熱功率也只需 1000W，節(jié)能省電； 徹底解決了飲水機反復加熱的問題，你想喝多少開水，就喝多少開水，只要輕輕一按開關（配合演示），水就開始燒，還能自動斷電，非常健康方便。四重溫控器保護，有效避免了危險的發(fā)生； 而且?。ㄑ菔灸贸霰樱?，這個采用外置“沸騰膽”，你也知道，水燒到 45 度以上就會結水垢，還不好清洗，這種外置沸騰 膽，你就可以拿出來清洗，非常方便非常干凈，喝到的水絕對健康； 同時，我們這款飲水機同樣帶著全管路殺菌功能，避免二次污染，能讓您家人喝到健康的水（演示全管路使用）。 水機核心次賣點 一分鐘講解： （ 1）、一體化無內溢技術 您看美的對飲水機的上蓋設計，采用的是一體化成型技術，有效防止內溢水，同時防止爬蟲進入飲水機內，健康清潔。不象其他的雜牌飲水機，上蓋和分水池分開，不干凈，螞蟻進入水機內結果喝到人的肚子里了。有些地方因為內溢水事件導致家里著火，既不安全也不衛(wèi)生。 （ 2）、封閉門 您看這封閉門，我們采用的是 2 毫米厚的 ABS 食品級材料，同時還添加了納米抗菌目粒，有效阻止細菌污染封閉門發(fā)黃變色；您聽聽這開關門的聲音（演示），它采用了三褶皺的門封條，吸力更強；同時我們新款的機型都是采用了可拆洗門封設計，健康衛(wèi)生。 （ 3）、飲水機其他部件 您好，這里是全國銷量第一的美的飲水機展示區(qū)，您可以隨便看一下，美的飲水機采用國際一流的生產線，做工精良，品質上乘，它的材質全部采用國家級食品材料，能有效的抑菌、抗菌，特別是所有與水接觸的部件全部添加了耐 270 度高 溫的美國進口的納米級抗菌米粒，即使在開水管道中也能正常的阻止細菌雜質的滋生，我們美的飲水機的做工到底精細到什么程度呢，請你看一下這些細小的部件你就明白了，你看這是美的飲水機的聰明座，除了采用 ABS 食品材質外，還特別添加了光觸媒空氣過濾材質，有效抗菌抑菌。