【正文】 析， xx地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。 競爭對手及價格分析 這幾年通過自己對區(qū)域的了解， xx 區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是 xx 廠 (分廠 )xxx 等，此類企業(yè)進(jìn)入 xx 市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售 。另一類是 xxx 廠等，此類企業(yè)進(jìn)入 xx 市場晚但銷售價格較低， YH5WS17/50 型避雷器銷售價格僅為 80 元 /支、 PRW710/100 銷售價格為 60 元 /支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。 六、 20xx年區(qū)域工作設(shè)想 總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)， 20xx 年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方 面的工作： 依據(jù) 20xx 年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如： xx 電力局、 xx 電力局做為重點(diǎn)，同時 xx 供電局已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作 。二是做好 xx油礦的電氣材料采購，三是在 xx 區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。 針對 xx 地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計(jì)劃對 xx 供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工 作。同時計(jì)劃在 xx 尋找有實(shí)力、關(guān)系的代理商，主要做 xxx 公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。 對 xx 已形成銷售的 xxx 電力局、 xx 電力局因 20xx 年農(nóng)網(wǎng)改造暫停基本無用量， 20xx 年計(jì)劃積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。 為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。 自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人 力資源基礎(chǔ)。 為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。 七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議 20xx 年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。 20xx 年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。 20xx 年應(yīng)在情 況允許的前提下對業(yè)務(wù)員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，業(yè)務(wù)員可每周到廠 12 天辦理其他事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到廠，以便讓業(yè)務(wù)員有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。 由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑， 20xx 年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情及業(yè)務(wù)員的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務(wù)員的銷售熱情。 第四篇：化妝品銷售工作總結(jié) 化妝品銷售工作總結(jié) (一 )賣化妝品六年多了，學(xué)習(xí)別人經(jīng)驗(yàn)精髓的同時，自己也在不斷 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)不足。我覺得只要用心的做好了每天必做的工作，我們就不愁沒生意的。那么每天必須做的工作是什么呢 ?我大概的總結(jié)了以下幾點(diǎn) .一 :店面的整體形象就是店鋪的臉面，要讓它每天給顧客干凈整潔得體吸引的感覺，從它的前面路過就不想錯過的感覺 。具體的工作是 :開門的第一件事是先站在店鋪的外面仔細(xì)觀察一下整體的感覺和衛(wèi)生，包括門兩側(cè)和門玻璃，自己如果看著舒服了，顧客才會舒服。 二：店鋪內(nèi)部的衛(wèi)生很重要，展示品和貨柜決不能有灰塵，地板要光潔。具體的工作就是每天堅(jiān)持仔細(xì)搞好清潔衛(wèi)生，讓顧客從哪個角度看展示品都有舒 心的感覺。擦好地面，給顧客整體的整潔感。 三：產(chǎn)品的擺放要美觀，這樣會不知覺的提高了產(chǎn)品的檔次，還會讓顧客一目了然。具體的工作是每天調(diào)換產(chǎn)品間的位置和顏色的搭配，品系的搭配。 四：店員的個人形象妝容要得體，因?yàn)楹玫男蜗髪y容銷售的過程中更有說服力。尤其是漂亮的彩妝更能助彩妝品的銷售。具體的工作是大家精致妝容，相互檢查儀表妝容。 五 :我們熱情的服務(wù)加上專業(yè)語言都很重要。沒有什么人會拒絕你的熱情的，即使她們今天不買，因?yàn)槟愫軣崆椋軐I(yè)，相信有一天她還再來。具體的工作是微笑服務(wù)每一位顧客，用最專業(yè)的知識去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。 六：做好每天的顧客檔案，堅(jiān)持每天都辦新會員，每天都回店老顧客。具體工作是 :每天的新顧客都要仔細(xì)記錄聯(lián)系電話，年齡膚質(zhì)和工作行業(yè)以便搞大型活動時準(zhǔn)確通知，準(zhǔn)確再次銷售。每天聯(lián)系幾位老顧客，約她們回店派發(fā)新品試用裝以便再次銷售。 七：虛心聽取每個顧客的意見或者建議，那樣有助于我們更 好的完善店面。具體工作是：每天顧客的意見和建議要分類記錄清楚，那是我們最寶貴的改進(jìn)方案，而且還會給顧客很重視她的感覺。 八：盡量每天多銷售些。具體的工作是：向更多的顧客去銷售產(chǎn)品，和向每個顧客銷售更多的產(chǎn)品，積少成多。這點(diǎn)是提高銷售的兩種方法，如果你細(xì)心耐心的做了，顧客會感覺得到很細(xì)心周到的服務(wù)了。 九：每晚工作結(jié)束前要補(bǔ)全所缺產(chǎn)品。具體的工作是：清點(diǎn)賬目上一天的銷售品系，銷售區(qū)所缺的就能及時補(bǔ)全，以方便第二天的銷售工作正常順利。 暫時就總結(jié)這些一天應(yīng)做的正常工作，覺得還有很多不足， 等待學(xué)習(xí)進(jìn)步在更進(jìn)。用心去做每件事，去工作，就會成功的。 化妝品銷售工作總結(jié) (二 ) 只要人對了，世界就對了。 銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素 abc，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。 是嘴巴甜贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的拍馬屁，贊美有四大原則： 第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。 第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。 第三：要有 創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。 第四：要溶入客戶的公司和家庭。 是腰要軟。 都說謙虛使人進(jìn)步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學(xué)習(xí)。 技巧是沒有先后沒有主次的，關(guān)鍵是看你怎么運(yùn)用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。 如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，可以畫成這樣的一張圖： 無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點(diǎn)是很重要的，這是銷售的基礎(chǔ)。清楚自己的產(chǎn)品有什么特色，能拿什么去吸引人這也就是所謂的產(chǎn)品的賣點(diǎn)。 化妝品銷售技巧純熟的推銷話術(shù)和動作做推銷，就是要象一個專業(yè)的演員擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場秀。 化妝品銷售技巧銷售人員還要有一顆善解人意的 心，所謂入山看山勢就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身忘我和無我。不管你的客戶要不要你的產(chǎn)品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因?yàn)橐馐芫芙^而不做銷售的動作。 客戶開發(fā)有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的熟悉人。 緣故法的好處是因?yàn)槎际鞘煜さ娜耍容^容易接近，也比較容易成功，但是缺點(diǎn)是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應(yīng)該明確，我們的產(chǎn)品是為他帶來益處的，是為他解決問題 而來的，而不是殺熟。當(dāng)你熱愛自己的產(chǎn)品，完全消化自己產(chǎn)品的購買點(diǎn)的時候，這點(diǎn)顧忌就會煙消云散了。 介紹法是利用他人的影響力，或者是延續(xù)現(xiàn)有的客戶，建立口碑效應(yīng)。銷售行業(yè)中有句名言每個客戶的背后，都隱藏著 49個客戶。 陌生法將會使你的市場變得無限大任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質(zhì)的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優(yōu)秀的銷售人員。真正的 topsales，都來自于這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去銷售 !化妝品導(dǎo)購戰(zhàn)前準(zhǔn)備 ::{微笑 }第 一、美容知識：導(dǎo)購員要掌握豐富的美 容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識。 第二、產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。 第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。 通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個步驟： (1)迎接顧客 。當(dāng)顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠摯的善意的問候。 (2)了解需求 。分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。 (3)推銷產(chǎn)品 。推銷顧客所需的產(chǎn)品。 (4)成交 。達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句配合 xx 產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的多數(shù)消費(fèi)者都會認(rèn)同。 (5)送別顧客 。做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。 化妝品導(dǎo)購銷售技巧示例 化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵 : :竟品 (前 2 位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司 ,人員大多會失敗 )皮膚的類型 , :求實(shí)購買動機(jī) 價格實(shí)惠 。求廉購買動機(jī) 有特價 ,有促銷 。求便購買動機(jī) 方便 ,省時 。求安購買動機(jī) 產(chǎn)品安全 ,健康保障 。求美購買動機(jī) 包裝漂亮 。求名購買動機(jī) 品牌 。嗜好購買動機(jī) 習(xí)慣購買 對顧客的皮膚說不是 ,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果 .(針對問題皮膚 ,而不是針對個人膚質(zhì) ) (再次 ) :例如 ,特價買增力度時間段 。利用協(xié)助銷售上升的工具 :例如 ,popdm 價簽等促進(jìn)成交機(jī)會 . :限量時間段要有贈品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品 ,連帶銷售 ,分析價值 . 達(dá)成 (成交技巧 )臨門一腳。 .抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見 為什么 ?’除此之外水落石出二次促銷促銷循環(huán) :取得顧客購買信息→假定同意 ,我?guī)?(帶 )您去買單等。 啟示：水沒開 ,不是因?yàn)樘焯?,而是火候還沒到 來不易 化妝品導(dǎo)購員的心理素質(zhì)調(diào)整 導(dǎo)購的過程就是與顧客交流的過程，導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購人員具備良好的心理素質(zhì)。 保持樂觀的情緒 。你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。 要有真誠、熱情的態(tài)度 。你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動 。而你的冷漠也一定會趕走顧客。 不畏懼顧客，不輕視顧客 。顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。 認(rèn)真，有耐心 。認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。 不卑不亢、落落大方 。向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。 對自己有信心 。顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表 明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。 敢于承認(rèn)錯誤 。與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。 沉著冷靜 。遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客看穿 如何開展化妝品終端銷售技巧培訓(xùn) 化妝品零售商的價格現(xiàn)今已趨向于一致化，零售商之間的競爭也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來越重要了。那么如何有效開展終端銷售技巧培訓(xùn)呢 ? 一、培訓(xùn)的對象 常規(guī)的理解是導(dǎo)購員或營業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對象。這個認(rèn)識是對的，但不完整。 我們知道，對零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)