【正文】 ，最好用錄音筆錄音，有備無(wú)患。 微大點(diǎn)的中介公司都有集中的客服電話，對(duì)于負(fù)責(zé)的中介（帶你看房的那個(gè)）的服務(wù)或者交易過(guò)程有任何疑問(wèn)，可以達(dá)電話咨詢(xún)，交易進(jìn)度等可以集中查詢(xún)，不要僅聽(tīng)負(fù)責(zé)的中介的一面之辭。 ，不存在什么 稅費(fèi)打折的可能性，不能相信中介的忽悠。 ，不妨先去物業(yè)那問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有人賣(mài)房，不少物業(yè)的人也吃這碗飯。他們收費(fèi)較低，對(duì)家家戶(hù)戶(hù)的情況也比較了解。 碰上什么樣的賣(mài)家，實(shí)在是點(diǎn)兒高點(diǎn)兒低的問(wèn)題，簡(jiǎn)單的體會(huì)如下： ，特別是公務(wù)員、國(guó)企等的人，相對(duì)比較靠譜，有了問(wèn)題，你去單位一鬧，還是有效果的。簡(jiǎn)單的說(shuō)，這群人還要臉。 、開(kāi)公司的、炒房子的，也還算靠譜，這些人要么懂得做生意的規(guī)矩、要么希望快點(diǎn)出手補(bǔ)充現(xiàn)金流，沒(méi)有太多唧唧歪歪的 diao 事。 ，特別是人在外地的，他們希望快點(diǎn)結(jié)束交易，拿到錢(qián)，整個(gè)過(guò)程往往會(huì)比較配合。 .最不靠譜的就是沒(méi)有工作的北京土人，如果又是中年婦女或者老頭老太太，最好少碰，這些人往往有大把的時(shí)間和你糾纏，沒(méi)有受過(guò)什么像樣的教育，不知道會(huì)生出什么樣的事端；如果你又買(mǎi)了南城的房子，恭喜你，你的購(gòu)房經(jīng)歷會(huì)格外精彩。 多說(shuō)了，真的被騙了，你連哭都來(lái)不及。監(jiān)管機(jī)關(guān)在這方面的責(zé)任很大，應(yīng)該學(xué)習(xí)海淀，強(qiáng)制資金托管，買(mǎi)方的利益才能被保護(hù)?，F(xiàn)實(shí)交易中，賣(mài)家往往不同意，中介也會(huì)在那里 附和（走托管會(huì)增加他們的工作量并可能延長(zhǎng)交易時(shí)間），你應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持一段時(shí)間，在最后放棄時(shí)以次為籌碼爭(zhēng)取簽署一份完整并有利的補(bǔ)充協(xié)議（下文有述）。 準(zhǔn)版的買(mǎi)賣(mài)協(xié)議就萬(wàn)事大吉了，那份協(xié)議實(shí)際上很粗糙，許多條款都沒(méi)有說(shuō)清楚，最好在簽買(mǎi)賣(mài)協(xié)議的同時(shí)，簽署一份補(bǔ)充協(xié)議。精明的賣(mài)家往往也會(huì)要求你簽署一份補(bǔ)充協(xié)議。如果涉及的購(gòu)房額很大，建議找專(zhuān)業(yè)律師咨詢(xún)一下。 要求，為辦理購(gòu)房所涉及的一切手續(xù)提供必要的協(xié)助和便利，比如允許評(píng)估人員進(jìn)入住房進(jìn)行評(píng)估、按時(shí)辦理貸款簽約手續(xù)、按時(shí)辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)等，否則買(mǎi)方可以拒絕支付房款，且賣(mài)方應(yīng)賠償違約金。 .如果購(gòu)買(mǎi)了賣(mài)方的裝修、家電等，應(yīng)明確列出所購(gòu)買(mǎi)的全部物品，越精確越好（一些極品賣(mài)方甚至?xí)褵襞莸热魏慰梢圆鹦兜臇|西都拿走?。。?，并明確說(shuō)明在交接時(shí)這些物品必須狀態(tài)良好，否則應(yīng)按照事先約定的賠償金進(jìn)行賠償，或直接減扣房款。 時(shí)間（最好是支付全部購(gòu)房款的當(dāng)天或次日），并設(shè)定足夠高的違約金。有些賣(mài)家的不要臉程度很可能對(duì)超出你的想像，必須有書(shū)面的東西來(lái)對(duì)付這些極品。 ，必須要求賣(mài)方提供結(jié)婚證，并書(shū)面要求賣(mài)方配偶在簽約、過(guò)戶(hù)等時(shí)間親自到場(chǎng)。 ，如果賣(mài)方違約，將房子賣(mài)給他人，將賠償全部購(gòu)房款（或者一個(gè)足夠高的金額）作為違約金（如果他不愿意簽，就說(shuō)明他沒(méi)有誠(chéng)意，還是別買(mǎi)了）。 須約定交接時(shí)的每一個(gè)事項(xiàng)，包括時(shí)間、交接的物品（水、電、網(wǎng)等），并說(shuō)明賬戶(hù)上剩余金額的處理方法。 ，應(yīng)寫(xiě)明賣(mài)方不遷出戶(hù)口的違約金。 二手房市場(chǎng)現(xiàn)狀 ，原因你懂得。 房子是因?yàn)橛捎诶氏抡{(diào)、放松銀根等原因，擔(dān)心房?jī)r(jià)還會(huì)漲。 京 5 環(huán)內(nèi)的房?jī)r(jià)，尤其是二手房房?jī)r(jià)，在過(guò)去半年已經(jīng)漲回了歷史高點(diǎn)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)只講新建商品房?jī)r(jià)格，你懂得。篇三：二手房銷(xiāo)售心得 現(xiàn)在各行各業(yè)的銷(xiāo)售都需要有一個(gè)好的銷(xiāo)售技巧與心態(tài)才能將銷(xiāo)售做的更好，如網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售技巧、電腦銷(xiāo)售技巧等。以下為您介紹的是二手房銷(xiāo)售技巧，可供參考。 談起二手房銷(xiāo)售技巧，不少客戶(hù)總有這樣一個(gè)概念：他好像老在騙我，尤其是事后，當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿(mǎn)意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而有些銷(xiāo)售人員常因?yàn)閷?duì)一些 銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚：我這樣做究竟對(duì)不對(duì)？ 任何一套房子也不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高，環(huán)境也不錯(cuò) ??但它必然有一點(diǎn)讓人無(wú)法接受，那就是價(jià)格高。因?yàn)闆](méi)有一個(gè)開(kāi)發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷(xiāo)的情況下低價(jià)傾銷(xiāo)的。同樣，世界上也沒(méi)有一套房子是賣(mài)不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，能夠與客戶(hù)心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少銷(xiāo)售人員往往覺(jué)得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷(xiāo)是不道德的，當(dāng)房子銷(xiāo)售不暢時(shí)使用銷(xiāo)售技巧更加覺(jué)得是在“助紂為虐”，這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶(hù)，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的 客戶(hù)，銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。 銷(xiāo)售時(shí)，往往碰到這樣的問(wèn)題，客戶(hù)對(duì)房子已經(jīng)有 70%認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時(shí)，作為一個(gè)銷(xiāo)售人員該不該運(yùn)用銷(xiāo)售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢？一般情況下，促銷(xiāo)自己的房源是一件自然而然的事，但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或選擇那個(gè)，并沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)太多的不同。況且，有時(shí)候這種差別是來(lái)自不同角色在主觀上的理解。自然，如果兩套房子相差很大，大到足以給客戶(hù)帶來(lái)顯而易見(jiàn)的影響時(shí)，推薦好的產(chǎn) 品是職業(yè)道德的基本要求。 必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品 70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶(hù)意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣，對(duì)銷(xiāo)售技巧一味地忌諱，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。 談判的技巧 — 如何明確客人意向 在任何談判開(kāi)始之前，首先要明確客人的意向，客人是否明確自己的選擇，是否還在比較，是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。 善聽(tīng)善問(wèn) 當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法？我們通過(guò)以不同方式向客人發(fā)問(wèn)，從中了解客人的意向和需求。 集中談判多次肯定 客： [反正 a 單位 25 萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過(guò)，上次看的 b 單位也不錯(cuò)， b 單位現(xiàn)在賣(mài)多少錢(qián) ??]※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買(mǎi)欲。在客人“落誠(chéng)意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)后悔并終止成交。 ※誠(chéng)意金是我們成交的試金石，如何說(shuō)服客戶(hù)交付“誠(chéng)意金”： （ 1）如推盤(pán)的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠(chéng)意金”作一定的鋪墊；（ 2）先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無(wú)法成交的； （ 3）只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交； （ 4）業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買(mǎi)家； （ 5）誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤(pán)，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià)； （ 6）誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交； （ 7）誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。 一次落實(shí)條件及要求先易后難 你認(rèn)為在房屋交易中，除了 樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼？切忌條件分開(kāi)多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。 稅費(fèi)；業(yè)主維修基金；交樓時(shí)間；租約；一次性付款；一次性付整年租約；免租期；是否已交樓，何時(shí)交接；產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書(shū)面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過(guò)程中失利。 大膽還價(jià) （ 1）還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn)； （ 2）還價(jià)要有理由； (3）多利用個(gè)案。 引導(dǎo)清晰 當(dāng)客人明確自己的 購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過(guò)程有清晰的了解（即知情權(quán)），否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過(guò)程中要客戶(hù) 明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。 營(yíng)： [陳先生，我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書(shū)面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向，當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后，我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來(lái)簽署三方合約，然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。 ]客： [哦！我明白了，現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧 ]談判的技巧 — 如何說(shuō)服客人 利益匯總法 利益匯總法是在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最常用的 方法。是把先前向客戶(hù)介紹的各項(xiàng)利益，特別是獲得客戶(hù)認(rèn)同的那部分，一起匯總，扼要地再提醒客戶(hù)，在加重客戶(hù)對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶(hù)要求明確成交的意向。 營(yíng)： [吳生，這個(gè)單位景致好，房間的布局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說(shuō)這邊樓價(jià)是最貴的，現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓?zhuān)科椒奖仁袃r(jià)低了￥ 1500 元，是個(gè)很得的機(jī)會(huì)，不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案，以作詳細(xì)的預(yù)算！ ]※誡途說(shuō)服客人是，不要運(yùn)用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)述語(yǔ)，這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。 ※重復(fù)客人對(duì)你所詳過(guò)后詳，加強(qiáng)肯定，突出成交的利益。 ※利益展示要具體化，將具體的數(shù)字展示給客人。 ※不要直接向客人提出成交的要求，這會(huì)讓客人猶豫，要幫客人圓場(chǎng)。 訊息對(duì)比 （ 1）一手樓與二手樓對(duì)比 （ 2）二手樓與二手樓對(duì)比（如大單位一般單價(jià)較低，小單位一般總價(jià)較吸引） （ 3）行情對(duì)比（如東山區(qū)樓盤(pán)一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等） （ 4）規(guī)劃走勢(shì)，新樓盤(pán)對(duì)周邊樓盤(pán)的輻射。 對(duì)客人來(lái)說(shuō)，最具說(shuō)服力的并非你本人，而是你所掌握的資訊。 [陳先生，現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期，很多客人都持觀望態(tài)度，不太愿意 睇樓，如 果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)！ ][劉先生，客人都會(huì)貨比三家，前三天我的同事以 25 萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)了你所在花園的一個(gè)中層單位，帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修，你應(yīng)該將價(jià)格高速一下，盡量接近市場(chǎng)價(jià)。 ][李太，這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要 30 萬(wàn)，推薦給你的已經(jīng)是筍盤(pán)了，如果你不去看看，便錯(cuò)過(guò)了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。 ]客： [但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣(mài)￥ 4000 元 /㎡，各二手也差不多 ??]營(yíng)： [你說(shuō) xx 花園二期，我昨天帶客人去看過(guò)，￥ 4000元僅此一個(gè) 4 樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶(hù)型 較好的均價(jià)要￥ 4800元 /㎡。 ] 自我認(rèn)同 試想想，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn)，你是否仍然樂(lè)于推介給他人呢？每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同，作為專(zhuān)業(yè)的中介，應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn)，并以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。 化賴(lài)為零 [陳先，既然你這么喜歡這個(gè)單位，不要差那么一點(diǎn)，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。 ]※將不到價(jià)的部分化為月供，讓客人的價(jià)格差距軟化。 利益對(duì)比法 營(yíng)： [業(yè)主已經(jīng)虧很多，賺少￥ 1000 元可能無(wú)所謂，再虧多 ￥ 1000元會(huì)很慘的。 ]營(yíng)： [業(yè)主初初是放價(jià)￥ 40 萬(wàn)元的，是經(jīng)過(guò)半個(gè)月的不斷游說(shuō)才愿意以￥ 35 萬(wàn)元出售，我們已經(jīng)為你壓了￥ 5 萬(wàn)元了，陳先，我們一直在為你爭(zhēng)取。 ]營(yíng)： [李太，隨著樓齡增長(zhǎng)，房屋會(huì)產(chǎn)生折舊，現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建設(shè)越加完善，交通網(wǎng)絡(luò)越加理想，舊的樓宇會(huì)加快快貶值的。 ]營(yíng)： [現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本，陳生，你現(xiàn)時(shí)供了兩年，正處于付息階段，如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦！資金回籠后你可以利用其再投資，收益何止這一兩萬(wàn)呀！ ] 1煸情法營(yíng)： [陳生，你都勞碌了這么久，是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦， 你不為 你著想，也為你家人著想下，你想想，樓下的小區(qū)又有游樂(lè)場(chǎng)，你的兒子在下面玩多開(kāi)心呀！ ] 1建議危機(jī) 營(yíng)： [陳生，我剛和業(yè)主談過(guò)了，但對(duì)我好像很冷談，字里行間說(shuō)過(guò)有其他中介給了個(gè)好價(jià)，所以對(duì)我的還沒(méi)什么反應(yīng)。 ]營(yíng)： [客人過(guò)后后悔！ ] 1善于部署（針對(duì)有差額的情況） ※要懂得多跑幾個(gè)來(lái)回，讓客人感覺(jué)到你在不斷為他爭(zhēng)取利益。 不要期望你的一個(gè)電話，可使你的客人有較大的讓步。在談判中做好部署，都會(huì)使談判在你的掌握之內(nèi)，最終水到渠成。 客： [這個(gè)單位我比較滿(mǎn)意，但要 33 萬(wàn)才考慮，傭金我只給 2%。 ]業(yè)主底價(jià) 32 萬(wàn)， 1%的傭金 營(yíng)： [陳先生，（客），這樣吧，你先落實(shí)購(gòu)買(mǎi)的條件。我盡量幫你爭(zhēng)取你要的價(jià)錢(qián) ]營(yíng)： [李阿姨（業(yè)主），如果我們幫你爭(zhēng)取多 5000 元樓價(jià)，你可否考慮給足 2％的傭金呢？ 營(yíng)： [陳先生，我們公司規(guī)定買(mǎi)方成功交易是要給 3％的傭金的，現(xiàn)在你只給 2％，我很難向公司交待，這樣吧，不如你確認(rèn)一下，如果我能幫你爭(zhēng)取到 萬(wàn)，你愿意給 3％，那就說(shuō)明是你愿意給的，只是看我們有沒(méi)有能力要，好嗎？ ]談判的技巧－如何要求成 交 多次成交（成交的原則） 很少交易在第一次嘗試成交就取得成功，聰明的你應(yīng)準(zhǔn)備好幾次成交的步驟，一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)該至少?lài)L試五次成交，因?yàn)槊课豢蛻?hù)面臨重要抉擇時(shí)，都有舉步為艱的感覺(jué)，心情一直搖晃不定，所以應(yīng)該給他五次下決定的機(jī)會(huì)，但必須注意： 靈活變化。不要重復(fù)相同的成交方法，這樣使客人感到厭煩，需要用不同的成交技巧，提出不同的問(wèn)題。 運(yùn)用激勵(lì)故事?？梢赃\(yùn)用已成交客戶(hù)的回饋，甚至以前的客人對(duì)你的感篇四：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié) 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作總結(jié) 發(fā)布時(shí)間： 2021111 文章來(lái)源：華躍人才網(wǎng)閱讀次數(shù)： 1486 次 生活不是為了工作，但工作是為了更好的生活！回首以往讓我感到很心酸，我沒(méi)有多大成就！出來(lái)參加工作已經(jīng)有兩年半了，根據(jù)當(dāng)初我給自己的期望，來(lái)對(duì)比目前的現(xiàn)實(shí)狀況，簡(jiǎn)直是讓人太失望了，這又中了一句話：希望