【正文】 軟件程序控制了銷售行為，解 決了 4S 店專業(yè)的人才素質(zhì)不高的問題，而且縮短了銷售顧問的培訓周期，可提高汽車經(jīng)銷商開店的速度。目前使用移動銷售管理軟件的 4S 店越來越多，他們除了追求汽車 4S 店外在形象上的統(tǒng)一，也追求汽車 4S 店銷售管理上的統(tǒng)一，利用信息化解決問題，利用軟件提升硬件最事半功倍。 4S 店數(shù)量 全國有六至七千家 4S 店，北京有 405 左右。每年以 %的數(shù)量遞增。 一般來說，汽車 4S 店的促銷有兩種。 一是廠家統(tǒng)一促銷，這個是廠家應對市場競爭情況和目標實現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃， 4S店只要配合就可以了。 還有一種是 4S店自己做促銷，可能是由于 4S店的建立時間不長，地點較偏僻，或者同品牌 授權商之間競爭激烈等原因造成，也許是處理庫存，增加資金流轉(zhuǎn)，也許是處理展車，也許是有包銷車型，也許迫于目標和返點壓力，促銷原因林林總總。 在價格政策面前， 4S 店通常受廠家制約，受同品牌經(jīng)銷商監(jiān)督，于是有可能靠軟性促銷調(diào)節(jié)，比如贈送精品，贈送 VIP 維修卡等等附加手段。 但從整個汽車 4S 店的商業(yè)模式來說，售車只是獲取一個長期顧客的手段，甚至可以將售車理解為獲取客戶成本。以 5 年期客戶生命計算，每個客 戶的貢獻從第 3 年開始迅速增加。按照這個模式，售車是獲取客戶的開始，那么，怎么促銷都不過分。 站在產(chǎn)品的角度考慮問題，一個品牌的產(chǎn)品線，總是有的市場表現(xiàn)活躍，有的市場表現(xiàn)平淡，在廠家未對表現(xiàn)平淡的產(chǎn)品作出相應市場政策，同時又給予銷售目標時，該產(chǎn)品的促銷幾乎是必然的。 事實上，目前大多數(shù) 4S 店都將利潤分為銷售利潤和維修利潤兩部分，在內(nèi)部分工上，也完全各自獨立。而我覺得應該視為一體。 在整個汽車服務流程中，售車僅僅是獲得客戶的開始，精品等作為交易談判的緩沖，或者變相促銷，維修和保養(yǎng)作為整體 服務流程。 這樣的話，基礎建設投資（銷售部分）、人員成本、整車流動資金，廣告宣傳投入會通過某種計算形成客戶獲取原始成本，而售車利潤則進行充抵形成最終成本。 汽車廠家比的是什么？靠的是什么？汽車市場保有量。 4S 店比的是什么？靠的是什么？保有客戶。 所以，在這個最基本問題上，我說 4S 店，怎么促銷都不過分！ 4S 店的價格及優(yōu)勢 是針對廠家特約維修店 4S 店而言的，即二級經(jīng)銷商是沒有廠家認證的小汽車經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商一般是一級代理或地區(qū)總代的分銷處，他本身是沒有車輛，拿車也是從 4S 店拿車，但由于沒有像 4S 那樣受廠家限制，而且本身投資也比 4S 店低，所以二級經(jīng)銷商的價格會比 4S店低一些。 但就價格上來說的話，二級經(jīng)銷店的價格可能要便宜與 4S 店的價格。二級經(jīng)銷商售價較低，二級市場較 4S 店的優(yōu)勢是比較明顯的，由于不受廠家直接管理，所以經(jīng)常在價格方面會有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn)，這也是二級市場最受消費者關注的特點所在。而且二級經(jīng)銷商所 售車型也均來自 4S 店，而且售后保養(yǎng)等服務也是在 4S 店做的，所以從車輛本身來講，并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制，沒有一個系統(tǒng)的管理，而且二級經(jīng)銷商往往規(guī)模較小，如果購車出現(xiàn)問題，不容易得到解決。所以在二級市場上，常有一些不法商販為謀求利潤對消費者有欺瞞現(xiàn)象出現(xiàn)。 另外二級經(jīng)銷商的車多是串貨，基本上都是從別處開回來的，很難保證“零”公里銷售。二級經(jīng)銷商處購車注意事項首先應該做到貨比三家，最好可以先去 4S 店做好充分的咨詢，對車輛各種配置參數(shù)做到心中有數(shù)，不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要 問清楚低價提車是否需要作售后一條龍服務，如果單提裸車，是否還能低價提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務情況，地點及收費等情況。 同時，要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購置稅、代上牌照等多種費用統(tǒng)一構成。而二級經(jīng)銷商最常用的手段就是裸車價格報低價，但在服務費就會提高費用。因此，建議購車時首選還是 4S 店。不僅服務規(guī)范而且服務質(zhì)量有保證。而且 4S 店由于收到汽車廠商的嚴格控制所以一旦發(fā)生問題也容易獲得解決。汽車消費環(huán)節(jié)中，保質(zhì)保量的售后服務無疑是保證未來幾年內(nèi)用車舒適程 度的重要指標。關于戰(zhàn)機分代的 4s 標準 SuperManeuverability SuperSonicCruise Stealth SuperiorAvionicsforBattleAwarenessandEffectiveness 翻譯成中文就是“超機動性”、“超音速巡航”、“隱身能力”和“高級戰(zhàn)役意識和效能的航空器”（直譯）。 關于 SuperiorAvionicsforBattleAwarenessandEffectiveness，國內(nèi)有一些譯作“高可維護性 ”、“超視距打擊”等等。按照 F22 的制造商洛克希德 馬丁公司的官方文檔的解釋，更傾向于解釋為“高信息優(yōu)勢”，也就是“網(wǎng)絡中心戰(zhàn)情況下的戰(zhàn)場意識能力”。即讓戰(zhàn)斗機成為網(wǎng)絡中心戰(zhàn)的一個結點，與其他作戰(zhàn)單位共享戰(zhàn)斗情報，讓戰(zhàn)斗機飛行員更充分的了解自身所處的環(huán)境。 第五篇：汽車 4S 店銷售部工作計劃 篇一： 2021 年汽車 4s 店銷售部工作計劃 2021 年汽車 4s 店銷售部工作計劃 一、健全銷售管理基礎工作重點： 認真研究好公司下發(fā)商務政策，做好訂貨、進銷存管理； 密切跟進廠 方及公司市場推廣； 通過實施品牌營銷方案快速打開市場； 通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業(yè)務技能； 健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。工作思路 : 展廳現(xiàn)場 5s 管理 a、展廳布置溫馨化 以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境； b、銷售工具表格化 統(tǒng)一印制合同、銷售文件和 dms 系統(tǒng)使工作標準化、規(guī)范化； c、銷售看板實時化 動態(tài)實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。 展廳人員標準化管理 a、儀容儀表職業(yè)化 著裝規(guī)范、微笑服務； b、接待服務標準化 電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程； c、檢查工作常態(tài)化 對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。 銷售人員管理 a、例會總結制度化 晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會； b、培訓考核細致化 車型介紹個個過、業(yè)務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等； c、業(yè)務辦理規(guī)范化 報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。 業(yè)務管理重點 a、數(shù)據(jù)分析科學化 來店（電）量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等； b、銷售模式差異化 從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務模式，做到人無我有，人有我細； c、銷售任務指標化 從計劃細分至季度、月度、 每周指標，在部門內(nèi)從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握； d、銷售隊伍競賽化 通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化； e、銷售培訓系統(tǒng)化 從業(yè)務流程培訓到銷售技巧培訓、從現(xiàn)場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員； f、活動組織嚴謹化 嚴謹細致的制定店頭（戶外）活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理； 二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊工作重點： 總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力； 以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務差異化； 時刻關注公司總體運營 kpi 指標并持續(xù)改進； 完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系； 建設高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。工作思路： 關注 kpi 運營指標，降低部門運營成本； 精細化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部 環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率； 銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務，汽車消費信貸業(yè)務，精品銷售業(yè)務等； 業(yè)務技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務、自我學習的良好氛圍； 不斷優(yōu)化改進業(yè)務流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務 流程； 完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神； 團隊長期建設，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導和規(guī)劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關心員工生活注重思想交流； 三、分銷網(wǎng)絡建立 對合作商進行考察、評估 以合資的方式建立 24 個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標。 建立地區(qū)分銷中心 各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規(guī)范八大功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。 分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的代理商供貨，代理商直接面向當?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，代理商每月向所屬分銷中心預報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向 4s 店銷售部預報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進代理商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各代理商 業(yè)務的重疊。分銷特點 直銷 由 4s 店直接向最終用戶銷售。 總代理式 4s 店→大區(qū)總代理→片區(qū)代理→終端代理商→顧客 特許代理式 4s店→分銷中心→片區(qū)代理→顧客 品牌專賣式 4s 店→片區(qū)專賣店→顧客 swot 分析 優(yōu)勢 具有最完善的服務 xxxx 汽車銷售服務有限公司是按照 xxxxx 全球標準在 xxx 地區(qū)設立的第一家標準店，也是 xxxx 省首家經(jīng)營 xxxxxx 汽車的 4s 店。我們擁有一流的標準展廳和維修車間以及配套的各種檢 測儀器、維修設備，有能力為客戶提供一站式的汽車銷售及售后維修保養(yǎng)服務。劣勢自身的服務品牌知名度低 自 08 年以來國內(nèi)一線城市汽車消費都趨于飽和狀態(tài)，部分城市已開始限制上牌，隨著國家及地方對城市公共快速交通的發(fā)展，也將對汽車消費形成壓抑。在經(jīng)營過程中，雖然認識到了服務的重要性，也下決心提高品牌知名度，但對于 4s 店來說在很大程度上銷售還是依靠廠家的品牌，這種經(jīng)營模式將越來越難以適應激烈的市場競爭。目前4s 店的客戶來源狹窄，各銷售市場宣傳不夠，現(xiàn)已交車的客戶多來源于朋友介紹。與顧客的溝通平臺和溝 通機制還沒很好的建立起來，所以不能長期的有效的從顧客手中獲得第一手信息，從而使得 4s 店對競爭對手的情況、目標客戶的把握、消費者的購買行為和購買心理不能做到深入研究。由于信息反饋功能所創(chuàng)造的效益不明顯，故而沒有體現(xiàn)出為顧客服務后顧客所提出的大量極具價值的信息。 機會 市場潛力和地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速 近年來人們越來越傾向于在 4s 店購買車輛，且各種品牌的 4s 店和城市展廳如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，傳統(tǒng)的大賣場的銷售量也開始出現(xiàn)下滑?，F(xiàn)在的汽車市場還沒有完全的結束暴力時代，僅靠新車銷售、傳統(tǒng)的售 后服務和廠家返利仍可以獲得一定的收入，但長此以往必將快速的進入負增長和赤字。自 08 年以來 xxxx 各地州的經(jīng)濟保持著較快的發(fā)展，經(jīng)濟的繁榮帶動了汽車的消費，且各地方政府也正加大力度對汽車行業(yè)進行扶持，這必定會進一步帶動人們對汽車的需求?，F(xiàn)在的人對安全的意識越來越看重， xxxxx 以安全著稱，且在同行中服務的功能性也居于領先的位置，也切合了客戶對服務的訴求。威脅 競爭對手的威脅 xxxxx 汽車 4s 店面臨著強大的競爭對手如： xxxx、 xxxx、 xxxx、xxxx 等汽車 4s 店。其中 xxxxx、 xxxxx 和 xxxx 具有很大的共性和目標市場，這方面 xxxxx 面臨著嚴峻的競爭壓力。 四、銷售策略 目標市場 作為 xxxx 首家經(jīng)營 xxxx 汽車的 4s 店，在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠，因此我們的首要目標應考慮在地州市場、次要目標放在市區(qū)和大賣場。