【正文】 ？ 喬吉拉德：很簡(jiǎn)單，就是善待客戶。 陳曉申：那么既然這么簡(jiǎn)單，有很多的人從事推銷汽車的工作，為什么您成功了，而有相當(dāng)一部分的人沒有成功？ 喬吉拉德：因?yàn)樗麄兊哪樕峡讨膫€(gè)字母，由四個(gè)字母組成的單詞，它是 LAZY，懶惰。每個(gè)人都很懶惰，不僅僅是汽車推銷員。基本上說(shuō)，我們的身體總是在阻止我們做事情。就像洗衣服，你會(huì)推脫：“我待會(huì)再做?！薄拔椰F(xiàn)在不想做?！迸c此同時(shí)，你的臟衣服就會(huì)堆得越來(lái)越高，到一定程度的時(shí)候，你就會(huì)厭煩的說(shuō)：“噢，天哪，瞧這些臟衣服，我不愿洗了。”我不是這樣，我總是今日事今日畢！這就是游戲的名字“加 50%”“立即執(zhí)行并且加 50%的努力”人們都很懶，都試圖尋找捷徑，銷售并沒有捷徑，我在一年前尋找過(guò)。你如果養(yǎng)成立即執(zhí)行的習(xí)慣 ，你的身體就會(huì)聽隨你支配。 6 資料三 在每次銷售出汽車之后，喬吉拉德總是把一份叫做“獵犬計(jì)劃”的說(shuō)明書交給他的顧客。所謂獵犬計(jì)劃，就是如果喬的顧客介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到 25 美元的酬勞。 1976 年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了 150 筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了 1400美元的獵犬費(fèi)用，卻通過(guò)發(fā)展新的顧客換回了 75000 美元的傭金。在喬吉拉德看來(lái)，一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該不斷去發(fā)現(xiàn)新的銷售手段，尋找潛在客戶。 陳曉申：我注意到有這樣一個(gè)現(xiàn)象。人們對(duì)推銷員會(huì)有一種抗拒心 理，比如說(shuō)您在一些辦公大樓或居民樓上會(huì)看到一些標(biāo)語(yǔ)，謝絕推銷，在生活中甚至很害怕認(rèn)識(shí)一個(gè)推銷員，很怕他捏住你不放，那么還有一個(gè)情況就是說(shuō)，有的人會(huì)認(rèn)為，這個(gè)人一定是學(xué)無(wú)所長(zhǎng)，只好去從事推銷這樣一個(gè)工作。不知道你怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說(shuō)，他怎么去克服這樣的障礙？勇敢大方的向別人介紹自己，因?yàn)楹芏嗤其N員甚至在幾年之后都無(wú)法解決這個(gè)心理問(wèn)題。 喬吉拉德：我有一個(gè)特點(diǎn)，就是我了解人，我甚至知道你現(xiàn)在想什么。當(dāng)你走進(jìn)來(lái)時(shí)，我觀察你的眼睛、你的嘴唇，與你握手時(shí)，我感受到你的感覺、你的身體在和我對(duì)話 。我還會(huì)更加注視你的嘴唇，它是告訴我信息的器官。我來(lái)講個(gè)小故事，一次有個(gè)人來(lái)到我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，這個(gè)家伙要拿走我的錢，他很害怕別人拿走他的錢。他周圍的空氣充滿著緊張與恐懼。某一次來(lái)到我的辦公室，害怕的直打哆嗦，我看著他的眼睛和嘴唇問(wèn)他：“布朗先生，我能做些什么？”當(dāng)我問(wèn)話的時(shí)候，他的嘴唇開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失。告訴我，我用兩只耳朵，這是上帝同樣賜予你，賜予我以及其他人的兩樣?xùn)|西。當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)，你要全神貫注的傾聽?？粗鴮?duì)方的臉，聽著他的聲音。你越善于傾聽，說(shuō)話的人越信任你。但是太多的人只顧著用嘴巴說(shuō)。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。閉嘴，讓別人說(shuō)。讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開始喜歡你。這是上帝賜予我們的能力，但人們沒有盡其能。當(dāng)他說(shuō)話時(shí)你要用全身去傾聽，用臉去傾聽，用聲音去傾聽，你越善于傾聽，說(shuō)話的人越信任你。但是，太多的人用嘴巴過(guò)多了，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。除此之外，閉上你的嘴，讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開始喜歡你。 陳曉申：您的意思就是說(shuō)，如果您真新的關(guān)心這個(gè)客戶的需求，經(jīng)常的去傾聽，去了解他這個(gè)人的話，閉上你的嘴，那么客戶的了解，在這個(gè)過(guò)程中也建立 了客戶對(duì)你的信心。 喬吉拉德：是的，完全正確。每個(gè)人都可以做到這一點(diǎn)。你知道誰(shuí)應(yīng)該做到這一點(diǎn)？不僅僅是推銷員或商人，我們的父母別說(shuō)話，側(cè)耳傾聽，傾聽你的孩子。父母傾聽得越多，你的孩子對(duì)你越忠實(shí)會(huì)變得越來(lái)越好。然而事實(shí)并不如此，他們不聽，而是像我父親一樣只用嘴。換句話說(shuō)，我告誡人們閉嘴，讓孩子們通過(guò)傾訴而感到快樂(lè)。正如客戶向我傾訴一樣快樂(lè)，就這么簡(jiǎn)單。 資料四 7 多聽少說(shuō)，了解顧客的需求，搜集顧客的各種相關(guān)資料。在喬吉拉德看來(lái)，不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自 己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有顧客。 陳曉申：是不是因?yàn)榱己玫目诒鄠?，在您職業(yè)生涯的后期，很多人是主動(dòng)來(lái)向您買車，而不需要您開辟許多新的客戶呢？ 喬吉拉德：是的。因?yàn)榭诒鄠?，大家相互告訴關(guān)于我的事情。你需要預(yù)約，有時(shí)候你需要等上一周甚至 10 天來(lái)買車，形成這種狀況的原因除了服務(wù) ,還有一個(gè)，就是從來(lái)不占別人便宜，無(wú)論是在婚姻中還是在銷售中。你從我這里買車的話，你就是唯一一個(gè)享有如此低價(jià)的客戶。那么下次你會(huì)去哪兒買呢？不僅你會(huì)來(lái)我這兒，他也是因?yàn)槟愀嬖V他你買的比他便宜 1000 美元。我從來(lái)不傷害別人，因?yàn)槿绻銈α巳?，你知道你傷害了什么嗎？你自己。借助價(jià)格和服務(wù)，通過(guò)口碑相傳，人們瘋狂地想要排隊(duì)等待從我這里買車。你知道為什么嗎？因?yàn)槲沂莻€(gè)好人。 資料五 為什么會(huì)有這么多人知道喬吉拉德？原因很簡(jiǎn)單，喬吉拉德比任何一個(gè)銷售員都善于推銷自己。所到之處，就會(huì)到處向人們遞送名片。在餐館就餐付帳時(shí)，他會(huì)把一盒名片交給服務(wù)員，并給服務(wù)員豐厚的小費(fèi)，讓他替自己散發(fā)名片；在演講時(shí)，他會(huì)把名片大把大把地拋向空中，讓名片像雪花一樣漫天飛舞。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但就是這些小 小的紙片，讓人們認(rèn)識(shí)了喬吉拉德，幫他售出了一輛輛汽車。 陳曉申：剛才您進(jìn)來(lái)的時(shí)候我也注意到，你見到每一個(gè)人做的第一動(dòng)作就是把您的名片遞上去。通過(guò)讀您的介紹也了解到您對(duì)名片在銷售中的作用特別強(qiáng)調(diào)。您是怎么認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，又是怎么做的呢？ 喬吉拉德：許多年前，我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是個(gè)非常不錯(cuò)的主意。我通過(guò)名片與你產(chǎn)生接觸，砰，我遞上了名片給你多了一種選擇。走開后，我心里想，喬治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道。或許她需要，或許她聽別人說(shuō)我是個(gè)推銷員。我通過(guò)遞名片 ，與你接觸。遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民將收獲他所付出的。我過(guò)去常常提著 1 萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。每次有精彩鏡頭時(shí)，我一邊歡呼一邊撒名片。我在推銷自己，我沒有將自己藏起來(lái)。嗨，艾迪，給我一張名片，我給你一張我的。哦、嗯、我覺得很傻，給名片讓我感到很尷尬。我說(shuō)：“艾迪，醒醒吧。如果不告訴人們你是誰(shuí)，你做什么，你賣什么東西。人們?nèi)绾蝸?lái)找你？醒醒吧，艾迪。于是她的人生轉(zhuǎn)折了，因?yàn)槲医趟趺醋隽?，發(fā)送出去這么多名片。 陳曉申：發(fā)送這么多張名片，比如說(shuō)一百多張，有多少?gòu)埉a(chǎn)生了真正的效用？ 有多少人收到名片后會(huì)像你買車呢？ 8 喬吉拉德： 95%。是的， 95%。人們會(huì)問(wèn)，為什么不是 100%？因?yàn)槟?5%的人已經(jīng)離開人世了。如果他們還在人世的話，我還會(huì)把他們吸引回來(lái)。因?yàn)槲医o你公平薄利的價(jià)格、無(wú)微不至的服務(wù)，你還能去哪兒呢？你還會(huì)去找誰(shuí)呢？除了喬吉拉德，誰(shuí)也不會(huì)去找了。 資料六 喬吉拉德有一句名言：“推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前?！彼钚牛涸诔山恢罄^續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客。于是，喬吉拉德每月會(huì)給他曾經(jīng)的顧客寄出上萬(wàn)張他親筆簽名的賀卡， 讓顧客們永遠(yuǎn)記住喬吉拉德，永遠(yuǎn)記住，買汽車就只要去找一個(gè)人就可以了，那個(gè)人就是 喬吉拉德。 陳曉申：你在你的職業(yè)生涯中，像你剛剛所談到的，給客戶寄一些明信片每月每年，對(duì)那些有可能成為你買車客戶的潛在客戶，你也給他們寄嗎？現(xiàn)在時(shí)代發(fā)展了，很多人都用電子郵件，你還是堅(jiān)持親筆寫明信片給你的客戶嗎？ 喬吉拉德：寄送個(gè)人信箋。電子郵件是種偷懶的方法。世界在變，產(chǎn)生了電子郵件，電子帳單。個(gè)人聯(lián)系永遠(yuǎn)都存在，并且占有重要地位。人購(gòu)買人。你需要面對(duì)人。因?yàn)槟阗I車不能僅僅靠電子郵件，你需要知道具體誰(shuí)賣 給你車，他能為你做什么。就像我剛剛講到的，在中國(guó)給我 6 個(gè)月，只要 6 個(gè)月，我會(huì)造成驚天動(dòng)地的影響。因?yàn)槲視?huì)再度創(chuàng)造一個(gè)口碑相傳，吸引客戶不離不棄的銷售王國(guó)。你擺脫不了我的推銷。逃離我的推銷只有一種可能，那就是你離開人世了。即使你升到天堂，你也會(huì)在地球上空聽到喬治拉德的名字，你的靈魂還會(huì)回來(lái)找我。哈哈。 陳曉申：那么您吉尼斯世界汽車銷售記錄是在三四十年前創(chuàng)造的，現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)環(huán)境發(fā)生了很大變化，工業(yè)發(fā)展，商業(yè)環(huán)境也有很大變化，在采訪您之前，我與我們中國(guó)本土的汽車銷售人員也有交流，他們想問(wèn)您，目前在中國(guó)銷售 汽車，銷售人員需要具備深厚的人際關(guān)系，可能因?yàn)榧彝ケ尘暗脑?，可能能讓她銷售出一個(gè)很大的團(tuán)單，很快獲取了很大的財(cái)富。另外一些人家庭背景比較平平，沒有特別強(qiáng)的人脈關(guān)系，又覺得自己每天都再做一些小單子，他怎么像您一樣走向成功呢？ 喬吉拉德：用關(guān)愛來(lái)善待人，每天早上 5 點(diǎn)起床，晚上 11 點(diǎn)睡覺。我過(guò)去經(jīng)常每天工作 1 17 個(gè)小時(shí)。我并不像很多公司要求的那樣，付出 100％的努力。趕走懶惰，推開圍墻，睜眼看世界。也許會(huì)有人指責(zé)我，因?yàn)槲抑鲝堃恢芄ぷ髌咛?，每天工? 1 17 個(gè)小時(shí)?！班?，我不 要像喬治拉德那樣活著，休想”。你其實(shí)是在找借口?！拔也幌肽菢淤u命的工作，我不想那樣賣命的工作?！比绻冻?100％的努力，我早就餓死了。你需要像很多成功人士一樣付出 150％的努力！ 尾聲： 喬吉拉德是營(yíng)銷界富有傳奇色彩的人物，是一位偉大的推銷員。他有著一顆強(qiáng)烈的事業(yè)心，他能夠用自己的熱情和行動(dòng)去感染身邊的人。喬吉拉德認(rèn)為，自己這種富有感染性的特質(zhì)就是“火花”，而他深信“火花能產(chǎn)生熊熊烈火”。 第四篇：銷售精英 銷售精英十大必備要件 。很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？ ，不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的，我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的 3 個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到 80%的份額，我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它，就像釣魚一樣，看準(zhǔn)大的，一條一條的釣，很舒服。 、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。 ，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒話題，其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們那天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近，在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣，價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章 ****回傳給他，所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他敢興趣的問(wèn)題最好。 。一個(gè)客戶做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。 。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了，其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢，天經(jīng)地義的 ，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說(shuō) **先生，你星期 3安排貨款給我，我那天下午去拿，他有時(shí)會(huì)說(shuō)那天不行，那我就說(shuō)，那就星期二羅，他往往就說(shuō)星期三行了。 我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。 采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。 2 關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)： 對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 對(duì)客戶而言，要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。 。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道， 嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到 160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了，可是勤能補(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的