【正文】 司及一售后服務(wù)中心 .二、公司經(jīng)營理念遼寧 XX 汽車貿(mào)易有限公司秉承 顧問銷售真誠服務(wù) 的準(zhǔn)則，本著 用戶第 一、服務(wù)至上 的經(jīng)營理念，汽車銷售實(shí)習(xí)報告。竭誠為新老戶服務(wù)到位、關(guān)懷到車。為公司持續(xù)創(chuàng)造更大的價值 ,為客戶提供終生最優(yōu)服務(wù) ,為員工提供最佳發(fā)展平臺 .三、公司的組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理銷售經(jīng)理售后服務(wù)經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理理理銷售部市場部廣告部內(nèi)勤部總經(jīng)理：即公司老板 ,負(fù)責(zé)對公司宏觀決策執(zhí)行 ,資金運(yùn)做人事任免 ,網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等 .銷售經(jīng)理：他的職責(zé)是代領(lǐng)銷售人員完 成銷售任務(wù) ,讓員工用戶滿意 .負(fù)責(zé)銷售政策的制訂 ,向五菱公司提供報表是實(shí)現(xiàn)公司利潤的核心 .同時協(xié)調(diào)銷售部、市場部、廣告部、內(nèi)勤部之間的工作 .銷售主管定期把銷售情況反饋給銷售經(jīng)理 ,銷售經(jīng)理再決定市場部下一步的工作 ,廣告部應(yīng)該把廣告的重點(diǎn)投入到哪 ,內(nèi)勤部則根據(jù)銷售部的銷售信息向總廠提交訂車計劃 ,市場部也要把市場調(diào)查的信息反饋給廣告部 ,廣告部再根據(jù)這些信息有的放矢的向市場投放廣告 .這是一套相互聯(lián)系的有機(jī)體 ,只要這幾個部門配合默契 ,就能達(dá)到很好的效果 .市場部：市場部通常由 23 人組成 ,負(fù)責(zé)對區(qū)域市場的宣傳活動 ,每月至 少 20天的對外巡展活動 ,根據(jù)上汽通用五菱客車廠的調(diào)查結(jié)果及公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù) ,五菱客車的客戶 90﹪以上為個人或個體戶 ,主要用途為拉貨或載客 .所以市場部就以零售批發(fā)市場 ,沈陽周邊動遷地區(qū)為重點(diǎn)宣傳對象 .比如：三好街、五愛服裝市場、南塔日雜市場、南塔鞋城、長青裝飾材料市場、塔灣車行、輝山開發(fā)區(qū)、道義、虎石臺?一般是給潛在客戶發(fā)放五菱車的圖片資料 ,收集信息 .若遇上節(jié)日或公司舉行活動 ,還向客戶贈送掛歷、雨傘、香水、方向盤把套 ,免費(fèi)為客戶進(jìn)行檢測等 .宣傳活動既在客戶中贏得了聲譽(yù) ,同時也在潛在客戶中形成了很大的影響 .根據(jù)需要市場部有時還需從銷售人員中抽出一部分人到省內(nèi)其他區(qū)域甚至外省進(jìn)行宣傳活動 ,比如去鐵嶺、鞍山、盤錦、通遼、遼陽等地區(qū) ,在進(jìn)行宣傳的同時也了解了當(dāng)?shù)匦畔?,掌握了第一手的資料為公司決策提供了依據(jù) .銷售部：由銷售主管、展廳主管 (即副主管 )帶領(lǐng)的幾名銷售人員組成 ,負(fù)責(zé)對來店 (來電 )客戶的登記管理 ,促其成交完成銷售任務(wù) ,為公司實(shí)現(xiàn)利潤 .銷售流程為： ?/p?/p?/p?/p?/p?/p?/p?/p?/p 但在銷售中也存在不少問題： (一 )客戶管理問題即客戶歸屬問題，實(shí)習(xí)報告《汽車銷售實(shí)習(xí)報告》。店內(nèi)有時候五六個銷售人員，來 一個客戶都想去爭，導(dǎo)致很多矛盾；再一點(diǎn)來電的客戶屬于接電話的人，但電話一般不讓銷售員接，都是銷售主管接，這對其他人很不公平。 (二 )銷售員還得負(fù)責(zé)裝飾，若是誰賣的車誰負(fù)責(zé)裝飾也行，女銷售員賣的車一般由男銷售員幫助裝飾，老業(yè)務(wù)員賣的車由新業(yè)務(wù)員幫忙，這樣不但耽誤了別人的時間，也使他們使去了接待客戶的機(jī)會。 (三 )廣告部，內(nèi)勤部，市場部賣車也有提成，這樣不容易使他們各司其職。銷售部已經(jīng)有那么多銷售員了，再加上他們會使員工之間的矛盾更大，這樣怎么會企業(yè)有凝聚力 ?廣告部：由兩人組成負(fù)責(zé)產(chǎn)品宣傳，維護(hù)公司形象，為公司活動 做策劃，預(yù)算活動經(jīng)費(fèi)廣告經(jīng)費(fèi)，并上報總經(jīng)理，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)執(zhí)行。內(nèi)勤部：負(fù)責(zé)車輛的入庫出庫，及時了解銷售信息向總廠提供報表，根據(jù)庫存和銷量制定提車計劃等。其他部門的情況就不多累述，以上就是鵬達(dá)汽車貿(mào)易有限公司銷售部門的有關(guān)情況。 四、面臨的機(jī)遇、挑戰(zhàn)和威脅 機(jī)遇 (1)當(dāng)今汽車產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，社會穩(wěn)定國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增高，汽車市場還不成熟，競爭不太激烈，在買方市場還沒有形成的情況下利潤是可觀的，這是時代賦予的機(jī)遇。 (2)依托五菱品牌。五菱客車有較高的市場任知度，在微型客車市場中占 40﹪市 場份額。車身采用美國設(shè)計理念空間大，軸距長穩(wěn)定性好，采用原廠柳州發(fā)動機(jī)，柳機(jī)制造廠經(jīng)有八十多年的制造經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)成熟。車身板金采用 寶鋼拉伸板。 (3)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日益合理，由市內(nèi)到省內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)正在完善中。 面臨的挑戰(zhàn) (1)市場運(yùn)營能力差 .公司領(lǐng)導(dǎo)層缺乏專業(yè)性的 ,熟悉汽車行業(yè)運(yùn)做的人才 .在市場運(yùn)營方面一直是摸著石頭過河 ,公司規(guī)章制度總是一改再改 ,政策難以執(zhí)行 ,主管層抵制性很強(qiáng) .(2)企業(yè)融資能力差 .企業(yè)流動資金不足 ,向總廠提車主要靠貸款 ,用新車合格證做抵押 .所以公司即使想迅速的建立省內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)搶占 市場 ,但常因資金問題執(zhí)肘 .(3)企業(yè)凝聚力差 .企業(yè)內(nèi)部的種種矛盾使本來為數(shù)不多的人員分成不同的小集團(tuán)勾心斗角相互拆臺 ,以人為本的理念只不過是一個口號而已 ,員工的不團(tuán)結(jié)哪來的凝聚力 ?(4)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力差 .在鵬達(dá)汽貿(mào)的十余個網(wǎng)點(diǎn)中 ,只有鐵嶺做的比較好 ,市內(nèi)的幾個網(wǎng)點(diǎn)不能開具發(fā)票 ,賣一輛車得領(lǐng)客戶回到公司總部開發(fā)票 ,辦事效率低 ,客戶也經(jīng)常抱怨 .(5)廣告促銷 ,計劃性差 .由于鵬達(dá)汽貿(mào)人員流動頻繁 ,很多新員工幾乎沒有什么工作經(jīng)驗(yàn) ,廣告部門的都是非廣告專業(yè)剛畢業(yè)的學(xué)生 ,只能死搬硬套上任的套路 ,沒有目的性和計劃性 .(6)銷售與售后服務(wù)協(xié)調(diào)性差 ,客戶滿意度低 .由于銷售和售后服務(wù)是兩個獨(dú)立的盈利部門 ,在政策上很難一致 .(7)運(yùn)營成本高 ,按模式走 .鵬達(dá)汽貿(mào)成立十年來 ,老員工幾乎沒有 ,經(jīng)常換人使公司沒什么企業(yè)文化而言 ,也沒有一定的經(jīng)營理念 .總經(jīng)理憑著感覺走 ,每個月幾乎都有新員工的進(jìn)出 ,造成企業(yè)運(yùn)營成本極大的浪費(fèi) .面臨的威脅 (1)遼寧上菱汽車銷售服務(wù)有限公司隸屬遼寧汽貿(mào)集團(tuán)有限公司 ,遼寧汽貿(mào)集團(tuán)有限公司是全省汽車銷售的龍頭企業(yè) .上菱汽貿(mào)憑借這個后盾 ,擁有雄厚的資金 ,完善的管理 ,使它在沈陽地區(qū)的市場份額占了 60﹪多 .(2)上菱汽貿(mào) 網(wǎng)絡(luò)健全 .由于上菱依托國企 ,起步早發(fā)展快 ,所以很早就搶占了市場 .(3)廣告促銷投入大 ,計劃性強(qiáng) .(4)配備人員齊 ,分工明確 . 五、公司整改建議 積極開展內(nèi)部員工培訓(xùn)工作 ,抽出一定的時間請培訓(xùn)人員或觀摩錄象對員工進(jìn)行培訓(xùn) 建立適合公司發(fā)展的規(guī)章制度 .要做到依章辦事 ,遇事有章可依 ,就象華為制定的華為基本法一樣 ,這樣才是企業(yè)做大的根本保障 .實(shí)行以人為本的管理理念 .要想提高員工的工作積極性 ,就必須做到獎懲結(jié)合 ,獎罰分明 ,現(xiàn)在公司的規(guī)章制度中懲罰性條款占了 80﹪這怎么能符合公司以人 為本的經(jīng)營理念 ?怎么能提高員工的積極性 ? 廣告部要聘請專業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)的人才擔(dān)任廣告部主管 ,合理制定廣告計劃和營銷方案 .要做到分工明確 ,各司其職 .店內(nèi)要設(shè)兩名精品裝飾員 ,只搞精品裝飾 ,不賣車；銷售人員要抓住客戶 ,增大成交率 ,完成從接待到新車預(yù)檢的所有程序 ,新車預(yù)檢一般是出力不討好的事 ,交完車帶客戶去服務(wù)中心做預(yù)檢一來一回少說 30 分鐘忙的時候要一個小時 ,把時間都浪費(fèi)到這上 ,接待客戶的時間就少了 ,所以應(yīng)該是誰的客戶由誰去做新車預(yù)檢 .別人沒有必要為你賣的車去做無用功；銷售主管不要賣車 ,但可以協(xié)助銷售人 員完成交車；展廳電話由一人專職負(fù)責(zé) ,客戶檔案再平分給各個銷售代表 .另一種比較科學(xué)合理的 ,4S店比較通用的方法就是值班制 ,把銷售代表分成三個小組 ,每個小組 2~3 人 ,每個小組一周值兩天班 ,依次循環(huán) ,當(dāng)日值班的小組負(fù)責(zé)管理來店 (電 )的客戶資料 ,每個銷售員都應(yīng)該建立自己的客戶檔案 ,第二天開晨會的時候 ,值班人員把昨天的值班情況說一下 ,看有沒有與其他人的客戶重復(fù)的 ,如果有就刪去 ,如果沒有 ,該值班人員就可以把這些資料建檔 ,屬于自己的客戶了 .市場部 ,內(nèi)勤部和廣告部要各司其職 ,不要再插手賣車的事了 ,或者賣車沒有提成 .如果 他們賣車再有提成的話 ,很容易使他們?yōu)樽分饌€人利益而破壞公司的團(tuán)結(jié) . 開展經(jīng)營計劃 ,對市場精耕細(xì)作 .由于前面所述分工不明導(dǎo)致人心散漫 ,所以很多工作都是應(yīng)付了事 ,跑市場的跑回家看電視或去朋友那聊天去了 ,所以效果很差 ,對市場的提成要該月在那個區(qū)車的銷量明顯不明顯 ,月末總結(jié)的時候調(diào)出客戶檔案進(jìn)行統(tǒng)計 .以沈陽為基礎(chǔ)加快 3 級網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ,搶占市場 .加強(qiáng)公司形象建設(shè)創(chuàng)建名牌企業(yè) .首先要搞好客戶關(guān)系 ,做到有承諾就有兌現(xiàn) ,不要欺騙消費(fèi)者 ,公司要統(tǒng)一口徑規(guī)范化管理 ,員工要統(tǒng)一著裝 ,有必要進(jìn)行禮儀培 訓(xùn) ,維修站的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)要底于同行 ,公司活動爭取做到期期有主題、月月有活動 ,回報客戶 ,回報社會；建立員工關(guān)懷制度 ,增強(qiáng)企業(yè)凝聚力 .作為唯一被鳳姐看上的男人，我感到壓力很大你們真的很無聊誒，沒事盡看這些東西。我要去舉報你，居然這樣子寫，！