【正文】 反應及物流配送機制，調整 不良庫存產(chǎn)品進行及 時消化及安排合理生產(chǎn)庫存。 建立各部門的協(xié)調及橫縱向聯(lián)系，完成向銷售終端的精細化運作。 第二部分：建立 4P 營銷體系核心 ◆ 市場發(fā)展核心： 受金融影響、整體裝修市場容量有限。與其把力氣花在銷量的突破上不如將力氣花在： 產(chǎn)品細化、深加工提升產(chǎn)品附加值 提升品牌價值，創(chuàng)造更高利潤空間、形成深遠影響。 ◆ 重點市場運營核心： 福建省重點市場：福清、莆田、寧德、福州、長樂、廈門 外圍重點市場：安徽、浙江、上海 、武漢、云南 運營核心：重點市場設立臨時辦事處建立根據(jù)地，實現(xiàn)精細化耕種。延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ◆ 產(chǎn)品策略核心： 將產(chǎn)品進行細分，分為走量產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、形象產(chǎn)品三類進行不同的返利和促銷政策 從新設計塑造“金師傅”品牌形象 (包括：產(chǎn)品包裝、技術改良、 VI 形象推廣手冊等 )支撐玉龍建材產(chǎn)品高品質形象，拉動其他品牌系列銷售 將部分產(chǎn)品分等定級，分別控制供應不同的銷售渠道。 ◆ 價格策略核心： 定價：一線品牌品質、二線品牌價格。比金頂、王牌要略有價格優(yōu)勢。 將渠道銷售供價與裝修公司、網(wǎng)絡團購價格區(qū)分定價供應 有鋪底的與沒有鋪底的客戶在促銷價格及年終返利上做少量區(qū)分。 ◆ 渠道策略核心： 重要地區(qū)建議按照設立辦事處或分公司形式進行直控操作，非重要地區(qū)城市以代理制的方式進行運作。省外城市按區(qū)域一級經(jīng)銷制的形式進行代理市場拓展。營銷模式：直供與經(jīng)銷制共存 。人員密集全程服務式分銷。 福建省內市場的老客戶重點在于維護及調整，并逐步引導優(yōu)質客戶 加盟“金師傅”品牌專賣，并協(xié)助這部分人先富起來，作為推廣樣板和宣傳窗口、帶動和滲透其他市場。 輔助開發(fā)填補空白區(qū)域，并引導客戶走向公司規(guī)范化管理。 建立終端工程銷售部，由公司化工城店鋪垂直管理 (主要開發(fā)福州市場裝修公司、獵房網(wǎng)定期團購項目推廣、與其他涂料公司配套合作、裝飾工程、師傅的配合項目等 ) 省外市場的重點開發(fā)及人才培養(yǎng)并形成一套有效的駐點銷售人員的管理辦法。 ◆ 促銷策略核心： 核心：采用推式 +拉式營銷相結合的促銷方式：主要促銷形式： 油工、土工推廣會 +(“金師傅”俱樂部會員推廣 +禮品 ) 贊助或與其他知名涂料廠商及經(jīng)銷商合作進行聯(lián)動買贈活動促銷 (買油漆送輔料 ) 利用節(jié)慶日、周年慶或特殊節(jié)日根據(jù)競爭對手動態(tài)進行適度的優(yōu)惠捆綁式促銷。 商超類型客戶或專賣類型客戶可考慮加大促銷力度和頻率。 “ 315 質量萬里行 品質見證 推廣活動” 第三部分 金師傅品牌推廣方案 ◆ 市場定位：“高品質、高利潤、的“老字號”百姓放心品牌 ◆ 品牌核心：“ 金牌品質、真正大師” ◆ 產(chǎn)品延伸 增加技術含量、創(chuàng)造附加值、形成完整的產(chǎn)品體系。 ◆ 設計理念： 突出產(chǎn)品賣點并與品牌名稱呼應 體現(xiàn)高品質、高檔次“金師傅”形象 l0ugou 設計成卡通動漫的金色師傅形象 包裝設計以簡潔、大方、賣點明確、有檔次為主要設計核心 色彩設計主要根據(jù)產(chǎn)品系列分為 :淺粉紅通用系列、淺藍色全功能系列、淺紫色 5 合一系列、純金色尊貴系列。 ◆ 設計 VI 形象推廣手冊： (含公司金師傅品牌的文化底蘊策劃、產(chǎn)品體系展示、質量體系及榮譽認證、專賣店形象展示、示范工程應用展示、物料廣告展示、金師傅俱樂部推廣等 ) ◆ 建立樣板專賣： 在福州建立公司金師傅系列輔材直營專賣店 35 家 (可考慮：金山、五里亭、達道、化工城、倉山、黎明等區(qū)域 )，并成功運營，作為外圍加盟商參觀樣板和推廣借鑒，以點帶面向全省、全國推廣。 ◆ 起草專業(yè)的專賣店加盟合同政策： 客戶合同類型：分小客戶合同及大客戶合同。 產(chǎn)品返利：產(chǎn)品細分為普通產(chǎn)品 (輔助小工具 )、形象產(chǎn)品 (主打利潤產(chǎn)品 )采用不同的首批、季度、年終返利支持。完成銷量越高的公司取利越少為原則。 店租補貼：根據(jù)合同銷量完成情況、有無競爭對手產(chǎn)品陳列等情況按季度給予專賣店店租補貼 市場管控體系建設 (考慮收取市場保證金 ) 首批進貨支持 (達量的 )以返點或組織推廣會或廣告的形式兌現(xiàn) 終端推廣：組織推廣會、終端促銷、人員補貼扶持等。 金師傅俱樂部推廣計劃：協(xié)助并培訓各經(jīng)銷商組織運營操作師傅資源。 ◆ 加盟店運營： 直營 專賣成功運營后，挑選省內部分優(yōu)質的渠道加盟商談判，引導和扶持其加盟“金師傅”，前期并給予大力的終端及促銷支持，務必先讓部分的專賣加盟商先富起來。實現(xiàn)前期利益上的雙贏：“加盟商賺錢，公司賺品牌效應” 實現(xiàn)擴充省內專賣店數(shù)量。重點市場必須建立專賣，戰(zhàn)略布局核心地區(qū)采用公司垂直管理直接設立辦事點進行駐點管理。其他的外圍市場可考慮設立總代理制并給予發(fā)展分銷授權和協(xié)助。并根據(jù)實際考核受信鋪貨額度。 ◆ 重點開發(fā)、全面招商： 通過制作詳細的招商計劃書及流程、全面開發(fā)動員會、合理網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局、有條理的開展開發(fā)工作。實現(xiàn)專賣數(shù)量的最大化。 第四部分 市場宣傳推廣投入 市場宣傳時機： 在省內專賣體系基礎建立基本成型后，先以福州為中心開始全面宣傳拉動市場。 宣傳拉動原則： 借助外力或經(jīng)銷商 以小額度、見效快、影響周期長為選擇原則。 宣傳形式： 主要考慮： 福州海峽都市報的軟文廣告 各大建材賣場附近的戶外小廣告 重點外圍區(qū)域的車體廣告 金師傅俱樂部的持續(xù)推廣 網(wǎng)絡推廣等造勢。 預計宣傳投入：控制在 10 萬以內。 備注：除空中宣傳以外，地面的開發(fā)招商宣傳、終端促銷、專賣產(chǎn)品堆頭全面啟動配合