【正文】 反應(yīng)及物流配送機(jī)制，調(diào)整 不良庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行及 時(shí)消化及安排合理生產(chǎn)庫(kù)存。 建立各部門的協(xié)調(diào)及橫縱向聯(lián)系，完成向銷售終端的精細(xì)化運(yùn)作。 第二部分：建立 4P 營(yíng)銷體系核心 ◆ 市場(chǎng)發(fā)展核心： 受金融影響、整體裝修市場(chǎng)容量有限。與其把力氣花在銷量的突破上不如將力氣花在： 產(chǎn)品細(xì)化、深加工提升產(chǎn)品附加值 提升品牌價(jià)值，創(chuàng)造更高利潤(rùn)空間、形成深遠(yuǎn)影響。 ◆ 重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)核心： 福建省重點(diǎn)市場(chǎng)：福清、莆田、寧德、福州、長(zhǎng)樂(lè)、廈門 外圍重點(diǎn)市場(chǎng)：安徽、浙江、上海 、武漢、云南 運(yùn)營(yíng)核心：重點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)立臨時(shí)辦事處建立根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化耕種。延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 ◆ 產(chǎn)品策略核心： 將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分為走量產(chǎn)品、普通產(chǎn)品、形象產(chǎn)品三類進(jìn)行不同的返利和促銷政策 從新設(shè)計(jì)塑造“金師傅”品牌形象 (包括：產(chǎn)品包裝、技術(shù)改良、 VI 形象推廣手冊(cè)等 )支撐玉龍建材產(chǎn)品高品質(zhì)形象，拉動(dòng)其他品牌系列銷售 將部分產(chǎn)品分等定級(jí)，分別控制供應(yīng)不同的銷售渠道。 ◆ 價(jià)格策略核心： 定價(jià)：一線品牌品質(zhì)、二線品牌價(jià)格。比金頂、王牌要略有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 將渠道銷售供價(jià)與裝修公司、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)價(jià)格區(qū)分定價(jià)供應(yīng) 有鋪底的與沒(méi)有鋪底的客戶在促銷價(jià)格及年終返利上做少量區(qū)分。 ◆ 渠道策略核心： 重要地區(qū)建議按照設(shè)立辦事處或分公司形式進(jìn)行直控操作，非重要地區(qū)城市以代理制的方式進(jìn)行運(yùn)作。省外城市按區(qū)域一級(jí)經(jīng)銷制的形式進(jìn)行代理市場(chǎng)拓展。營(yíng)銷模式：直供與經(jīng)銷制共存 。人員密集全程服務(wù)式分銷。 福建省內(nèi)市場(chǎng)的老客戶重點(diǎn)在于維護(hù)及調(diào)整，并逐步引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶 加盟“金師傅”品牌專賣，并協(xié)助這部分人先富起來(lái)，作為推廣樣板和宣傳窗口、帶動(dòng)和滲透其他市場(chǎng)。 輔助開(kāi)發(fā)填補(bǔ)空白區(qū)域，并引導(dǎo)客戶走向公司規(guī)范化管理。 建立終端工程銷售部，由公司化工城店鋪垂直管理 (主要開(kāi)發(fā)福州市場(chǎng)裝修公司、獵房網(wǎng)定期團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目推廣、與其他涂料公司配套合作、裝飾工程、師傅的配合項(xiàng)目等 ) 省外市場(chǎng)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)及人才培養(yǎng)并形成一套有效的駐點(diǎn)銷售人員的管理辦法。 ◆ 促銷策略核心： 核心：采用推式 +拉式營(yíng)銷相結(jié)合的促銷方式：主要促銷形式： 油工、土工推廣會(huì) +(“金師傅”俱樂(lè)部會(huì)員推廣 +禮品 ) 贊助或與其他知名涂料廠商及經(jīng)銷商合作進(jìn)行聯(lián)動(dòng)買贈(zèng)活動(dòng)促銷 (買油漆送輔料 ) 利用節(jié)慶日、周年慶或特殊節(jié)日根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)進(jìn)行適度的優(yōu)惠捆綁式促銷。 商超類型客戶或?qū)Ｙu類型客戶可考慮加大促銷力度和頻率。 “ 315 質(zhì)量萬(wàn)里行 品質(zhì)見(jiàn)證 推廣活動(dòng)” 第三部分 金師傅品牌推廣方案 ◆ 市場(chǎng)定位：“高品質(zhì)、高利潤(rùn)、的“老字號(hào)”百姓放心品牌 ◆ 品牌核心：“ 金牌品質(zhì)、真正大師” ◆ 產(chǎn)品延伸 增加技術(shù)含量、創(chuàng)造附加值、形成完整的產(chǎn)品體系。 ◆ 設(shè)計(jì)理念： 突出產(chǎn)品賣點(diǎn)并與品牌名稱呼應(yīng) 體現(xiàn)高品質(zhì)、高檔次“金師傅”形象 l0ugou 設(shè)計(jì)成卡通動(dòng)漫的金色師傅形象 包裝設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)潔、大方、賣點(diǎn)明確、有檔次為主要設(shè)計(jì)核心 色彩設(shè)計(jì)主要根據(jù)產(chǎn)品系列分為 :淺粉紅通用系列、淺藍(lán)色全功能系列、淺紫色 5 合一系列、純金色尊貴系列。 ◆ 設(shè)計(jì) VI 形象推廣手冊(cè)： (含公司金師傅品牌的文化底蘊(yùn)策劃、產(chǎn)品體系展示、質(zhì)量體系及榮譽(yù)認(rèn)證、專賣店形象展示、示范工程應(yīng)用展示、物料廣告展示、金師傅俱樂(lè)部推廣等 ) ◆ 建立樣板專賣： 在福州建立公司金師傅系列輔材直營(yíng)專賣店 35 家 (可考慮：金山、五里亭、達(dá)道、化工城、倉(cāng)山、黎明等區(qū)域 )，并成功運(yùn)營(yíng)，作為外圍加盟商參觀樣板和推廣借鑒，以點(diǎn)帶面向全省、全國(guó)推廣。 ◆ 起草專業(yè)的專賣店加盟合同政策： 客戶合同類型：分小客戶合同及大客戶合同。 產(chǎn)品返利：產(chǎn)品細(xì)分為普通產(chǎn)品 (輔助小工具 )、形象產(chǎn)品 (主打利潤(rùn)產(chǎn)品 )采用不同的首批、季度、年終返利支持。完成銷量越高的公司取利越少為原則。 店租補(bǔ)貼：根據(jù)合同銷量完成情況、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列等情況按季度給予專賣店店租補(bǔ)貼 市場(chǎng)管控體系建設(shè) (考慮收取市場(chǎng)保證金 ) 首批進(jìn)貨支持 (達(dá)量的 )以返點(diǎn)或組織推廣會(huì)或廣告的形式兌現(xiàn) 終端推廣：組織推廣會(huì)、終端促銷、人員補(bǔ)貼扶持等。 金師傅俱樂(lè)部推廣計(jì)劃：協(xié)助并培訓(xùn)各經(jīng)銷商組織運(yùn)營(yíng)操作師傅資源。 ◆ 加盟店運(yùn)營(yíng)： 直營(yíng) 專賣成功運(yùn)營(yíng)后，挑選省內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)的渠道加盟商談判，引導(dǎo)和扶持其加盟“金師傅”，前期并給予大力的終端及促銷支持，務(wù)必先讓部分的專賣加盟商先富起來(lái)。實(shí)現(xiàn)前期利益上的雙贏：“加盟商賺錢，公司賺品牌效應(yīng)” 實(shí)現(xiàn)擴(kuò)充省內(nèi)專賣店數(shù)量。重點(diǎn)市場(chǎng)必須建立專賣，戰(zhàn)略布局核心地區(qū)采用公司垂直管理直接設(shè)立辦事點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)管理。其他的外圍市場(chǎng)可考慮設(shè)立總代理制并給予發(fā)展分銷授權(quán)和協(xié)助。并根據(jù)實(shí)際考核受信鋪貨額度。 ◆ 重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、全面招商： 通過(guò)制作詳細(xì)的招商計(jì)劃書(shū)及流程、全面開(kāi)發(fā)動(dòng)員會(huì)、合理網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略布局、有條理的開(kāi)展開(kāi)發(fā)工作。實(shí)現(xiàn)專賣數(shù)量的最大化。 第四部分 市場(chǎng)宣傳推廣投入 市場(chǎng)宣傳時(shí)機(jī)： 在省內(nèi)專賣體系基礎(chǔ)建立基本成型后，先以福州為中心開(kāi)始全面宣傳拉動(dòng)市場(chǎng)。 宣傳拉動(dòng)原則： 借助外力或經(jīng)銷商 以小額度、見(jiàn)效快、影響周期長(zhǎng)為選擇原則。 宣傳形式： 主要考慮： 福州海峽都市報(bào)的軟文廣告 各大建材賣場(chǎng)附近的戶外小廣告 重點(diǎn)外圍區(qū)域的車體廣告 金師傅俱樂(lè)部的持續(xù)推廣 網(wǎng)絡(luò)推廣等造勢(shì)。 預(yù)計(jì)宣傳投入：控制在 10 萬(wàn)以內(nèi)。 備注：除空中宣傳以外，地面的開(kāi)發(fā)招商宣傳、終端促銷、專賣產(chǎn)品堆頭全面啟動(dòng)配合