【正文】 同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法 根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。 五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成 我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行 方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。 2020 年，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的共同努力下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作上升到一個(gè)新的高度。 第四篇：置業(yè)顧問(wèn)房地產(chǎn)銷售顧問(wèn)銷售流程 置業(yè)顧問(wèn)銷售流程 第一歩：開(kāi)場(chǎng)白 ①微笑（表情服務(wù)）：保持良好的心態(tài)，大方自然 ②問(wèn)好（微笑迎接 )： 您好！歡迎光臨 XX 項(xiàng)目！ —— 請(qǐng)問(wèn)先生 \女士今天是第一次來(lái)我們項(xiàng)目嗎？ —— 請(qǐng)問(wèn)先生 \女士是想看住房還是看門(mén)面呢？ ③自我介紹（交換名片）： 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問(wèn)，我叫 XXX，您可以叫我小吳。請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱呼?。浚ㄗⅲ涸诮榻B的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問(wèn)對(duì)方的稱呼） ④簡(jiǎn)單的寒暄： 寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶?duì)你產(chǎn)生信任。 人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法：贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品、向?qū)Ψ教峁┬畔?、提起有影響的第三?? 贊美 非常重要，但不要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場(chǎng)角度應(yīng)與客戶保持一致。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上 XX 公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。 第二步：沙盤(pán)介紹 介紹沙盤(pán)之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。沙盤(pán)介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤(pán)產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤(pán)的介紹而不是 說(shuō)服客戶。介紹過(guò)程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫）介紹沙盤(pán)要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。 第三步：收集客戶資料 收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購(gòu)房的意向需求。這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門(mén)之時(shí)到寒暄、到沙盤(pán)介紹過(guò)程中，所表露的購(gòu)房需求與目的。 主要要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)力作出分析與判 斷。并且可以穿插式的詢問(wèn)客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問(wèn)，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 第四歩：戶型推薦 戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 開(kāi)場(chǎng)白是為了讓客戶對(duì)你放下戒備，沙盤(pán)介紹是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤(pán)有一個(gè)整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買(mǎi)什么樣的房子。 買(mǎi)什么樣的房子 ？是客戶最關(guān)心的問(wèn)題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購(gòu)買(mǎi)的需要： 價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無(wú)忌諱；房間布局等 ◆不能推薦過(guò)多 過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪套，從而失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好，?等等，你無(wú)法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。 ◆將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤(pán)介紹一樣，戶型推薦 也是需要投入熱情。你在推薦時(shí)，也要去描 述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。 第五步：樓盤(pán)比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤(pán)，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。要鎖定自己樓盤(pán)的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。 第六步：逼定 逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。 逼定時(shí)機(jī)： ◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 ◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 逼定方式： 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 若不成功就追根究 底，找出問(wèn)題，個(gè)個(gè)擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 采取一切行動(dòng)。 誘發(fā)客戶惰性。 逼定技巧： 鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心 重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 直接強(qiáng)定： 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行； 客戶熟 悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買(mǎi)； 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。 詢問(wèn)方式： 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。 第七步：具體問(wèn)題具體分析 在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)問(wèn)題我們也稱這些問(wèn)題為異議。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。 客戶提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問(wèn)。 所以我們要具體問(wèn)題具體分析來(lái)再次打消客戶的異議。 第五篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)述職報(bào)告 述職報(bào)告 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)及同事： 大家下午好！時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間， 2021 年已經(jīng)結(jié)束了，加入綠地集團(tuán)營(yíng)銷部已有三個(gè)月時(shí)間了，回顧這三個(gè)月以來(lái)學(xué)習(xí)工作的感受，我深切的感受到了公司的蓬勃發(fā)展 之勢(shì)。同時(shí)也這短短的三個(gè)月學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多關(guān)于房地產(chǎn)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，更讓自己的人生經(jīng)歷多了一份激動(dòng)和喜悅，最重要的是增加了一份人生的閱歷。從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門(mén)外漢，到現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，我非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)將工作做以下幾方面總結(jié)： 一、學(xué)習(xí)方面：剛剛到公司的時(shí)候我對(duì)于房地產(chǎn)銷售一竅不通，對(duì)于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，但是在經(jīng)理和同事們的幫助下，我很快了解到房地產(chǎn)市場(chǎng)以及銷售技巧，通過(guò)努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問(wèn)的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份 工作。 二、心態(tài)方面：熟語(yǔ)說(shuō)；態(tài)度決定一切！剛進(jìn)入公司時(shí)心態(tài)比較浮躁，不太適應(yīng)每天的工作環(huán)境，也曾想過(guò)放棄。但是經(jīng)過(guò) 2 個(gè)月的培訓(xùn)讓我放下了浮躁的心態(tài)，心境越來(lái)越平靜，更加趨于成熟。懂得分析客戶，冷靜的處理客戶的抗拒，認(rèn)同我們。工作在銷售一線，就是要保持一顆良好的心態(tài)，因?yàn)槲覀兠刻鞂?duì)形形色色的人和物，要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和客戶。 三、專業(yè)知識(shí)和銷售技巧方面：專業(yè)知識(shí)的掌握是至關(guān)重要的，由于我對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)方面的空白，讓我感到了這份工作的壓力。公司的 培訓(xùn)及時(shí)的到來(lái)是我吸收“營(yíng)養(yǎng)”的最佳時(shí)機(jī)，從接電話接待客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，師父給予了我們巨大的幫助。這份成長(zhǎng)與師父幫助關(guān)心是密不可分的。銷售是一門(mén)藝術(shù)，要講究技巧和策略。對(duì)于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話比較沖的客戶不能針?shù)h相對(duì)，對(duì)于這種客戶采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，要收斂脾氣，增加耐心，保持親和力，使客戶感覺(jué)更加貼心，才會(huì)有更多信任。有一些客戶，需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì)找你詢問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng) 與客戶的聯(lián)絡(luò)，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加成交率。各種各樣的客戶群體處理方法讓我茅塞頓開(kāi)。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)微信公眾號(hào)的實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧，這樣才能與時(shí)俱進(jìn)，才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。 四、工作中的不足 工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問(wèn)題根源，查找客戶未成交原因以至于銷售業(yè)績(jī)低下，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的趨勢(shì)，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的。 平時(shí)和客戶溝通不夠深入，不能及時(shí)了解客戶真實(shí)想法，對(duì)客戶分析較少，從而在把控客戶方面確少主動(dòng)性。 談客經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏逼定策略，在逼定客戶存在優(yōu)柔寡斷！ 五、需要的改進(jìn)及幫助： ，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到工作中！同時(shí)加強(qiáng)自身的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。 16 年工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行！ 業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，多和同事交流學(xué)習(xí)他們成功案例經(jīng)驗(yàn)，用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書(shū) 籍，及其它相關(guān)銷售知識(shí)，提高自己素質(zhì)！ ，多與客戶溝通交流及時(shí)了解客戶需求。在日常工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映，同事溝通，及時(shí)有效的解決問(wèn)題！提高自己解決能力。經(jīng)過(guò)在綠地的三個(gè)月的學(xué)習(xí)和工作，讓我成長(zhǎng)了許多，也收獲了許多，受益匪淺！同時(shí)也非常感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事的無(wú)私幫助！ 2021 年的總結(jié)也是我在 2021 年工作的安排， 2021 年我要在領(lǐng)導(dǎo)及同事幫助下誓保指標(biāo)完成！ 最后祝愿領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利！ 營(yíng)銷部 年月日