【正文】 接否定法“是的 ??但是”例如：“當(dāng)然啦，這畢竟是一個(gè)投入不小的項(xiàng)目，考慮也是非常重要的。不過你們有一個(gè)批款的程序。早一天申請，早一天做。況且這是國家政策，是硬性文件，既然你已經(jīng)認(rèn)識到節(jié)能的意義，早晚都要辦的，那你還等什么呢？” b、詢問法使用詢問法是為了打探出客戶拒絕的真正理由。例如：“請問您是對我介紹的不滿意、不相信我本人，還是因?yàn)閯e的原因？” c、舉例法以實(shí)例打動(dòng)客戶，去除疑惑點(diǎn)。例如 :舉某個(gè)實(shí)例，****醫(yī)院開始沒做節(jié)能之前每年的運(yùn)營成本 500 多萬，后來做了節(jié)能改造后現(xiàn)在運(yùn)營成本降到了 300 多萬，節(jié)省了將近 200 萬。做節(jié)能改造的投入才 100 多萬，等于一個(gè)采暖季就收回了成本。以后每個(gè)采暖季都將受益。況且又可以改變供暖不平衡的問題。 d、轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力，以利益吸引客戶。例如，客戶說“上級領(lǐng)導(dǎo)不同意，所以先不做了?！贝藭r(shí)，你可以這樣回 答：“你領(lǐng)導(dǎo)可能是比較忙，沒顧上這塊，如果了解了節(jié)能收益，可能他就不會(huì)不同意了，單做氣候補(bǔ)償節(jié)能這一項(xiàng)，就可以節(jié)下來 15%的運(yùn)營成本，這個(gè)你可以給 **主任轉(zhuǎn)達(dá)下，估計(jì)他會(huì)改變想法的?！?e、直接否定法以“那可能是 ??”來否定客戶的觀點(diǎn)。例如，客戶說你們產(chǎn)品我們不放心，都沒聽說過你們公司?！翱赡苁悄阋郧懊τ谄渌ぷ?，沒有留意這個(gè)領(lǐng)域吧，我們公司現(xiàn)在已經(jīng)有十幾年歷史了，如果沒有實(shí)力，不可能存在這么多年，并且做那么大的面積，我們現(xiàn)在改造的供熱面積已經(jīng)由 5 億多平米，在行業(yè)內(nèi)，達(dá)到我們公司這種規(guī)模的還很少呢。三北地區(qū)有 我們很多案例，比如****，你如果愿意，我可以安排時(shí)間讓你做個(gè)實(shí)地考察” 預(yù)防拒絕 7 有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的，如業(yè)務(wù)員剛開始展業(yè)時(shí)對公司、產(chǎn)品不太認(rèn)同，心態(tài)不正；接觸前準(zhǔn)備不夠；銷售技巧不足；對產(chǎn)品不夠了解等，所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員處理拒絕“功夫在詩外”。切記：預(yù)防遠(yuǎn)勝于治療。對公司和產(chǎn)品的理解企業(yè)的目的是為了利潤最大化；但如何利潤最大化？創(chuàng)造利潤的是人，不是機(jī)器，所以，要想獲得利潤最大化，就必須吸引和留住人才！如何吸引，較好的福利，較好的待遇，較好的培訓(xùn)種種手段和方法是必須執(zhí)行的；由此帶來的另外一個(gè)矛 盾點(diǎn)就是如何把握利潤最大化和提供較好福利待遇的平衡點(diǎn)？這是考驗(yàn)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的能力的關(guān)鍵點(diǎn)。按照馬斯洛的需求層次理論，人們在滿足了基本的生存和安全保障后，需求的是更高一層的精神方面的滿足，如被社會(huì)所認(rèn)可，成就感等等；簡單的高福利無法讓企業(yè)留住那些最有價(jià)值的人，因此產(chǎn)生了企業(yè)文化，所謂的企業(yè)文化就是為了滿足這類人的精神需求，從而達(dá)到讓這些人更能死心踏地的為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。我認(rèn)為一個(gè)好的企業(yè)就是將社會(huì)責(zé)任于追求利潤之間獲得了一個(gè)較好的平衡的企業(yè)。具體的表現(xiàn)就是較好的企業(yè)文化，較好的待遇和福利以及培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) ，以及有很多愿意為了它而奮斗的人。 一、做事要更有規(guī)劃和秩序。古人云“先謀后事者昌，先事后謀者亡”。我認(rèn)為作為一個(gè)企業(yè)，人員眾多必須給予合理分工。在各施其職的基礎(chǔ)上才談得上能有部門之間互動(dòng)合作。各部門要提前規(guī)劃好自己各個(gè)階段的工作任務(wù)和總體計(jì)劃并按時(shí)完成。公司總部主要對各部門計(jì)劃的制訂和執(zhí)行實(shí)施給予審查，并發(fā)布公司的有關(guān)全面執(zhí)行的工作指示即可。 二、注重公司形象的全面建設(shè)。一個(gè)企業(yè)的對外形象如一個(gè)人的氣質(zhì)一樣要注意內(nèi)外兼修?！凹?xì)節(jié)之間見風(fēng)范，毫厘之間定乾坤?！币粋€(gè)好的形象的建立，從外表講應(yīng)是 衣著統(tǒng)一和穿戴的規(guī)范，從內(nèi)在修養(yǎng)方面應(yīng)是禮貌的舉止和對待賓客的規(guī)范禮儀之中體現(xiàn)一個(gè)集體的內(nèi)涵。所以，企業(yè)培訓(xùn)員工除了要求服飾整齊與統(tǒng)一之外，更重要的是應(yīng)注重待人接物等整體素質(zhì)的內(nèi)在培養(yǎng)與修練。包括對來賓的禮貌用語，接聽電話的習(xí)慣和標(biāo)準(zhǔn)用語。更重要的是各部分制度的嚴(yán)格執(zhí)行。所謂無規(guī)矩不成方圓！ 三、應(yīng)該抓大放小，放權(quán)部門主管。一個(gè)人的精力是有限的。大老板更是日理萬機(jī)，如果事必躬親累壞的總是極少數(shù)的高層人物，而工作未必就能卓有成效。相反還會(huì)因?yàn)槭绿嚯s而辦事混亂。既要規(guī)范管理，就要真正放權(quán)于部門管理人員 。尊重部門管理者的有益建議和其對工作的執(zhí)行。全力支持部門管理者對人事、制度及工作實(shí)施的有效管理與 8 合理安排。即使“忠言逆耳”也要認(rèn)真分析采納進(jìn)言。真正做到“用人不疑，疑人不用”。四．注重部門的協(xié)調(diào)根據(jù)各個(gè)部門的特點(diǎn)和工作中的緩急程度，作好協(xié)調(diào)和配合，重點(diǎn)是部門間的協(xié)調(diào)和人員的臨時(shí)調(diào)配。在這點(diǎn)中，除了領(lǐng)導(dǎo)的重視和合理的調(diào)度外，也需要每個(gè)員工的理解，一是，個(gè)別的部門在這關(guān)鍵的時(shí)刻，緊張繁忙是必然的，我們不要因此著急上火顧此失彼，出現(xiàn)差錯(cuò)，更不要因此產(chǎn)生抱怨和情緒。二是，無論我們在哪個(gè)部門、分擔(dān)哪些工作，但整個(gè)的 公司還是一個(gè)統(tǒng)一的實(shí)體，大家有責(zé)任和義務(wù)作到配合和幫助，分工固然明確，但配合更為重要，特別是在緊張忙碌的季節(jié)。在銷售的黃金季節(jié)中，接待好每個(gè)客戶、不失每筆定單、不丟每個(gè)項(xiàng)目，做到業(yè)務(wù)快捷、溝通清楚流暢，發(fā)貨準(zhǔn)確及時(shí)，體現(xiàn)我們的服務(wù)宗旨和工作的效率，是我們當(dāng)前必須做到的。 五、注重公司文化的建設(shè)。要想員工對企業(yè)有忠誠的態(tài)度，首先要讓員工找到集體的溫暖與歸屬感。視大集體為“家”。做到“以人為本”的企業(yè)精神。 （一）、建議設(shè)立公司“全年工作總結(jié)表彰年會(huì)”。在年終總結(jié)時(shí)召開全體員工會(huì)議，總結(jié)過去一年 工作成果，展望未來藍(lán)圖。同時(shí)選舉表彰積極先進(jìn)個(gè)人，給予獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)給紀(jì)念品和榮譽(yù)證書等。以鼓勵(lì)奮發(fā)向上之精神，激發(fā)全體員工爭當(dāng)先進(jìn)的工作熱情。 （二）、提倡年節(jié)“團(tuán)圓晚宴”和開展“慶功會(huì)”?！皥F(tuán)圓晚宴”有濃郁的溫馨味道，對促進(jìn)公司人員之間感情和諧有益，更有利于提高集體的凝聚力?！皯c功會(huì)”則是對順利完成某項(xiàng)重大工作任務(wù)時(shí)的慶祝活動(dòng)。能有效提高員工的工作熱情和向心力。激發(fā)員工對我企業(yè)取得成功的自豪感。公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在目前的市場，是大有作為。畢竟是國家極力推崇和支持的行業(yè)，并且處在發(fā)展階段，公司的技術(shù)還是 比較成熟的，在業(yè)內(nèi)也屬于中上等的水平。只不過價(jià)格有些偏高。但是競爭優(yōu)勢還是比較明顯的。商務(wù)運(yùn)作比較好的話，價(jià)格也不是問題。以上意見屬個(gè)人見解，思考不周在所難免。謹(jǐn)請批評指正。 9