【正文】 同月的商品群銷售比重。 3 用修正過的商品銷售比重來設立商品別計劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃 銷售金額。 五、部門別、客戶別銷售額計劃的編制 1 取得部門別及客戶別的商品銷售比重 將全年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。 2 部門別及客戶別商品銷售比重的修正 將實際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列 3 種觀點予以調整： （ 1）部門別及客戶別的銷售方針； （ 2）部門主管及客戶動向意見的參考； （ 3）客戶的使用程度、信用狀況和競爭對手的競爭關系及新拓展客戶目標等。 銷售計劃范例 公司銷售計劃書 一、基本目標 本公司銷售目標如下： （一）銷售額目標： （ 1）部門全體：元以上 ； （ 2）每一員工 /每月：元以上； （ 3）每一營業(yè)部人員 /每月：元以上。 （二）利益目標（含稅）：元以上。 （三）新產品的銷售目標：元以上。 二、基本方針 （一）本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。 （二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。 （三）為加強機能的敏捷、迅速 化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實現上述目標。 （四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 （五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。 （六）股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務?；诖肆?，本公司應致力達成預算目標。 （七）為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利，工作計劃《銷售計劃怎么寫》。 （八）將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。 （九）策略的目標包括全國有名的家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。 三、業(yè)務機構計劃 （一）內部機構 1．服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。 2．于營業(yè)處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。 3．解散食品部門，其所屬人員則轉配到營業(yè)處，致力于推展銷售活動。 4．以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。 5．在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。 （二）外部機構 交易機構及制度將維持經由本公司→代理店→零售商的原有銷售方式。 四、零售商的促銷計劃 （一）新產品銷售方式體制 1 將全國有力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內采用新產品的銷售方式體制。 2．新產品的銷售方式是指每人各自負責 30 家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。 3．上述的家店所銷出的本 公司產品的總額須為以往的 2 倍。 4．庫存量須努力維持在零售店為 1 個月庫存量、代理店為 2 個月庫存量的界際上。 5．銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。 （二）新產品協作會的設立與活動 1．為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設立新產品協作會。 2．新產品協作會的主要內容大致包括下列 10 項： （ 1）分發(fā)、寄送機關雜志； （ 2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾； （ 3）安裝各地區(qū)協作店的招牌； （ 4）分發(fā)商標給市內各協作店； （ 5）協作商店之間的銷售競爭； （ 6）分發(fā)廣告宣傳單； （ 7）積極支援經銷商； （ 8）舉行講習會、研討會； （ 9）增設年輕人專柜； （ 10）介紹新產品。 3．協作會的存在方式是屬于非正式性的。 （三）提高零售店店員的責任意識 為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點： 1．獎金激勵對策 ——— 零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到 10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。 2．人員的輔導： （ 1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。 （ 2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。 五、擴大顧客需求計劃 （一）確實的廣告計劃 （ 1）在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把 廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。 （ 2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。 （ 3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。 （二）活用購買調查卡 （ 1）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。 （ 2）利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。 六、營業(yè)實績的管理及統計 （一）顧客調查卡的管理體制 （ 1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。 ①依據營業(yè)處、區(qū)域別，統計家商店的銷售額； ②依據營業(yè)處別，統計家商店以外的銷售額； ③另外幾種銷售額統計須以各營業(yè)處為單位制作。 （ 2）根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。 七、營業(yè)預算的確立及控制 （一）必須確立營業(yè)預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)。 （二）預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。 （三）針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。 （四）事業(yè)部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。 編制銷售計劃的步驟 銷售計劃一般都以如下程序編制： 編制銷售計劃步驟 ，進行控制 決定銷售計劃的方式有兩種 —— “分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。 在下列情況下，宜采用分配方式。 (1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者； (2)第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟 命是從。 當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預估值是在企業(yè)的許可范圍內時，則宜采用上行方式。 制訂銷售計劃的原則 制訂出周密的銷售計劃是銷售活動成功的第一步，銷售員在制訂計劃時，應遵循以下原則。 具體化原則。 把每日應做事項列成一覽表，依事件的重要程度決定順序，逐日填寫。 順序優(yōu)先原則。 將當日的行動依序先后排列。順序取決于事項的重要性，亦即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。此外也要考慮事項的類似性，將類似的事 項一起處理。 安排單純化原則。 掌握銷售的秘訣，避免不必要的浪費。 不拘泥于工作日程原則。 工作一覽表只是大致的準則，并非絕對性的規(guī)定。尤其是以人為工作對象時，隨時會有突發(fā)狀況，如不留意這種現象，可能會不經意冒犯客戶，所以必須格外警惕。