【正文】 ，做到華而有實(shí)，值得信賴。 包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。 包裝規(guī)格：待定。 包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費(fèi)者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。 三、產(chǎn)品價(jià)格策略 本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則 定價(jià)。 產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。 同時(shí)做好市場(chǎng)競爭中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。 每一服用周期 (10 天左右 )消費(fèi)額在 150～ 180 元，每一療程為二個(gè)服用周期。 四、市場(chǎng)定位 (一 )目標(biāo)市場(chǎng) 按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為 25 歲以上 (不適應(yīng)者除 )的所有人員 。 按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士 。 按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士 。 按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。 綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。 (二 )目標(biāo)市場(chǎng)需求研究 購買保健品的主要原因： (1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老 。 (2)將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高 。 (3)孝順父母、探親訪友需要送禮。 主要消費(fèi)者狀況 (1)年齡狀況： A、 25～ 35 歲的女性， 55歲以上的女性 。 B、 45 歲以上的男性 。 C、 23 歲以上的子女。 (2)收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。 (3)文化狀況：文化層次較高 購買心理狀況 (1)看重實(shí)效 。(2)看重品牌 。(3)相互比較 。(4)試試。 購買場(chǎng)所 (1)藥店 。(2)商場(chǎng) 。(3)超市。 購買方式 (1)按產(chǎn)品說明書購買 。(2)按促銷人員推薦購買 。(3)單盒購買。 信息來源渠道 (1)廣告告知 。(2)終端促銷 。(3)專家、朋友推薦 。 (4)其他渠道。 (三 )市場(chǎng)地位 競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。 市場(chǎng)地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi)，爭創(chuàng) XX 保健品行業(yè)的第一品牌 。2～ 3 年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。 五、銷售渠道策略 (一 )渠道體制 基本體制：廠家 — 經(jīng)銷商 — 零售商 為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng)。 (二 )渠道建設(shè)與運(yùn)作 渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。 廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。 (三 )市場(chǎng)管理 市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員 (如營銷經(jīng)理、銷售代表等 )，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長。 (四 )管理創(chuàng)新 在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對(duì)市場(chǎng) (網(wǎng)絡(luò)、渠道 )等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。 六、市場(chǎng)開發(fā)策略 新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。 (一 )上市初期，選擇 5～ 6 個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng)，其特點(diǎn)是： 其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯 。 同類型保健品競爭相對(duì)不太激烈 。 市場(chǎng)容量大，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力 。 媒介投入成本相對(duì)較低 。 政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。 (二 )開發(fā)計(jì)劃 首批計(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的 市場(chǎng)，它們是： (1)昆明 。(2)廈門 。(3)寧波 。(4)蘇州 。(5)南寧 。(6)東莞。 第二批開發(fā)計(jì)劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。 (1)成都 。(2)福州 。(3)杭州、溫州 。(4)無錫、常州 。(5)大連 。(6)濟(jì)南 。(7)長沙 。(8)珠江三角洲等。 其他各批計(jì)劃 (略 ) (三 )市場(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排 計(jì)劃用 4～ 5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作 。用 3～ 4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作 。用 3 個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工 作。合計(jì)用 16～ 18 個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作。 七、銷售目標(biāo)計(jì)劃 (略 ) 八、銷售組織工作計(jì)劃 爭取用 3～ 4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。 (一 )配套建設(shè)市場(chǎng)營銷管理機(jī)構(gòu)。 在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增 ?ahref=39。lank39。埂 ?/p (二 )專業(yè)企劃市場(chǎng)營銷方案與 實(shí)施工作準(zhǔn)備。 (三 )招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。 (四 )市場(chǎng)調(diào)查研究。 (五 )產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。 (六 )產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。 (七 )市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。 (八 )強(qiáng)化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備。 九、廣告宣傳策略 保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。 (一 )廣告目的 將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有： 擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度 。 告知目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)造需求 。 【篇二】 為了實(shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)： 擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對(duì)人。加強(qiáng)和公司辦 公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型。因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。 人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對(duì)銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處 。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。 銷售渠道完善，銷售渠道下沉。 為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標(biāo)。 xxxxxx 三省，市場(chǎng)是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。 其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作 伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。 如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。 產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對(duì)客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品利潤的合理分配原則，是不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。 一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活 力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求 (3) 為使本部門 XX 年工作緊隨公司發(fā)展及市場(chǎng)需求步伐，做好研發(fā)項(xiàng)目及部門管理工作，根據(jù)公司指示特制定 XX年部門工作計(jì)劃。 一、產(chǎn)品狀況 市場(chǎng)考察。針對(duì)公司的產(chǎn)品，考察市場(chǎng)上的產(chǎn)品品種、特點(diǎn)、價(jià)格、包裝。 二、競爭狀況 針對(duì)市場(chǎng)的競爭機(jī)制，如何讓自己脫穎而出 ?質(zhì)量、服務(wù)以及誠信度對(duì)客戶是的吸引力。把握住這個(gè)，你也就掌 握了抓住客戶的途徑。 三、分銷狀況 就目前而言，植物油的市場(chǎng)主要是在海外市場(chǎng)，但是隨著今年國內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，以及人們思想的轉(zhuǎn)變，對(duì)植物油以及其提取物的需求也是逐年增加。 國外市場(chǎng)： (一 )探測(cè)市場(chǎng) 針對(duì)不同的產(chǎn)品，歸納其主要市場(chǎng)。根據(jù)不同市場(chǎng)不同的需求，有針對(duì)性的開發(fā)。同時(shí)，根據(jù)產(chǎn)品的多元化，尋求不同的客戶。 (二 )銷售渠道 國外銷售如何找客戶 ?目前為止，最常用的還是通過網(wǎng)絡(luò)和展會(huì)這兩種方式。 1 網(wǎng)絡(luò) 通過網(wǎng)絡(luò)一邊找客戶，一邊發(fā)帖子。主要到一些國內(nèi)外比較知名的貿(mào)易平臺(tái)，尋求供求信息。 注意： 在網(wǎng)上找客戶，通?？蛻舳际强焖匍喿x郵件，所以要想辦法讓自己的郵件能夠吸引住客戶，所以對(duì)國外的一些禮節(jié)標(biāo)準(zhǔn)就要謹(jǐn)記于心。這樣會(huì)給“客戶”留下一個(gè)好的印象，也就是合作的一個(gè)好的開始?? 另外，面對(duì)網(wǎng)上成千上萬的競爭者，如何脫穎而出 ?除了產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)外，給客戶報(bào)價(jià)不能漫天要價(jià)，針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)，審時(shí)度勢(shì)，以一個(gè)合理的價(jià)格給客戶，同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)以及及時(shí)交貨等問題，會(huì)讓客戶覺得自己是一 個(gè)值得信任的合作伙伴。 2 展會(huì) 通過展會(huì)尋找客戶，是一種比較直觀的方法。眾所周知，這種方式，耗費(fèi)高，收益也大，正是所謂的風(fēng)險(xiǎn)大，利潤大?？梢葬槍?duì)公司產(chǎn)品，參加一些國內(nèi)外比較知名的相關(guān)展會(huì)。 注意： 注重著裝。歐洲人對(duì)于著裝還是非常重視的。通常，他會(huì)將你的著裝與你得產(chǎn)品聯(lián)想起來。所以參展人員，一定要穿著得體，這是推銷產(chǎn)品的第一步。 展會(huì)上與客戶面對(duì)面交流，所有的一切活動(dòng)比較直接透明，所以要選業(yè)務(wù)精英去參展，同時(shí)，可以進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，以便使業(yè)務(wù)人員更能把握住每一個(gè)機(jī)會(huì)。 面對(duì)面的交流，禮節(jié)也是避免不了的。多了解國外的禮節(jié)，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來說是必然的。 展臺(tái)的搭建更是非同小可了。對(duì)于車水馬龍的客戶，如何吸引她的腳步，讓他一眼就看到你得產(chǎn)品 ?所以展臺(tái)的搭建布置也是至關(guān)重要的一步。 國內(nèi)市場(chǎng)： 植物油產(chǎn)品再中國市場(chǎng)上已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，回頭率和忠誠度很高?？墒?，目前的國內(nèi)植物油品牌實(shí)力都比較小，在市場(chǎng)運(yùn)作方面處處受阻，商場(chǎng)專柜，國際品牌爭奇斗艷，其中的澳洲品牌的比例不可小視。隨著中國植物油及其提取物的日漸成熟，中澳之間的合作將會(huì)越來越頻繁。 三 )談判 找到了客戶，剩下的就是和客戶談判了。至于這方面的情況，不同的客戶不同的要求，隨機(jī)應(yīng)變即可。 植物油市場(chǎng)非常依賴于質(zhì)量。一旦最終使用者覺得某一品牌不錯(cuò)，她就很難更換供貨商了。針對(duì)這個(gè)情況，公司一定要做出自己的品牌，開拓自己的市場(chǎng)。 四、宏觀環(huán)境狀況 針對(duì)消費(fèi)群體，找出產(chǎn)品本身的優(yōu)缺點(diǎn)，取長補(bǔ)短，繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，以便滿足不同的客戶需求。 五、目標(biāo)計(jì)劃 針對(duì)市場(chǎng)需求，合理指定短期計(jì)劃和長期計(jì)劃，所訂目標(biāo)要切合實(shí)際。 六、銷售注意事項(xiàng) swot 問 題 分 析 (strengh 、 weakness 、 opportunity 、threatsanalysis) 一 )優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 (sw) 兩個(gè)企業(yè)處于同一市場(chǎng)，我們就他們 、質(zhì)量