【正文】 扣率： 80 扣：如果國(guó)家給你的最高零售限價(jià)是 100， 100247。 =(批發(fā)價(jià) )，你給醫(yī)藥公司“ 80 扣供貨”的意思就是：批發(fā)價(jià) =， “ 80扣”。 詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價(jià)格247。 ＝批發(fā)價(jià)供貨價(jià)247。批發(fā)價(jià)＝藥品的供貨扣率 在藥品招標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中的扣率： 有兩種情況，一是按藥品零售價(jià)、另一種自然是批發(fā)價(jià)。 舉個(gè)例子：一個(gè)藥品的售價(jià)是 100 元，那么它的批價(jià)應(yīng)該是 100247。 ＝ 元如果供貨價(jià)是 10 元，那它的扣率就是 10247。 ＝12 扣了。 配送：就是送貨 ,復(fù)雜點(diǎn)想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來(lái)送貨 .配送某種意義上來(lái)說(shuō)理解為渠道。 醫(yī)院銷售流程： 一、開(kāi)發(fā)醫(yī) 院，完成進(jìn)藥 根據(jù)銷售目標(biāo) ,首先要思考這幾個(gè)問(wèn)題 A：開(kāi)發(fā)哪些醫(yī)院？ B：開(kāi)發(fā)什么品種？ C：如何開(kāi)發(fā)這些醫(yī)院、這些品種？ 問(wèn)題核心 :確定目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶需要對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 , 如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查 一、醫(yī)院概況 :規(guī)模 ,性質(zhì) ,業(yè)務(wù)專長(zhǎng) . 二、進(jìn)藥渠道 :A 醫(yī)院決策者。 B藥劑科。 C 外界醫(yī)藥部門 (商業(yè)公司 )。 D 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查。 E門診 ,住院處藥房組長(zhǎng)。 三、促銷渠道 :A:門診 ,住院藥房。 B:相關(guān)臨床科室。 圍繞“時(shí)間 ,成功率 ,投入產(chǎn)出比”三個(gè)原則 .綜合篩選后確定 (一 )產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 A 類型 :，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷的過(guò)程 B 類型 :醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)促銷的過(guò)程 A 類型舉例：綜合考慮 ,: 1 不完全需要通過(guò)藥事委員會(huì)進(jìn)藥 (沒(méi)有嚴(yán)格的時(shí)間限制 ) , 3 單位參加 QD 市集體藥品招標(biāo)采購(gòu) ,強(qiáng)莫針列于 QD 招標(biāo)目錄 (不受招標(biāo)影響 ). (海南通用產(chǎn)哌拉西林吶 /他唑巴坦鈉 )已在該院使用半年 . 5強(qiáng)莫 QD市招標(biāo)招投標(biāo) 39。中標(biāo)單位一直為 QD醫(yī)藥公司 .不需擔(dān)心外地串貨 .確定 QD 抗腫瘤相關(guān)信息 39。腫瘤診治中心為開(kāi)發(fā)目標(biāo) ,強(qiáng)莫針為開(kāi)發(fā)目標(biāo)品種 . （二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院使用的一般程序 1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單； 2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3．主管進(jìn)藥醫(yī)院 (一般是副院長(zhǎng) )對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)； 5．企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī) 院藥庫(kù)； 6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門診部、住院部 )； 7．醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。 *相關(guān)點(diǎn)滴 (一 )關(guān)于提單的人選 : A 院內(nèi)有分量的醫(yī)生 .B 上量過(guò)程中的目標(biāo)醫(yī)生 原因 :A:有利于通過(guò)審批。 B:同樣的投入產(chǎn)出更多 .(如針劑找負(fù)責(zé)病房主任的主任提單比找門診部主任更合適 ,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單 ,但前者在上量時(shí)作用更直接 ) *特別提示 :加強(qiáng)與提單人的溝通 ,會(huì)有意外收獲 !!(我找的那位醫(yī)生說(shuō) :”你強(qiáng)莫也有片劑 ,一起進(jìn)來(lái) ,出院病人病人可以帶藥啊 .) *一語(yǔ)道破天機(jī)啊 ! 相關(guān)點(diǎn)滴 (二 )關(guān)于藥劑科 . A:勇敢提出目標(biāo) B:微笑面對(duì)拒絕 . 藥劑科主任通常會(huì)有兩種 :粗暴型 ,親和型 粗暴型特點(diǎn) :會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩，沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了，他在單位里會(huì)有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的，但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別 指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒，粗暴型解決方法： 1在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多，該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)； 2你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次，當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職?，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢； 3 你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，比如找到他家，在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你 兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭； 4 所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn)，碰到這種人是不幸中的大幸 親和型特點(diǎn)及解決方法：特點(diǎn) :溫和 ,客氣 ,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事；注意點(diǎn) :千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦 ,搞定他也不見(jiàn)得一切 OK 解決方法 :1 重量級(jí)的醫(yī)生的填單； 2 取得其支持承諾后 ,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng) *舉例 A:藥劑主任 :”你把單子放在這里吧 ,合適的時(shí)候 ,我們討論” . 解決方法 : ,復(fù)印一份自己留下 .一來(lái)不怕他有遺失的借口 ,二來(lái)合適的時(shí)候可以直接交給主管院長(zhǎng)審批 .(藥劑科不拍板的情況下 )； 2:答 :” XX 主任 ,XX 院長(zhǎng)對(duì) XX 公司比較熟悉 ,對(duì) XX產(chǎn)品蠻有研究的 .我把單子帶去跟他探討一下 ,您看好嗎 ?” 溝通到位的情況下 ,藥劑科主任會(huì)同意 :“這個(gè)品種我們討論好了 ,決定進(jìn)一點(diǎn) .你們藥是放在XX 公司吧 ,我找公司拿貨”解決方法 :答 :” XX 主任 ,XX 品種現(xiàn)在賣的蠻好的 ,商業(yè)公司有時(shí)會(huì)斷貨 .我去公司給您把提過(guò)來(lái) ,早點(diǎn)用起來(lái) ,我才放心回去啊 .藥劑科長(zhǎng)會(huì)被你的勤奮所感動(dòng) ,也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的信心 .相關(guān)點(diǎn)滴 (三 )主管院長(zhǎng) (決策者 ): A:順?biāo)浦?(務(wù)必將前面的步驟做好 ,讓其感覺(jué)你已經(jīng)考慮的很周到 .) B:進(jìn)藥后 ,加強(qiáng)拜訪 .維護(hù)好關(guān)系 舉例 。主管院長(zhǎng)問(wèn) :“藥劑科 XX 主任怎么說(shuō)啊 ?”； :“ X 主任很認(rèn)同 XX 產(chǎn)品 .目前醫(yī)院 也沒(méi)有同類產(chǎn)品 .建議引進(jìn)使用”；管院長(zhǎng)問(wèn) :“們品種做不做臨床 ,給不給費(fèi)用啊 .”；答“司會(huì)提供詳細(xì)周到的臨床用藥指導(dǎo) .走專業(yè)化推廣的路線 .從來(lái)不給臨床費(fèi)” 二、找準(zhǔn)目標(biāo)，促銷上量 WHO:找誰(shuí)用我的藥呢 ? WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ? WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢 ? WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢 ? WHERE:病人在哪里拿藥呢 ? HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥 ? WHO:找誰(shuí)用我的藥呢 ? A:提單的主任 ,科室學(xué)術(shù)帶頭 人為突破點(diǎn) B:小型科室宣傳會(huì)為 .(快速有效的告之目標(biāo)人群 ) C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄 (為深入開(kāi)展工作做準(zhǔn)備 ,值班時(shí)拜訪效果極好 .) WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?給個(gè)理由先 !“我的產(chǎn)品或服務(wù)好” ?時(shí)至今日 ,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加 , 醫(yī)生處方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)也變的更加多元化 ,而不僅僅局限于藥品的單一療效上 .因?yàn)槲业漠a(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求，生的需要是其使用產(chǎn)品的推動(dòng)力 ,要達(dá)成我的目的 ,就必須了解醫(yī)生的用藥原因 *第一是喜歡 :醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品 醫(yī)藥代表 公司的關(guān)系感到珍惜 ,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好和用藥習(xí)慣 . *第二是錢 :醫(yī)生尋找利益性 ,醫(yī)生也是人 ,也要生活 ,而且希望是高質(zhì)量的 ,目前醫(yī)生工資不高 ,對(duì)錢的需求比較普遍 . *第三是方便 :這個(gè)方便有兩個(gè)含義 :1 是醫(yī)生開(kāi)處方方便 ,2 是病人拿藥用藥方便 . *第四是新鮮感 :醫(yī)生也希望是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒 ,多數(shù)醫(yī)生 ,特別是中青年醫(yī)生 ,對(duì)新藥 ,新用法 ,新用途有強(qiáng)烈的償試欲 . *第五是自尊心 ,醫(yī)生通過(guò)處方去滿足他的自尊心 ,人人都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生 ,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病 ,而且比其它的 藥品優(yōu)秀 ,同時(shí)也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重 ,得到重要的地位 . *第六是安全感 ,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風(fēng)險(xiǎn) ,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故 ,因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂 ,所以醫(yī)生用要首先考慮安全 ,是否會(huì)出現(xiàn)不良反映 ,而對(duì)療效是放在第二位的 ,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全 . 我們的優(yōu)勢(shì) : 費(fèi) (同檔次廠家中不低 ,信譽(yù)好 ,不會(huì)有短期行為 ,比小廠家可靠 .) 3 良好的學(xué)術(shù)支持 *與醫(yī)生的溝通過(guò)程中 ,根據(jù)其需求特點(diǎn) ,突出優(yōu)勢(shì) ,增強(qiáng)認(rèn)同 . WHAT:醫(yī)生會(huì)給病人用什么藥呢 ? 通過(guò)側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生 ,找出其目前正使用的竟?fàn)幃a(chǎn)品 ,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ,巧妙選擇賣點(diǎn) .強(qiáng)莫 : .2:每日用量可調(diào)節(jié)范圍大 .不同經(jīng)濟(jì)狀況的病人都可以用 . ,老年人不需調(diào)整劑量等 注意點(diǎn) :A:講商品名不講化學(xué)名； B:強(qiáng)調(diào)”首選”； C:不要奢望一次將所有優(yōu)點(diǎn)都告訴醫(yī)生 *如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī) 藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （ 1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象。（ 2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（ 3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說(shuō)話的方法、訪問(wèn)的態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒(méi) 有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口。 WHEN:醫(yī)生什么時(shí)候處方我的藥呢 ? 適應(yīng)癥的選擇是決定醫(yī)生處方的時(shí)機(jī) 咱們的工作 :A不同的科室推不同的適應(yīng)癥 B讓醫(yī)生了解更多的適應(yīng)癥 C 搞定處方率高及處方量大的醫(yī)生 WHERE:病人在哪里拿藥呢 ? A:溝通好庫(kù)管及藥房領(lǐng)藥員 .進(jìn)藥后及時(shí)把藥品放到藥房 ,輸入電腦目錄； :統(tǒng)方 :1 藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗； 2 住院處會(huì)計(jì)； 3 同行處了解； (不一定用量很大 ,但交流很好的 )C:跑方 :大 ,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導(dǎo)用藥； 2 醫(yī)院周圍的藥店記得布貨哦HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥 ? 1 增加重點(diǎn)醫(yī) 生的數(shù)目 2 增加重點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù) 3 在其他適應(yīng)癥中推廣用藥 4 經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系 小提示： A未了解清楚該科室的費(fèi)用分配方法之前 ,可以跟任何醫(yī)生談產(chǎn)品 ,談公司 ,談一切 ,但不可盲目談 A 費(fèi)； B 不要輕易相信醫(yī)生的承諾 ,不要輕易給醫(yī)生承諾！