【正文】 扣率： 80 扣：如果國家給你的最高零售限價是 100， 100247。 =(批發(fā)價 )，你給醫(yī)藥公司“ 80 扣供貨”的意思就是：批發(fā)價 =， “ 80扣”。 詳解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格247。 ＝批發(fā)價供貨價247。批發(fā)價＝藥品的供貨扣率 在藥品招標報價過程中的扣率： 有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。 舉個例子：一個藥品的售價是 100 元，那么它的批價應該是 100247。 ＝ 元如果供貨價是 10 元，那它的扣率就是 10247。 ＝12 扣了。 配送：就是送貨 ,復雜點想就是根據(jù)需求量或是達成的協(xié)議的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨 .配送某種意義上來說理解為渠道。 醫(yī)院銷售流程： 一、開發(fā)醫(yī) 院，完成進藥 根據(jù)銷售目標 ,首先要思考這幾個問題 A：開發(fā)哪些醫(yī)院？ B：開發(fā)什么品種？ C：如何開發(fā)這些醫(yī)院、這些品種？ 問題核心 :確定目標客戶 目標客戶需要對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查 , 如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查 一、醫(yī)院概況 :規(guī)模 ,性質(zhì) ,業(yè)務專長 . 二、進藥渠道 :A 醫(yī)院決策者。 B藥劑科。 C 外界醫(yī)藥部門 (商業(yè)公司 )。 D 競爭對手調(diào)查。 E門診 ,住院處藥房組長。 三、促銷渠道 :A:門診 ,住院藥房。 B:相關(guān)臨床科室。 圍繞“時間 ,成功率 ,投入產(chǎn)出比”三個原則 .綜合篩選后確定 (一 )產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式 A 類型 :，醫(yī)藥代表直接去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷的過程 B 類型 :醫(yī)藥公司完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、醫(yī)藥代表負責促銷的過程 A 類型舉例：綜合考慮 ,: 1 不完全需要通過藥事委員會進藥 (沒有嚴格的時間限制 ) , 3 單位參加 QD 市集體藥品招標采購 ,強莫針列于 QD 招標目錄 (不受招標影響 ). (海南通用產(chǎn)哌拉西林吶 /他唑巴坦鈉 )已在該院使用半年 . 5強莫 QD市招標招投標 39。中標單位一直為 QD醫(yī)藥公司 .不需擔心外地串貨 .確定 QD 抗腫瘤相關(guān)信息 39。腫瘤診治中心為開發(fā)目標 ,強莫針為開發(fā)目標品種 . （二）產(chǎn)品進入醫(yī)院使用的一般程序 1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準； 3．主管進藥醫(yī)院 (一般是副院長 )對申請進行審核； 4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī) 院藥庫； 6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房 (門診部、住院部 )； 7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。 *相關(guān)點滴 (一 )關(guān)于提單的人選 : A 院內(nèi)有分量的醫(yī)生 .B 上量過程中的目標醫(yī)生 原因 :A:有利于通過審批。 B:同樣的投入產(chǎn)出更多 .(如針劑找負責病房主任的主任提單比找門診部主任更合適 ,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單 ,但前者在上量時作用更直接 ) *特別提示 :加強與提單人的溝通 ,會有意外收獲 !!(我找的那位醫(yī)生說 :”你強莫也有片劑 ,一起進來 ,出院病人病人可以帶藥啊 .) *一語道破天機啊 ! 相關(guān)點滴 (二 )關(guān)于藥劑科 . A:勇敢提出目標 B:微笑面對拒絕 . 藥劑科主任通常會有兩種 :粗暴型 ,親和型 粗暴型特點 :會對于你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，他在單位里會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別 指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，粗暴型解決方法： 1在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來； 2你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢； 3 你也可以來點強制性的送禮，比如找到他家，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發(fā)現(xiàn)他不會再對你 兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭； 4 所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸 親和型特點及解決方法：特點 :溫和 ,客氣 ,做事優(yōu)柔寡斷，思路也不太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事；注意點 :千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦 ,搞定他也不見得一切 OK 解決方法 :1 重量級的醫(yī)生的填單； 2 取得其支持承諾后 ,重點溝通主管院長 *舉例 A:藥劑主任 :”你把單子放在這里吧 ,合適的時候 ,我們討論” . 解決方法 : ,復印一份自己留下 .一來不怕他有遺失的借口 ,二來合適的時候可以直接交給主管院長審批 .(藥劑科不拍板的情況下 )； 2:答 :” XX 主任 ,XX 院長對 XX 公司比較熟悉 ,對 XX產(chǎn)品蠻有研究的 .我把單子帶去跟他探討一下 ,您看好嗎 ?” 溝通到位的情況下 ,藥劑科主任會同意 :“這個品種我們討論好了 ,決定進一點 .你們藥是放在XX 公司吧 ,我找公司拿貨”解決方法 :答 :” XX 主任 ,XX 品種現(xiàn)在賣的蠻好的 ,商業(yè)公司有時會斷貨 .我去公司給您把提過來 ,早點用起來 ,我才放心回去啊 .藥劑科長會被你的勤奮所感動 ,也會增強商業(yè)公司的信心 .相關(guān)點滴 (三 )主管院長 (決策者 ): A:順水推舟 (務必將前面的步驟做好 ,讓其感覺你已經(jīng)考慮的很周到 .) B:進藥后 ,加強拜訪 .維護好關(guān)系 舉例 。主管院長問 :“藥劑科 XX 主任怎么說啊 ?”； :“ X 主任很認同 XX 產(chǎn)品 .目前醫(yī)院 也沒有同類產(chǎn)品 .建議引進使用”；管院長問 :“們品種做不做臨床 ,給不給費用啊 .”；答“司會提供詳細周到的臨床用藥指導 .走專業(yè)化推廣的路線 .從來不給臨床費” 二、找準目標，促銷上量 WHO:找誰用我的藥呢 ? WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ? WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢 ? WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢 ? WHERE:病人在哪里拿藥呢 ? HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥 ? WHO:找誰用我的藥呢 ? A:提單的主任 ,科室學術(shù)帶頭 人為突破點 B:小型科室宣傳會為 .(快速有效的告之目標人群 ) C:獲得一份排班表和院內(nèi)通訊錄 (為深入開展工作做準備 ,值班時拜訪效果極好 .) WHY:醫(yī)生為什么用我的藥呢 ?給個理由先 !“我的產(chǎn)品或服務好” ?時至今日 ,可供醫(yī)生選擇的余地已大大增加 , 醫(yī)生處方產(chǎn)品的動機也變的更加多元化 ,而不僅僅局限于藥品的單一療效上 .因為我的產(chǎn)品能滿足醫(yī)生的需求，生的需要是其使用產(chǎn)品的推動力 ,要達成我的目的 ,就必須了解醫(yī)生的用藥原因 *第一是喜歡 :醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品 醫(yī)藥代表 公司的關(guān)系感到珍惜 ,每個醫(yī)生都有個人的偏好和用藥習慣 . *第二是錢 :醫(yī)生尋找利益性 ,醫(yī)生也是人 ,也要生活 ,而且希望是高質(zhì)量的 ,目前醫(yī)生工資不高 ,對錢的需求比較普遍 . *第三是方便 :這個方便有兩個含義 :1 是醫(yī)生開處方方便 ,2 是病人拿藥用藥方便 . *第四是新鮮感 :醫(yī)生也希望是醫(yī)學發(fā)展的先鋒 ,多數(shù)醫(yī)生 ,特別是中青年醫(yī)生 ,對新藥 ,新用法 ,新用途有強烈的償試欲 . *第五是自尊心 ,醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心 ,人人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生 ,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病 ,而且比其它的 藥品優(yōu)秀 ,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重 ,得到重要的地位 . *第六是安全感 ,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風險 ,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故 ,因為他會因此身敗名裂 ,所以醫(yī)生用要首先考慮安全 ,是否會出現(xiàn)不良反映 ,而對療效是放在第二位的 ,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全 . 我們的優(yōu)勢 : 費 (同檔次廠家中不低 ,信譽好 ,不會有短期行為 ,比小廠家可靠 .) 3 良好的學術(shù)支持 *與醫(yī)生的溝通過程中 ,根據(jù)其需求特點 ,突出優(yōu)勢 ,增強認同 . WHAT:醫(yī)生會給病人用什么藥呢 ? 通過側(cè)面了解或直接探詢醫(yī)生 ,找出其目前正使用的竟爭產(chǎn)品 ,針對競爭產(chǎn)品 ,巧妙選擇賣點 .強莫 : .2:每日用量可調(diào)節(jié)范圍大 .不同經(jīng)濟狀況的病人都可以用 . ,老年人不需調(diào)整劑量等 注意點 :A:講商品名不講化學名； B:強調(diào)”首選”； C:不要奢望一次將所有優(yōu)點都告訴醫(yī)生 *如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣 大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī) 藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？ （ 1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。（ 2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。（ 3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒 有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。 WHEN:醫(yī)生什么時候處方我的藥呢 ? 適應癥的選擇是決定醫(yī)生處方的時機 咱們的工作 :A不同的科室推不同的適應癥 B讓醫(yī)生了解更多的適應癥 C 搞定處方率高及處方量大的醫(yī)生 WHERE:病人在哪里拿藥呢 ? A:溝通好庫管及藥房領(lǐng)藥員 .進藥后及時把藥品放到藥房 ,輸入電腦目錄； :統(tǒng)方 :1 藥房領(lǐng)藥人員一般做消耗； 2 住院處會計； 3 同行處了解； (不一定用量很大 ,但交流很好的 )C:跑方 :大 ,片劑拿藥后到醫(yī)生處指導用藥； 2 醫(yī)院周圍的藥店記得布貨哦HOWMANY:到底有多少病人能用我的藥 ? 1 增加重點醫(yī) 生的數(shù)目 2 增加重點醫(yī)生在現(xiàn)有適應癥中用公司藥品的次數(shù) 3 在其他適應癥中推廣用藥 4 經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系 小提示： A未了解清楚該科室的費用分配方法之前 ,可以跟任何醫(yī)生談產(chǎn)品 ,談公司 ,談一切 ,但不可盲目談 A 費； B 不要輕易相信醫(yī)生的承諾 ,不要輕易給醫(yī)生承諾！